quinta-feira, 29 de dezembro de 2011

Conhecendo melhor o consumidor de calçados e confecções

Para fechar um excelente ano de produção e publicações, recebemos na quinta-feira a comunicação de aprovação para publicação no VIII EGEPE - Encontro da Associação Nacional de Empreendedorismo e Gestão da Pequena Empresa para o artigo baseado em pesquisa de mercado, com o título “Análise da percepção do consumidor de calçados e confecções - um estudo sobre o varejo de Santo Ângelo-RS”, de autoria de Nurra Alabed, Michele Ghellar e este colunista.

A pesquisa mostra desejos e necessidades na busca por produtos de calçados e vestuário, além dos motivos das principais decisões para comprar ou não nas lojas de Santo Ângelo e região. Excelente subsídio para quem atua no setor!
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Mercado brasileiro e argentino para suplementos alimentares
                No mesmo evento aprovamos para publicação o artigo “Análise comparativa de mercado brasileiro e argentino para suplementos alimentares”, de autoria de Morgani Mumbach, Michele Ghellar e este colunista. Considerando que a região Noroeste do RS tem se destacado na produção de suplementos alimentares, a  pesquisa mostrou as diferenças e similaridades do mercado destes produtos no  Brasil e na Argentina. As embalagens, os pontos de venda, a exposição, o preço ao consumidor e os apelos comerciais foram estudados de forma comparativa e apresentados no artigo.

quarta-feira, 28 de dezembro de 2011

2012 será decisivo para o Brasil e nossas organizações!

Em meio as festas não há como não pensar e se preparar para 2012. Você está preparado? Sua organização está bem planejada para os desafios e as oportunidades do próximo ano?
                A infra-estrutura nacional terá um ano chave. No ano seguinte já teremos a Copa das Confederações, que é a prévia da Copa do Mundo da FIFA, de 2014, um grande desafio para quase todos os setores da nossa economia. Ao final de 2012 já saberemos se “a Copa” será uma vitrine das tantas boas coisas que temos para mostrar ao mundo, ou se não venceremos nossas dificuldades de organização, planejamento e corrupção, dando a estas  as maiores evidencias. Precisamos todos torcer pela primeira hipótese, é claro, pois com criatividade e empreendedorismo, muitos podem aproveitar este momento para fazer maiores e melhores negócios.
                A estrutura de poder nos municípios também sofrerá alterações em 2012, com as eleições municipais movimentando o cenário político e afetando direta ou indiretamente a vida de todos nós e de nossas comunidades. A sua organização está vendo este momento como uma oportunidade, ou desafio?
                Os resultados da crise dos papéis de alguns países ricos também ficarão evidentes em 2012, porém muitas questões já vem se consolidando, como a grande necessidade de qualificarmos a gestão pública, desburocratizando o sistema, para que as empresas possam se desenvolver frente aos concorrentes locais e estrangeiros e continuar gerando empregos e renda. A gestão de nossas empresas também precisa ser muito mais qualificada, pois quem não investir em qualificar o seu negócio e seus produtos, terá grande dificuldade de aproveitar as oportunidades e ainda ficará vulnerável aos grandes desafios que se apresentam para 2012.
                Independente de onde você esteja, ou qual setor estiver trabalhando, no próximo ano seus negócios precisam de inovação, melhoria dos processos de gestão, criatividade e máxima atenção ao que o seu mercado realmente necessita e deseja.
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quarta-feira, 21 de dezembro de 2011

O que deve fazer o marketing da sua empresa

                Hipercompetição, regionalização, convergência digital, proliferação de mídias, produtos com ciclos de vida mais curtos e tecnologia de ruptura são algumas variáveis que empresários e executivos devem se atentar na hora de focar e analisar seus mercados. Estas variáveis determinam os resultados dos negócios. A falta de cultura de inovação e de planejamento, com excesso de foco no curto prazo costumam levar as empresas à falência ou estagnação. Espero que seja motivo mais do que suficiente para que o marketing da sua organização seja repensado para o próximo ano.
                Os novos tempos exigem o reposicionamento do marketing da maioria das empresas, principalmente porque “o marketing é a forma como dirigimos os nossos negócios”, segundo Phillip Kotler. Quem cuida do marketing de uma organização precisa atualmente exercer as seguintes funções básicas:
- Representar a voz do cliente perante a todos na empresa e defender vigorosamente que tudo seja voltado para o cliente a fim de conquistar sua lealdade.
- Monitorar as mudanças no contexto do mercado, como dados demográficos, ameaça de novos entrantes, movimentos dos concorrentes, poder e forma de compra do consumidor, para desenvolver inovações nos produtos e no mix, para alcançar os objetivos de desenvolvimento.
- Ser o guardião da marca e trabalhar pelo aumento do valor desta marca.
- Atualizar a tecnologia e as habilidades de marketing da empresa, pois hoje temos ferramentas importantíssimas para prever ações e mensurar os resultados da empresa que devem ser utilizadas para avaliar a eficiência do marketing.
- Enriquecer o portfólio e as sinergias da empresa com a percepção dos clientes.
- Medir e prestar contas do desempenho financeiro de marketing e conter os custos de mídia e de outros serviços.
                Você faz o controle do retorno sobre os investimentos de marketing? É preciso investir cada vez mais em marketing, ou vai ficar vendo os concorrentes crescerem. Para estar mais seguro sobre estes investimentos, você deve monitorar o retorno sobre a maioria das ações do marketing. Monitorando os resultados, você terá cada vez mais segurança em quanto e onde investir.
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terça-feira, 20 de dezembro de 2011

