quarta-feira, 18 de dezembro de 2013

O Poder na negociação

2013 está encerrando e ainda tem negociações importantes para fechar? É o caso de muitos profissionais e para estes casos, trago algumas dicas de Sílvia Campos (consultora e escritora), que lembra que ter poder ajuda na negociação, mas quem confundir poder com arrogância, não fará bons negócios.
                Tenha o hábito de levantar algumas informações sobre o cliente antes de negociar. No caso de vender para outras empresas, você encontrará facilmente na internet, muitas informações, mas uma visita rápida à empresa para pegar folhetos e conversar com funcionários também é recomendável. No caso da venda direta ao consumidor, isso acontece na fase de levantamento de necessidades.
                Usar da humildade para influenciar a negociação em geral funciona bem. Substitua os eventuais “o senhor não entendeu” por “ perdão, não expliquei direito este ponto”, e assim por diante. A intenção é passar para o cliente ou prospect a ideia de que ele é inteligente e que é ele quem tem o maior poder na negociação. Você pode estabelecer em sua mente diálogos imaginários para ir treinando como colocar o cliente em uma posição em que ele tenha a percepção de que é o superior na negociação.
                O principal é insistir, pois negociação precisa ser praticada sempre, de várias maneiras, procurando avaliar cada detalhe do seu desempenho e da outra parte, memorizar os pontos que merecem mais atenção, para aplicar de forma melhor na oportunidade seguinte. Negociação é uma habilidade que podemos praticar e exercitar muitas vezes ao dia, de muitas formas, com muitas pessoas diferentes, em casa, ou no trabalho. Finalizando, inspirado em Aristóteles lembro sempre que excelência é alcançada por aquilo que repetidamente fazemos, de uma forma melhor do que a anterior, portanto não é um efeito e sim um hábito que construímos em nós mesmos.

Atendimento é quase tudo!
                Nova pesquisa do Instituto de Estudos e Marketing Industrial (www.iemi.com.br), realizada com 3.300 consumidores em todo o Brasil revela que 51% dos entrevistados disseram que o mais importante durante uma compra é o atendimento. O maior impacto no entanto, é em relação a perda de clientes, pois 76% dos entrevistados responderam que profissionais despreparados os fazem comprar de outra empresa.
                  
Sensibilidade aos preços
Nova pesquisa da Nielsen consultoria (www.br.nielsen.com), divisão de provimento de informações sobre o que o consumidor assiste e compra, aponta a região Sul do Brasil como a mais sensível a preços, em toda a América Latina. Os indicadores socioeconômicos desta região se equivalem parcialmente a realidade de países desenvolvidos, com 40% dos que decidem as compras classificados como classes A e B. Conforme a pesquisa, o consumidor do Sul do Brasil é mais criterioso e mais racional do que a média de toda a área avaliada.
Portanto, para vender bem no Sul do Brasil, é preciso ter profissionais mais bem preparados, com melhores argumentos, com bens e serviços que atendam aos benefícios que foram prometidos pelas propagandas e pela força de vendas.


                Desejo ótimas vendas e um feliz e abençoado Natal a todos!

quarta-feira, 11 de dezembro de 2013

Mais resultados no Natal e Fim do Ano

Seguindo no incentivo aos amigos leitores para buscarem mais resultados neste fim do ano, traço aqui mais recomendações para aproveitar melhor esta época de prosperidade para o comércio. Mesmo que seja difícil recuperar eventuais atrasos e tempo perdido ao longo do ano, ainda é possível provocar mudanças para buscar melhores resultados de Natal e Fim de Ano. Então não será agora que você vai sanar os problemas estruturais da empresa e por isso, ao reunir o pessoal para apresentar as propostas, discutir inovações, organizar a equipe para as semanas mais movimentadas que vem por aí, procure dar um feedback destacando as questões positivas do ano que finda e como podem utilizar isso para obterem melhores resultados nos próximos dias.
No desenvolvimento do seu plano para Natal e Ano Novo é preciso que o comércio priorize dois objetivos que são aumentar o tráfego e aumentar o fluxo de clientes e prospects. Para aumentar o tráfego, podem ser utilizados folhetos, vitrine atrativa, mídias de massa, redes sociais, promoções de vendas, e outras ações que façam com que o público alvo do seu negócio, vá até os pontos de venda. Para aumentar o fluxo é preciso criar situações para a maior circulação de pessoas no interior dos pontos de vendas e maior interação com as diferentes categorias de produtos, pois isso vai estimular a compra de itens que não estavam no planejamento inicial do cliente. Sabe-se que até 80% das compras dos brasileiros é por impulso e se você souber explorar bem este fator, comprovará que é na venda por impulso que se constrói o diferencial positivo no caixa. Para vender mais por impulso, além de um “ambiente vendedor”, os profissionais de vendas e de atendimento precisam ser preparados para assessorar a compra do cliente. Fornecendo interação, gerando curiosidade, riqueza de ideias, atratividade e informação, se desperta mais desejo pelo que é oferecido e deixará bons resultados no caixa.
A fachada e a vitrine são as principais mídias do seu ponto de venda neste momento e não esqueça destes importantes fatores, pois é o cartão de visitas da sua empresa. Claro que rever a fachada suja, desbotada, com pouca comunicação, é tão básico quanto colocar bolinhas, luzinhas, guirlandas, árvore, neve e Papai Noel, pois o cliente espera no mínimo isso.
Quanto ao atendimento, prepare o pessoal para não se deixar levar pela correria que se abate em algumas horas do dia e realmente ouvir, o cliente que está na sua frente. Faça perguntas-chave, deixe-o falar e assim poderá oferecer várias coisas que ele desejará. É crucial investir em bom atendimento neste período. Para concentrar o tempo dos seus vendedores na busca de resultados, você pode estruturar um apoio operacional temporário neste período, liberando os profissionais de venda de algumas tarefas de logística e organização.
Não fique esperando o aumento natural das vendas neste período, pois já vi muitas empresas se frustrarem ao descobrir ao final do período, que perderam muitos negócios para os concorrentes que se estruturaram e se organizaram melhor.
No Natal todos esperamos ser encantados com o clima que vai se criando, não é mesmo? Não é isso que chamam “magia do Natal”?  As pessoas vão se contagiando com todos estes estímulos, que vão alterando o modo com que agem costumeiramente. A sua empresa, se quiser vender mais, precisa entrar neste clima, contribuir com o encantamento do cliente ousando com coisas mais lúdicas, divertidas como montar temas diferentes e criar situações engraçadas com eles, provocando interações e momentos marcantes. Você e sua equipe precisam acreditar que ótimos resultados serão alcançados de acordo com o entusiasmo que forem capazes de ter e mostrar, trazendo o Natal para dentro para dentro do seu ponto de vendas e para dentro de cada pessoa da sua empresa.

