quarta-feira, 29 de maio de 2013

Um lugar em que não chove

Enquanto conhecia uma região bem diferente da que eu vivo, pensei muitas vezes naquela frase: “Quem quer, encontra um meio. Quem não quer, encontra uma desculpa”.
Caros amigos, pensem num local em que praticamente não chove. São poucos os locais no Brasil nesta situação e estes via de regra, passam por grandes dificuldades econômicas. Nas regiões onde a agricultura tem maior impacto econômico, a falta de chuva em algumas semanas causa grande apreensão na população. No entanto, alguns locais, quebram este paradigma, provando que quando há empreendedorismo e cultura de desenvolvimento, a natureza não é um problema e o que parece uma grande barreira, pode ser transformado num recurso estratégico.
Estive visitando na semana passada empresas produtoras de vinhos, processadoras de azeite e frutas, na província de Mendoza – AR. Fiquei realmente impressionado com o fato das cidades, das empresas, das propriedades serem fartamente arborizadas e ajardinadas contando com chuvas muito escassas, que alcançam a média de 100 milímetros por ano. A cultura inca de preservação da água do degelo da Cordilheira dos Andes num imenso lago, aliada a arquitetura e engenharia rudimentar dos incas na construção de canais para distribuir a água represada, para municípios localizados a 300, 400 km de distância, aprimorada ao longo dos anos pelos imigrantes, distribuindo a água em milhares de canais que alcançam todas as quadras, todas as casas e todas as propriedades rurais de uma região de aproximadamente 800.000 habitantes, é simplesmente impressionante. A água distribuída ordenadamente por pequenas comportas controladas a partir de uma programação de horários distintos, garante irrigação para muitas praças com grandes e belíssimas árvores, jardins bem cuidados nas cidades e nas empresas, e nas propriedades rurais, imensas áreas de viticultura, olivicultura e fruticultura. A água é para estas comunidades, um dos recursos mais estratégicos e por este motivo, a gerenciam melhor do que a maioria das partes do mundo, conseguindo utilizá-la muito melhor do que quem a tem em abundância, como várias regiões do Brasil.
A região de Mendoza tem outras dificuldades naturais como as baixíssimas temperaturas do inverno que fica em boa parte abaixo de 0 C° e altíssimas temperaturas no verão, chegando próximo aos 50 C°. Por este motivo, muitas das vinícolas fazem boa parte do processamento e toda a guarda do vinho no subsolo, onde é mais fácil controlar a temperatura. Outra questão importante é que seguidamente há pequenos tremores de terra e a cada 4 anos em média ocorre um terremoto de grandes proporções, necessitando de construções com bases preparadas para suportar de 30 a 40cm de deslocamento, sem sofrer grandes danos. As 24 praças da cidade de Mendoza e o imenso parque de 420 ha possuem muitas árvores frondosas e centenárias, rodeadas de belíssimos jardins. Estes espaços, além de garantirem um pouco mais de umidade ao ar seco, são um refúgio para a população, durante os terremotos.
Com todas estas situações impostas pela natureza, é uma região muito próspera, baseada no agronegócio, grande exportadora, com belas paisagens e com uma cultura de preservação da natureza e das artes, que impressiona positivamente aos visitantes. Convivendo por algum tempo neste lugar, não há como não pensar nas pessoas ou nas culturas dos locais que parecem ver frequentemente a natureza como uma barreira. Me refiro aqueles que num dia reclamam que chove demais, outro dia que chove pouco, ou que é muito quente, ou muito frio, ou o solo é muito pobre em algum componente, ou outro problema e assim, vão deixando de fazer muitas coisas, o que no fundo é acomodação, de quem decide não fazer e encontrar desculpas.

Desejando que tenhamos todos atitudes para fazer o que é preciso, ao invés de  buscarmos desculpas, um abraço a todos e até a próxima semana!

quarta-feira, 22 de maio de 2013

Quando a contingência abala a marca



Ainda repercute forte e diariamente os desdobramentos da absurda adulteração do leite, descoberta pela ação do ministério público, que revelou a fraude de alguns transportadores e o frágil controle de recebimento de matéria-prima por parte de algumas indústrias. Enquanto pipocam na imprensa notícias dos desdobramentos, o consumidor defende-se como pode, evitando consumir as marcas denunciadas. Mesmo que tenha se divulgado que os lotes testados e nos quais se identificou ureia e formol foram retirados do mercado, o consumidor segue desconfiado, pois não somente é impossível memorizar número dos lotes testados e denunciados, como é natural se perder a confiança nas marcas envolvidas e até na própria cadeia de derivados do leite.