Um milhão de milionários no Brasil em 2016

                Uma pesquisa da Revista Valor, mostra em manchete que o número de milionários no Brasil está se multiplicando e chegará a 815.000 famílias em 2016. Já são mais de 300 mil famílias milionárias e nos próximos 5 anos teremos quase um milhão de famílias serão milionárias. 
                Você pretende estar entre estes? O que tem planejado para que em  2012 você chegue mais próximo disso? Lembre-se que um sonho com plano e prazo se transforma numa meta e somente assim, pode ser concretizado.
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sexta-feira, 16 de dezembro de 2011

Supermercados faturando mais

                Nesta época de festas de fim de ano, sabemos que os supermercados faturam significativamente mais do que outras épocas. Também é sabido que com o grande aumento do número de pessoas entrando na classe C no Brasil, o setor vem faturando mais a cada ano. A Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS) identificou em pesquisa, que os supermercados devem fechar o ano faturando 15,6% a mais do que em 2010.
                Se você atua no setor, é preciso verificar se a sua empresa ficou nesta média. Caso ficou abaixo do setor, é preciso planejar rápido 2012 e “correr atrás”. Caso obteve mais de 16% de aumento de faturamento em relação ao ano passado, é mais um motivo para comemorar neste fim de ano!   

A mais premiada do sul do Brasil em 2011

Na última quinta-feira estive na nova sede da Paim Comunicação, de Porto Alegre, a mais premiada agência do sul do Brasil em 2011, a convite dos diretores, para conhecer a nova sede que ocupa um prédio de 5 pavimentos, recentemente inaugurada. São 20 anos comemorados neste mês de dezembro, com 140 colaboradores diretos e muitos clientes. São da Paim Comunicação algumas campanhas que estão na memória dos gaúchos como os comerciais da Polar, do Nacional, da Renner e a antológica “O amor é a melhor herança, cuide das crianças”.

quinta-feira, 15 de dezembro de 2011

Competindo por valor com os seus concorrentes

                Sabemos que competir por preço é ruim para todos os concorrentes, pois todos perdem margens de lucratividade nesta situação. Competir por valor é a maneira mais lucrativa de concorrer e  de se diferenciar. Aproveito para elencar algumas dicas de André Silva, a respeito:
- ofereça mais benefícios por um custo menor para os seus clientes;
- crie um diferencial exclusivo para seu produto, seja ele um bem ou serviço;
- mostre o que o seu produto pode fazer pelo cliente no  futuro, pois ele precisa sentir-se motivado a comprar de você;
- dê ao cliente mobilidade e flexibilidade. Ofereça-lhes as informações, as habilidades e as ferramentas para ele assumir o controle do seu produto;
- procure saber o que motiva os seus clientes a fazerem negócios com você e com seus concorrentes. Descubra o que eles valorizam e quais benefícios consideram mais importantes;
-  aprenda a vender tempo e atenda com mais agilidade. Os clientes querem contratar você mais rapidamente, mas sem perder a qualidade, é óbvio.
                Para vender valor ao invés de preço, é preciso termos marcas que os clientes atribuem valor superior, produtos que apresentem soluções inovadoras, ou mais convenientes, ou ainda, mais inteligentes que os concorrentes. No caso dos vendedores e dos varejistas, a sua própria marca pode agregar valor ao que você vende, desde que a sua credibilidade, pontualidade, serviços agregados, representem garantia de valor superior para quem está decidindo a aquisição.

terça-feira, 13 de dezembro de 2011

O mundo ficou pequeno

Neste momento em que nos voltamos para avaliar o ano que se encerra e planejar o ano que vem, aproveito para compartilhar com os leitores uma frase de Douglas MacArthur “Não há segurança nesta terra, apenas oportunidades.”

