As pessoas decidem pelos seus próprios motivos

O início da fase de maior sucesso entre profissionais e gestores de vendas normalmente se dá quando a pessoa passa a entender e consegue aplicar com convicção o conceito de que as pessoas decidem pelos seus próprios motivos, não pelos motivos do vendedor, do gestor, do líder ou da empresa. Um exemplo disso é o fato de que as pessoas adoram comprar, mas não gostam que vendam para elas. É fácil perceber isso nas expressões das pessoas próximas quando estão satisfeitas com suas decisões e dizem “vejam o que eu comprei” ou “vejam o que eu fiz”, enquanto um insatisfeito diz “me venderam tal coisa”, ou “fizeram tal coisa comigo”.

É preciso que tanto os líderes de equipes, assim como os profissionais de vendas entendam os motivos pelos quais as pessoas compram uma ideia, uma proposta, um produto. Porque compram, o que compram, de quem compram e quando compram é a informação primordial para um planejamento de equipe e também de vendas, quando é o caso. Saber porquê as pessoas decidem e como decidem é mais valioso do que saber como falar, como convencer, como vender! Os motivos para decidir, levam ao coração da decisão e aos desejos das pessoas para agirem. Entender os motivos de cada pessoa também auxilia na identificação daquilo que faz com que as orientações, a argumentação, as informações funcionem com alguns e não funcione com outros.

Saber as necessidades da outra pessoa permite entender qual é a importância da situação para a pessoa, as prioridades, a urgência, as decisões anteriores, como obter mais participação e adesão, dentre outros. Entender como a pessoa vai usar, praticar, desenvolver a ideia, a proposta, ou o produto que passamos ou vendemos deve dirigir as açoes de quem busca o sucesso nas relações com as outras pessoas. Relações de trabalho melhores, vendas melhores, liderança e participação em equipes com melhor desempenho passam por entender que as pessoas decidem pelos seus próprios motivos, e não os motivos de quem está querendo vender a ideia, ou o produto.

Uma gerente de contas de uma instituição em que sou cliente me aborda seguidamente oferecendo serviços nos quais não vejo qualquer benefício para mim. Para piorar, a tréplica da proposta fecha com “...para ajudar a cumprir minhas metas, professor...” O amigo leitor já passou por isso? O desejo é a parte emocional de qualquer processo de adesão de ideias, ou de vendas. Quando a oferta só beneficia quem está oferecendo, tem poucas chances de funcionar. Todavia, quanto mais a pessoa deseja algo, maior é a probabilidade dele encontrar um meio de ter, ou fazer aquilo.

O desejo de ter/fazer é similar às necessidades, porém, com mais orgulho, que é a posse, e a satisfação. Todos querem o melhor, mas considerando que nem todos estão dispostos ou não podem, pagar pelo melhor, quem entender bem como as pessoas decidem, aderem, compram, tem sucesso e prospera, vai ter melhor desempenho nos negócios. O desejo de resolver problemas é o fator primário na decisão de urgência, então, quanto mais alguém acreditar que aquela é a solução de um problema que ela tem, ou evita um problema que ela teria, ou ainda, que trará alguma vantagem pessoal, mais rapidamente ocorrerá a adesão.

Grande parte de nossas decisões são emocionais, mas buscamos justificar o que fazemos, de maneira racional. Quando precisamos vender uma ideia, vender um produto, criar adesão, propagar uma situação, precisamos entender como aquilo pode beneficiar direta ou indiretamente quem deve aderir e a partir daí agir de acordo com os motivos do interlocutor. Ambos sairão ganhando e o processo tende a ser mais exitoso para todos.

Um abraço e até a próxima!