É sabido que a confiança é à base de um relacionamento duradouro e no caso, uma vez rompido o elo de confiança do consumidor com as suas marcas de leite, que é um dos produtos que muitas pessoas atribuem em parte a sua saúde, as empresas envolvidas terão reflexos como aumento da fiscalização e vendas menores, durante um bom tempo. Já é visível nos pontos de venda que os produtos das marcas envolvidas, principalmente o leite fluido, acumulam-se nas prateiras e o efeito deverá se prolongar enquanto o tema permanecer vivo nas discussões das rodas de conversa e na mídia.
O mais provável é que 1 ou 2 das fábricas envolvidas sejam vendidas para empresas de maior porte e principalmente melhores condições de controle de qualidade, tendo as marcas originais extintas e que outras 2 ou 3 empresas se mantenham, mas troquem o nome das marcas, também extinguindo as marcas anteriores, estratégia já adotada por outras empresas do setor, quando tiveram problemas semelhantes e de menor repercussão. Para estes, dependendo do abalo sofrido na imagem da marca, o custo para reconquistar a confiança do consumidor pode ser maior do que construir, promover e conquistar a confiança sobre uma nova marca, livre de escândalos. Apenas 1 ou talvez 2 marcas envolvidas na fraude tem estrutura e boa tecnologia de gestão para suportar e superar a crise mantendo as marcas ancoradas na história e na tradição, e para fazer de forma ágil e eficiente, investimentos para aumentar a garantia da qualidade, e principalmente conseguindo mostrar ao consumidor que a marca voltará a ser plenamente confiável.
A situação deve servir de alerta para gestores de organizações de todos os ramos de atividade, pois a marca é o conceito que se cria na mente do consumidor e este conceito é que sustentará as comparações na hora da tomada de decisão, dando ou não o aval para escolher por esta ou aquela marca e pagar mais ou menos pelos benefícios oferecidos. Tanto para quem está consolidando a marca, quanto para quem já tem a marca consolidada, um escândalo que abala a confiança do consumidor nos produtos é por muitas vezes fatal, como será para algumas destas marcas de leite e por isso, investir continuamente em fatores que garantam a qualidade do que chega ao consumidor é fundamental para a sobrevivência e o desenvolvimento da marca. Até onde se sabe, a fraude ocorre nos transportadores, todavia, o compromisso com o consumidor é sempre da marca que ele escolhe. Por isso, de peças de veículos, a vestuário, equipamentos, alimentos e bebidas, a ligação é sempre do consumidor com a marca e o que esta promete para ele. No caso do leite, muitas destas marcas prometiam o menor preço, mas nem por isso o consumidor perdoa uma marca que trai a sua confiança.  
Um abraço a todos e até a próxima semana!

quinta-feira, 16 de maio de 2013

Em tempos difíceis é preciso clientes fiéis


“As oportunidades multiplicam-se, a medida que são agarradas.” A frase é de Sun Tzu, para nos inspirar nesta semana.

Outro dia me foi perguntado numa entrevista o que uma empresa endividada com os fornecedores, com atrasos na folha de pagamento, pode fazer para reter um bom número de bons clientes em tempos de
dificuldades.
A manutenção de clientes principalmente em tempos difíceis só ocorre quando a empresa desenvolveu um ótimo relacionamento ao longo dos últimos tempos, possuindo um grupo fidelizado de clientes que são naturalmente defensores da marca. Honrar programas de fidelização, acordos, mesmo os tácitos, que garantem o prestígio de clientes fiéis e rentáveis deve ser defendido em todos os momentos de discussão sobre a reestruturação da organização, como enxugamentos, liquidações, etc. Potencializar os programas de fidelização, aumentando os incentivos que contribuam com o aumento do ticket médio, do share of pocket, do número de produtos e de faturamento por cliente e ainda, da indicação de clientes novos pelos clientes atuais, são ações onde a organização pode ancorar a retomada do seu desenvolvimento.
Os esforços em retenção de clientes devem ser feitos em todos os momentos da vida da empresa, porém, não deve ser da mesma forma para todos os tipos de clientes. É preciso investir forte para manter clientes lucrativos e com alto valor estratégico, e investimentos importantes para manter os clientes não lucrativos no momento, mas com alto valor estratégico para o futuro. Todavia, a organização deve encontrar uma forma não traumática para sua imagem, de desligar os clientes não lucrativos e com baixo valor estratégico.

