terça-feira, 30 de dezembro de 2014

Boa viagem para 2015!

Enquanto preparávamos a viagem para passarmos o Natal com uma boa parte da família reunida, fui observando as reações dos filhos, da esposa e também as minhas. Ao organizar as malas e mochilas no carro, assim como ao longo da estrada fui pensando nos desafios que cercaram o ano que finda e os que vem por aí em 2015, comparando com uma viagem. Assim como tantas outras famílias em viagem, uma dificuldade importante é colocar no veículo tudo o que se deseja levar. Entendo que esta situação que possivelmente você já viveu como filho, pai, mãe, avô, tem pontos semelhantes á virada do ano.
            O apego ás coisas que pensamos ser imprescindíveis, assim como a insegurança em relação ao que vamos precisar ou não e o comodismo ao querer ter tudo à mão e do nosso jeito, nos faz transportar peso e volumes extras e desnecessários. Ou você já não voltou de uma viagem com roupas, calçados, objetos, jogos... que não foram utilizados e deram um trabalhão para levar? A minha “viagem” por 2014 teve pesos e volumes extras e desnecessários. Como foi para você? Ao fazer a avaliação do ano, que é fundamental para todos, nos damos conta de ter trazido na “viagem” algumas coisas que deveriam ter ficado.
            Uma boa avaliação de 2014 é muito importante para prepararmos bem a “viagem” por 2015. Entre as festas, as folgas do trabalho, das aulas, das reuniões e outros, devemos encontrar um tempo para pensar no que deixar para trás e procurar levar uma bagagem o mais leve possível para o novo ano. Alguns pontos do trajeto podem ser desconhecidos e isso é bom! As situações desconhecidas devem ser encaradas com tranquilidade suficiente para curtir bem as experiências, pois está aí uma das âncoras do que realmente é viver. Aprendendo profundamente com as experiências que já vivemos e estando dispostos a aprender ainda mais com as novas experiências, nos preparamos melhor para o que virá.
            É fundamental preparar a viagem para 2015 deixando para trás as mágoas, as tristezas, rancores, ódios, inimizades, preguiça, desilusão, raiva, dúvidas e todas as outras coisas que só fariam peso e gerariam volume, gastando nossas energias e tirando o foco do que realmente é importante para nossa vida. Deixe os melhores espaços para a gratidão pelas boas coisas que de 2014, para o amor, alegria, amizade, disposição, sonhos, e principalmente para a fé em Deus que está dentro de ti, sabendo que assim você pode muito!
            É preciso deixar espaço para as coisas mais importantes e dentre elas estão as novas lutas, as novas conquistas, novas experiências, os recomeços... Não esqueça que as urgências raras vezes são importantes, e por isso você não pode deixá-las tomarem o seu tempo e a sua energia. As urgências nos tiram o foco da carreira, dos cuidados com a saúde, da atenção para a família e amigos e isso é realmente importante para uma boa qualidade de vida. Quem está ao nosso lado merece atenção e o melhor de nós durante esta viagem coletiva por 2015. Sabendo que a família e amigos estão bem, conseguimos concentrar mais energias nos nossos objetivos. As pessoas ao nosso redor estando bem, darão aquela força que tanto precisamos para superar as dificuldades e alcançar o que queremos.
            Para poder dar atenção ao que realmente é importante na nossa vida precisamos aumentar o foco e elencar alguns objetivos a serem alcançados ao longo do ano. Não podemos esquecer que quando se tem um número muito grande de objetivos num curto espaço de tempo, a tendência é ter muito mais dificuldade de alcançar os resultados esperados.
            Na hora de priorizar os objetivos, não esqueça de que você precisa cuidar bem da saúde para conquistar e também para aproveitar todo o restante. Na vida moderna o stress está cada vez mais presente e em mais situações, e também por isso é preciso programar um tempo para a saúde, para os exercícios, para avaliar bem a sua vida e planejar os novos passos.
            Só enxergamos oportunidades e nos dispomos a ter novas experiências se formos humildes o suficiente. Neste momento da história em que tudo muda rapidamente, é preciso mais humildade para aprender constantemente e aproveitar o melhor da vida pessoal e profissional. Neste próximo ano, procure ouvir, olhar, observar, pesquisar, ler e pensar melhor e mais focado nos seus objetivos. Lembre-se que as oportunidades, as ideias, os planos só se tornarão realidade se você tiver atitude para isso. 2015 será para você, tudo aquilo que suas escolhas e suas atitudes permitirem!
            Ninguém está livre de problemas e com certeza eu e você os teremos em 2015. No entanto, teremos mais condições de obtermos melhores resultados se focarmos nas soluções, não nos problemas. Para quem ficar só reclamando e olhando para os problemas, as dificuldades serão maiores e os resultados piores.
            Finalizando, lembre-se de que não importa onde você esteja, e sim onde você quer chegar, tendo muita clareza disso! Faça boas escolhas, tenha atitude para colocá-las em prática e seja feliz no ano que vai começar!
            Ótima viagem rumo a 2015, é o que eu desejo a você, querido/a leitor/a, com muita saúde, paz e prosperidade, na companhia de sua família e amigos! 

quarta-feira, 24 de dezembro de 2014

Exemplos de liderança em Jesus Cristo

Nestes dias nos reunimos, confraternizamos, oramos, trocamos presentes, abraços e desejos de saúde e paz com a família, colegas, amigos, além de decorarmos casas, empresas, praças, ruas, repartições. Este grande conjunto de ações que mobiliza e sensibiliza boa parte do planeta tem como motivador original o aniversário de Jesus Cristo. Muita gente até hoje é intrigada sobre como este homem fez e faz tanto sucesso não sendo um modelo de beleza, não tendo curso superior, nem escrito um livro, ou  participado de programa de TV, ou filiado a partido político e sequer tinha dinheiro.
                Assim como tantos outros, entendo que o sucesso de Jesus Cristo está no modo como ele se relacionava com as pessoas, fazendo-as se sentirem amadas. Os escritos mostram que ele valorizava as pessoas a sua volta e elas acreditavam que podiam ser grandes, a partir de um líder que procurava fazer com que seus seguidores se desenvolvessem, criando muitas formas de prepará-los e motivá-los.
                Uma das coisas que não mudaram até hoje é o fato de todos quererem ficar perto de pessoas que fazem as outras se sentirem bem. Independentemente de idade, renda e posição social todos querem estar rodeados de pessoas de bom humor e em paz com a vida. Por outro lado, conhecemos e convivemos também com pessoas que geram um clima péssimo desqualificando familiares e colegas. O fato é que ao nosso redor sempre haverá as pessoas emocionalmente inteligentes e os egoístas e individualistas.
                Ser inteligente emocionalmente é reunir todas as nossas forças para estabelecer relacionamentos de confiança e compromisso com que está próximo. Para isso é preciso se colocar em uma posição de servidão e fidelidade para que o outro possa nos devolver uma amizade sincera e duradoura. É preciso suportar críticas, mágoas e eventualmente posições que consideramos injustas, gerando um escudo emocional para nos relacionarmos de forma inteligente com os outros, sobressaindo-se na sociedade.
                Quando alguém aprende que a vida é uma via de mão dupla, onde temos que pensar sempre com sinergia e não com individualismo, ela já deu um dos passos mais importantes para esta caminhada. Também é necessário sermos estrategicamente sociáveis para que as pessoas nos enxerguem como seres confiáveis e fidedignos. Algumas pessoas precisam ser ouvidas e confortadas de vez em quando, mas infelizmente, poucos possuem paciência e talento para exercer essa prática. Certamente, líderes verdadeiramente competentes são acessíveis, bons ouvintes e excelentes conselheiros, pois sabem que são procurados por demonstrarem que são brilhantes nas decisões, na busca de soluções e na motivação.
                Um bom líder incita novas mudanças constantemente, fazendo com que seus liderados busquem novas informações e atualizações. Também é preciso desenvolver a capacidade de fazer as pessoas compreenderem suas ideias, pois um ótimo líder tem a inteligência de transmitir suas ideias de forma clara, objetiva e agradável, tornando sua comunicação uma atividade eficiente que faz com que seus liderados tenham mais facilidade não só de assimilação, mas principalmente de pôr em prática o que foi orientado e solicitado. Não esqueçar que usar exemplos que estimulem é sábio, assim como a utilização de metáforas que podem ser aplicadas ao que você quer da sua equipe.
                É preciso desenvolver a capacidade de inspirar as pessoas, inclusive os que são brilhantemente competentes, pois eles precisam ser atingidos no coração, por alguém extremamente honroso e virtuoso que mostrou para eles o que é ser nobre, irreverente, intrépido e comprometido com a causa. Em outras palavras, é somente por conviverem com um líder que é exemplar em todas as suas ações que tais profissionais se sentiram na obrigação de serem pessoas de caráter e índole incorruptíveis.
                Se apresentar eficientemente e em momentos oportunos, suportar críticas e frustrações,  entreter as pessoas e ainda ser uma pessoa leal e pura, fazem parte da fórmula do sucesso em relações interpessoais e sociais. Uma pessoa é querida não pelos presentes, pelas surpresas, ou qualquer tipo de benefício externo, e sim pelo que é sentido.

