sábado, 23 de setembro de 2017

Prepare-se para as vendas de fim de ano

      Chegou a hora de preparativos mais intensos para a fase mais importante do ano para o varejo em todo o mundo, que são as festas de Natal e Ano Novo. Profissionais de vendas buscam a oportunidade de receber uma comissão extra, empresários buscam recuperar as finanças de um período de recessão e os clientes buscam novidades, oportunidades e solução para suas necessidades, com o melhor uso possível de sua renda extra de fim de ano.
     Enquanto clientes, cada um de nós poder fazer uma lista daqueles pontos que nos faz comprar ou desistir, comprar neste ou naquele, voltar ou não na mesma empresa, assim como avisar os amigos e familiares. A partir das características de comportamento de compras, seguem algumas dicas para que empresários e profissionais de vendas busquem uma melhor preparação para a época de boas vendas que se aproxima. 
     1- Faça um bom planejamento para aproveitar da melhor maneira as muitas oportunidades que a época proporciona. São boas questões para direcionar o planejamento: Qual a variedade e o volume adequados? Como estimular mais famílias a fazerem as compras mais cedo?
     2- Procure envolver TODA a equipe na busca pelo aproveitamento das oportunidades que esta época oferece. Virão muitas ideias e algumas serão muito oportunas!
     3- Defina claramente as metas de vendas para a época, inclusive metas específicas por linha de produto ou serviço, por profissional, por loja, dentre outras.
     4- Mesmo que a empresa participe de campanhas promocionais cooperadas, crie atrativos adicionais para que seus negócios se destaquem no meio dos demais.
     5- Procure criar situações que gerem experimentação de novos produtos e serviços, pois você ainda aproveita para gerar mais possibilidades de vendas e propagação dos seus produtos.
     6- Crie campanhas internas estimulando a equipe comercial e as equipes de apoio, lembrando que estes últimos, na maioria das vezes são chaves na satisfação do cliente e nem todos percebem.
     7- Utilizando a criatividade da sua equipe, crie diversas ações para estimular os clientes para anteciparem as compras. Além de atender melhor com menos acúmulo de pessoas nas últimas semanas, você se antecipa a concorrência.
     8- Utilize as mídias sociais e pesquisas por e-mail para detectar rapidamente o que vai vender mais e certifique-se de que a falta de produtos não vai atrapalhar.
     9- Seja ágil e esteja preparado em termos operacionais e de logística para receber um fluxo maior de clientes, telefonemas, e-mails, pedidos, reclamações, etc.
     10- Treine e reforce a equipe em número e qualidade para um fluxo maior de clientes, mais telefonemas, e-mails, orçamentos, pedidos, reclamações, etc..
     11- Crie e distribua para os clientes mais fiéis e com maior potencial vale-compras ou pontos para estimular compras futuras e recompras. Sabemos que uma parte importante dos clientes só compra em sua empresa nesta época e é o melhor momento para estimular que venham mais vezes ao longo dos próximos meses.
     12- Dê tratamento VIP e faça ofertas especiais para quem JÁ É cliente, pois estes com um bom volume e boa frequência esperam ser tratados de forma especial em meio aos clientes eventuais.
     13- Cadastre os clientes novos para contatos futuros e pós-venda. É preciso investir um pouco de tempo de sua equipe agora para colher depois, mas atenção, o cadastro precisa ter informações corretas e completas para os futuros contatos.
     14- Prepare a equipe para fazer o pós-venda e construir relacionamentos. Será fundamental para melhorar o desempenho nos meses seguintes, onde normalmente reduz o movimento.
     Se a lista estiver grande para você, comece com alguns itens mais urgentes, convide a sua equipe e mãos a obra!
     Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!   

sexta-feira, 15 de setembro de 2017

Compre aqui

       São frequentes as tentativas das entidades empresariais e/ou das administrações municipais no desenvolvimento de campanhas persuasivas para prestigiar o comércio local.  Estas ações são elogiáveis por vários motivos, pois quando bem exploradas podem potencializar a manutenção e fortalecimento dos negócios locais, garantir e aumentar vagas de emprego, aumentar a renda de trabalhadores e as receitas de empresas e município. 
Em função de atividades profissionais, em viagens, ou na internet, sempre que me deparo com alguma campanha de valorização do comércio local, tipo, “compre aqui”, “prestigie o comércio de...”, ou promocionais cooperados de final de ano, procuro entender o funcionamento, comparo com outras campanhas que já vi e também busco saber dos resultados para a economia local. Com o passar dos anos, minha percepção é de que há muitas iniciativas semelhantes, o que não seria ruim, dependendo dos resultados, mas outra situação em comum é a falta de mensuração da efetividade dos resultados. No momento de criar e planejar uma campanha de estímulo ao comércio local, algumas questões fundamentais ao meu ver, deixam de serem avaliadas, como:

- Como serão alterados os hábitos de compras dos munícipes, fazendo com que mais pessoas aumentem suas compras no comércio local? 
- Qual o aumento de faturamento das empresas locais a partir da última campanha?
- Qual o volume de tributos gerados a maior, a partir da última campanha?
- Qual o impacto do conjunto de resultados na economia local havendo ou não havendo a campanha?
- Como foram os resultados comparando os investimentos em benefícios como premiação, divulgação e esforços voluntários ou não, com os resultados a maior, a partir da campanha, em termos de faturamento, movimento, tributos, empregos, renda, e outros?