                Desejo ótimas vendas e um feliz e abençoado Natal a todos!

quarta-feira, 4 de dezembro de 2013

Prepare-se melhor para as vendas no Natal

Você, eu, nossas famílias enquanto consumidores e clientes de muitas empresas, admiramos muitos acertos, mas também erros, nesta fase tão esperada pelo comércio do mundo todo, que é o Natal. Cada um de nós poderia fazer uma lista daqueles pontos que nos faz comprar mais, voltar sempre, ou ainda, não mais voltar e ainda avisar os amigos. A partir destas observações e de algumas leituras a respeito, listo a seguir alguns pontos, incluindo alguns baseados na opinião de Raul Candeloro, editor da Venda Mais, a serem observados pelos lojistas, buscando a melhor preparação para esta época de boas vendas.
- Faça um bom planejamento para aproveitar todas as muitas oportunidades que o Natal oferece, deste o momento em que as famílias se preparam e que cada momento é mais cedo;
- Envolva TODA a sua equipe na busca pelo aproveitamento dessas oportunidades;
- Defina claramente as metas de vendas para o Natal, inclusive com metas específicas por linha de produto ou serviço, por profissional, por loja, etc.;
- Procure criar campanhas promocionais com produtos e serviços adicionais que agreguem valor percebido e lucratividade;
- Se nas campanhas for possível acrescentar prêmios que gerem experimentação de novos produtos e serviços, você ainda aproveita para gerar mais possibilidades de vendas e propagação dos seus produtos;
- Crie campanhas internas estimulando a equipe comercial e as equipes de apoio. Não esqueça destes, que na maioria das vezes são chaves do processo e nem todos percebem;
- Estimule a antecipação de compras por parte de clientes, utilizando a criatividade da sua equipe para criar diversas ações. Assim você se antecipa a concorrência e ainda reduz o acúmulo de clientes no mesmo período, o que sempre dificulta o bom atendimento;
- Utilize as mídias sociais e pesquisas por e-mail para detectar rapidamente o que vai vender mais e certifique-se de que a falta de produtos não vai atrapalhar;
- Seja ágil e esteja preparado em termos operacionais e de logística para receber um fluxo maior de clientes, telefonemas, e-mails, pedidos, reclamações, etc.;
- Treine e reforce a equipe para receber um fluxo maior de clientes, telefonemas, e-mails, pedidos, reclamações, etc.;
- Crie e distribua para os clientes mais fiéis e com maior potencial, um vale-compras ou vale-desconto para estimular compras futuras e recompras. Você sabe que uma parte dos clientes só compra da sua loja neste período e é o melhor momento para estimular o aumento da frequência;
- Dê e faça ofertas especiais e tratamento VIP a quem JÁ É cliente. Quem já é seu cliente espera ser tratado de forma especial, principalmente neste momento em que há um acúmulo de clientes na empresa e muitos deles eventuais;
- Cadastre os clientes novos para contatos futuros e pós-venda. É preciso investir um pouco de tempo de sua equipe agora, para colher depois, então, o cadastro precisa ter informações corretas e completas para os futuros contatos;
- Prepare a equipe para fazer o pós-venda e construir relacionamentos. Será fundamental para melhorar o desempenho nos meses seguintes, onde normalmente reduz o movimento;
- Alinhe-se a uma causa social (responsabilidade social), mas atenção, a uma, para dar foco e que a sua contribuição traga resultados para a causa e para a sua empresa.
Finalizando, com este check-list como referência, você pode acelerar os preparativos para os negócios do Natal. Quais as primeiras 3 ações que você pode fazer de prático e objetivo – agora – para ter certeza de aproveitar melhor as oportunidades de vendas no Natal?
Se a lista estiver grande para você, prefira alguns itens como prioritários, convide a sua equipe e mãos a obra!

                Desejo ótimas vendas e um feliz e abençoado Natal a todos!

quarta-feira, 27 de novembro de 2013

Respeito ao cliente e confiança nos serviços

                Falamos tanto em respeito ao cliente, que nos dias de hoje, com a legislação e principalmente com a concorrência crescente, não deveria mais ter questões a resolver neste aspecto e o mesmo vale em relação a busca pela confiança do cliente. Todavia, há ainda aqueles esquecem tudo isso e mais um pouco, e seguem complicando a vida dos clientes, ignorando que assim, a vida dos seus negócios está ameaçada.
                Quem viaja semanalmente, passando dias fora de casa e em cidades diferentes, sabe o quanto é importante ao final do dia, e no meu caso sempre no final da noite, após aulas, ou palestras, encontrar o hotel que foi reservado, com tudo organizado conforme o combinado. Há cerca de dois anos, numa noite de inverno, chuvosa, após a aula da noite, cheguei no hotel que havia reservado, onde me hospedo há anos, numa determinada cidade e para minha surpresa o atendente me informou que pensaram que pela hora, eu não iria e como haviam clientes solicitando, anularam a minha reserva e ocuparam a vaga. Com muita chuva, frio e já bastante cansado, mesmo com compromissos naquela cidade no primeiro horário do outro dia, tive que me deslocar até a cidade vizinha para poder passar a noite. Após este episódio, minha equipe tem confirmado no dia da hospedagem, a reserva feita no início da semana, ou na semana anterior, ou seja, criamos uma rotina para assegurar uma noite tranquila. No entanto, parece que não há organização ou rotina que consiga superar falta de respeito, ética, consciência e o mínimo de responsabilidade de algumas pessoas. Na semana que passou, fiz várias reservas para a semana, já na segunda-feira pela manhã. No início da tarde de quinta-feira, após sair de um compromisso, vi várias chamadas no celular do mesmo número e retornei logo para ver o que seria. Era do hotel reservado para aquela noite, perguntando se eu realmente confirmava a reserva, pois havia uma lista de espera. Lembrei a pessoa que eu já havia me hospedado lá outras vezes, que era professor no campus local da universidade e que após a aula, eu faria o check in. Sem saber disso, no fim da tarde, seguindo a rotina, uma pessoa da minha equipe, ligou confirmando novamente a reserva em meu nome. Segui a agenda concorrida daquele dia viajando, atendo orientandos, ministrando as aulas e ao fim da noite, ao abrir a pasta vi que durante as aulas houveram chamadas no telefone. Devido ao avançado da hora, decidi ir para o hotel, que fica em frente ao campus da universidade e retornar as ligações a partir de lá. Chegando ao hotel, o incrível aconteceu! O proprietário do hotel, que me ligou a tarde, estava bem sentado na recepção, tomando vinho e assistindo a TV e quando me apresentei solicitando minha reserva, ele teve a capacidade de dizer que me ligou durante a aula e que como eu não atendi, ele passou a vaga adiante, pensando que eu não iria mais!! Como assim? Faço reserva no início da semana, ele liga no início da tarde, eu confirmo, o pessoal do escritório confirma novamente no fim da tarde e porque eu não interrompi a aula para atender o telefone, fazendo a terceira confirmação do dia para a vaga ele a cancela, passando para outro?? Onde está o respeito com o cliente, queridos leitores? E o bom senso? Sim, pergunto sobre respeito e bom senso pois, sendo atitudes razoáveis para qualquer ser humano, este problema já não deveria ter ocorrido! Para um empresário então, um mínimo de responsabilidade e profissionalismo também deveriam ser suficientes para que esta irracionalidade não ocorresse.
É por estas e outras situações a que eu, você e todos que somos consumidores de bens e serviços de diversos ramos e diversos lugares, estamos expostos, que é preciso prestigiar mais aquelas empresas que são capazes de nos respeitar, com cordialidade, profissionalismo, responsabilidade. Assim é possível um relacionamento honesto, saudável, duradouro e de confiança, que possa gerar fidelidade do cliente, indicações de novos clientes e disposição para pagar o preço considerado justo pelo que a empresa entrega.

