sexta-feira, 30 de março de 2012

Novos estudantes da Unijuí tiveram palestra "Ser universitário"

Neste ano, todos os novos estudantes da Unijuí participaram de palestras com o tema “Ser universitário”. O objetivo da instituição foi inseri-los no mundo acadêmico, especialmente no universo que representa a universidade, além de alinhar o entendimento de todos com o posicionamento da instituição e do perfil esperado do egresso, com formação profissional de alta qualidade, capacidade de análise crítico-reflexiva e empreendedorismo.
No campus Panambi, o professor Marcelo Blume, do DACEC – Unijuí e consultor da Referenda Consultoria, palestrou discutindo com os novos estudantes o perfil profissional necessário para o mundo do trabalho e das organizações. Refletimos sobre as competências profissionais e sobre a necessidade de todos nós equilibrarmos nossos conhecimentos, com nossas habilidades e atitudes, visando alcançar de forma consistente a condição de profissional competente.

quarta-feira, 28 de março de 2012

Antes de gerenciar, lidere sua equipe!


Quando caminhamos para um mundo com muito trabalho, mas com menos emprego, valorizar e desenvolver a iniciativa, o empreendedorismo, a liderança é fundamental. Compartilho a frase do grande líder, pensador e empreendedor Henry Ford “Unir-se é um bom começo, manter a união é um progresso, e trabalhar em conjunto é a vitória."
Muitos e excelentes projetos de negócio deixam de se tornar realidade em função das  dificuldades que temos em buscar sócios, apoiadores, parceiros. A habilidade de trabalhar coletivamente, também faz parte das competências do empreendedor.
Antes de gerenciar, lidere sua equipe!
                Ouve-se seguidamente o quanto é difícil ser reconhecido no seu grupo de trabalho, na sua empresa e imaginamos todos a dificuldade de ser reconhecido no seu município, região, Estado... País, então, nem se fala! Sempre fui curioso para saber como Jack Welch, que liderou a GE (General Eletric), fundada por ninguém menos do que Thomas Edison, foi reconhecido como o executivo do século XX! (impressionante!)
Faço esta introdução com o objetivo de que as lições deste executivo, ganhem ainda mais importância na sua leitura. Ele lembra que antes de gerenciar, precisamos liderar! E foi por isso que Jack Welch obteve resultados na centenária GE, para ser escolhido o melhor executivo em todo o mundo entre os anos de 1900 e 2000. Compartilho outras lições deste grande líder empresarial:
- Não fique preso somente aos números, priorize também a conversa sobre os valores da empresa;
- Compartilhe a visão de progresso, despertando todos para as oportunidades;
- Desenvolva, pratique e estimule a visão clara, simples, baseada na realidade, visando as transformações e as mudanças que voltem-se para a satisfação dos clientes e que despertem paixão pela excelência! Isto tem uma energia enorme;
- Trate mais das pessoas, não somente dos números. Invista na capacitação das pessoas e use o cérebro dos seus colaboradores, não apenas suas mãos, braços e pernas;
- Incentive e capture as melhores idéias investindo até que tenham sido compreendidas por toda equipe;
- Não complique as coisas! Enfrente a realidade e evite as ciladas de imaginar coisas que não são reais;
- Seja ágil nas decisões! Faça comunicação direta e audível com a velocidade do som e aja mais rápido ainda;
- Conheça mais e mais aos seus clientes. Tudo resulta em gastar menos tempo, menos revisões, menos trâmites burocratas, pois a velocidade é o ingrediente indispensável da competitividade;
- Que a energia dos seus colaboradores esteja voltada para o mercado e para a atenção aos clientes mais exigentes;
- Apresente seus produtos ao mercado com maior rapidez para obter as respostas dos clientes ainda mais depressa;
- Derrube as fronteiras (barreiras, complicações) que aparecerem. Nunca desista de um projeto porque alguém disse que “não dá”;
- A produtividade não envolve pressões. É  a crença de que há uma capacidade infinita para melhorar algo, pois é o capital intelectual que gera a produtividade e lucratividade;
- Procure crescer em 3 sentidos: velocidade, simplicidade, autoconfiança;
- Lembre-se que pessoas autoconfiantes são abertas às boas idéias, não importando de onde vêm e mostram-se dispostas a compartilhá-las e executá-las;
- Cresça em serviços, estando atento às necessidades atuais, novas e futuras que estão sempre surgindo, inclusive por aquilo que você atualmente faz.
                Você já sabia tudo isso? Eu também, mas quando ainda não conseguimos fazer, verdadeiramente, ainda não sabemos!