Prospectar clientes com falta de verba
Na mesma entrevista teve a questão: Como prospectar clientes com falta de verbas? Respondi que a motivação e a persistência são fundamentais nas horas difíceis e com estas atitudes pode ser garantida a geração de ações inovadoras, que aliadas a um bom plano tático e operacional, representam um dos únicos caminhos possíveis para a retomada do desenvolvimento.
John Jantsch, autor de “Marketing de baixo custo e alto impacto”, tem boas dicas e ótimas reflexões, com informações práticas e facilmente aplicáveis, para quem não tem muita verba e precisa de bons resultados. As dicas também são altamente recomendáveis para aqueles que precisam retomar a crença no seu próprio negócio e a motivação para investir, quando não tem muitos recursos. Além disso, com o uso da tecnologia da informação, com as muitas opções oferecidas pela internet, é possível gerar muitas ações de prospecção, com baixo custo.
Acrescento ainda a necessidade de cautela na prospecção de novos clientes numa empresa em dificuldades, pois cumprir prazos e garantir um ótimo atendimento aos atuais e fiéis clientes é fundamental! Sabemos que muitas vezes com atitudes afoitas e até desesperadas, a prospecção de novos clientes é priorizada no afã de garantir mais ingresso de receita nova e com isso pode-se negligenciar os prazos e o atendimento aos velhos, bons e fiéis clientes. Os clientes fiéis, lucrativos e com alto valor estratégico devem ter as atenções redobradas e não divididas com os novos, nesta, ou em qualquer situação, para que com o testemunho positivo de quem já é seu cliente, possa atrair novos clientes com o mesmo perfil.
Um abraço a todos e até a próxima semana, com o desejo de ótimos negócios!

sexta-feira, 10 de maio de 2013

É preciso ter um plano e acompanhar as mudanças do ambiente


Amigos leitores, conforme escrevi na semana passada, sigo abordando a questão das dificuldades para a sobrevivência e desenvolvimento das pequenas empresas.

Para quem iniciou sem um projeto e ainda está sem um plano, é preciso estruturar o plano de negócios e manter o planejamento detalhado para os próximos 3 anos, preparando a empresa para se proteger das ameaças, aproveitar as oportunidades, corrigir pontos fracos e se sustentar nos pontos fortes conquistados. Todo o bom plano garante uma metodologia para acompanhar as tendências que influenciarão o negócio e preparar a empresa de forma antecipada, para os cenários futuros. A realidade mostra que as inovações disruptivas, levam até grandes empresas à falência quando estas não se preparam para cenários futuros onde as novas tecnologias que podem romper com a evolução e o desenvolvimento natural dos seus negócios. Perceber de forma antecipada o que vai ocorrer no seu mercado e preparar-se para o novo cenário é decisivo para a sobrevivência de uma organização, em qualquer mercado.   
Não basta ter bons produtos e bons clientes
Para um bom empreendimento não bastam bons produtos e bons clientes, é preciso uma gestão profissional, que é inevitavelmente, sustentada em planejamento. Uma gestão pouco profissional, sem planejamento, cria muitas dificuldades á organização, o que mais cedo ou mais tarde, pode levar a falência, enquanto que uma gestão profissional gera para a organização uma capacidade maior de desenvolver produtos melhores e atrair os melhores clientes.
Cuidar da imagem do negócio e dos produtos é fundamental
Muitas empresas negligenciam a imagem da sua marca e dos seus produtos, seja do ponto de vista do posicionamento equivocado no mercado, seja na apresentação visual de rótulos, embalagens, vitrines, fachadas, ambiente interno, exposição de produtos, aparência dos prestadores de serviços, ou ainda, na relação com o cliente, gerando repercussão negativa.
Principalmente para empresas de menor porte, a fachada, o site e a apresentação das pessoas, representam muitas vezes as suas grandes e talvez as únicas mídias. Não cuidar adequadamente da imagem pode ser a grande barreira para atrair e manter clientes, o que potencializa o risco do negócio entrar em decadência. Com o aumento da concorrência em praticamente todos os mercados, cresceu o poder de escolha e de pressão do cliente e neste cenário, fatores ligados á imagem da empresa, incluindo limpeza, organização, aparência, atendimento, ganham importância superior e vão se incorporando á imagem e esta ao conceito, que em última instância, é a marca da empresa.
É fácil constatar que deixamos de frequentar, ou nunca frequentamos determinados estabelecimentos de varejo, serviços, alimentação, e outros baseados na imagem mental formada a partir do que percebemos ao longo do tempo, sobre determinadas empresas, independente do ramo. Em alguns casos a imagem nunca foi boa e em outros a imagem já foi boa, mas com o tempo e com a repercussão, foi ficando desgastada em nossa percepção. Um dos primeiros pontos a recuperar numa organização decadente, ou à beira da falência é justamente a imagem, e as prioridades devem estar ligadas àquilo que clientes e fornecedores percebem da empresa e de seus produtos.
Um abraço a todos e até a próxima semana!