O mundo ficou pequeno
                Parabéns ao empresário missioneiro Luciano Teixeira e à toda a equipe da San Internet por mais um grande negócio com a aquisição da carteira de clientes da Bounce Web, passando a atender mais de 20 países com serviços de internet. É mais um passo para consolidar o slogan “o mundo é pequeno” e a internacionalização da marca San Internet.

quarta-feira, 7 de dezembro de 2011

As empresas mais queridas

Está chegando o fim do ano e você que ainda não fechou suas metas de vendas deve estar pensando em como fazê-lo. Lembro uma frase de Jim Rohn que resume o que precisamos fazer para vender mais: “Para ser um sucesso em vendas, simplesmente fale com muitas pessoas todos os dias. E essa é a parte emocionante: existem muitas, muitas pessoas.”
As empresas mais queridas
Há uma pesquisa sobre as 30 empresas centenárias de todo o mundo, identificando pelo menos quatro características e quatro prioridades de gestão. Compartilho com os leitores algumas conclusões. São empresas que tem posição conservadora em relação a financiamento, tem sensibilidade com o mundo ao seu redor, consciência de sua identidade e incentivam as novas ideias. Estas empresas tem como prioridades: valorizar mais as pessoas do que os ativos; Direção e controles mais soltos com o passar do tempo; Organização voltada ao aprendizado; Envolvimento na comunidade humana.

terça-feira, 6 de dezembro de 2011

A evolução para o Marketing 3.0

Dentre outros pensadores respeitados do mundo dos negócios, Phillip Kotler vem nos alertando há vários anos sobre o modo como as ações de marketing vêm se remodelando, todavia, muitas empresas parecem não ter se dados conta disso. No chamado Marketing 1.0 a premissa é a de vender o produto e ter compradores em massa. O desenvolvimento de produto é focado em “vender pra muitos” e colocar a maior parte de sua energia no produto. Neste modelo, ainda estão muitas empresas, a maioria em determinados setores. No marketing 1.0 estão praticamente todas as que estão em fase de extinção.
                As melhores empresas do atual momento, estão no Marketing 2.0, querendo vender e reter seus clientes, tentando chegar à mente e ao coração de seu cliente, a partir do relacionamento "um a um". São aqueles que têm as marcas mais queridas, marcas que tem boa lucratividade vendendo para pessoas apaixonadas pelo que elas fazem.
                O futuro do Marketing, onde ainda poucas empresas chegaram, precisa de produtos incríveis, clientes satisfeitos e criação de valor para a sociedade. É sob esta ótica que está centrado o Marketing 3.0, em que empresas se empenham para terem produtos que tornam o mundo um pouco melhor, adotando também uma causa que possa criar valores para a sociedade, clientes, funcionários e parceiros.
                No entanto, migrar para esse novo modelo de conduzir os negócios não é tarefa fácil quando a gestão e equipes ainda estão praticando modelos anteriores. É preciso pensar que conduzir os negócios neste novo formato requer habilidades que vão além de uma boa gestão. Certamente você precisará de pessoas focadas na inovação, antenadas ao que chamamos de marketing social, mas principalmente com profissionais capazes de entender de que modo a globalização favorece o seu negócio.

segunda-feira, 5 de dezembro de 2011

Remuneração da equipe de vendas

Remunerar a equipe de vendas pode ser para alguns uma “dor de cabeça” e para outros uma ótima estratégia. É notório que a maioria das empresas brasileiras está faturando muito mais, especialmente porque alguns mercados “explodiram”. Aquelas empresas que não tinham políticas de remuneração muito claras, ou não muito bem avaliadas e planejadas, passaram e ter uma preocupação a mais com o volume de comissões pagas. Convido os leitores a refletirem sobre algumas boas práticas: a) atrele a remuneração da equipe de vendas à  rentabilidade e não ao faturamento, pois os resultados normalmente não aumentam na proporção do faturamento. Atrelar a comissão apenas à venda pode gerar grandes problemas de soluções difíceis; b) não centralize as vendas dos melhores clientes nos mesmos vendedores, afinal, ninguém consegue atender muito bem, ao mesmo tempo um número muito grande de clientes. Acompanhe o percentual de clientes para o qual cada profissional efetivamente vende por mês; c) direcione os vendedores para determinados nichos de mercado nos quais atuem com mais qualidade; d) agregue na remuneração, fatores como venda de mix, desenvolvendo melhor os lançamentos e venda dos produtos de maior valor agregado.
                Poderíamos conversar sobre várias outras práticas, mas o mais importante é não limitar o profissional de vendas, pois um grande vendedor é movido por desafios e se ele não o encontrar na sua empresa, certamente procurará em outras.