                Desejando um feliz e abençoado Natal, iluminado pelas luzes do novo ano cheio de esperanças, deixo um forte abraço para todos! 

quarta-feira, 17 de dezembro de 2014

Por onde começar?

Tenho escrito sobre a busca da melhoria de resultados pessoais e profissionais em 2015, tentando auxiliar os leitores naquela tradicional lista de desejos para o ano seguinte, que já vem de anos anteriores sem grandes avanços. Algumas pessoas me perguntam “...por onde começar?”, outras ainda complementam com “...é tanta coisa!”. Se for o seu caso, compartilho o retorno que tenho dado, inspirado também no texto de Raul Candelero, editor da Revista Venda Mais, de novembro de 2014.
A melhor hora para começar é agora e exatamente de onde você está! É preciso utilizar o que você tem e fazer o melhor que você, agora!
É preciso dar o primeiro passo e ele é fundamental, para qualquer caminhada, seja ela simples ou complexa. Infelizmente, vemos muitas pessoas que ficam adiando o primeiro passo como ficam adiando a retomada dos estudos, o início da dieta, o início do plano de negócios, o início do planejamento pessoal, o início da poupança, dos investimentos, e assim vão travando suas vidas. Sua vida vai parando por insegurança, por perfeccionismo, por acomodação, por jogar as culpas nos outros e não ter atitude para tomar decisões e ir em frente.
Por pior que seja a situação, sempre existe algo que você pode fazer. Se parecer pequeno, lembre que a soma constante, consistente, persistente de pequenos passos leva a resultados que para alguns vão parecer incríveis. É preciso levantar a cabeça e olhar apenas um pouco ao nosso redor para vermos quantas coisas temos para admirar. Muitas destas coisas que admiramos começaram primeiro com uma ideia, a vontade de uma pessoa, que contagiou mais gente, que iniciou um projeto... O que você admira hoje não seria admirável caso continuasse sendo apenas ideia, vontade, desejo e projeto. Só podemos admirar, aprender algo com o que está criado, porque alguém corajosamente teve atitude para dar o primeiro passo e FAZER alguma coisa. Como lembra Candeloro no texto citado, cada história de sucesso é única mas as histórias de fracasso, as ideias que não saíram do papel tem em comum os traços de insegurança, perfeccionismo, acomodação, falta de atitude...
A insegurança vem tanto falta de confiança em si mesmo e medo de fracassos, quanto da dificuldade de confiar que outras pessoas possam te auxiliar e contribuir com a execução do projeto. A solução é colocar foco no positivo, ter fé e confiar na sua capacidade, no que foi avaliado e projetado.
A acomodação vem da dificuldade em arriscar. Aquele pensamento “tá ruim, mas nem tanto...” e “Poderia ser pior”, vai contribuindo com a acomodação. Acomodação é não querer fazer uma ou mais trocas, não querer mudar hábitos, mesmo que limitadores, é não querer crescer, é querer continuar pequeno, é querer continuar na sombra quando poderia ir para a luz.
Reforçando a ideia, todas as pessoas admiráveis e tudo que admiramos, começou com o 1º passo, e na maioria das vezes, um passo pequeno, que com certeza você também pode, mesmo sem ter toda a certeza de que esta preparado/a e sem ter toda a autoconfiança, o apoio, e os recursos necessários. Aquelas pessoas que você admira, simplesmente foram lá e deram o primeiro passo. Depois de terem sentido que não foi tão difícil, deram outro passo, o seguinte e assim por diante.
Cá entre nós, no fundo, você sabe quase tudo o que é necessário para se aproximar de seus sonhos e das suas metas. Parece pequeno? Pareça insignificante? Tenha uma certeza: Não é!
Conforme o texto citado no início: “Se é algo que leva você para mais perto da sua meta ou objetivo, então nunca é pequeno. Se pode levar você para mais perto de realizar um sonho, então não é insignificante.”
Comece de onde você está, use o que você tem e faça o melhor que você pode, mas comece, quebre a inércia e coloque-se em movimento. Lembre-se que é irracional querer resultados diferentes fazendo a mesma coisa! Tudo o que você faz ou deixa de fazer vai aproximá-lo/a ou afastá-lo/a dos seus sonhos e metas, portanto, avalie bem cada passo e siga em frente, mesmo que devagar.

Um abraço e o desejo de um feliz e abençoado Natal, e um Ano Novo repleto de ótimos resultados!

