Atenção a persuasão e negociações

        Com o volume de informações que a cada dia aumenta, independente dos meios onde vivemos, nossa capacidade de processamento destas informações não dá mais conta. A vida moderna nos impõe um volume de mudanças, necessidades de acompanhamento e desafios, numa frequência que nos obrigamos a abrir mão de cuidados e de maior atenção sobre prós e contras em tomadas de decisões. Acaba-se recorrendo a algumas generalizações, ou abordagens por atalhos e tomando decisões baseados em poucos dados. Essa informação isolada nos permite agir quase sempre de maneira apropriada, fazendo uso de uma quantidade limitada de reflexão e tempo, porém, aqueles que sabem como esta situação pode ser explorada, a transforma numa arma que pode nos influenciar a agirmos como lhes convém.
  As dinâmicas de comunicação e de negociação envolvem um conjunto de detalhes que exigem atenção aos detalhes para evitar prejuízos no campo pessoal, carreira e negócios. É certo que habilidades e competências precisam ser aprimoradas constantemente, com esta dinamicidade, mas sem atenção aos detalhes do nosso comportamento frente as ações de nossos interlocutores, não será possível utilizar nosso potencial. Trago hoje uma reflexão baseada em autores como Roger Fischer, professor de Harvard e autor de “Como chegar ao sim” e Robert Cialdini, Psicólogo, PhD, professor da Universidade do Arizona, consultor e autor de alguns best sellers sobre persuasão, negociação e comunicação.  
Cialdine explica como funciona o mecanismo da persuasão, quais fatores psicológicos influenciam nosso comportamento e o que podemos fazer para nos defender dos profissionais que se especializam em se aproveitar de reações impensadas, ou decisões baseadas em poucas informações. Os autores citados analisam de forma minuciosa e clara seis armas de influencia que conduzem nossa vida, sendo eles a reciprocidade, o compromisso e coerência, a aprovação social , a afeição, a autoridade e a escassez. Com exemplos esclarecedores o autor explica quais são as circunstâncias em que ficamos mais vulneráveis aos aproveitadores, como podemos reconhecer que estamos sendo persuadidos a agir contra nossos interesses e como decidir por conta própria.
         Reciprocidade é uma das 6 “armas”, pois nos sentimos compelidos a retribuir o que a pessoa nos proporcionou, porém, nem sempre de forma vantajosa para nós. 
        Compromisso e coerência é outro fator chave, especialmente porque depois que fizemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido.
        Aprovação social é outra destas armas, pois é tendência buscarmos nos outros, indícios do comportamento mais apropriado a seguir. 
        Afeição é considerada outra arma, pois preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.
        Autoridade também é uma importante arma, pois todos nós temos um arraigado e notório senso de obediência à autoridade.
        Por último e não menos importante, temos a arma da escassez, pois tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.
É muito importante que cada um de nós que está sob a pressão de muitas atividades e tem pouco tempo para a tomada de decisões, passe a observar com mais atenção aos detalhes, o quando somos persuadidos por estas 6 “armas”, pois quem sabe utilizá-las pode nos levar a tomar decisões que podem não nos ser favoráveis em compras, vendas, doações, concessões, votos, permissões, dentre outras.
      Um abraço e até a próxima!