Sabemos que aquilo que não é medido não é gerido, e portanto, muitas entidades promotoras e participantes têm dificuldades em avaliar a efetividade de suas companhas de valorização da economia  local, bem como de propor inovações e melhorias, por não mensurarem resultados adequadamente. Além de olhar o que outros locais estão fazendo, evitando cair na mesmice, é preciso focar no objetivo principal, que é aumentar o faturamento dos negócios locais. 
        Uma ótima campanha com excelente comunicação, mesmo que haja bons estímulos e prêmios não convence nenhum consumidor a tolerar problemas como mau atendimento, falta de variedade, baixa qualidade, preços altos, falta de conveniência, baixa atratividade de fachadas, e vitrines, falta de organização e limpeza, dentre outros. O que cada pessoa da empresa está fazendo para que o seu ponto de venda seja mais visitado, seus produtos mais visualizados e os negócios mais atrativos?
        Uma ação efetiva de valorização da economia local passa necessariamente por entender o comportamento do consumidor e gerar importantes alterações na forma como as empresas locais apresentam seus negócios. Um bom conjunto de estímulos para que as pessoas comprem mais no comércio local passa necessariamente pela sensível melhora de pontos decisivos para os consumidores como atratividade dos pontos de venda, conforto da atmosfera das proximidades e do local, atenção e cordialidade no atendimento de todas as pessoas envolvidas, boa variedade e constância na oferta de produtos e preços competitivos.  
         Mais do que uma boa campanha, para terem resultados efetivos as empresas devem avaliar o quanto elas representam a melhor opção para os clientes locais. Não somente os produtos em si, mas o conjunto de tudo o que a empresa oferece, até que ponto é uma opção melhor do que há na cidade vizinha, ou na internet? O promocional de vendas vai contribuir efetivamente com o melhor potencial, se o que o conjunto oferecido for a melhor opção para o cliente local.
         Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!   

sexta-feira, 8 de setembro de 2017

A Lei da Percepção

      Um dos clássicos dos estudos de gestão e de mercado é “As 22 consagradas leis do marketing”, onde os renomados consultores Al Ries e Jack Trout mostram de forma prática e objetiva que há princípios fundamentais e imutáveis que devem ser seguidos nas estratégias de mercado. 
     As leis imutáveis do mercado representam um compêndio de melhores práticas para o sucesso definitivo dos profissionais e dos negócios, alertando: “viole estas leis e você estará fora do mercado.” Compartilho aqui um pouco daquela que no meu entender é a mais importante das leis do mercado e que acaba por influenciar todas as outras, a Lei da Percepção.
     O marketing nunca é uma batalha de produtos, mas é uma batalha de percepções. Quem conseguir a melhor percepção do maior número de clientes, fica com a maior fatia do mercado. Acreditar que o melhor produto vence sempre é uma ilusão, por uma simples razão: decidir qual é o “melhor” produto está baseado numa apreciação subjetiva dos públicos, que massivamente, não se baseiam em critérios técnicos ou em processos científicos para avaliar comparativamente suas preferências. As pessoas criam conceitos de empresas, marcas, profissionais, serviços e produtos a partir de cada experiência que vivenciam, de cada opinião ouvida de outro consumidor, assim como sobre o que lê, vê e ouve nas mídias, ou seja, do conjunto de informações e estímulos que vai recebendo. É por isso que a longo prazo, o melhor produto só fica com a maior fatia do mercado, se conseguir conquistar a melhor percepção da maioria dos públicos. O que se verifica é que os produtos mais preferidos se focam na criação da percepção do que desejam, na mente dos clientes potenciais e prospects. Com diferentes estímulos, a maioria das pessoas formarão suas opiniões e influenciarão as outras gerando conceitos baseados em situações subjetivas. 
     Quase tudo é percepção, assim como o “caro” ou “barato”. Umas das orientações que são dadas sobre apresentação de produtos, por exemplo, é apresentar as opções de maior preço primeiro para que o comprador vá percebendo condições mais favoráveis ao apresentar opções de preços em escala descendente, conforme ouve o profissional de vendas e contata a empresa. A forma de apresentar o preço visualmente também é decisiva para a percepção de “caro” ou “barato”. Um fundamento importante para lembrar é que quanto menos exposto o preço, maior fica a impressão de “caro”. Trabalhando a favor da Lei da Percepção, é preciso atentar mais para o poder da impressão visual nas decisões, na atenção e na comunicação com os clientes e prospects. 
   As pesquisas de neuromarketing vão consolidando a importância que deve-se dar às impressões visuais que os profissionais e as empresas deixam nos diferentes públicos. Uma  pesquisa que segue coletando dados e comparando-os entre si consiste em observar o que ocorre num entroncamento muito movimentado de uma grande cidade, quando os pesquisadores colocam um ator mal vestido para atravessar a rua e em seguida, um ator de terno e gravata na mesma situação. Os resultados mostram que o número de pessoas que acompanha o homem de terno é 350% maior do que em relação ao homem mal vestido. Dentre outras questões, pode-se concluir que a forma de vestir, de se apresentar visualmente induz espontaneamente a um número maior de seguidores, aumenta a confiança e avaliza a decisão para agir da mesma forma. Outro estudo semelhante é realizado com automóveis, no qual os pesquisadores hora com um modelo barato e popular, hora com um modelo de luxo, ficam parados ao abrir o sinal. O estudo mostra que 84% dos motoristas que ficam atrás buzinaram imediatamente para o modelo barato e popular parado, enquanto apenas 50% buzinaram após esperar um pouco, para o modelo de luxo.
     Precisamos atentar que mesmo inconscientemente as pessoas percebem de forma muito diferente, a mesma ação, influenciadas pela forma diferente do que estão vendo e percebendo do conjunto. 
     Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!    