                 Um abraço e o desejo de ótimos negócios a todos!

quarta-feira, 20 de novembro de 2013

Aprender é mudar posturas


“Aprender é mudar posturas”, já dizia Platão. Criatividade também se aprende, mudando posturas como dizia Platão, ou mudando o modo de pensar e é o que compartilho hoje com os amigos leitores.
Criatividade se aprender.
Em 17 de novembro comemorou-se o Dia Internacional da Criatividade e aproveito para falar um pouco desta riqueza que precisamos fazer prosperar em nós mesmos e em nossas equipes. A criatividade é inerente ao ser humano que desenvolve ao longo da vida e de diferentes formas, o seu potencial criativo, independente da condição de vida.
Algumas pessoas tendem equivocadamente considerar a criatividade um dom, ou atributo de pessoas especiais, mas a verdade é que todos somos criativos, principalmente considerando a capacidade de associar e combinar conhecimentos e entendimentos adquiridos para obter determinado resultado, que atenda uma necessidade que surge. Criar, de um modo geral significa fazer existir e com maior potencial criativo, podemos gerar melhorias e inovações valiosas para nossas vidas e nossas organizações.
A criatividade está relacionada aos aspectos mais espontâneos do ser, por isso, precisamos estimular a espontaneidade, a ousadia e a imaginação, para buscar soluções mais criativas na vida e no trabalho. Rodolfo Pereira Filho, organizador do livro “Criatividade e Modelos Mentais” prega que os modelos mentais que cada um de nós constrói dificultam formas de pensar e agir diferente e isso inibe o surgimento de soluções criativas. Para Hutchens (2001) modelos mentais são as crenças, imagens e pressupostos profundamente arraigados que temos sobre nós mesmos, nosso mundo, nossas organizações e como nos encaixamos neles. Pereira Filho et al (2005) defendem que estes modelos mentais muitas vezes dificultam a espontaneidade, a ousadia, o entendimento mais amplo das situações, por gerar filtros pelos quais o que ocorre é entendido de uma determinada forma, relativizando a realidade e a verdade ao nosso redor.
Todos nós temos modelos mentais e isso deveria possibilitar uma auto-reflexão constante sobre o que escolhemos para guiar nossas ações e pensamentos. Estes modelos mentais determinam como e o que cada um de nós vê em cada situação. Assim, Hutchens, os modelos mentais afetam nossa criatividade por guiar a forma como pensamos e agimos, nos levando a tratar inferências, ou especulações, como fatos. Para os autores citados, esta forma como pensamos influencia os resultados do que colhemos, e ainda, reforçam as consequências, gerando em todos nós, bloqueios que nos limitam significativamente.
É célebre a frase de Lord Thomas Dewar “A mente é como um pára-quedas: só funciona quando aberta.” E é assim, que podemos nos preparar, as nossas equipes e a nossos filhos, para sermos mais criativos. Nossas empresas e nossas vidas precisam de mais criatividade e por isso precisamos pensar diferente, sem conceitos pré-estabelecidos sobre tanta coisa, pois ao buscar soluções, precisamos de imaginação sem barreiras, para que muitas possibilidades possam surgir.
É preciso ter ambientes e climas inspiradores para termos criatividade em grupo. Individualmente é importante conversarmos com pessoas criativas e interessantes, mas também com muitas pessoas diferentes e de locais, culturas e formações diferentes das nossas. Andar por ruas, locais e cidades diferentes também estimula nosso potencial criativo. Evitar ao máximo manter rotinas, desde horários, a locais e formas, contribui com o aumento do potencial criativo, assim como a redefinição periódica da organização da casa, do lay-out da loja, do escritório, bem como andar com automóveis diferentes, saborear comidas e bebidas diferentes, enfim, ao estimular seu cérebro sendo e fazendo diferente, você vai potencializando o pensamento criativo.

Muito mais criatividade para você, um abraço e até a próxima semana!








quinta-feira, 14 de novembro de 2013

Motivadores para vender mais

“À medida que vou ficando mais velho, presto menos atenção no que os homens dizem e mais atenção no que fazem.” A frase é de Andrew Carnegie e a compartilho para lembrar aos queridos leitores que as atitudes são mais importantes do que as palavras e ainda, que palavras que não tiverem coerência nas atitudes, ficam sem sentido.

               Os motivadores do vendedor de alta performance, apontados pelo palestrante André Silva, foram organizados por Rodrigo Saporiti (p. 12 da edição de novembro da revista Venda Mais) e destaco aqui:

- Desafio – 25% dos vendedores chegam ao topo da carreira em vendas. Os desafios e a adrenalina de conquistar novos clientes são o que o levam este profissional para o sucesso.

- Família – ele sente orgulho de ser uma pessoa amada pelos seus familiares e esse convívio harmonioso serve de combustível para motivar-se diariamente.

- Disciplina – Criar uma rotina diária de visitas, ligações, atendimento externo, recuperação de clientes inativos, entre outras tarefas importantes fazem parte do seu cotidiano, pois entende que volume de trabalho com qualidade é seu maior diferencial.

Destaque profissional – O vendedor de alta performance não gosta de chegar em segundo lugar. Ele trabalha pela primeira posição e esse é um estímulo poderoso para se manter automotivado todo o mês. 

Superação – Quando os resultados não estão fluindo, ele cresce, vira um gigante e aumenta ainda mais sua força para transformar essas adversidades em conquistas pessoais e profissionais.

Autoconfiança – O cliente coloca uma objeção, e agora o que fazer? O vendedor despreparado vai demonstrar um desconforto no seu aspecto facial e o cliente vai perceber rapidamente o seu despreparo. E o vendedor autoconfiante? Ele tem pelo menos duas saídas para cada objeção que o cliente coloca e assim, vai gerar maior confiança na relação e na proposta.

                Vejam os leitores que no conjunto, a recomendação é que cada um invista no aumento do seu poder pessoal, para assim, gerar mais confiança em si e nos seus interlocutores. Esta confiança é a base dos relacionamentos duradouros e estes, dos melhores negócios. 