quinta-feira, 11 de dezembro de 2014

Aumentando as chances de sucesso em 2015

Conforme refletimos dias atrás, o ano vai findando e vamos criando expectativas, desejos e planejando nossa vida no novo ciclo que se aproxima. Particularmente gosto de ler, conhecer, ouvir, as histórias de vida e o que está por trás do sucesso de grandes empreendedores e organizações. Experimente fazer isso mais seguido e verá que estas pessoas agem de um modo diferente da grande maioria.
               Algo que aprendi e que gosto de fazer, inclusive procurando disseminar para os que estão a minha volta é comemorar as conquistas, independente de serem grandes ou pequenas, pois toda a conquista é um avanço e todo avanço gera um mérito em quem participou dele. Para vencermos mais é preciso habituar nosso cérebro e nosso corpo a receber uma recompensa, antes de mais uma carga de trabalho. Assim, vamos tendo mais energias para buscar conquistas mais difíceis.
                Ser bem-sucedido é o desejo da maioria das pessoas, porém, muitas tem dificuldades de alcançar uma condição onde elas mesmas se sintam bem sucedidas. Ao longo do ano publiquei reflexões, dicas e ideias a partir dos hábitos de profissionais bem sucedidos e resumo a seguir algumas que são muito importantes para quem deseja melhores resultados em 2015.
- Planeje sempre - Estabeleça objetivos para o ano e crie planos de ação para conquistá-los, pois isso é possível somente planejamento. Busque mais organização, seja disciplinado/a e prepare-se para não permitir que os obstáculos certamente que surgirão, gerem alguma desmotivação.
- Procure sempre conhecer novas pessoas – Não fique na zona de conforto convivendo sempre com os mesmos colegas, amigos e familiares. Procure estabelecer relações com pessoas que, de alguma maneira, possam ensinar algo. Sendo cortês, simpático, agradável, respeitando a todos você pode abrir portas que serão novas possibilidades para você no futuro.
- Lembre de comemorar suas conquistas – As conquistas, mesmo que pequenas, representam avanços, que exigiram esforço físico, emocional e mental. Para gerar melhores resultados a cada objetivo a ser perseguido, procure alguma forma de comemorar os resultados alcançados entre a mobilização física, mental e emocional, para alcançar novos objetivos. Não esqueça de valorizar as conquistas de quem está próximo de você, o que fará muito bem tanto para você quanto para os outros.
- Seja confiável – É fundamental que você aja de forma a ganhar a confiança das pessoas. Não é necessário ser o melhor em tudo o que se faz, porém é importante cumprir tarefas e prazos, pois pessoas comprometidas inspiram confiança e seriedade. Observando estes pontos, você melhorará as relações pessoais e profissionais, que são chaves para manter e expandir negócios.
- Evite que o trabalho tome conta da sua vida – O equilíbrio é fundamental em tudo na vida, principalmente para o sucesso e por isso, o tempo do seu dia também deve ser dividido equilibradamente. É fundamental gostar do seu trabalho, mas não é saudável deixar de exercitar-se, cuidar da saúde, curtir a família e os amigos, pois quando o stress começa a aumentar a presença na sua vida, tudo fica mais difícil e desgastante, podendo atrapalhar muita coisa.
- Busque adequar-se às várias e diferentes situações – Quando estiver com a família e amigos, curta e valorize a companhia das pessoas amadas. Quando estiver no trabalho, coloque toda a energia produzindo eficazmente e sendo pró-ativo. Fazer as coisas pela metade, ou mais ou menos, vai atrapalhar tanto a vida profissional, quanto a vida pessoal. A busca pela excelência pode ser feita no trabalho, na família e com os amigos. Aproveitar cada momento para fazer o que tem que ser feito, é um dos segredos das pessoas mais admiráveis.
- Os resultados são consequências – Ser feliz, ter mais dinheiro, mais saúde, são sempre consequencias do que fazemos ou deixamos de fazer. É preciso encontrar aquilo que te motiva, pois quando isso ocorre você levanta da sua cama feliz pelo que fará naquele dia. Só conseguimos fazer muito bem, aquilo que amamos fazer e obtemos os melhores resultados, com as coisas que fazemos muito bem.

                Desejando muito sucesso neste fim de ano, deixo um abraço e até a próxima semana! 

quinta-feira, 4 de dezembro de 2014

Roubo de tempo e produtividade

Com o fim do ano, as festas, as férias de muitos, também chega o tempo de encerrar um ciclo e fazer um balanço do que foi feito. Nas vésperas de um novo ciclo também cabem os planos para os próximos 12 meses. Analisar os motivos pelos quais não foi possível alcançar os objetivos, os propósitos, as metas para 2014 é fundamental para ter mais chances de atingir o que se pretende em 2015. Já fiz este exercício com grupos diversos e muitas vezes a resposta é que “faltou tempo”. Todavia, é uma resposta que logo fica vazia, ao constatar-se que 2014 teve o mesmo número de dias, horas, minutos, de 2013, assim como em 2012... portanto, não é o tempo que fará alcançarmos o que queremos em 2015.
                A verdade é que a falta de tempo é percepção, é a sensação gerada pela constatação da nossa baixa produtividade em determinado período. A baixa produtividade quando constatada num período  maior, vem da indecisão e da incerteza sobre qual caminho tomar, o que quando ocorre, é um tremendo roubo de tempo. É preciso dar-se conta de que existe uma ladra do nosso tempo e que ela está instalada na nossa mente: a Indecisão! Não saber qual caminho tomar atrapalha a produtividade de qualquer pessoa.
                Neste contexto, a situação presente em nossos dias é a crescente quantidade de afazeres e responsabilidades. Incluem-se aí os e-mails, as redes sociais, o telefone, atividades dos diversos grupos, clubes que vamos ingressando, dentre outras. Há tantas coisas para dar atenção que estamos fazendo tudo mais rápido e nem sempre com a qualidade que merecem como cuidar da saúde, lazer, exercícios, falar com amigos, relacionamentos, estudos, leituras, novos projetos, trabalhos atuais e mais uma outra leva grande de consumidores de tempo. Impressionado ao se dar conta de tudo o que você faz? E apreensivo sobre as coisas que você não faz? Quanto mais envolvidos com a competição pelo desenvolvimento, sobrevivência, maior é o sentimento de que se faz muito e falta fazer muito mais.
                Os pesquisadores da Neurociência, vem divulgando resultados de suas pesquisas e mostrando dentre outras muitas coisas, que o nível de certeza do caminho a ser tomado e o nível de indecisão sobre os mais diferentes temas fazem grande diferença em nossas vidas. Segundo o que se pesquisa e publica em neurociência, quando nosso cérebro não tem tanta certeza sobre os caminhos tomados, o corpo não libera a mesma quantidade de hormônios que liberaria se soubesse exatamente para onde está indo e os motivos pelos quais se vai para lá. Desta forma, investir tempo para definir exatamente os motivos pelos quais está se fazendo cada atividade e os resultados esperados, contribui muito preparando nossa mente para alcançar o que se deseja. Simplificando, identificou-se que nosso cérebro coordena nosso corpo para ter mais vontade de fazer tudo o que estamos com a certeza de que é o melhor a ser feito!
                Observe como você e as pessoas ao seu redor gastam tempo, quando surge uma indecisão e o quanto esta situação atrapalha a produtividade! Diante de uma lista de afazeres, quando não se sabe o que precisa ser feito primeiro, gasta-se muito tempo para decidir por onde começar. O pior, afirmam os pesquisadores, é que nosso cérebro tende a escolher as ações menos complicadas, pois o instinto de sobrevivência manda economizar energia e não sofrer com problemas. Assim, por muitas vezes acaba-se  fazendo aquilo que é menos importante e nos afastamos ainda mais dos resultados desejados. Em outras palavras, inconscientemente, não conseguimos ir atrás do que realmente precisa ser feito.
                Com indecisão e sem destino definido muitas pessoas chegam ao fim do dia, ao fim da semana, cansadas e frustradas com a sensação de que o dia passou, foi cansativo e pouco se realizou. As vezes percebemos nos colegas e em pessoas da família esta situação desagradável, mas ela certamente ocorre conosco também. Procure investir mais tempo em ter a certeza dos caminhos tomados e se reduzirá assim, o nível de indecisão. Da mesma forma, busque reduzir significativamente o nível de incerteza sobre o que está ao seu redor e no seu dia-a-dia. E lembre-se que não existe perfeição, pois as coisas serão melhores a partir das suas decisões firmes, das suas atitudes e da energia que colocar no alcance daqueles objetivos.
                Desejando mais tempo para viver bem e mais produtividade profissional, deixo um abraço e até a próxima semana! 