quinta-feira, 1 de dezembro de 2011

II Fórum de Boas Práticas - Clientes: Parceiros na Melhoria Contínua

A Buenas Publicidade e a Referenda Consultoria, convidam os amigos leitores e a todos os interessados para o II Fórum de Boas Práticas que tem como tema - Clientes:  Parceiros na Melhoria Contínua. O evento está agendado para a próxima Sexta-Feira, dia 02/12/2011 a partir das 8 h no auditório da ACISB - Associação Comercial, Industrial, de Prestação de Serviços e Agropecuária de São Borja. A associação está localizada na Rua Dep. Olinto Aramy Silva, nº 1068 em São Borja - RS.

Sua presença será um privilégio para nós!

quarta-feira, 30 de novembro de 2011

Agência de Regional Desenvolvimento

A Agência de Desenvolvimento – AD, com sede em Santa Rosa-RS, empossou a nova diretoria na última terça-feira com jantar no espaço social da RBS TV Santa Rosa. O Presidente Jairo Lacks, gerente do Grupo RBS na região deu posse aos integrantes da nova gestão, formada por comitês setoriais e apresentou os objetivos de cada Gestor. Ficou evidente a proposta de regionalização da Agência e os grandes desafios apresentados para acelerar e qualificar o desenvolvimento regional. É com muita honra que recebi o desafio de integrar a diretoria como Gestor do Comitê Setorial do Empreendedorismo.

terça-feira, 29 de novembro de 2011

Agren Agronegócio é a nova marca da Agrícola Ouro Verde

Na última quinta-feira, 17 de novembro, a equipe da Rogério Luis Engel Agronegócio, reuniu clientes, parceiros, fornecedores e autoridades locais no restaurante do Clube Buricá em Três de Maio, para apresentar a nova marca. Foi desenvolvida ampla pesquisa de mercado com a Referenda Consultoria, que apontou para a necessidade de lançamento de novos produtos, ampliação das atividades e necessidade de reposicionamento mercadológico com nova marca. Utilizando técnicas de naming foi encontrado um novo nome para a marca, que teve identidade visual posteriormente desenvolvida pela Suricata Design e ações promocionais de lançamento pela DM3 Publicidade. O evento de lançamento contou ainda com uma palestra com o Dr. Dilson Trennepol, da Unijuí, sobre “Finanças para Produtores Rurais” e anúncio de novos projetos da Agren Agronegócio, como a construção da sede própria, com unidade de recebimento de grãos.

segunda-feira, 28 de novembro de 2011

Marketing 3.0 – os desafios do mercado conectado em redes

Nesta terça-feira,  29 de novembro, falo sobre “Marketing 3.0 – desafios do mercado conectado em redes”, a partir das 20h, no Espaço Social Unimed, no auditório da Unimed Noroeste, em Ijuí. Nesta sexta-feira, 2 de dezembro, com início as 8h, a palestra terá por local o auditório da ACISB, numa promoção do Comitê da Qualidade. Em Três de Maio será no dia 6 de dezembro, no auditório da ACI, que é promotora, juntamente com a DM3 Publicidade. Com datas e locais por confirmar, já estão previstos eventos em Santa Rosa e Farroupilha. Os amigos leitores estão convidados!

quinta-feira, 24 de novembro de 2011

O que faz o seu negócio gerar dinheiro?

Você já se fez esta pergunta? “Como se ganha dinheiro neste negócio?” E a outra tão importante quanto esta?  “Como se perde dinheiro neste negócio?”. Outro dia um leitor me contou a situação da sua empresa, que está em dificuldades financeiras sérias. Ao saber detalhes daquela situação, assim como de outras tantas, contata-se que alguns empreendedores perdem o foco e por algum motivo esquecem de se perguntar constantemente como se ganha e como se perde dinheiro no seu negócio. Obviamente as pessoas constituem um empreendimento para gerarem renda, todavia depois de um tempo, parecem esquecer de algumas premissas que nortearam o início do negócio, perdem o foco e passam a perder dinheiro com aquele negócio. No caso específico do leitor, a sua preocupação estava totalmente voltada a resolver as cobranças que não param de chegar, os financiamentos vencidos, a produção que estava desperdiçando dinheiro, cortando todos os custos possíveis e havia “esquecido” que no negócio dele, como em qualquer outro, a única entrada de receitas é pela venda. A venda na empresa do leitor era apenas reativa, ou seja, não havia qualquer esforço seja de uma equipe de vendas, nem interna, nem externa, tampouco ações de vendas por telefone, internet, ou outro meio. Neste caso, o leitor estava perdendo dinheiro com desperdício de matéria-prima e ociosidade na produção e principalmente com juros bancários, mas principalmente deixando de lado as vendas, que naquele e em qualquer negócio, são fundamentais para um negócio gerar riqueza. E estas vendas, estão gerando renda? Quanto? Está claro quais são os clientes que dão maior lucratividade? E quais são os clientes que não geram lucro para a empresa? Quais não geram lucro nem agora e nem no futuro?
                E no seu negócio? Como se ganha dinheiro? E como se perde dinheiro? Como está a qualidade da sua venda?

