O Poder na negociação

2013 está encerrando e ainda tem negociações importantes para fechar? É o caso de muitos profissionais e para estes casos, trago algumas dicas de Sílvia Campos (consultora e escritora), que lembra que ter poder ajuda na negociação, mas quem confundir poder com arrogância, não fará bons negócios.

                Tenha o hábito de levantar algumas informações sobre o cliente antes de negociar. No caso de vender para outras empresas, você encontrará facilmente na internet, muitas informações, mas uma visita rápida à empresa para pegar folhetos e conversar com funcionários também é recomendável. No caso da venda direta ao consumidor, isso acontece na fase de levantamento de necessidades.

                Usar da humildade para influenciar a negociação em geral funciona bem. Substitua os eventuais “o senhor não entendeu” por “ perdão, não expliquei direito este ponto”, e assim por diante. A intenção é passar para o cliente ou prospect a ideia de que ele é inteligente e que é ele quem tem o maior poder na negociação. Você pode estabelecer em sua mente diálogos imaginários para ir treinando como colocar o cliente em uma posição em que ele tenha a percepção de que é o superior na negociação.

                O principal é insistir, pois negociação precisa ser praticada sempre, de várias maneiras, procurando avaliar cada detalhe do seu desempenho e da outra parte, memorizar os pontos que merecem mais atenção, para aplicar de forma melhor na oportunidade seguinte. Negociação é uma habilidade que podemos praticar e exercitar muitas vezes ao dia, de muitas formas, com muitas pessoas diferentes, em casa, ou no trabalho. Finalizando, inspirado em Aristóteles lembro sempre que excelência é alcançada por aquilo que repetidamente fazemos, de uma forma melhor do que a anterior, portanto não é um efeito e sim um hábito que construímos em nós mesmos.

Atendimento é quase tudo!

                Nova pesquisa do Instituto de Estudos e Marketing Industrial (www.iemi.com.br), realizada com 3.300 consumidores em todo o Brasil revela que 51% dos entrevistados disseram que o mais importante durante uma compra é o atendimento. O maior impacto no entanto, é em relação a perda de clientes, pois 76% dos entrevistados responderam que profissionais despreparados os fazem comprar de outra empresa.

                  

Sensibilidade aos preços

Nova pesquisa da Nielsen consultoria (www.br.nielsen.com), divisão de provimento de informações sobre o que o consumidor assiste e compra, aponta a região Sul do Brasil como a mais sensível a preços, em toda a América Latina. Os indicadores socioeconômicos desta região se equivalem parcialmente a realidade de países desenvolvidos, com 40% dos que decidem as compras classificados como classes A e B. Conforme a pesquisa, o consumidor do Sul do Brasil é mais criterioso e mais racional do que a média de toda a área avaliada.

Portanto, para vender bem no Sul do Brasil, é preciso ter profissionais mais bem preparados, com melhores argumentos, com bens e serviços que atendam aos benefícios que foram prometidos pelas propagandas e pela força de vendas.

                Desejo ótimas vendas e um feliz e abençoado Natal a todos!