quarta-feira, 26 de novembro de 2014

Os que fazem e os que não fazem

Em muitas empresas os líderes encontram-se entre uma disputa entre os que fazem e os que não fazem. Os que fazem, cobram que mais gente faça, para produzir mais, prosperar, desenvolver. Os que não fazem, querem que se vá mais devagar, contestam as mudanças, as novidades, pois a cada episódio destes, quem não faz tem a sua posição de estagnação colocada em cheque.
                O especialista internacional Ram Charan, em seu livro Know How - As 8 competências que separam os que fazem dos que não fazem, da Editora Elsevier, mostra as competências e habilidades necessárias para que quem lidera, possa ser mais estratégico na condução destas disputas internas e, ao mesmo tempo, desenvolver a organização, fazendo as coisas acontecerem. Compartilho aos leitores as competências mais destacadas no livro:
Posicionamento na mente: Seus negócios, suas vendas, devem estar absolutamente focados nas necessidades dos clientes e em ganhar dinheiro (lucratividade), pois afinal, é por estes dois motivos que existe um negócio. Quanto mais claro na mente das pessoas for este posicionamento, mais fácil será para o grupo gestor tomar as decisões. Não haverá dúvidas sobre quem é o cliente ideal, sobre qual o mix de produtos deve ser mantido, o que retirar, o que incluir. Haverá mais clareza de que não vale a pena gastar recursos com um produto ou serviço que já não agrada os clientes e que não contribui com o desenvolvimento do negócio. Um posicionamento claro também ajuda sua equipe de vendas a diferenciar sua empresa e seus produtos da empresa e dos produtos dos concorrentes. Se for o caso e a necessidade, também é preciso coragem e competência para reposicionar a marca na mente da equipe e dos clientes.
Habilidade na análise de cenários: Conforme praticamente todos são capazes de perceber, tudo muda e cada vez mais rápido. Um líder de sucesso precisa ser capaz de perceber as tendências do mercado antes de todos outros. Há pesquisas indicando que apenas ganha dinheiro com modismos os primeiros a entrar e os primeiros a sair do negócio. A habilidade em analisar cenários e decidir a partir deles passa muito por isso. É preciso ficar atento e sensível ao que ocorre ao seu redor e no setor de atividades mais de que nunca. Atento as pistas e comparando os resultados internos com o que acontece com os concorrentes, com o setor, assim como mudanças da lei, mostram a habilidade de analisar cenários e tomar decisões.
Ser capaz de definir metas realistas: O líder precisa saber para onde quer levar seu negócio, desenvolver metas e revisar o conjunto de metas periodicamente. É preciso que as metas combinem a visão de futuro da organização, com o que pode ser alcançado nas condições atuais e futuras da organização. Em outras palavras, é preciso que quem estabelece as metas tenha claro os limites. Um exemplo é o fato de que os vendedores só podem atender um número máximo de clientes num dia. Outro exemplo é que os clientes só podem consumir um determinado número dos nossos produtos ou serviços a cada período. Ao tomar decisões sobre as metas é fundamental ter em mente a missão e a visão da organização. Ao comunicar as metas ao grupo que vai executar, vincular as metas a missão e visão é uma forma de aumentar o engajamento e principalmente a compreensão do grupo sobre as metas.
                Chegando o fim do ano, muitas metas vão tendo o período reduzido para ainda serem batidas. As vendas de Natal e Ano Novo são uma grande oportunidade para estabelecer metas de curto prazo, assim como representam oportunidades para bater metas anuais. Em qualquer dos casos, lembre que as metas sempre devem ser desafiadoras, para serem estimulantes e mobilizadoras, porém, nunca devem ser tão desafiadoras a ponto de serem consideradas impossíveis e desmotivar a equipe de ir bem busca.

                Desejando a superação das metas pessoais e profissionais, deixo um abraço e até a próxima semana! 

quinta-feira, 20 de novembro de 2014

Respeito a quem investe e a quem trabalha

Entramos na época do ano em que muita coisa acontece ao mesmo tempo. São pinturas e reformas de casas para receber familiares no fim de ano e verão, preparação das festas e também das férias, compras de Natal, aumento na produção para as vendas de Natal e fim de ano, revisão de veículos para as viagens, as próprias viagens de férias, os vestibulares, as matrículas escolares, férias escolares, compras de material escolar para o ano seguinte, jantares de encerramento do ano de empresas, associações, clubes, amigos, confrarias, condomínios e outros, enfim, muitas são as atividades que fazem a economia movimentar e por consequência o volume trabalho. É um período em que parece que tudo fica urgente, muita coisa ao mesmo tempo e o stress com frequência atrapalha as boas relações.
                Para aproveitar bem esta época, precisamos estar bem organizados, motivados e cheios de energia. É um momento em que mais pessoas tem oportunidade de trabalho e uma possibilidade de ser efetivado de forma permanente. Também é o momento dos atuais empregados aumentarem seus ganhos em horas extras, comissionamentos, participação nos resultados e de muitos empreendedores finalmente terem algum ganho sobre seus investimentos e riscos assumidos ao longo do ano. Estamos no período em que a possibilidade de maiores ganhos está diante de todos. Todavia, é preciso ter a consciência de que os maiores ganhos são obtidos de forma coletiva.
                Dentre as muitas atividades deste período do ano, estão dissídios de algumas categorias. Mais do que questões formais ou legais é preciso que os representantes das empresas e dos empregados tenham bom senso e pensem naquilo que realmente importa para quem efetivamente trabalha e para quem investe e emprega. Infelizmente ainda vemos relações entre representantes de empregados e empresários onde o bom senso, a honestidade, a sinceridade e especialmente os interesses individuais de quem está na ponta dos processos tanto de gestão, quanto de operação, não são priorizadas. Escrevo a partir das opiniões que venho recebendo de representantes de diferentes classes, a quem agradeço o prestígio aos meus textos.
                Ninguém obtém grandes resultados trabalhando sozinho, o que pode ser comprovado  acompanhando a vida dos empresários que são referências mundiais. Quanto mais bem cuidados, mais bem atendidos em suas necessidades e anseios, sejam eles financeiros, estima, conforto, educação, mais prósperos serão os seus negócios. Para fazer mais dinheiro, é preciso estimular aqueles que mais produzem, pagando o que é justo e principalmente, motivador para produzir mais prosperidade para seus negócios. Portanto, é preciso cuidar bem daqueles que o negócio depende para uma maior produtividade e competitividade. O que faz parte deste cuidar bem vai depender de cada negócio e principalmente das necessidades de cada grupo, que difere em cada segmento, dependendo do ramo de atividade, cidade, faixa etária, condições familiares, e principalmente capacidade produtiva. É preciso remunerar bem quem produz prosperidade e quem evita perdas, para termos negócios melhores.
                A pessoa que arrisca o patrimônio de uma vida para colocar um negócio, trabalha praticamente de segunda a domingo e precisa pensar em como saldar os compromissos 24h por dia, precisa ter a recompensa pelos desafios que apenas uma pequena parte da população mundial está disposta a se submeter. Sendo no Brasil, onde qualquer negócio, na prática, tem o governo tirando a maior fatia de tudo o que se fatura, e pior, por vezes parecendo tratar as empresas como inimigas, o desafio é ainda maior. O risco de perder tudo numa mudança do mercado, os muitos desafios, as noites sem sono, não ter férias regulares, não ter 13º, FGTS, e outros muitos benefícios legais ou opcionais precisa ser recompensado com bons ganhos, do contrário o negócio não vale a pena e deve ser fechado.
                As relações mais honestas, mais duradoras, mais saudáveis e principalmente mais prósperas se dão justamente naquelas empresas e naqueles setores em que cada parte entende bem e reconhece a necessidade da outra parte, trabalhando para atendê-las da melhor forma. Há retrógrados em todas as atividades e em todos os lados. Relações modernas de emprego, trabalho e renda só podem haver com o entendimento e o atendimento das necessidades de cada parte.