quarta-feira, 23 de novembro de 2011

Competências compartilhadas

Uma pesquisa do Grupo Regus, que pesquisa o mundo corporativo e oferece soluções de trabalho, revela que os brasileiros valorizam muito o compartilhamento de competências nas equipes onde trabalham. Os dados são fundamentais para que possamos manter os melhores talentos trabalhando em nossas equipes. Está cada vez mais comum relatos de  gestores queixando-se dos índices de turn ower elevando-se. Para que você possa utilizar a pesquisa para qualificar as suas práticas de gestão de talentos, aponto alguns dados destacados da pesquisa.
                A pesquisa aponta que 63% dos brasileiros consideram essencial compartilhar o conhecimento no ambiente de trabalho. 47% dos entrevistados consideram essencial para permanecer no emprego, serem tratados com respeito pelas lideranças e pelos colegas. Outros 40% dizem ser fundamental o reconhecimento verbal pelas conquistas profissionais e pessoais. 39% consideram que auxiliar um colega a resolver um problema gera grande satisfação.

Convite!

Prezados/as,


Compartilhamos convite para a Palestra Marketing 3.0 – os desafios do mercado conectado em redes, com Marcelo Blume, consultor da Referenda Consultoria e Professor da Unijuí, a ser realizada no Espaço Social Unimed, no dia 29 de novembro, terça-feira, as 20h, tendo por local o auditório da Unimed Noroeste, em Ijuí.
Sua presença será um privilégio para nós!
Referenda Consultoria

terça-feira, 22 de novembro de 2011

Ciclo de palestras Marketing 3.0

Iniciamos o ciclo de palestras “Marketing 3.0 – desafios do mercado conectado em redes”, com eventos agendados para a próxima semana. Em Ijuí, no dia 29, terça-feira, com início as 20h, no auditório da Unimed Noroeste, que é promotora do evento. Em São Borja o evento será na manhã do dia 2 de dezembro, com início as 8h no auditório da ACI, numa promoção do Comitê da Qualidade. Em Três de Maio será no dia 6 de dezembro, no auditório da ACI, que é promotora, juntamente com a DM3 Publicidade. Com datas e locais por confirmar, já estão previstos eventos em Santa Rosa e Farroupilha.
                Os amigos leitores estão convidados!

sexta-feira, 18 de novembro de 2011

Agência Regional de Desenvolvimento

Será na noite do próximo dia 22 de novembro, terça-feira a posse da Diretoria da rearticulada Agência de Desenvolvimento, com sede em Santa Rosa-RS. Nomes de toda a região integram o grupo que tem o objetivo de potencializar e buscar alternativas para o desenvolvimento regional. Desejo ao futuro Presidente Jairo Lacks, todo o sucesso que a região precisa e merece!

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quinta-feira, 17 de novembro de 2011

Imediatismo produz maus resultados

                O imediatismo quando é freqüente na tomada de decisão de alguns gestores, geralmente compromete os resultados de suas empresas. Na pressa ocorrem os improvisos e nestes os detalhes ficam para trás. Porém, sabemos que na maioria das vezes, são os detalhes que fazem a diferença! Compartilho a seguir alguns pontos abordados por Sandra Camelier (Rev. Venda Mais, nov. 2001).
- Não generalize! Não acumule “verdades”! Seja humilde para assumir que você precisa aprender muito sobre seus clientes e canais.
                - O que funcionou para seu concorrente pode não funcionar para sua empresa. Teste, pesquise, adapte se for bom e de preferência melhore!
                - O que NÃO funcionou para o concorrente, pode funcionar para o seu negócio e o seu mercado! Teste, pesquise! Os diferentes públicos reagem de formas bem diferentes, muitas vezes. É preciso conhecer bem, as reações dos consumidores dos seus produtos, antes de fazer grandes apostas.
                - A forma mais rápida de obter sucesso é apoiar-se na experiência de especialistas. Não improvise! Conte com um consultor para planejar, uma agência de propaganda para criar, uma assessoria para elaborar matérias, argumentos, textos.
É aquela velha máxima valendo cada vez mais: o barato do início sempre sai muito caro ao analisar resultados, tempos depois!