terça-feira, 27 de março de 2012

Marcelo Blume palestrou sobre "As competências do gestor e o planejamento estratégico"

A Rede Consig realizou recentemente sua convenção, reunindo sócios, lojistas e colaboradores, tendo por local o centro de eventos da Pousada Missões, no município de São Miguel das Missões. Dentre as palestras que movimentaram os participantes em torno do desenvolvimento da Rede Consig em nova fase de profissionalização, o consultor da Referenda Consultoria e professor da Unijuí Marcelo Blume palestrou sobre “As competências do gestor e o planejamento estratégico”. Conhecimentos, habilidades e atitudes que devem se desenvolver em harmonia para a formação das competências profissionais dos gestores e colaboradores da Rede Consig foram alvo da 1ª reflexão promovida pelo palestrante, estimulando os participantes e repensar continuamente as suas posturas profissionais em relação a Rede Consig. A 2a parte da palestra foi dirigida a explanações sobre planejamento estratégico, apresentando as necessidades da Rede e dos lojistas de se planejarem, bem como das oportunidades que podem surgir, quando a organização tem claramente definidos seus objetivos e metas de curto, médio e longo prazos.
A Rede Consig é uma rede de lojas de crédito consignado, que possui atualmente 30 lojas espalhadas na região noroeste do Rio Grande do Sul.

O cheiro e a força de vendas

Compartilho nesta semana a frase célebre de Henry Ford "Não encontre falhas, encontre soluções. Qualquer um sabe reclamar.”
O cheiro e a força de vendas
                Resgato um tema apresentado no capítulo 4 de nosso livro “Gestão estratégica de vendas”, onde discutimos e mostramos pesquisas que indicam as potencialidades do uso dos aromas para vender mais e melhor, pois o chamado marketing olfativo tem se ampliado e amadurecido no Brasil especialmente nos últimos tempos. 
Ações pontuais, utilizando datas comemorativas e a tematização dos ambientes, também são formas efetivas de aplicar o Marketing Olfativo. Na Páscoa de 2001 duas redes de supermercados que aromatizaram as gôndolas com cheiro de chocolate, contabilizaram um aumento de 30% no faturamento em comparação ao mesmo período do ano anterior. Claro que para funcionar, também é preciso uma boa exposição, bons produtos, dentre outros fatores. O dia das mães, segunda data de maior faturamento do comércio, vem aí e também é um excelente momento para utilizar o marketing olfativo de forma eventual.
A melhor estratégia é ter cheiros harmonizados com a temática dos pontos de venda. Toda a empresa é construída para atingir um determinado público e a aromatização precisa contribuir de forma harmônica com a marca e a imagem que se deseja construir e consolidar. A chamada marca olfativa deve fazer parte do conceito da marca, harmonizada com as cores, com a visão, missão, objetivos e variações geográficas. Se os produtos e a proposta da empresa se identificam com o litoral, por exemplo, deve-se buscar aromas que lembram o mar, enquanto empresas e produtos que querem se identificar com o interior devem procuram por essências que lembrem o campo, como flores. É preciso ter bem claro quais são os objetivos desta identidade olfativa para o seu negócio. Determinados aromas são mais estimulantes, outros são mais ligados à comida, como de café, chocolate e pão. Associar estes aromas aos produtos contribui para o processo de decisão de compra. Clóvis Alves, Diretor da Agência Bio Mist, agência que trabalha com Marketing Olfativo desde 2000 afirma que “Apesar do conceito de marketing olfativo ter até hoje um apelo mais utilizado para a moda, ele pode ser explorado em supermercados, lojas de eletro-eletrônicos, móveis, consultórios, domicílios e produtos, como possibilidade para as empresas de obter uma receita adicional” (www.mundodomarketing.com.br)
As pesquisas mostram que a aromatização dos ambientes representa até 6% do faturamento, mas o maior benefício é manter a marca na memória dos clientes, conforme explica Priscila Tesser, Gerente de Marketing da Equus “Ao levar o aroma para casa, permitimos ao consumidor estar em contato com a marca por mais tempo. Assim, começamos a fazer parte do dia a dia dos clientes, inconscientemente. (www.mundodomarketing.com.br)
Qualificação dos negócios da gastronomia
                Para os empreendedores de restaurantes e outros serviços de alimentação, como eventos gastronômicos, que desejam qualificar seus negócios, a Referenda Consultoria está estendendo sua área de atuação para a gastronomia. A nova área é dirigida para quem desejar melhorar seus pratos e cardápios, estabelecer ou revisar fichas técnicas, qualificar o atendimento, o marketing, organizar eventos temáticos, harmonizar pratos, serviços e bebidas. Também são oferecidos cursos livres e treinamentos de equipes, nos mais diferentes aspectos. O ingresso de 2 novos profissionais sendo um Técnico e outro Bacharel em Gastronomia, que juntaram-se as 2 consultoras mestres que já atuavam na área de alimentos focadas em qualidade e produtividade e aos 2 consultores que também atuam em gestão, atendimento e estratégias de mercado para os serviços de gastronomia, permitiram a formação de uma equipe especializada e com capacidade para atender as diferentes demandas da área.