                 Na esperança de que o texto auxilie nas suas relações e negociações do lado que estiver, deixo um abraço e até a próxima! 

quarta-feira, 12 de novembro de 2014

“Chefe você obedece, líder você procura”

O título é uma frase célebre de um dos escritores contemporâneos e brasileiros que gosto de ler e assistir, que é o professor universitário e palestrante Mário Sérgio Cortella, que de dentre outros assuntos, tem deixado um legado importante para refletirmos sobre o exercício da liderança nas organizações.
                Precisamos trocar a figura dos chefes, a quem se obedece, pela figura dos líderes, a quem se procura e se segue. Liderar, para ele, é animar, motivar e inspirar ideias, pessoas e projetos, algo que requer sensibilidade.
                Como você já ouviu muitos outros, Cortella também defende que devamos sair do óbvio, pois “O óbvio nos deixa no mesmo lugar, temos de ir além, procurar a excelência, fazer mais do que a obrigação, pois ela é o ponto de partida.”
O autor defende que cinco competências são essenciais para o líder: abrir a mente, elevar a equipe, inovar a obra, recrear o espírito e empreender o futuro e cada uma delas, com coragem, paciência e humildade.  Coragem para enfrentar o medo, conseguir fazer de outro modo, fazer aquilo que não está habituado e paciência e humildade para saber que não se sabe tudo. A seguir, faço um detalhamento das cinco competências mencionadas:
- Abrir a mente Com a velocidade das mudanças ao nosso redor e no mundo todo, não dá pra liderar com a cabeça no passado. É preciso perceber as mudanças e ser flexível para poder melhorar sempre. Ver as oportunidades do ambiente ao redor, para agir antes dos demais, é uma das habilidades mais importantes do líder.
- Recrear o espíritoRecrear” que não é o mesmo que brincar, é saber também que seriedade não é sinônimo de tristeza. É preciso festejar as conquistas com a equipe, criando as circunstâncias em que o reconhecimento, a alegria e o bem-estar estejam presentes no ambiente de trabalho. Para muitos de sua equipe, estas ações serão quase tão importantes quanto a remuneração.
- Elevar a equipe As pessoas não devem ser usadas para o líder e/ou a organização crescer e depois serem descartadas, assim como o líder não pode deixar de repartir a glória com quem o auxiliou nas conquistas do grupo, da organização. O bom líder é aquele que faz com que todos os que estejam ligados a ele também cresçam. Tenho convidado as pessoas a refletirem que é muito mais honroso liderar um grupo de gênios, de estrelas, do que liderar um grupo limitado, onde apenas o líder tem boas competências. Portanto, é mais inteligente e atrativo para o líder, cercar-se de pessoas com as melhores competências.
- Inovar a obra Um líder precisa ser capaz de criar o que dá vitalidade, indo além do óbvio. Um grupo precisa de um líder justamente para ter alguém que motive e desafie a ir além do que já foi conquistado. O líder também precisa que o grupo inove, mas para isso é preciso estimular, dar o exemplo ao pensar e agir além do óbvio. É preciso que todos entendam que não se alcançam resultados diferentes, fazendo sempre a mesma coisa.
- Empreender o futuro Aquele líder que tem e mostra esperança indo atrás, não desistindo, cuidando do que é importante, vai contagiar a equipe e criar o futuro que o grupo pretende. Coordenar os esforços para a criação do futuro esperado pela equipe é uma das partes mais importantes da missão de um líder.
                Sempre que falo e escrevo sobre liderança, lembro que estamos num momento da história em que há uma carência importante de líderes tanto em quantidade, quanto em qualidade. É preciso formar líderes em casa, nas escolas e em nossas organizações. Já dizia Peter Druker, que a maior missão de um líder deveria ser formar outros líderes, e que somente assim a organização iria prosperar e se desenvolver cada vez mais rapidamente. Por mais habilidoso que seja, um bom líder é apenas uma pessoa, portanto, um ser limitado. Para fazer mais e fazer melhor precisamos de outras pessoas, com capacidade de liderar, empreender e qualificar os processos.

                Na esperança de que o texto auxilie na sua reflexão, deixo um abraço e até a próxima! 

quarta-feira, 5 de novembro de 2014

Comunicação é compreensão

Acredito que muitos leitores também têm ouvido e falado que gostariam de melhorar a comunicação na sua organização, ou até mesmo a sua própria comunicação. As dificuldades de comunicação, em maior ou menor grau atingem a grande maioria das organizações e das pessoas, criando problemas como a falta de produtividade, desperdício de tempo, dinheiro, recursos, e até irritando muitos colegas, independente de serem líderes ou seguidores.
                Para uma boa comunicação, é preciso escutar mais do que falar e isso muita gente não compreendeu ainda. Temos informação, em grande volume e crescendo, considerando ainda, que a informação está cada vez mais fragmentada em diferentes meios e fontes. Meios de comunicação como telefones, murais, reuniões, cartazes, bilhetes, ofícios, tiveram nos últimos anos o apoio de e-mail, intranet, sms, chats, painéis eletrônicos, sistemas internos de som e vídeo, dentre outros. Assim, temos um volume cada vez maior de meios tecnológicos para nos comunicarmos, mas a comunicação continua deficiente, pois muita gente esquece que comunicação é uma necessidade humana e afetiva.
                As mídias contribuem com a informação, que é a essência da comunicação, contudo, para uma comunicação efetiva é preciso compreensão e para isso, é preciso escutar mais e muitas vezes a melhor forma é quando conseguimos ter o “olho no olho”. Os líderes de todos os escalões devem criar espaços, ainda que breves, para passar suas mensagens e principalmente para ouvir as equipes. Ouvir mais significa participação e respeito às pessoas, o que na prática se transforma em motivação e engajamento e assim, temos pessoas que colaboram mais e geram mais resultados. O feedback dos colaboradores é essencial e, para isso cada líder deve se reunir com sua equipe e deixá-la falar, com frequência. Destaco que não basta fazer reuniões para passar informações, pois isso já se faz todos os dias dando ordens e cobrando resultados. É preciso colocar problemas em debate e conduzir o processo de discussão para ouvir ideias, opiniões e se possível, propostas.  
                Aquelas propostas conhecidas como café com o diretor, ou programas de boas ideias e sugestões são opções válidas, mas complementares, pois se o líder imediato não se comunica adequadamente com a sua equipe ou se o líder não as escuta no dia a dia, as medidas não vão resolver o problema de comunicação na empresa. Ouvir os colaboradores é fundamental, mas é apenas um dos passos, pois é preciso dar soluções ou respostas adequadas a cada questão específica da comunicação interna. É preciso destacar que em alguns momentos das empresas nem tudo terá solução e principalmente que quando surgir esta situação, isso não é o fim!
                Quem deseja melhorar a comunicação numa empresa precisa entender e fazer os seus interlocutores também entenderem que comunicação é sobretudo compreensão e por este motivo é preciso garantir que todos entenderam o que se quis transmitir. Somente nesta condição é que podemos dizer que houve comunicação efetiva. Em muitas situações, não basta enviar uma informação por e-mail ou fixar um ofício no mural para considerar que determinada situação foi comunicada. Muitas vezes além do aviso escrito, precisa-se de reforços como uma reunião, uma fala de um colega ou superior, ou ainda um telefonema explicando.
                Um processo de comunicação efetiva garantindo a compreensão das partes envolvidas exige compromisso e esforço de todos. Como orienta a frase inicial do texto, para nos comunicarmos melhor precisamos apresentar a mesma ideia mais de uma vez de formas diferentes para sermos bem compreendidos. É um desafio difícil, por vezes estressante, todavia, um esforço que vai resultar em muito mais satisfação, maior organização, menor desperdício e maior produtividade, pois é conseguem as equipes que se comunicam melhor.
        

                Um abraço a todos e até a próxima!

quarta-feira, 29 de outubro de 2014

Como está a marca pessoal?