Somos o que sentimos

        Assim como há quem diga que fisicamente somos o que comemos, é possível dizer que psicologicamente somos o que sentimos. O que pensamos e sentimos é tão forte que podemos mudar nossa própria biologia, a partir do que pensamos e sentimos, como é o caso das doenças psicossomáticas, ou ainda, questões de gênero.
        Nosso corpo, nossa saúde, nossas atitudes e ações estão ligadas diretamente aos pensamentos que criamos, sendo constantemente modificados por eles. Nossos pensamentos por sua vez, são determinados por nossos sentimentos em relação as mais diferentes passagens de nossa vida. Em outras palavras, os sentimentos determinam os pensamentos e estes as ações e a saúde mental e física.
        A qualidade dos pensamentos, baseados no amor, na coragem, no bem, na paz, ou então na dor, no medo, tem mais impacto do que pensamos. As ondas de pensamentos produzem efeitos completamente diferentes no corpo e na mente, como é o caso dos surtos de depressão, que baixa a imunidade, oportunizando o surgimento de outras doenças, assim como a paixão, que parece fortalecer em muito as pessoas. A alegria e a realização nos mantém saudáveis, fortalecem e prolongam a vida.
        Dizem os pesquisadores, que relembrar situações estressantes, que não passam de um “fio de pensamento”, porém, liberam hormônios destrutivos como as situações de estresse. É possível ver que quem está deprimido por uma perda de emprego, ou de uma paixão, por exemplo, pode estender os efeitos negativos por todas as partes do seu corpo. Por outro lado, quando a pessoa muda o foco de atenção e a origem de seus pensamentos, oportunizando sentimentos de amor, paz, bem querer... tudo pode mudar ao seu redor. 
Como está nosso corpo hoje, em parte é resultado do que pensamos ontem e os pensamentos, resultados de como nos sentimos hoje. Se queremos melhorar aspectos físicos e mentais, precisamos primeiro, mudar para melhor nossos pensamentos.
        A Psicanalista, Mestre, Simone Demolinari afirma que “Emoções positivas como gratidão, bondade e amor estimulam a produção de uma substância chamada oxitocina. À medida que ela é absorvida pelo nosso organismo nossos vasos sanguíneos dilatam, o que propicia a diminuição da tensão arterial. Conclusão, quem produz oxitocina com frequência tem menos chances de desenvolver doenças cardíacas. Este é apenas um de inúmeros exemplos que temos conhecimento.” Ela afirma também, que por outro lado, “Emoções negativas como raiva, medo e ansiedade podem estimular a produção de cortisol, elemento químico do estresse, que faz com que o corpo entre num estado de alerta como se estivesse correndo risco de morte ou precisasse lutar ou fugir. Como tal ameaça não existe, a química acaba sendo absorvida pelo organismo passando de remédio para veneno.” Ou seja, rapidamente chega-se a conclusão que ou você abre seu coração agora, ou algum cardiologista o fará por você! Brincadeiras de mau gosto a parte, precisamos aumentar o foco nas boas perspectivas e reduzir o foco naquilo que não gostamos.
Estamos num período longo de recessão e estagnação, com repetição de alertas para o risco de depressão econômica. A pior face desta situação é o foco dos assuntos, nas reuniões, rodas de conversas, mídia, testemunhos, que ficam ao redor do negativismo, das falas e notícias ruins, daquilo que não funciona, das frustrações, pois esperamos que o próximo período seja melhor, mas as melhorias não se apresentam. Este tipo de reação individual, que se multiplica rapidamente, viraliza, não só faz mal para a economia e sociedade, que paralisa e recua em todos os empreendimentos e investimentos, mas faz muito mal aos indivíduos afetando a saúde física e mental.
Precisamos abrir pensamentos, melhorar os sentimentos e focar nas coisas boas, caso desejarmos ter algum futuro com possibilidade de prosperidade para nossas vidas, nossos filhos e nossos negócios.
        Um abraço e até a próxima!

Mente aberta

    O fundamento maior da nossa sociedade é a liberdade, se ramificando em aspectos que vão do econômico ao comportamental. Todavia, por um determinado prisma, esta liberdade, ou o mundo livre, está mais na teoria do que na prática.

Em termos econômicos especialmente no Brasil, sempre fomos e seguimos dominados pelo Estado, sendo um dos países do mundo com menores indicadores de liberdade na economia, finanças, empreendimentos. Quanto aos costumes, na prática somos reprodutores da ordem vigente em diversos aspectos. Viver em sociedade requer regras comportamentais e econômicas a fim de manter o convívio social dentro de certos limites, o que torna a liberdade ilimitada impossível, uma utopia, considerando que em quase tudo há contrapontos e limitações.

O que pretendo refletir com os leitores, é que apesar de termos pontos limitadores econômicos, sociais, ambientais e comportamentais, eles são amplos o suficiente para mentalidades mais abertas a pensamentos e ações além do que estamos habituados. Digo isso por que é comum vermos nas escolas, universidades, empresas, associações, na igreja e na política, pessoas agindo como escravos do pensamento alheio, dos conceitos que consideram imutáveis, das convenções e dos padrões criados num determinado tempo.

O que se percebe é a forte tendência para a acomodação de muitas pessoas, na condição  econômica, social e comportamental. Temos uma parte da sociedade que reluta para sair da sua condição social mesmo sendo muito precária, pois implica em mudanças de hábitos, de costumes, de rotinas. São mentes fechadas nos limites criados parte pela sociedade, mas também em boa parte por suas próprias crenças que as fazem sentir incapacitadas para ampliar pensamentos e ações. Uma das perguntas mais importantes a fazer é: Quanto cada um está disposto a enfrentar dificuldades para ampliar a liberdade econômica e comportamental?

Precisamos de mais mentes abertas e assim também auxiliar mais pessoas à abrir a mente para novas formas de ver a própria vida, a vida ao seu redor e a sociedade. Mentes que permitam às pessoas ousar mais, romper paradigmas, desafiar o “sempre foi assim”, experimentar situações diferentes e ver a si e aos outros de formas diferentes. A filósofa e economista Rosa Luxemburgo dizia que “Quem não se movimenta, não sente as correntes que o prendem”. Abre mais a mente aquele se movimenta, corre, gesticula, fala.