quarta-feira, 16 de novembro de 2011

Os 5 pulos do gato em vendas

É milenar a arte de utilizar-se das metáforas, para contribuir com a memorização de conceitos. O palestrante André Silva por exemplo, fala dos 5 pulos do gato em vendas e aproveito para compartilhá-los aqui!
1-      Pulo da criatividade – o que você está fazendo diferente dos concorrentes e do seu próprio passado?
2-      Pulo do risco de compra – o que você está fazendo para superar as objeções que muitos clientes criam como barreira para ações de vendedores?
3-      Pulo das perguntas – elabore perguntas inteligentes que façam os clientes pensarem nos problemas que podem ser resolvidos com o que você está oferecendo a eles.
4-      Pulo do humor – o humor ajuda na simpatia, “quebra o gelo”. Faça humor de você mesmo e de diversos assuntos, mas nunca exponha um cliente, um colega ou um concorrente. Isso é bola fora!
5-      Pulo da marca – o que você faz para a sua própria marca pessoal ser bem vista e bem lembrada pelos clientes? Junto com seus produtos, eles também estão comprando você. Qual é a sua marca?   

segunda-feira, 14 de novembro de 2011

Pensamento

Nesta semana compartilho pensamento de Daher Elias Cutail: “A mão do sucesso profissional em vendas tem 5 dedos: caráter, vocação, talento, esforço e disciplina.”

quarta-feira, 9 de novembro de 2011

Mudanças no aviso prévio (lei 12.506/11)

                Embora já vem se comentando bastantes nas últimas semanas, nem todos os gestores ainda tem presente as implicâncias das alterações nos procedimentos do “aviso prévio”,  que agora segue as diretrizes da lei 12.506/11, de 11/10/2011 e torna efetivo o aviso prévio proporcional.
                É uma lei bastante enxuta, e define que o aviso prévio será concedido na proporção de 30 dias aos empregados com até um ano de serviço na mesma empresa;  mais o acréscimo de três dias, até o máximo de 60 dias, por ano de serviço prestado na mesma empresa. Perfazendo um total de até 90 dias, conforme o tempo de serviço na mesma empresa.
                A partir da alteração, o custo da rescisão de um funcionário sem justa causa, poderá aumentar dependendo do tempo de serviço. Anteriormente, era equivalente a um salário, agora conforme a nova legislação, dependendo do tempo de serviço, o empregador terá um custo de até três salários. O aumento do tempo do aviso prévio na proporção do tempo de serviço, verifica-se que pode ter maior influência nos setores onde há menos rotatividade de mão de obra, pois onde há bastante rotatividade, como a construção civil e agropecuária em  que os funcionários trabalham em média um ano na mesma empresa, é provável que a média continue próxima dos tradicionais 30 dias de aviso prévio, com menos reflexos que nos outros setores de menor rotatividade. (Colaboração: Miquela Coracini Werlang, da Viegas Auditores e Consultores. Fonte: www.planalto.gov.br)

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terça-feira, 8 de novembro de 2011

Marketing 3.0

“Produtos incríveis, clientes satisfeitos e criação de valor para a sociedade. É sob esta ótica que está centrado o Marketing 3.0.” Antecipo aos leitores que vem aí um ciclo de palestras com o tema “Marketing 3.0 – os desafios de um mercado conectado em redes”, com seminários em parceria com entidades e empresas de várias regiões do RS.

Contribuições de Steve Jobs para o empreendedorismo
                Muitas vezes a pessoa tem a seus méritos, em especial a genialidade. Steve Jobs foge a regra neste sentido também, uma vez que há muito já se atribuía a sua genialidade como inventor, empreendedor, vendedor e profissional de TI.
                Aquela velha pergunta “Avançar, como?” estava sempre presente nas ações de Jobs, que questionava a todo o momento, como seus ótimos e revolucionários produtos poderiam ser ainda melhores. Foi tido como sonhador, criativo e visionário, em 1997, quando a Apple estava no fundo do poço, foi chamado para voltar a dirigir a empresa na tentativa de recuperá-la, e ele foi. A empresa estava sem perspectiva, na época sem dinheiro, e com a imagem comprometida com a falta de iniciativa, Jobs entrou e vendeu parte da Apple para Microsoft. Para a concorrente (!!) que injetou muito dinheiro e ainda desenvolveu o Office, foi quando começou a ascensão da Apple.
                Vejam que lição: Se você não pode com o inimigo, junte-se a ele!
                FOCO! Jobs reduziu a linha de produtos e focou nos produtos com maiores diferenciais, que pudessem se destacar dos demais concorrentes e no mercado de consumo, e os resultados transformaram na marca mais valorizada e na empresa mais admirada do mundo.
                O segredo, nunca foi segredo! Ele fazia o que sabia fazer de melhor e deu o seu melhor o tempo todo. Esse foi o maior legado que pode deixar para o mundo como exemplo de empreendedorismo.