Assim como os negócios tem produtos e marcas, todos nós que prestamos serviços ou que trabalhamos em algum local, trocamos o produto de nossos serviços, pelos nossos honorários e/ou nosso salário e portanto temos produtos e marcas. Todos nós temos nossa marca profissional, que conforme for valorizada, permite maiores honorários e/ou maiores salários.
                Faz algum tempo que as carreiras profissionais não são mais como uma escada em que conforme o tempo passava, subiriamos os degraus. Ao invés de uma carreira linear em forma de escada, a evolução profissional é mais comparável a um tabuleiro de xadrez, ou a um labirinto, pois está cada vez mais cheia de movimentos que podem ir para os lados, para a frente, em diagonal e até mesmo vão para trás, quando for necessário e se fizer sentido. A carreira de cada um de nós é um portfólio, um menu de projetos, experiências, onde aprendemos novas habilidades, adquirimos novas competências, desenvolvemos novas capacidades, crescemos em conjunto com colegas e tudo isso exige que como marca pessoal e profissional, nos reposicionemos no ambiente em que atuamos.
                Uma sugestão dada por muitos estudiosos de carreira é evitar querer ser gerente, em função de além de poder ficar obsoleto como curriculum, gerente é praticamente sinônimo de "beco sem saída". Depois de ser gerente, vai para onde? O melhor é que à medida em que você alcance o caminho na sua "carreira", sejam desejados projetos mais interessantes, mais desafiadores, mais provocantes. Quem olha para a progressão de uma carreira construída a partir de projetos, sabe que a direção da carreira não somente é mais difícil de controlar, como também pode ser totalmente irrelevante para muitos casos. Mais importante é saber quais os desafios que a pessoa assumiu e superou.
                A proposta é substituir a posição de um escravo do conceito de carreira, pela reinvenção de si mesmo, de tempos em tempos ao longo da vida. Para isso é preciso começar por escrever sua própria missão, para direcionar-se como o grande dirigente de sua vida. O que você mais gosta? Quer aprender algo novo? Quer ser reconhecido por suas habilidades como profissional técnico? Quer ser reconhecido como um criador de novas idéias para o mercado? Quer ser um empresário admirável?
                Avalie bem a sua definição pessoal de sucesso: É dinheiro? É poder? É fama? É realização pessoal? É fazer o que você ama? Para responder a essas perguntas, você deve procurar incansavelmente as oportunidades de trabalho ou projetos que se encaixam em sua missão pessoal. Reveja essa missão a cada seis meses para se certificar de que você ainda acredita que você escreveu. Defina também a visão de futuro relacionada a esta missão da sua vida, definindo um prazo para alcançá-la.
                Independente do que você faz hoje, há algumas coisas que você precisa ser para ter uma boa marca profissional:
1º - ser um grande parceiro, ser cooperativo, colaborativo e um colega solidário;
2º - ser um especialista excepcional e reconhecido em algo que tem valor real para as pessoas;
3º - ser visionário, um líder perspicaz, um mentor, para ter cada vez mais gente seguindo por gostar de ouvir e saber das suas ideias e propostas;
4º - ser obcecado por resultados pragmáticos.
                Finalizando, você precisa saber que possui uma marca e que dependendo do que fizer, ou deixar de fazer, terá sua marca mais valorizada ou não, o que influenciará diretamente em muitas coisas da sua vida. Na sua renda, nas suas relações, na sua influência. Não esqueça de que você está no comando de sua marca e de que não há um caminho único para o sucesso profissional. Portanto, não há um caminho certo para criar a sua marca pessoal. O importante é intensificar a partir de hoje mesmo, criando a sua missão, a visão de futuro e investindo suas energias para canalizar mais força para posicionar a marca naquele espaço que você quer estar na mente das pessoas que devem lembrar de você como alguém especial e de grande valor.

                Um abraço a todos e até a próxima!

quarta-feira, 22 de outubro de 2014

Você produz e vende conceitos

Na semana passada escrevi lembrando que os clientes buscam os benefícios que a organização ou o produto oferece e não necessariamente todas as características e capacidades técnicas que estão nos manuais. Dando sequencia a discussão, quero lembrar que as organizações produzem e vendem conceitos e que eu, você, assim como todos os consumidores compramos bem mais conceitos e percepções, do que os componentes dos produtos.
                 Quando uma organização cria e desenvolve seus produtos e suas marcas, precisa pensar no conceito que deseja estabelecer sobre eles. Este conceito será formado a partir de um conjunto de elementos, que vão muito além dos componentes e das características técnicas do produto. Digo isso porque o consumidor entende e decide a compra de um produto, seja ele um bem de consumo, um bem durável ou um serviço, a partir de um conjunto de elementos, dentre os quais estão o conceito que ele e outros consumidores têm em suas mentes sobre aquele produto e/ou organização, incluindo o nome da marca, a identidade visual, com símbolos, logotipia, cores, além do design, do rótulo, da etiqueta, as características da embalagem, como proteção, funcionalidade, segurança, conservação, dispositivos de abertura, dentre outros. O conjunto de elementos que formam o conceito do produto e sua marca é altamente influenciado pelos elementos que vão além do próprio produto, como os locais, os profissionais, o preço e a forma de promovê-lo.
                Os locais onde o produto é vendido e quem o oferece influenciam muito no conceito e por conseguinte, no valor que o cliente percebe. É preciso escolher os locais e os profissionais que vão oferecer seus produtos procurando alinhar ao máximo as imagens e conceitos que você quer que seus produtos tenham, com as imagens, conceitos que os profissionais de vendas, representantes comerciais, franqueados, varejistas, lojas, PDVs diversos já tenham, ou estejam construindo.
                O preço, considerando além de como está apresentado, quanto pagar, também como pagar, onde pagar, para quem pagar, também influencia de forma muito forte o conceito do que você oferece ao mercado. Todo o conjunto de elementos que formam a percepção de preço na mente do cliente pode ser trabalhado para utilizar o preço como mais uma ferramenta para reforçar o conceito que você deseja que os clientes tenham sobre o seu produto e sua empresa.
                Todas as formas de promover o seu produto, seja por ações de propaganda, ou geração de publicidade, ou ainda merchandising, a orientação da força de vendas, bem como as ações de relacionamento com os clientes e toda a rede de contatos vão ativar e consolidar os conceitos sobre seus negócios e o que você tem para oferecer ao mercado.
                O ponto mais crítico deste processo de gestão de produtos e suas marcas, é que mesmo nas situações nas quais o gestor não tenha pensado, planejado o alinhamento, do conceito do produto com os elementos de sua aparência, com os pontos de vendas, preços e formas de promoção e comunicação, todas estas situações estão influenciando e portanto construindo um posicionamento na mente das pessoas, sejam elas suas clientes ou não. Ou seja, neste caso ou o gestor decide, planeja e faz, ou deixa que o acaso o faça por ele, ou pior, contra ele.
                Quanto mais as organizações que conseguem planejar, controlar, mensurar e gerir os elementos que determinam e que influenciam o conceito sobre seus produtos e suas marcas, mais tem condições de independência nas decisões sobre seus preços, volumes de vendas, formas de promoção, e também sobre a amplitude e profundidade do mix ofertado. Em outras palavras, têm-se empresas mais lucrativas, mais poderosas, mais valorizadas, mais admiradas, mais prestigiadas, com uma melhor gestão de produtos e marcas.     
                Finalizando, quero lembrar que Aristóteles, filósofo grego já dizia que “a alma não consegue pensar sem uma imagem”, então precisamos dar aos nossos produtos e as nossas marcas imagens mais atrativas e mais condizentes com o que nossos clientes precisam para satisfazer seus desejos.