 

Para recordar os nomes dos contatos

                No livro Personal Branding – Construindo a sua marca pessoal, Arthur Bender apresenta 3 dicas para recordar nomes dos clientes, fornecedores, e contatos diversos, que não convivemos tão intensamente, mas que precisamos lembrar os nomes para garantir uma boa relação.

1-                  Use o nome da mesma forma que lhe for dado. Quando alguém se apresentar como João Francisco Santos, por exemplo, não o chame de Chico, ou Santos. Há quem prefira ser chamado pelo apelido, ou pelo sobrenome, mas quando for o caso, a pessoa assim se apresentará. Não respeitar a forma com a qual a pessoa se apresenta, é um primeiro erro e sabemos que em 3 erros, temos um possível ex-futuro cliente.

2-                  Repita o nome da pessoa assim que ela se apresentar para se certificar de que está usando a pronúncia correta. Dizê-lo rapidamente logo após as apresentações também ajuda a gravar o nome. É melhor corrigir um erro imediatamente do que irritar e desviar a atenção do cliente durante o processo de vendas chamando-o pelo nome errado.

3-                  Se o nome for incomum e difícil de pronunciar, não tenha vergonha de perguntar se você está falando do jeito certo. Apenas diga: “Quero ter certeza de que estou dizendo o seu nome corretamente. Pronuncia-se Xxxx Xxxxx?” Isso não ofenderá a maioria das pessoas e é mais provável que apreciem o fato de você estar fazendo um esforço sincero para acertar.

 


                Um abraço e até a próxima semana!

quarta-feira, 6 de novembro de 2013

Sinais de Fracasso

“O seu diferencial no atendimento depende do quanto você se empenha para destacar aos clientes cada detalhe da empresa, produtos e serviços”. A frase é do prof. Randes Enes da FGV e compartilho nesta semana, pois qualificar o atendimento é desafio diário de todos nós, na busca pela melhoria contínua dos nossos negócios e da vida das pessoas com as quais nos relacionamos.

 

Lendo um texto do professor Randes Enes, da FGV, que considero muito pertinente, decidi compartilhar com os amigos leitores para que também o façam com seus colegas, para que todos possam auxiliar uns aos outros, quando eventualmente aparecerem estes e outros sinais similares. Segundo Randes, os sinais de fracasso são os seguintes:

1-                  Quando você comete um erro e diz: “Mas a culpa não foi minha!”

2-                  Quando você (ou alguém pensa) “Mudar? Para quê? Isso sempre foi assim...”

3-                  Quando o seu superior imediato, ou seu colega de função tem talento e você, em vez de buscar sinergias com eles, busca defeitos.

4-                  Quando você entende que os seus insucessos foram causados pelo azar.

5-                  Quando você já falou assim: “ ...Olha, mas tem muita gente pior que eu...”

Analisando as posturas pessoais, os pensamentos e as falas de profissionais de diferentes áreas, muitos destes pontos estão presentes com certa frequência e justamente em situações que não tiveram bons resultados, não é mesmo?

Para que possamos estar atentos a estes sinais, e evitá-los em nossas vidas e nossas equipe, é fundamental uma disciplina individual e também uma ajuda mútua e coletiva para que possamos todos ter um entendimento diferente das responsabilidades com o que ocorre com a vida, a carreira e os negócios de cada um, conseguindo gerar atitudes com maior poder pessoal de cada profissional.

 

Administrando o tempo do vendedor

                O tempo é um dos recursos mais valiosos para os profissionais de vendas e administrá-lo bem, é uma das melhores maneiras para prosperar. É preciso dividir o tempo em Preparação, Administração, Vendas, Alimentação e repouso, Viagens e Espera. As pesquisas mostram que em média, o vendedor passa mais de cinco horas por dia em alguma forma de venda, entre as quais a visita de vendas. A distribuição de trabalho normal de 46,9 horas média/semana/mês seria de aproximadamente a seguinte:

- Venda pessoal (face a face) - 14,3 horas, ou 31% do tempo;

- Venda por telefone – 11,6 horas, ou 25% do tempo;

- Esperando ou viajando – 8,5 horas, ou 18% do tempo;

- Tarefas administrativas - 7,2 horas, ou 15% do tempo;

- Visitas de vendas – 5,3 horas, ou 11% do tempo;

                Todas estas são tarefas fundamentais para o processo de vendas e portanto intrínsecas do trabalho dos profissionais da área. Assim, é fundamental realizá-las considerando os parâmetros citados e adequados à realidade de cada região de atuação, produtos comercializados, características do cliente, dentre outros. Estruturando bem a distribuição do tempo e utilizando bem o tempo para cada tarefa, a produtividade vai seguramente, gerar melhores resultados para a sua empresa e para os profissionais.

 


                Desejando a você e a sua equipe melhores vendas, um abraço e até a próxima semana!

quarta-feira, 30 de outubro de 2013

Entendendo o comportamento do seu cliente


           São muitos os fatores que interferem na maneira como os clientes de diferentes ramos de atividade se comportam. Todavia, é preciso procurar entender com o maior número de detalhes possível, quais são as influências diretas e indiretas no seu negócio, que estão determinando quem vem até sua empresa, porque o faz, quem não vem, porque não vem, porque buscam outras opções, qual o motivo de aderirem a determinada opção e não a outras.
Entender o comportamento do cliente vai muito além de manter um bom atendimento ou qualificar o relacionamento da empresa com os clientes. É preciso observar como é a composição do seu público alvo como as diferentes gerações, gênero, nível de renda e nível de formação, fatores regionais e locais. As empresas que investem tempo, energia e atenção em entender o cliente o fazem baseadas nas características dos segmentos e procurando entender as atividades mentais e emocionais envolvidas na seleção, adesão e uso de serviços ou dos bens para a satisfação das necessidades e desejos do seu público alvo.
Estar ciente de informações detalhadas, analisadas estatística e mercadologicamente, para sustentar a tomada de decisões, planejamento e investimentos, proporciona uma vantagem competitiva muito maior, na difícil tarefa de competir com players cada vez mais fortes, mais numerosos e vindos de diferentes partes do mundo. Sabemos que para que um consumidor tome a atitude de aderir a uma opção é preciso que na sua mente já tenha se instalado a existência de uma necessidade, tenha tomado consciência desta necessidade, investigado e tido conhecimento sobre o que pode satisfazer esta necessidade e do desejo de satisfazê-la, considerando determinados fornecedores e opções que eles oferecem.
Temos no Brasil, como em outras economias que evoluem, um aumento cada vez mais significativo do consumo de serviços e isso está diretamente ligado ao comportamento do consumidor que busca sempre uma maior conveniência para satisfazer suas necessidades. Desta forma, quanto mais você e sua empresa puder agregar ao que é oferecido aos clientes, com serviços que proporcionem facilidade, agilidade, praticidade, menor esforço do cliente, maior será a preferência pela opção que você e sua empresa oferecem.
Ao aprofundar os estudos sobre o comportamento do cliente evidencia-se o quanto erram aqueles gestores que julgam que há um comportamento padrão a um grande grupo de consumidores. Quantas vezes ouvimos expressões como “os clientes só querem...”, “os clientes precisam de ...”, “ninguém gosta de...”? São evidências de pessoas que pensam que todos se comportam da mesma maneira e este é o erro mais básico que um gestor ou profissional de vendas pode cometer. É preciso conhecer a sensibilidade do consumidor às variações de ofertas, sendo que cada indivíduo se comportará de maneira diferente, dependendo das crenças ou predisposições ativadas pela necessidade e o desejo que ele possui no momento. Estas diferenças individuais influenciam e proporcionam combinações, habilidades, interesses, reações e motivações que determinarão a adesão ou não do cliente a proposta que ele encontrou, ou que foi apresentada a ele. Portanto, é preciso estar muito atento para entender exatamente o que o cliente está necessitando e desejando e assim apresentar-se como a melhor proposta para o momento. Entender seus movimentos, sua história, seu comportamento é tão importante quanto ouvi-lo atentamente, procurando formas de atrair e manter o interesse do cliente, para aquilo que você tem a oferecer.
 Manter informações completas e atualizadas sobre o cadastro dos seus clientes, bem como acompanhar pesquisas publicadas nos mais diversos meios sobre o comportamento dos consumidores do que você oferece e ainda, contratar pesquisas sobre como o público alvo da sua organização se comporta ao optar por aquilo que você tem a oferecer, são as formas mais objetivas de conhecer, estudar e gerir o seu negócio a partir do entendimento do comportamento do cliente.