quinta-feira, 2 de maio de 2013

Motivos que levam as micro e pequenas empresas à falência



         A partir da divulgação de dados sobre o aumento no percentual de micro e pequenas empresas que vão à falência no Brasil, a Revista Gestão de Negócios (SP) tive a honra de participar de uma entrevista a cerca do tema, que circulará na próxima edição. Antecipo para os amigos leitores, alguns pontos da entrevista, na coluna desta semana.
O Brasil registra os maiores índices de pessoas com iniciativa empreendedora, porém, a longevidade e a qualidade dos empreendimentos ainda estão muito longe de ser destaque. Os motivos de falências mais frequentes estão ligados à falta de planejamento, tanto antes de iniciar o negócio, quanto ao longo da vida da organização. O foco no curto prazo leva a empresa a erros importantes e não permite antever fatos que poderão mudar o comportamento do consumidor nos seus desejos ou nos seus orçamentos. A ausência de uma cultura de inovação, num mercado onde os clientes estão cada vez mais ávidos por novidades, pode ser determinante para a decadência de uma empresa, principalmente de pequeno porte.
Um empreendimento que inicia com um bom plano de negócio mostrando quais as condições para a viabilidade mercadológica, técnica, legal, financeira, ambiental, tem efetivamente, muito mais longevidade. Mesmo para quem tem poucos recursos para investir, é muito mais inteligente utilizar uma parte para custear pesquisas e estudos, avaliando a viabilidade, do que gastar tudo e mais um tanto, aventurando-se num negócio que não foi planejado.
Com o negócio andando, é fundamental manter bons controles de estoques, de serviços prestados, mas especialmente sobre o movimento financeiro, que é crucial para a sobrevivência da empresa. É sabido que muitas micro e pequenas empresas vão à falência porque seus proprietários misturam finanças da empresa, com as finanças pessoais e isso é fatal em qualquer atividade. O modo como os gestores lidam com o dinheiro é decisivo para o sucesso ou fracasso da empresa. Os resultados financeiros devem ser entendidos como resultados, portanto consequência do que foi feito. Gerindo bem a produção, a prestação de serviços, a entrega, o atendimento para o cliente, o dinheiro virá e aí é preciso que ele seja bem controlado e investido no lugar certo, no momento certo, para que se multiplique. Ser conservador em relação aos financiamentos também é extremamente importante e um bom plano de negócios deve identificar tempo de retorno do capital investido, bem como a viabilidade das diferentes atividades. Financiamentos para capital de giro, como estoques, recursos para folha de pagamento, 13º, devem ser evitados ao máximo. Atualmente há linhas de crédito mais acessíveis para investimentos em instalações, mobiliário, equipamentos, veículos e utensílios para empresas de diversos portes. O empresário deve portanto, reservar seu capital próprio para necessidades de capital de giro, buscando nas instituições financeiras, linhas de crédito adequadas para investimentos fixos, que possuem taxas reduzidas e com prazos alongados.
A matéria é longa e o assunto também, então seguimos na próxima semana. Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!
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