                Um abraço a todos e até a próxima!

quinta-feira, 16 de outubro de 2014

O cliente compra benefícios

O cliente busca os benefícios que a organização ou o produto oferece e não necessariamente todas as características e capacidades técnicas dos manuais. Eu, você e todos os consumidores sempre queremos saber o que o produto pode fazer por mim, para facilitar, agilizar, proteger, organizar melhor e tornar a nossa vida melhor, e mais agradável.
                É preciso que mais empresas e mais profissionais de vendas lembrem-se disso, tanto na hora de criar um produto, quanto na hora de promover e vender. Deve-se apresentar claramente a necessidade que o produto, seja ele um bem ou serviço vai cumprir na vida do cliente, oferecendo uma visão de grande satisfação, vivendo sua vida feliz e despreocupadamente. No fundo, ganha-se a vida, vendendo a realização do desejo, do sonho ou a solução de problemas.
                É preciso que gestores, técnicos e profissionais de vendas foquem nos benefícios do seu produto, que são a satisfação de uma necessidade ou de um desejo. Deve-se fazer uma descrição objetiva, usando as palavras que o cliente entende e quer ouvir, sobre como e quanto o produto pode trazer de valor para quem está comprando e/ou vai usá-lo. Enquanto consumidores queremos sempre soluções, realização de desejos e de aspirações e sempre nos perguntamos: "O que há nesse produto para melhorar a minha vida?"
                Pense e responda: “Quais são os principais benefícios dos meus produtos?”.
                Para avaliar e melhorar suas práticas neste sentido, primeiro, você deve desenvolver uma lista completa de todos os recursos envolvidos em cada um de seus produtos. Depois, anote um por um, cada recurso e qual o respectivo benefício real para o cliente. A seguir, estude esses benefícios com suas equipes de compras, projetos, vendas. Vejam como explorar melhor e incrementar os argumentos de todos, bem como a comunicação interna e a promoção de vendas.
                Na etapa seguinte, verifiquem como entregar melhor a mensagem sobre os principais benefícios em cada produto e da organização, pois isso deve melhorar significativamente as suas vendas, principalmente por trazer mais valor para a vida de quem compra ou adere ao que você oferece. Cada benefício cuidadosamente trabalhado vai ter um apelo diferente, funcionando na mente dos clientes de forma diferente. Nem sempre é possível saber qual problema ou qual desejo está influenciando mais e dirigindo a decisão de cada cliente. Por este motivo, quem chega a um conjunto de benefícios fácil e claramente reconhecível pelos clientes, obtém mais sucesso e maior lucratividade. 
                Após sua equipe traduzir as características do seu produto em benefícios diretos aos clientes, você verá que muitos pontos irão mudar para melhor nos seus negócios. Você verá que:
- os custos serão direcionados para o que o cliente valoriza;
- que o pessoal da comunicação vai refazer anúncios;
- que as peças promocionais serão mais objetivas;
- que o cliente entenderá melhor a sua mensagem e
- que o pessoal de vendas poderá se concentrar naquilo que o cliente realmente valoriza para decidir as compras.
                Este conjunto de análises de benefícios reconhecíveis pelos clientes vai impactar nas embalagens, rótulos, etiquetas, exposições nos pontos de vendas, conceitos das marcas, design, funcionalidades, manuais, folder, catálogo, site, perfil nas redes sociais, apresentação, profissionais envolvidos, argumentos da equipe.
                Tome o cuidado de acompanhar os resultados e o que pode ser melhorado em cada uma destas ações. Não se preocupe em mudar tudo de uma vez, pois funcionam mais as melhorias graduais e contínuas, do que grandes mudanças abruptas que podem gerar dúvidas ou alguma confusão no entendimento dos clientes.
                Abordamos hoje alguns pontos de uma gestão estratégica de produtos e marcas que gera mais competitividade para as organizações. Aprofundando este tema, palestrarei no próximo dia 23 de outubro no Almoço de Ideias, evento promovido pela ACISAP de Santa Rosa-RS, em parceria com várias instituições da região noroeste do RS.

                Um abraço a todos e até a próxima!

segunda-feira, 13 de outubro de 2014

Marketing de relacionamento 3.0

A sociedade é uma rede de relacionamentos, formada por um número muito grande de outras redes de relacionamento. Os negócios também se formam e se fortalecem a partir de redes de relacionamentos. Pensando nisso, você já avaliou a sua rede de relacionamentos? Com quantas pessoas você se relaciona na sua família, no trabalho, colegas de escola, de faculdade, igreja, clubes, redes sociais, vizinhança, nas práticas esportivas e outros? É possível que você chegue a um número bem expressivo de pessoas, que fazem parte de sua rede de relacionamentos.
                Muitas das boas experiências de compra, consumo, serviços, você comenta com boa parte destas pessoas, e até com mais frequência, as más experiências, as frustrações e decepções. Nossos clientes fazem isso também e cada vez com um volume maior de contatos. Por este motivo, precisamos que nossas equipes entendam que quando atendemos ou fazemos um contato com um cliente ou prospect, estamos nos relacionando indiretamente com toda a cadeia de contatos desta pessoa. Um bom relacionamento com clientes aumenta a satisfação e pode gerar aumento da fidelização de clientes.
                A estratégia do marketing de relacionamento vem se desenvolvendo com consistência, nos últimos 10 a 15 anos, transformando-se em muitos casos, na principal estratégia de mercado de muitas das empresas mais prósperas. Para desenvolver o relacionamento como estratégia de mercado, é fundamental fazer uma boa gestão dos relacionamentos com clientes, com apoio de um sistema de tecnologia da informação. Manter atualizadas as informações de cadastro dos seus clientes é básico, mas muitas empresas infelizmente, sequer conseguem fazer isso. Mais do que um bom cadastro, é preciso manter-se em contato com o cliente, além das ações de compra e venda. Lembrar do aniversário, do dia da profissão e outros, assim como convidá-lo para eventos, vai aproximar a relação com o cliente, e para alguns, vai até surpreender positivamente.
                Além de manter contato frequente com o cliente, uma gestão dos relacionamentos com os clientes precisa indicar aos profissionais de vendas e à gerência, quando o cliente reduz ou aumenta a média de compras, quando reduz ou aumenta a frequência de compras, visitas, o número e o mix de produtos, dentre outros. Como você monitora quando foi a última vez que aqueles bons clientes vieram até sua empresa? E como você faz para saber quem está aumentando e quem está reduzindo a média de compras? Os produtos que eles têm comprado, você observa para não deixar faltar, evitando que ele busque na concorrência e descubra lá algumas novidades que você ainda não tem?
                Quando é que cada cliente precisará novamente dos seus produtos? De alguns ramos de atividade, com o uso da tecnologia é mais fácil estimarmos respostas para questões como: quando ele precisará trocar os pneus, o óleo, velas e outros do carro ou motocicleta; quando precisará renovar a pintura da residência, ou do prédio comercial; quando precisará fazer revisões, exames periódicos, renovar habilitação, seguros, extintores de incêndio, equipamentos, dentre outros. Com estas informações e conhecendo o seu cliente e as preferências quanto a marcas, condições, e outras, é possível antecipar-se a concorrência, vender mais, vender para clientes que você já conhece e sabe que são bons e ainda será percebido positivamente, prestando um serviço e evitando que o cliente tenha algum problema futuro.
                Um bom relacionamento com o cliente, além de aumentar o faturamento, aumentar os lucros, ter clientes novos indicados por clientes atuais, vai tornar a sua empresa e seus produtos marcas amadas, queridas, admiradas pelas pessoas. Uma marca amada gera maiores margens, mas é preciso ter presente que no passado bastava ter bons produtos, depois tornou-se fundamental oferecer benefícios e ter um bom conceito, o que sempre foi sinônimo de uma boa marca. Todavia, as empresas mais valorizadas estão incorporando uma causa ambiental ou social que venha a caracterizá-las, com o objetivo de aumentar o seu impacto positivo na sociedade. Somente colocando foco numa causa social ou ambiental que seja incorporada aos valores da organização, é possível seguir aprimorando constantemente os relacionamentos e a aproximação com clientes.