                Desejando a você ótimos negócios, um abraço e até a próxima semana!

quarta-feira, 23 de outubro de 2013

Liderando nos tempos atuais

“Aquele que quer fazer tudo sozinho, jamais será um grande líder, muito menos aquele que quer ficar com todo o crédito por fazê-lo.” A frase é de Andrew Carnegie e compartilho com os amigos leitores para refletirem sobre a liderança nos tempos atuais.

 

                É fácil constatar que temos uma carência de líderes, não somente em quantidade, como em qualidade. Esta carência gera dificuldades de sucessão em entidades, empresas, órgãos públicos, dentre outros, o que com o passar do tempo, gera consequências desastrosas para o desenvolvimento em todos os seus aspectos. Quem teria a responsabilidade por esta carência de líderes?

Fazendo coro com outros pensadores e pesquisadores da área, entendo que a responsabilidade por formar outros líderes, é dos líderes atuais. Peter Druker chega afirmar que a principal função de um líder é formar outros líderes e justifica a afirmação pela necessidade de sucessão e continuidade dos projetos estratégicos, em geral de longo prazo.

Liderança se aprende tanto em casa, quanto na escola, e ao longo da vida pessoal e profissional, assim como no convívio com bons exemplos e em cursos específicos, mas principalmente praticando liderança em muitos momentos que a vida proporciona. Para liderar nos dias atuais é preciso ser carismático, valorizar as pessoas, criar formas de estimular a motivação dos colegas, desejar o bem dos pares, saber ouvir e dar retornos sobre as ações de quem está ao seu lado. A lista pode ser maior, claro, mas um bom profissional, que pode e deve liderar, deve ter esta base na sua personalidade.

Os líderes são pontos-chaves de uma organização, cujo sucesso é altamente dependente das suas atitudes, pois uma organização nunca é e nem será maior do que a capacidade de fazer acontecer, dos seus líderes. Da mesma forma vale dizer que a liderança mal desempenhada é a maior razão de episódios de estagnação, desmotivação, declínio, perda de atratividade para quem trabalha e para seus públicos de interesse. Nos dias de hoje, um líder precisa ter capacidade para unir as pessoas, comungar objetivos, amar e respeitar o próximo.

                Bons gestores e bons líderes são atualmente os ativos mais valiosos que uma organização pode ter. Sabendo que a manutenção de talentos é cada dia que passa um desafio maior para as organizações que desejam desenvolver-se e atrair seus públicos de interesse, precisam lembrar sempre que as palavras movimentam, mas os exemplos arrastam.

Os líderes precisam saber e também mostrar aos seus seguidores de que o futuro não é o lugar para onde estamos indo, e sim, o lugar onde estamos construindo. Portanto, refletir como cada um de nós está preparando seus sucessores e também, como está construindo o seu futuro, é uma tarefa diária.

                Uma das principais dificuldades que algumas pessoas têm ao exercer a liderança, é entender que ela é construída pelo exercício das competências e não pela posse ou pelo cargo. Outras dificuldades comuns têm aquelas pessoas que não conseguem entender que o seres humanos são complexos e que possuem grandes diferentes entre si, principalmente quanto aos interesses e motivações individuais. Quem busca tratar a todos de forma igual, está na verdade, discriminando, excluindo muitos e privilegiando outros. É preciso ficar claro também, que líderes são pessoas comuns, que possuem habilidades comuns e constroem algumas competências também comuns ao longo da vida, mas no seu conjunto, formam uma pessoa incomum, capaz de gerar nos seus seguidores, influências positivas, estimulando a motivação individual, para buscar objetivos coletivos e da organização. Para isso, é preciso se colocar a serviço, para desenvolver habilidades extraordinárias em pessoas comuns, que conseguirão alcançar objetivos incomuns ao seu grupo e a sua organização.


                Desejando que você possa liderar melhor, um abraço e até a próxima semana!

domingo, 20 de outubro de 2013

O relacionamento interpessoal e a carreira

Compartilho a frase que Byron deixou para refletirmos muito sobre a nossa vida: “Os espinhos que me feriram foram produzidos pelo arbusto que plantei.”

 

                Já escrevi aqui e não me canso de lembrar aos amigos, que tão importante quanto as competências técnicas, são as competências interpessoais, para desenvolver a carreira profissional e a imagem pessoal, ou seja, o relacionamento interpessoal ajuda a fortalecer a sua marca pessoal.

A psicóloga Gisele Meter, que também é empresária, palestrante e consultora de RH, tem auxiliado muitos profissionais a entenderem melhor o efeito dos relacionamentos em suas carreiras, lembrando que respeitar as diferenças é a base dos relacionamentos. Compartilho hoje, um texto baseado no pensamento desta profissional.