sexta-feira, 1 de setembro de 2017

Marca: comunicação poderosa

     Conversando sobre compras, consumo e outros com familiares e amigos é comum ouvir e que não compram “produtos de marca”. Todavia, muitas vezes na frase seguinte, a mesma pessoa se contradiz ao afirmar que só compra melado do “seu fulano”, vinho da “família X” e/ou salame do “senhor Y”. A verdade é que tudo o que consumimos tem marca, assim como nossos negócios e nós mesmos. Quem se dá conta de que tem marca e que decidimos a partir das marcas mentais que temos, faz negócios melhores e tem consumo mais consciente.
     Mais do que produtos, consumimos imagens mentais que fabricamos a partir do que ouvimos, sentimos e vemos, no meio em que vivemos. As percepções geradas em comentários de vizinhos, amigos, colegas sobre o melado do “seu fulano” gera uma percepção sobre o valor deste produto, fazendo com que um número maior de pessoas comente positivamente sobre ele e influencie diretamente nas vendas. Se o tal melado tiver embalagem razoável a percepção melhora um pouco e mais gente o procurará, o que vai aumentando se tiver um rótulo que o diferencia de outro qualquer e mais um pouco se o produto for bem exposto num bom ponto de venda, ele vai ganhando valor com a confiança que mais consumidores vão adquirindo ao terem diferentes referências sobre a marca.
     A marca é muito mais do que símbolo, desenho, rótulo, embalagem, pois é antes disso tudo, um conceito gerado na mente das pessoas, que vai sendo construído através de vários elementos. As marcas não se criam de um dia para o outro e os conceitos gerados no início são difíceis de alterar. A importância de se trabalhar bem o conceito do produto e do negócio, que se transforma numa marca desde o início é possível perceber na dificuldade que marcas até mesmo de grandes empresas têm para ganhar mais valor em função de decisões da fase introdutória, que não foram as melhores para o futuro do negócio.
     O valor de cada marca, do melado do “seu fulano”, aos veículos da marca “X”, resulta do conjunto e do acúmulo das percepções que o consumidor vai tendo sobre o produto e são construídas paulatinamente conforme o número de registros nas mentes dos clientes, como os atributos intrínsecos do próprio produto, com suas características e desempenho, mas também com o preço que é vendido, incluindo descontos ou promoções, e ainda, os locais onde é vendido, a forma como essa venda é efetuada e, finalmente, como a comunicação é realizada, em todas as suas vertentes.
     Uma marca comunica a “promessa” do que o bem ou serviço pode fazer pelo consumidor, o que o diferencia de seus concorrentes, com razões para comprar este produto ao invés de outro, ou ainda gastar ali, ao invés de fazer outra coisa com os recursos. O dono ou gestor da marca deve associar a ela uma personalidade, uma imagem mental, para tentar “marcar” o conceito desejado, na mente dos públicos de interesse. Justamente por isso, uma marca pode ser um importante elemento temático para o composto promocional, na propaganda, na publicidade, no merchandising, nas relações públicas ou na venda pessoal. Muitos produtos com ótimas características tem dificuldade para se desenvolver por falhas nas decisões sobre o composto promocional, que completa o conjunto que faz as marcas serem mais valorizadas, mais procuradas e portanto, ganharem mais valor no mercado, gerando mais resultados.
     Terence Shimp, famoso consultor e autor de estudos sobre comunicação afirma que “O conjunto das percepções globais, a combinação de identidade e personalidade é que criam permanência ou não de marcas nas mentes de seus usuários em potencial e afetam o seu processo de escolha-decisão. A personalidade, neste contexto, é uma representação dinâmica de características implícitas – as simbologias – pelas quais os indivíduos procuram e obtêm satisfação pelo uso das marcas. É preciso lembrar que pessoas diferentes procurarão satisfações diferentes, supridas por marcas diferentes que possuem personalidades diferentes.”
     Você, eu, temos marcas, assim como o que fazemos, o que produzimos e o que vendemos. As percepções geradas sobre estas marcas determinam as decisões de quem está no alcance de nossas redes de contato. Pense nisso!
     Um abraço e até a próxima semana!
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