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quarta-feira, 14 de março de 2012

Como tornar a sua empresa mais amada


Para iniciar nossa reflexão da semana, compartilho com os amigos leitores uma frase de Henry Ford "Não encontre falhas, encontre soluções. Qualquer um sabe reclamar." Acredito que aquele que deseja se diferenciar apresentando o seu melhor, deve lembrar desta premissa todos os dias da sua vida, pondo sua energia para melhorar as coisas, ao invés de reclamar do que está ao seu redor, ou apresentar desculpas pelo que não fez, reclamando.

Como tornar a sua empresa mais amada
Com a publicação do livro “Lovemarks – o futuro além das marcas”, de Kevin Roberts, que teve grande difusão entre executivos, profissionais de marketing, estudiosos, ficou ainda mais evidente as práticas de sucesso de muitas empresas que colhem resultados excelentes porque souberam transforma-se em marcas amadas pelos clientes.
As marcas, os produtos e as empresas amadas e admiradas, são claramente mais lucrativas que as demais e que portanto, já é excelente motivo você buscar tornar a sua empresa e/ou a sua marca, mais amada. Listo algumas dicas para você fazer sua marca e sua empresa mais amadas, de forma simples e direta:
- Lembre sempre que as pessoas gostam das empresas e marcas que fazem bons produtos, mas elas amam as empresas que fazem produtos simples. Então, faça um produto cada vez melhor, que seja cada vez mais simples para os clientes.
§  - Não esqueça que as pessoas gostam das empresas que tenham bom atendimento, mas que elas amam empresas que possuem colaboradores inesquecíveis, que produzam experiências que possam ser lembradas por muito tempo.
§  - Todos gostamos de empresas, marcas e produtos que se comunicam bem, mas amamos empresas, marcas e produtos que vivem e compartilham suas histórias. Quantas vezes paramos para ler, ou ouvir a bela história de uma empresa, de um empreendedor ou como foi criado e como se desenvolveu determinado produto. Quais são as histórias que são contadas sobre seus produtos, suas marcas e a sua empresa? É possível estimular mais pessoas a contarem estas histórias? Não esqueça que esta história precisa ser alimentada continuamente, com fatos positivos.
§  - As pessoas gostam de empresas inovadoras, mas amam principalmente empresas que realmente as inspiram. A sua empresa e suas marcas inspiram as pessoas? Como podem inspirar mais e melhor? O que você, gestor pode fazer para isso?
§  - Gostamos muito das empresas que são diferentes, elas nos chamam naturalmente a atenção, por se destacar na “paisagem”, todavia, amamos as empresas que nos surpreendem e nos fazem sorrir. Pense em como a sua empresa, a sua marca e seus produtos podem surpreender mais frequentemente seus públicos e também, como você, sua equipe e a comunicação de sua empresa podem fazer as pessoas sorrirem.
§  - Todos gostamos de organizações e marcas que educam, mas amamos principalmente empresas que nos fazem sentir parte de cada ação ou acontecimento.
Se você deseja ter um negócio mais lucrativo, precisa realmente entregar mais valor para seus sócios, clientes, parceiros e comunidade. O fato destas pessoas gostarem de sua empresa, sua marca e seus produtos, já não é mais suficiente. As pessoas que amarem sua empresa, vão indicá-la para quem se relaciona com elas, quem amar seus produtos e sua marca, pagarão mais por eles e ainda os defenderão, indicarão e terão muita satisfação em tê-los e mostrá-los a outros.
Para finalizar, deixo uma lembrança básica de John Jantsch para as empresas que querem ser mais amadas e conseqüentemente, mais lucrativas: “Antes de ser único e revolucionário, seja útil ao seu cliente.”