sexta-feira, 4 de novembro de 2011

Requisitos para um vendedor de sucesso

                Muito se fala a respeito dos requisitos para ser um vendedor de sucesso. Aproveito para compartilhar a visão de Ana Artigas, sobre o que ela entende que não pode faltar para um profissional de vendas como Motivação, Empatia, Ego-drive, Orientação para atender e ouvir e Força do Ego.  
                Motivação – Se o indivíduo possui motivação interna para realizar determinado trabalho e recebe o treinamento e a supervisão adequados, ele será bem-sucedido. Por outro lado, se não possui motivação interna exigida, nem todos os incentivos e treinamento do mundo vão torná-lo altamente produtivo.
                Empatia – Capacidade de perceber as reações do próximo, de captar “dicas” e indicações sutis dadas pelos outros, a fim de avaliar precisamente o que pensam e sentem.
                Ego-drive Essa é uma qualidade especial que faz o vendedor querer e precisar realizar uma venda de forma bem pessoal. Para o bom vendedor, ouvir o cliente potencial dizer “sim” proporciona um meio poderoso para aprimoramento do ego, é uma força interna e pessoal.
                Orientação para atender e servir O sentimento de aprovação proporciona a mesma satisfação ao indivíduo orientado para servir que o fechamento da venda proporciona ao motivado pela necessidade de persuadir. Pessoas orientadas para entender e servir sentem-se satisfeitas ao receber um “muito obrigado!”, “você fez um bom trabalho!”, “gostei do que fez”, etc.
                Força do ego É capacidade de sentir-se bem em relação a si mesmo, o bastante para aceitar a rejeição não como afronta pessoal, mas como parte da vida. O indivíduo com força do ego é livre e permite a si mesmo atuar próximo ou no máximo da capacidade deles.
                Bem, com estes 5 requisitos você pode fazer uma auto-avaliação e buscar melhorias naqueles em que todo o seu potencial ainda não foi explorado.

quinta-feira, 3 de novembro de 2011

Compartilho esta semana uma frase de Washingnton Irving “Os grandes espíritos têm objetivos, os outros somente desejos.”

Prepare-se
                É importante conhecer bem o que você está vendendo. Parece óbvio? E é, mas assim como eu, tenho certeza de que você também já presenciou situações ridículas como cliente, em diversos estabelecimentos, onde o profissional de vendas não tem muita informação sobre o que está vendendo.
                Pense comigo, se o sujeito desconhece o bem ou o serviço que está oferecendo a ponto de não conseguir esclarecer as dúvidas mais simples, como é que ele vai fazer com que o cliente decida pela sua empresa e seus produtos? Lembro agora do autor Ciro Bottini, que diz que o maior problema é dos gestores que pensam que qualquer José Manoel (também conhecido por Zé Mané) pode ser contratado já e sair vendendo.
                Por isso prepare-se para conhecer e vender bem o seu produto!

As três leis do preço
                O livro “Correndo para o abraço”, de Candeloro e Almeida, descreve como utilizar melhor a estratégia de preço, com as três leis do preço. São elas: Lei da compra certa, onde o preço é a primeira coisa que o cliente esquece quando algo dá errado. Então, não priorize o tanto o preço, se tiver que arriscar a qualidade do que você oferece. Primeira Lei do Lucro, onde a empresa deve manter a integridade do seu preço para poder ter lucro e continuar a servir seus clientes. Primeira Lei de Vendas, indicando que não se deve dar o preço antes do cliente perguntar, deixando-o indagar, dando sinal do interesse no que você está oferecendo.