Uma pessoa que implica com o modo que as outras pessoas se vestem ou se comportam e até mesmo desdenha da religião ou preferência sexual de seus colegas de trabalho, tirando assim conclusões precipitadas, deve ter muito cuidado, pois seu emprego e até mesmo sua carreira podem estar em risco. Além disso, este profissional pode estar comprometendo para um bom tempo a sua reputação, considerando os próximos locais de trabalho onde gostaria ou até precisaria ir.
A consultora destaca que num mercado de trabalho competitivo, ter uma boa formação técnica e grande experiência não são isoladamente requisitos que poderão gerar oportunidades e consolidar uma carreira de sucesso: é preciso ir além. Ela explica que desenvolver o relacionamento interpessoal é uma habilidade “chave” para uma carreira promissora.
O que a maioria sabe, mas nem sempre consegue praticar, é que é preciso aprender continuamente a conviver com pessoas de hábitos, preferências, culturas e necessidades diferentes das nossas. Para Gisele, isso é essencial para crescer profissionalmente.
Bons relacionamentos profissionais não têm preconceitos e devem ser baseados na educação, respeito, cordialidade e gentileza. “É de grande importância respeitar opiniões diferentes das suas e isto não significa que você precise concordar com elas ou que não deva, educadamente, emitir a sua opinião”, comenta a Consultora.
Gisele Meter orienta a entender os motivos do outro e a importância de se colocar no lugar dele antes de se posicionar e isto sempre deverá ser feito sempre de maneira educada e cordial. “Forçar uma situação, tentando mudar o ponto de vista de outra pessoa de maneira agressiva, pode gerar descontentamento, frustração e conflitos interpessoais”, aponta.
A consultora acredita que quando nos colocamos no lugar de outras pessoas, temos a oportunidade de mudar a perspectiva de nossos pensamentos, ideias e até mesmo das ações. “Quando sabemos ouvir, conseguimos até mesmo identificar necessidades não ditas verbalmente, mas que ficam implícitas no discurso. Desta forma, nossas ações acabam sendo mais eficazes e superam as expectativas das pessoas.”
O relacionamento interpessoal tem sido apontado como um dos principais responsáveis pelos avanços da maioria dos executivos em carreiras. Desta forma, investir nas suas competências interpessoais tem grande valor e ótimo retorno, tanto quanto investir nas competências técnicas. Melhorar o humor, a acolhida aos colegas, trocar gentilezas, elogiar, reconhecer as qualidades dos outros, são algumas das ações básicas que qualquer profissional pode fazer. Para as demais, se for preciso, uma ajuda externa, de profissionais especializados, pode contribuir significativamente.


Um abraço, ótimas relações pessoais e profissionais e até a próxima semana!  jam direcionadas para o alvo.jam direcionadas para o alvo.

As principais causas da falta de foco são:
- falta de clareza de objetivos,
- excesso de objetivos e dificuldades de estabelecer prioridade,
- distrações provenientes de outros interesses e compromissos.

Quando conhecermos nosso alvo e nos concentrarmos em atingi-lo, adquirimos um extraordinário poder de realização.jam direcionadas para o alvo.

As principais causas da falta de foco são:
- falta de clareza de objetivos,
- excesso de objetivos e dificuldades de estabelecer prioridade,
- distrações provenientes de outros interesses e compromissos.

Quando conhecermos nosso alvo e nos concentrarmos em atingi-lo, adquirimos um extraordinário poder de realização. Saber priorizar nossos esforços é fundamental para obter sucesso. Mas não se esqueça de olhar ao redor para perceber o todo. Esteja sempre atento a tudo, sempre alerta aos acontecimentos que podem ajudá-lo a atingir o alvo. O foco é estabelecido para evidenciar e priorizar, nunca para diminuir nossa capacidade de visão.

quinta-feira, 10 de outubro de 2013

Os desafios do varejo


                  Só quem atua no varejo sabe o quanto é desafiadora esta atividade empresarial. A percepção aumenta ainda mais porque muita gente inicia suas atividades imaginando que é fácil locar um ponto, prepará-lo e colocar mercadorias à disposição das pessoas. Dentre os muitos desafios está a atenção no comportamento do consumidor.
Na nova classe média por exemplo, tanto o homem quanto a mulher trabalham, sendo ela, ao mesmo tempo mãe e profissional, vê seu smartphone como uma ferramenta para economizar tempo e dinheiro, tudo com estilo e elegância. As empresas que não prestarem atenção nestas peculiaridades serão ultrapassadas por outras mais atentas, na opinião de Paco Underhill, especialista em comportamento do consumidor e autor do best-seller “Vamos às Compras” traduzido em 27 idiomas, obra que recomendo.
Todos sabemos o quanto a tecnologia vem contribuindo para o desenvolvimento do varejo nos últimos anos, mas estimular a experiência do consumidor tem se mostrado uma das ações mais eficientes na decisão de compra. É preciso lembrar que cada ambiente é único, permitindo experiências únicas e por isso, todos os elementos deste ambiente devem ser analisados, podendo ser utilizados para garantir a melhor interação entre os produtos oferecidos e os clientes. “Quem compra no centro de Salvador, na Bahia, encontra músicos percussionistas e isso faz parte da experiência do consumidor, mesmo com o calor forte e as ruas um pouco sujas. É algo mais humano”, comenta Paco Underhill, antropólogo norte-americano, em entrevista a blog Mundo do Marketing.
Underhill diz na entrevista que as cidades brasileiras não estão abrindo novos shoppings para servir a novas marcas, mas para roubar as marcas de outros. É muita concorrência e o país também enfrenta um sério problema de transporte público, dificultando a ida a estes estabelecimentos. Assim, para o pesquisador, o futuro de qualquer centro comercial, grande ou pequeno depende de uma melhor mobilidade urbana. Outro desafio citado pelo autor é “as Classes A e B estão fazendo suas compras fora do Brasil. Se quero uma bolsa da Gucci, ela acaba sendo mais barata em Miami, nos Estados Unidos, do que em São Paulo. Isso é um dos desafios para as lojas brasileiras.”
Para atender melhor o novo perfil do consumidor, é preciso reconhecer que ele vê o seu smartphone como uma ferramenta e se importa com a maneira como este afeta sua qualidade de vida. O novo consumidor precisa economizar tempo, dinheiro e, ao mesmo tempo, busca fazer isso com estilo e elegância. Para Underhill, a tecnologia faz parte da solução no longo prazo, mas, no marketing de varejo, ela deve gerir melhor a cadeia de suprimentos. É a tecnologia que não vemos que permite preços mais baixos e frutas e vegetais frescos chegando ao mercado rapidamente.
O comportamento do consumidor mudou tanto nos últimos anos, que em muitos casos se inverteram os tipos de produtos que cada gênero tinha maior influência na decisão de compra. As mulheres estão decidindo desde carros a produtos eletrônicos, o que algum tempo atrás eram deixados para os homens resolverem. Enquanto isso, os homens estão decidindo e assumindo compras da linha gastronômica e fazendo muitas compras de família. O comportamento das diferentes gerações também modificaram bastante as relações do varejo e por tudo isso e muito mais, o lojista independente do ramo de atividade não pode mais seguir atendendo e compreendendo todos da mesma forma.
Para finalizar, é preciso destacar a importância de ter informações atualizadas sobre os clientes e também sobre os não clientes para tomar decisões que possam qualificar seus resultados. Todavia, tão importante quanto obter os dados é saber como analisar, para que as respostas possam fundamentar decisões seguras, em busca dos resultados esperados.