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quarta-feira, 7 de março de 2012

Como vender por mais?

Na semana dedicada às mulheres deixo meu reconhecimento e a homenagem desta coluna para aquelas que sempre lutaram por um mundo muito melhor e que cada vez mais vêm fazendo negócios melhores, com gestões mais eficientes e mais humanizadas. Escolhi nesta semana, o pensamento de Clarice Lispector, que como tantas mulheres, sabe expressar numa frase, sentimentos que provocam profundas reflexões: “As pessoas mais felizes não têm as melhores coisas, elas sabem fazer o melhor das oportunidades que aparecem em seus caminhos.”
Como vender por mais?
Muitas vezes ouço vendedores e gestores afirmarem seus receios (e suas dificuldades) de vender quando têm produtos mais caros. No entanto, muitas pesquisas mostram que esta situação tem mais relação com a percepção de quem vende, do que de quem compra. Por isso, costumo dizer que quem vende mais caro, para vender mais, precisa adicionar valor ao que oferece. Deixo a seguir, alguns pontos que podem ser aprimorados no seu negócio:
- Estamos mais dispostos a pagar mais por mais qualidade e/ou eficiência. Veja o quanto você consegue comparar e mostrar claramente as vantagens dos seus produtos sobre a concorrência.
- Estamos mais dispostos a pagar mais por serviços superiores e/ou agregados aos bens oferecidos. Veja quais são os serviços agregados que você pode incluir nas suas vendas.
- Você deve sempre mostrar a verdade. O principal resultado será que a médio e longo prazo a confiança em você e nos seus produtos será transformada em mais disposição para pagar mais e não arriscar com promessas ilusórias de outros.
- As pessoas pagam mais por confiança, por isso, se você tiver um bom histórico de relacionamento com clientes, fidelidade e percepções positivas de qualidade, explore bem estes fatores, mostrando quantas pessoas você já deixou satisfeitas e há quanto tempo. Lembre-se de refletir sobre o que você está fazendo para demonstrar o quanto é confiável.
- Pagamos mais por confiança + agilidade. Estamos todos cada vez mais ocupados e quando encontramos alguém confiável e que atenda logo o que precisamos, o mais provável é não fazermos muitas pesquisas de preços. Lembre-se também, que muita gente paga mais para ter o mais rápido possível, aquilo que comprou. Veja o quanto você pode ser mais ágil que a concorrência e o quanto você é confiável na percepção dos clientes. Depois procure  qualificar o seu preço com estes fatores.
- A maioria dos consumidores dispostos a comprar qualidade, valoriza também as empresas e produtos que possuem valores ecológicos e/ou sociais, estando inclusive, dispostos a pagar mais quando for o caso. Procure valorizar mesmo que para alguns pareçam pequenas, as ações como: utilização de papel reciclado em embalagens e correspondências, utilização de combustíveis renováveis, destinação dos resíduos produzidos pela sua empresa, destinação de componentes utilizados nos seus produtos, dentre outros.
- As opções de pagamento são ótimas formas de diminuir a importância do preço. Quanto mais opções de pagamento você oferecer para o cliente, mais você passa a imagem de empresa que valoriza-o suficientemente, para ser flexível no momento de pagar.
- As pessoas valorizam sentir-se melhor, portanto, não importa o que você esteja vendendo, veja como você pode adicionar algum fator que faça seus clientes se sentirem melhor e inclusive se divertirem, sempre nos casos em que for possível e adequado.
                Finalizando, espero que com estas dicas você e sua equipe consigam valorizar cada vez mais seus negócios, bens e serviços oferecidos, deixando os clientes mais satisfeitos, vendendo mais e rentabilizando seus investimentos.
                Bons negócios e até a próxima semana!
                Marcelo Blume

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