                Aprofundando este tema, palestrarei no próximo dia 13 de outubro no Market meeting, promovido pelos jovens empresários de Santa Rosa-RS. Um abraço a todos e até a próxima!

quinta-feira, 2 de outubro de 2014

Liderança e gestão contemporânea

Ao observar as organizações ao nosso redor, vemos muitas formas de liderar e gerir e também um grande esforço de quem pesquisa e estuda o setor, para identificar, compartilhar e auxiliar na profissionalização da gestão e por consequência na melhoria da competitividade das organizações em nosso meio. A partir das leituras do momento, aponto de forma muito sucinta, devido ao espaço, pontos que precisamos priorizar no dia-a-dia como gestores:
Estimular a equipe a fazer melhor – Todos as pessoas da organização devem se preocupar com a satisfação do consumidor. Se executivos de mega empresas como a Luiza Trajano, da Magazine Luiza, afirmam responder pessoalmente os e-mails mais graves, porque você deveria deixar para outros resolverem as questões mais relevantes sobre o cliente? É necessário estimular a equipe para que todos estejam comprometidos com a cultura de atenção ao cliente e para que isso seja disseminado a ponto de um colega auxiliar o outro no melhor atendimento ao anseio do cliente, como um esforço diário.
Identificar reclamações em todas as plataformas possíveis Caixa de sugestões, pesquisas de satisfação, Facebook, Twitter, Google+, Instagram, Chats, Reclame Aqui, 0800, SAC, dentre outros, devem ser monitorados o tempo todo, para que a organização possa agir o mais rápido possível nos encaminhamentos. É preciso lembrar que atualmente o cliente escolhe o canal, a hora e o dia em que quer se comunicar com a empresa, e muitas vezes não é no horário de expediente. É importante estar presente em todos os canais, para cuidar bem do seu cliente e não ter surpresas desagradáveis, como por exemplo, um terceiro lhe informar que circulam comentários a respeito de sua empresa e que os mesmos deveriam ser respondidos. Mesmo ao receber elogios ao produto ou a empresa, é preciso agir respondendo rapidamente e copiando a mensagem para utilizar em motivações internas ou em promoções externas. As queixas devem ser resolvidas de maneira rápida, eficiente e preferencialmente com alguma compensação, se o cliente ficou com a sensação de que teve algum prejuízo.
Prefira investir seu tempo em inovações – Quem investe em inovação, precisará de menos tempo para resolver reclamações. Há empresas como Netshoes, Cielo e outras que procuram fazer de tudo para que os clientes não precisem ligar para eles, buscando fazer um grande trabalho para que o cliente fique satisfeito com a experiência da compra desde o primeiro contato. O tempo evitado com atendimento de dúvidas, reclamações e outros, pode ser investido na conquista de novos clientes.
Disponha-se a escutar o que não gosta – Nem sempre uma pessoa que assume um cargo de gestão está bem preparada para tal. É preciso que os gestores estejam atentos às informações passadas por seus subordinados, mas normalmente, as pessoas não gostam de relatar determinados problemas ao escalão. Executivos experientes dizem que para crescer numa organização é preciso ver como o cliente está sendo atendido pessoalmente e verificar quais problemas os subordinados não gostam de relatar.
A central de atendimento precisa ser própria – Embora há muitas empresas terceirizando inclusive a central de atendimento, esta prática não é adequada no que tange ao estímulo à equipe, além de deixar os novos processos e ideias mais lentos. Todos precisam “se incomodar” com os processos internos ainda não resolvidos, quando o um cliente reclama da empresa.
Disseminar o otimismo É fundamental ser um otimista responsável, pois se dentro do mesmo segmento, em localização geográfica semelhante, há empresas que possuem desempenho melhor que as outras, é evidencia suficiente de que a liderança influencia mais no desempenho do que os governos, os tributos, o clima, a população, etc.
                A manutenção dos clientes atuais de forma que estes tragam mais clientes, a visão estratégica de longo prazo, a sensibilidade ao mundo ao seu redor, a valorização das novas ideias, o alinhamento das iniciativas atuais e futuras com os objetivos de longo prazo precisam ser acrescentadas aos pontos abordados, para termos organizações prósperas e com vida longa.

                Um abraço a todos e até a próxima!

segunda-feira, 29 de setembro de 2014

Mais transformações no varejo

O comportamento do consumidor há muito vem provocando transformações no varejo, mas a evolução da tecnologia da informação vem provocando uma onda impressionante de mudanças em favor de mais benefícios ao consumidor e de maior competitividade para as lojas.
                Temos um cliente que independente da idade, renda, local de residência, busca cada vez mais informações sobre produtos, empresas, preços, e muitas vezes dentro da sua própria loja. Por outro lado, as próprias lojas, com maior uso da tecnologia tem contribuído sobremaneira para conhecer melhor o cliente, garantir melhores relacionamentos, mais vendas e mais valor percebido. Este conjunto aponta a necessidade de um grande número de negócios se reinventarem.
                Muitas destas mudanças além do fato do consumidor estar cada vez mais conectado, são motivadas pela transformação demográfica da população brasileira. A redução drástica no número de nascimentos e a maior longevidade, mostra um envelhecendo médio acelerado da população. Muitas parcelas da população fazem parte do grupo que hoje está no auge do uso da internet e da mobilidade. Essa mudança, gera uma grande necessidade de ampliar, qualificar e fortalecer os pontos de contato com o consumidor.
                Temos na integração do mundo on-line e do off-line, na proliferação rápida das redes sociais, na mobilidade, na personalização e na desintermediação, uma transformação na relação entre clientes e empresas. O e-commerce parece intrigar mais gente, mas é só a ponta do iceberg. Os executivos do varejo precisam aprimorar a visão de longo prazo e adaptar os negócios de forma mais rápida, para não sucumbirem diante da concorrência que está mais atenta e mais ágil.
                Vendedores munidos de tables para mostrar opções que estejam no estoque, ou em outras filiais, ou ainda do que está encomendado e por vir, assim como lojas do varejo físico entregando as compras em casa, dispositivos para interatividade do cliente com a loja e produtos, são situações cada vez mais frequentes e responsáveis por aumentos significativos na fidelidade, no relacionamento e consequentemente nas vendas. As redes sociais tem sido outro ponto crítico da estratégia de transformação do varejo. Quem tem um bom produto, boa estrutura, bons serviços, tem cada vez mais o consumidor como seu promotor, por outro lado, para quem tem mau atendimento, falta ética, comete falhas graves, tem o consumidor como algoz, buscando relatar para uma grande número de pessoas as situações desagradáveis pelas quais passou. Pesquisas mostram que mais de 80% das pessoas das gerações Y e Z, acredita que deve compartilhar a satisfação, as boas experiências com empresas, produtos e suas marcas para amigos, família e colegas, usando redes sociais e os contatos físicos. O resultado disso é que muitas empresas já contabilizam bom incremento no faturamento, utilizando bem as redes sociais.
                As possibilidades dos mais diversos serviços móveis, aumento da conveniência, facilidades, proximidade, seguem aumentado, o que amplia a necessidade de atenção das empresas e impacta diretamente na cadeia de fornecimento e na logística. O consumidor moderno quer o melhor, quer agora, pelo menor preço possível, o que gera uma sensação de imediatismo para quase tudo. 
                A necessidade de inovação pode ser um grande desafio para a mente de muitos gestores, porém, estes desafios quando bem aproveitados podem produzir bons resultados para todos. As empresas que oferecerem soluções para economizar o tempo das pessoas, podem ganhar muito dinheiro, no entanto, quem não souber fazer isso estará “fora do jogo”.  Os gestores, principalmente do varejo, precisam lembrar da máxima do evolucionista Charles Darwin que dizia que sobrevive mais não os mais fortes, nem os mais rápidos, e sim aqueles que melhor se adaptam.

                Desejando que você adapte seu negócio ao melhor para seu cliente e que ele retribua prosperidade para seu negocio, um abraço a todos e até a próxima!
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