Um abraço e até a próxima semana!  

quarta-feira, 2 de outubro de 2013

É preciso ter foco

Nesta semana compartilho a frase de Platão “A sabedoria consiste em ordenar bem a nossa própria alma.” para que possamos colocar foco nos nossos objetivos para que eles possam ser viabilizados e concretizados com maior agilidade.

Com o ritmo e o volume de atividade que nos impõe a vida moderna, é muito comum tanto na vida, quanto no trabalho perdermos o foco. A falta de foco é um dos principais motivos que impedem as pessoas de atingir seus objetivos tanto de curto, quanto médio e longo prazo. Carlos Hilsdorf lembra que “Se um navio errar um grau em sua rota, chegará ao continente errado, ao fim da viagem, pois o foco é o que permite atingir o alvo, chegar ao destino desejado.” Para isso, é preciso conhecer bem o alvo e nos concentrar-se firmemente nele. Dar foco em alguns objetivos de cada vez é concentrar e direcionar toda a energia para o alvo.
Os pensadores como Hilsdorf e outros tem apontado como causas da falta de foco na vida pessoal e profissional das pessoas os seguintes pontos:
- falta de objetivos e quando existem, estão pouco claros;
- grande número de objetivos, que se confundem com sonhos, desejos, necessidades;
- dificuldades em estabelecer prioridades;
distrações provenientes de outros interesses e compromissos.
- volume cada vez maior de distrações provenientes de outros interesses e compromissos.
Ao clarear o alvo e concentrar-se em atingílo, a ação consciente e inconsciente de cada um de nós, além do universo ao nosso redor, adquire um extraordinário poder de realização e assim concretizamos nossos objetivos de forma mais ágil. A capacidade de priorizar esforços é fundamental na busca do sucesso de nossas ações e por isso, é também fundamental não esquecer de acompanharmos atentamente o nosso redor, para termos uma boa percepção sobre o conjunto do ambiente em que estamos inseridos.
É cada vez mais importante estar atento a um conjunto cada vez maior de acontecimentos ao nosso redor e sempre alerta aos acontecimentos que podem auxiliar a atingir o alvo e também a aqueles que podem ameaçar nossos objetivos. Conforme lembra Hilsdorf, o foco é estabelecido para evidenciar e priorizar nossas ações, nunca para diminuir nossa capacidade de visão, ou nossa capacidade de desenvolver, empreender e inovar. Portanto, foco é uma questão de sobrevivência, onde escolhemos algumas ações de cada vez, para garantir a efetividade e executar com o passar do tempo, um número maior de ações, do que se tentassemos implementar vários projetos de forma concomitante. Conheço pessoas e empresas que estão com os mesmos projetos e objetivos há tanto tempo, tentando tocar todos ao mesmo tempo, que já gerou desgastes internos e cada vez mais dificuldades para a sua implementação.
Espero que nas próximas semanas, os amigos consigam elencar prioridades, dar foco nos seus objetivos e assim efetivar cada vez mais objetivos importantes para suas vidas.

Um abraço e até a próxima semana!  

quarta-feira, 25 de setembro de 2013

A qualidade do profissional de vendas

Hoje compartilho um provérbio alemão, que vez por outra lembro, ou alguém me faz lembra: “Que sentido tem corrermos quando estamos no caminho errado?”

Está se aproximando o dia do profissional de vendas, comemorado no dia 2 de outubro e ao preparar uma atividades para homenagear a classe, convidei meus alunos de Administração de Vendas da Unijuí, para pesquisarmos e analisarmos as características que definem a qualidade do profissional de vendas, considerando diferentes artigos a respeito do assunto, dentre eles um escrito por Paulo Ferreira, do Instituto Supra. Tenho certeza que os amigos leitores que atuam com vendas, vendendo ou gerindo uma equipe, preocupam-se constantemente com a qualidade do profissional de vendas e por isso sintetizo aqui alguns dos pontos mais relevantes no meu entender.
- Capacidade para construir relacionamentos com outras pessoas dos diferentes meios e segmentos;
- Facilidade de entender os outros e expressar seus pensamentos para se fazer entender;
- Desejo de auxiliar e orientar as pessoas que atende quando visita e quando o procuram;
- Apresentação pessoal, coerência e postura profissional;
- Vocabulário variado, expressivo e positivo;
- Apresentação de vendas sucinta, demonstrando domínio sobre os temas que aborda;
- Capacidade para interpretar corretamente o que está sendo dito e o que não está sendo dito, mas que está presente na negociação;
- Habilidade para analisar um diálogo de vendas, identificando os aspectos contidos na discussão, que são mais relevantes e que devem ser considerados na argumentação e apresentação das propostas;
- Envolver-se significativamente com a qualidade do serviço que presta, independente da renda que conseguir por este serviço;
- Ter diferenciais que sejam percebidos pelo ponto de vista do cliente, não pelas vantagens financeiras que ele cliente oferece, mas pelo profissionalismo na condução do processo de venda;
- Manter-se atualizado e interessar-se realmente em resolver os problemas do cliente, ajudando-o em dificuldades com dúvidas, entrega, faturamento, atrasos, entregas parciais, dentre outros;
- Assumir incondicionalmente para si a responsabilidade pela satisfação dos clientes que atende independente de representar a empresa como funcionário ou representante comercial;
- Honrar compromissos que assume no momento da venda, principalmente aqueles que dependem de sua integridade, honra e moral;
- Lealdade com a empresa, seus superiores e com outros departamentos dos colegas;
- Honestidade em relação a falta de conhecimento sobre determinados produtos ou procedimentos. Isto não quer dizer que precise falar que não sabe, basta dizer que precisa consultar outra fonte para passar corretamente uma informação;
- Honrar seu compromisso profissional ao assumir a responsabilidade aceitando as condições de remuneração para executar um determinado trabalho na sua totalidade;
- Representar a empresa e a marca, independente de estar em contato com um cliente ou não, se vai comprar ou não, se o interlocutor é educado ou não. Seja incondicionalmente educado, cortês e atencioso. É fundamental todos lembrarmos que estamos atuando em nome de uma empresa e de uma marca;
- Resolver problemas decorrentes de suas vendas em seus clientes e ter maturidade suficiente para entender que existe uma pessoa que confiou em você e por isto comprou e isto deve ser suficiente para você honrar a confiança que foi depositada em você.
                Com estas dicas, espero que você e sua equipe possam reavaliar o papel de cada profissional no contato com os clientes.
  

Um abraço a todos e até a próxima semana! 

quinta-feira, 19 de setembro de 2013

Conselhos de um líder admirável.

Nesta semana chamo a atenção para a lembrança de James Hunter, renomado consultor de liderança “Não devemos nos orgulhar de ser melhores do que os outros, e sim melhores do que já fomos."