A conhecida frase de Albert Einstein “uma mente que se abre jamais volta ao tamanho original” pode ser dita em outras palavras, como a mente que se liberta de velhos hábitos, conceitos limitadores, costumes que a escravizam, não aceitará retornar à prisão. Por mais condições adversas que muitos estejam passando é preciso lembrar que a autonomia é individual, interna, dependendo somente da pessoa, independente das questões que a cercam, do ambiente externo. Superar medos, timidez, rancores, preguiça, negativismo depende de autonomia, que é individual. Muitas pessoas com estas dificuldades têm a prisão dentro de si mesmas, não ao seu redor. Aquela frase popular “a chave que prende é a mesma que liberta” segue valendo.

Nossa sociedade terá mais oportunidade de mudar para melhor, com mais mentes abertas. Assim, precisamos ajudar a quem está próximo, incentivando e instigando os novos jeitos de olhar o mundo e produzir novos conceitos para si e para o outros. Umas das piores prisões é uma mente fechada. Mas é um esforço individual e diário abrir a mente e mantê-la aberta. No caso das organizações, o esforço precisa ser coletivo e cooperativo, para ampliar os horizontes com novos conceitos e contextos.

Mente aberta, gente! Um abraço e até a próxima!

Motivação 3.0

Fala-se e escreve-se muito sobre motivação e há muito tempo. No dia a dia das organizações, provavelmente não passe um dia sem que os líderes pensem na motivação ou falta dela, pensando em alguns integrantes de seu grupo de trabalho. Estando na condição de líderes ou de liderados, temos a motivação dentre nossas preocupações pessoais. Cada um de nós tem construída a sua própria tese sobre como motivar as pessoas.

Mesmo com muitos acertos e aprendizados a duras penas ao longo de décadas de experiências, tentativas, muitas lideranças, equipes e organizações seguem tendo dificuldades quanto à motivação. E é possível que você e eu também tenhamos, por mais ou menos vezes, dificuldades de motivação. A primeira dificuldade é que ninguém consegue se motivar para tudo o tempo todo. A segunda dificuldade é que há muitas respostas possíveis para “como motivar minha equipe”.

Daniel H. Pink, autor de quatro best-sellers da área de negócios, afirma em seu novo livro, “Motivação 3.0 - Drive” que não é possível obter engajamento da equipe procurando por obediência. Esta premissa causou furor nos EUA onde o livro foi lançado, com sucesso instantâneo de vendas, sendo  best seller nas listas de indicações mais importantes daquele país, tendo sido lançado no Brasil, pela editora Sextante. Neste livro, Daniel reconstrói a história dos estudos e práticas no universo da motivação e conduz o leitor para uma análise mais profunda sobre o assunto, classificando como “Motivação 3.0”, aquela baseada em autonomia, prazer e propósito.

Ao longo da história, observa-se primeiramente a “motivação 1.0”, primitiva, que move as pessoas pela sobrevivência, que é instintiva: se não tem o que comer, você vai dar um jeito de conseguir comida; se começa a chover forte, você procura um abrigo seguro e assim por diante. O autor classifica como “motivação 2.0” aquela clássica, industrial, assentada no padrão “punição e recompensa”, abraçada pelo mercado durante décadas e que, ainda funciona de maneira tácita ou explícita, em vários ambientes. Considerando todas as mudanças da realidade e do mundo do trabalho é muito evidente que os anseios das pessoas mudaram e que a forma de motivá-las também precisa mudar. Ou seja, o problema está no fato de muitas organizações seguirem tentando motivar homens e mulheres do século XXI com estímulos de um mundo que quase não existe mais.

Quando as pessoas se deparam com os ganhos e as perdas decorrentes da forma como se executa uma tarefa, a liderança só pode esperar obediência ou desobediência. Conforme Daniel Pink, neste caso o colaborador é motivado por consequências e não por causas, ou seja, venderá mais para obter uma comissão maior, ou venderá mais para não ser substituído por alguém com melhor desempenho, assim como venderá mais para ser promovido, ou venderá mais para não ser transferido para a filial que ninguém quer. É bem mais difícil conquistar o engajamento, ter aquele discurso empolgante, emocionante e bonito, de vivenciar os valores da organização, tratando tudo como recompensa e punição.

“É preciso resistir à tentação de controlar as pessoas – e, em vez disso, fazer todo o possível para despertar a adormecida autonomia que temos enraizada em nós”, afirma Pink, que considera a “motivação 3.0” aquela que alcança o engajamento pleno. Em qualquer organização, para o trabalho, lazer, ou voluntariado, as pessoas vão se engajar quando se sentirem parte da solução, parte do negócio. Nos modelos de motivação com punições e recompensas as pessoas muitas vezes se sentem tratadas como custos, ou seja, como problemas, e não como parte do negócio e das soluções.

Para obtermos melhores resultados na busca por estimular nossas equipes ações de engajamento são fundamentais. Como obter engajamento será uma resposta que cada líder e cada equipe devem buscar, mas é certo que quanto mais pessoas conseguirmos auxiliar alinhamento dos  objetivos pessoais aos propósitos da organização e fazê-la perceber-se como parte da solução dos problemas, mais motivação teremos na equipe.

Um abraço e até a próxima!