quarta-feira, 26 de outubro de 2011

Perguntas para melhorar a performance em vendas

                É muito comum chegarmos em algumas empresas para resolvermos problemas no setor comercial e estar ali apenas o sintoma de outros problemas de gestão, como por exemplo, a falta de metas claras e definidas. Este fato normalmente gera problemas de performance e até de relacionamento interno. Raul Candeloro, da Venda Mais propõe algumas perguntas que podem ajudar o gestor a identificar por onde começar:
                - Os objetivos estão claramente definidos? Um objetivo bem definido deve ter: O que se espera exatamente, onde será feito, qual o prazo, porque precisa ser feito, como será feito, quem fará cada etapa e quanto vamos fazer em dinheiro, visitas, contatos, propostas, volumes, e outros.
                - Todos os integrantes da equipe conseguem realizar o que precisa ser feito para alcançar os objetivos? Conseguem dentro do tempo disponível, realizar o numero de visitas, contatos, propostas definidos nas metas?
                - Todos os integrantes têm a competência necessária, considerando conhecimentos, habilidades e atitudes para prospectar, abordar, sondar, propor, negociar, fechar e se relacionar permanentemente?
                - Como é a determinação e a motivação de cada um para realizar as tarefas que precisam ser feitas para alcançar os objetivos? Lembre-se que persistência e determinação não aparecem por acaso na lista de qualidades de todo o campeão em vendas.
                - Como cada integrante da equipe aceita as novas ideias? Ninguém consegue melhorar sozinho! Não é por acaso que os melhores vendedores dedicam muitas horas em preparação e qualificação e as empresas de melhor desempenho possuem várias consultorias em atividade ao mesmo tempo, buscando qualificar constantemente os processos.
                Uma mente vencedora precisa estar sempre aberta a novas técnicas, habilidades, conhecimentos, ideias. Por isso, dedique um tempo para refletir sobre estes pontos e verifique em qual deles você pode melhorar a sua equipe. Acredito que estas perguntas são um guia importante para você liderar a melhoria da performance dos seus negócios.

terça-feira, 25 de outubro de 2011

Compartilho esta semana uma frase que lembro seguidamente “A vida começa onde termina sua zona de conforto”. (Neale Donal Walsch)

Motivação não é pelo outro
                Daniel Pink tem sido um dos nomes citados com frequência em matérias sobre negócios no New York Times, Havard Business Review, HSM Management e outras. O pensador tem dois Best Sellers fazendo sucesso no Brasil, que são “O cérebro do futuro” e “Motivação 3.0”. Dentre outros conceitos importantes, Daniel reforça que “Motivação não é algo que uma pessoa faça pela outra. É algo que a pessoa faz por si mesma.” O autor relembra que há 50 anos a ciência mostra que dar uma recompensa quando você acertar e uma punição quando você errar, vai motivá-lo para algumas coisas e para outras não. As pesquisas mostram que este incentivo funciona para tarefas simples e de curto prazo.
                Os estímulos de recompensa financeira, por exemplo, motivam de forma poderosa para quando há necessidade de foco em resultados de curto prazo e em tarefas simples. Por outro lado, quando há necessidade de criatividade, engenhosidade, este foco no resultado de curto prazo pode atrapalhar e um ambiente criativo, inspirador, de relações agradáveis, de reconhecimento profissional pode ser o principal motivador. 
                Acredito que você pode melhorar a motivação de sua equipe, criando situações diferentes, para diferentes necessidades da equipe e da sua organização. Experimente e avalie os resultados!

quinta-feira, 20 de outubro de 2011

Neocompetências

                Já escrevemos neste espaço sobre o CHA das competências, a sigla utilizada para lembrarmos que Competência é a soma de Conhecimento + Habilidades + Atitudes, em equilíbrio. O escritor Tom Coelho propõe as Neocompetências, onde explica as 11 novas características do sucesso profissional. A proposta está baseada na evidência de que o mundo mudou rapidamente e nele, a exigência por um profissional mais completo ficou ainda maior. Tendo o Conhecimento como base, as 11 características se completam com Atualização, Habilidade, Atitude, Realização, Motivação, Educação, Humildade, Autenticidade, Sociabilidade e Solidariedade.
                Um Conhecimento que não se atualiza, logo fica defasado e perde valor, assim como as Habilidades, quando não praticadas e aprimoradas constantemente. A Atitude precisa ser referendada pela Realização e para isso a Motivação é premente. A Educação constrói constantemente e multiplica o conhecimento, as experiências, os comportamentos e as melhores práticas. A Humildade deve estar presente para lembrar as limitações de cada um, pois sempre há o que ensinar e o que aprender, valorizando a verdade, que acompanha a Autenticidade. Sendo seres sociais por natureza, a Sociabilidade é cada vez mais valorizada em todos os meios, aproximando e gerando mais e melhores relacionamentos e a Solidariedade, com consciência plena de saber devolver à sociedade que convivemos um pouco do que aprendemos e somos, a fim de reduzir as desigualdades. Esse parece ser o novo conjunto que representa conceito moderno para “Competência”. 
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