Desde os tempos de faculdade, o entendimento do lendário Akio Morita, co-fundador da Sony me chama a atenção em diversos aspectos, dentre eles, a visão de longo prazo da empresa. Compartilho hoje alguns conselhos deste grande líder empresarial, citadas em várias fontes, dentre as quais o site “Estratégia empresarial”.
1.                  Confie em si mesmo, não deixando que outros acabem com suas expectativas e definindo como você deve agir. Morita não seguiu a tradição da família que era uma das mais antigas e aristocrática produtoras de saquê do Japão. Ele iniciou o seu próprio negócio, bem diferente da sua família, e o resultado é uma das marcas mais reconhecidas e valorizadas da história.
2.                  Inicie pequeno – Uma das marcas mais valiosas do mundo iniciou com investimento de 350 dólares, tendo por sede um prédio praticamente destruído pela 2ª guerra mundial. A recomendação de Morita sempre foi: “não se detenha pela falta de dinheiro ou aos presságios nefastos ao negócio: encontre sempre uma saída.”
3.                  Um bom nome é fundamental – A empresa de Akio Morita chamava-se Tokyo Tsushin Kogyo Kabushiki Kaisha e ele pretendia inserir seus produtos no mercado mundial, iniciando pelos Estados Unidos, maior consumidor de eletrônicos da época. Traduzindo para o inglês o nome ficou Tokyo Telecomunications Engineering Corporation, o que ele considerou demasiado longo e focado no oriente para conquistar clientes no acidente. Após pesquisas e avaliações, criou a famosa marca com uma combinação de sonus (som, em latim) pois os primeiros equipamentos eram rádios e gravadores e sony, um apelido usual nos EUA). Mais sonoro, mais claro, mais curto e muito popular. Uma marca memorável, em diversas ocasiões, faz toda diferença e a Sony é mais uma prova disso.
4.                  Dê valor ao seu instinto – Akio Morita recomendava “Observe atentamente o modo como as pessoas vivem, obtenha um senso intuitivo do que elas podem e querem ter”.
5.                  Tenha coragem de arriscar e cometer erros... só não cometa o mesmo erro duas vezes. Morita dizia que “quanto mais erros cometer, mais sábio será e, assim, acumulará mais experiências para romper novas fronteiras.”
6.                  Ofereça qualidade – o líder da Sony sabia e lembrava a todos de uma regra importante: publicidade, promoção, bons vendedores não sustentam um produto ruim ou inadequado.
7.                  Crie diferenças - Apesar do fim da II Guerra Mundial ser recente, quando abriu a primeira loja da Sony nos Estados Unidos, a entrada da loja foi decorada com uma bandeira japonesa. O resultado? Comentários, expectativas, especulações e muitos jornalistas comentando a ousadia em valorizar a marca de um recente inimigo de guerra, embora novo aliado. Morita lembra que a “originalidade e os riscos produzem publicidade gratuita”, mostrando suas competências em estratégias de marketing.
8.                  Crie seu mercado – Sempre há segmentos onde não há concorrência forte e uma chave do sucesso da Sony é criar uma necessidade e satisfazê-la. Morita lembrava que “a curiosidade é a chave para a criatividade.”

Espero que os amigos possam se inspirar na liderança de Akio Morita. Um abraço a todos! 

quarta-feira, 11 de setembro de 2013

Uma boa empresa precisa de uma boa gestão!

Tenho repetido, assim como vários colegas de consultoria, que um bom produto e um bom mercado não faz uma boa empresa, pois para haver uma boa empresa, é preciso uma boa gestão! Num ambiente empresarial cada vez mais competitivo é necessário estar sempre em busca do aperfeiçoamento dos métodos e processos de gestão dos negócios.
Dedicar mais tempo às rotinas gerenciais é uma das necessidades mais importantes para acompanhar a saúde de qualquer organização. É preciso analisar diária, semanal, e mensalmente, informações das áreas produtivas ou comerciais, e seus reflexos na vida da empresa. São tarefas que exigem empenho, constância e, consequentemente, tempo. Coletar informações, registrá-las e atualizá-las também são ações importantes que organizam a gestão e que viabilizam seu desenvolvimento, mas isso exige que você reserve parte do seu dia para cuidar da questão, ou um dia destes, o acúmulo de pequenos problemas não resolvidos vai surpreender a empresa com um problema de grande repercussão.
Investir em tecnologia é a chave para o sucesso das decisões baseadas em informações precisas e mais confiáveis. Não é mais concebível confiar apenas na memória, ou em papéis, rascunhos, anotações, planilhas impressas e agendas, pois é pouco prático e pouco eficiente para a boa gestão de uma empresa. Dispor de ferramentas que auxiliam na gestão empresarial ficou muito mais acessível com as novas tecnologias, que além de mais fáceis e mais baratas, geram e entregam resultados muito mais satisfatórios. Você e seus colaboradores merecem ter essa melhoria de qualidade de informações para tomar decisões, e seus negócios merecem ter mais segurança e confiabilidade.
Avaliar constantemente a economia e comportamento do mercado é uma condição para ser empresário e gestor. Quais são os indicadores econômicos e de mercado mais importantes e que precisam ser monitorados por sua empresa? Quais são as tendências e cenários futuros? Quais são os caminhos que sua empresa deve percorrer nestes cenários? Onde você quer que sua empresa chegue daqui a 5 anos? É preciso lembrar que seus negócios estão inseridos em uma realidade econômica e de mercado que impactam e influenciam muitos fatores decisivos do seu negócio. Se você não estiver atento a algum deles poderá deixar de aproveitar oportunidades importantes ou pior, arriscando perder recursos importantes. Será que você está trabalhando no rumo certo? É preciso ficar atento também a esses fatores externos para que sua gestão possa ir sendo adequada a cada novo movimento no ambiente externo, preferencialmente de forma antecipada, considerando o posicionamento que sua empresa almeja, sobretudo em longo prazo. É o que chamamos de inteligência de mercado.
Investir em treinamento e motivação da equipe é imprescindível para contar com o engajamento do maior número de forças possíveis. Para isso é importante que a equipe esteja bem orientada e capacitada, motivando-se para alcançar os objetivos da empresa e das metas pessoais de cada integrante da equipe. Aproveito para citar Peter Druker, que sempre lembrava que gerenciamento também é substituir força por cooperação.
Analisar e entender os resultados é a melhor maneira de saber se os seus esforços e de cada pessoa da equipe, estão gerando resultados efetivos de curto e médio prazo para seu negócio. Os dados a obtidos deve trazer informações reais diante das quais se torna possível decidir com maior grau de acerto, tanto em casos de correções de rumos, quanto de inovações, otimizações de processos diversos.
É evidente que precisariam ser acrescentadas diversas outras dicas para qualificar a gestão dos seus negócios, porém, qualificando estes pontos básicos em destaque, é possível verificar melhoras importantes em negócios de qualquer natureza!
                                        
Ótimos negócios, um abraço a todos e até a próxima!          
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