quinta-feira, 28 de fevereiro de 2013

Oportunidade para franquias na região

O setor de franquias é um dos que mais cresce no Brasil, fazendo surgir também um volume maior de possibilidades de franquias com exigências de menores custos de implantação e possibilidades de implantação em cidades de médio porte. São ótimas opções para quem quer ser empreendedor e iniciar com um negócio já estruturado, com estudos de viabilidade, mercado, marca e portfólio de produtos pronto e consolidados.

Se algum amigo leitor tiver interesse, tenho contatos de duas franquias com baixo investimento, com interesse em buscar parceiros na região. São elas:
- agência de intercâmbios e cursos no exterior – cidades de mais de 40mil habitantes;
- loja de alimentos naturais – cidades de mais de 15mil habitantes.
Os interessados podem enviar e-mail para marcelo.blume@referenda.com.br, que compartilho as informações aos interessados.

Aproveito o espaço para desejar sucesso profissional e ótimos negócios aos amigos leitores! Um abraço e até a semana que vem!

quarta-feira, 27 de fevereiro de 2013

Os gestores generosos


Já dizia Pietro Aretino: “As riquezas sem a generosidade são a pobreza dos plebeus." Com esta frase convido aos amigos leitores para refletirmos sobre este ponto na gestão das organizações. 
Gestores generosos, com organizações generosas, criam melhores ambientes de trabalho, atraem os profissionais mais talentosos e esses, por serem bem tratados, falam e passam uma  imagem melhor da marca e dos produtos da organização, atraem e atendem os melhores  clientes, que por sua vez, pagam valores generosos pelo que recebem.
A generosidade numa organização pode ser demonstrada de diversas maneiras como salários mais altos do que a média do mercado, premiações, reconhecimento público, incentivos na forma de comemorações em almoços, jantares e festas, presentes, brindes, fornecedores bem tratados, clientes bem atendidos e facilidades na compra e no uso daquilo que a própria organização faz e vende. Por outro lado, organizações mesquinhas geram empregados infelizes que transmitem este estado de espírito aos clientes e geram resultados como alta rotatividade de pessoal, mau atendimento, desperdício e outras perdas.
Os livros registram que um dos pais da Administração, Henry Ford, fundador da Ford Motor Company, em 1914, ao aumentar consideravelmente, de uma só vez, o salário de todos os seus funcionários, assustando o mundo empresarial da época, ao ser entrevistado a respeito da atitude, afirmou: “A maior ação de corte de custos da minha empresa foi aumentar o salário de todos. Com isso atraí as melhores cabeças do setor e a nossa produtividade aumentou em 15% com 14% menos de trabalhadores na linha de produção.”
Seja qual for a sua função numa organização, você pode ser generoso também em doar seu tempo, atenção, reconhecimento e elogios, seja para seus empregados, ou para sua turma, seus colegas, família, amigos. Com isso você verá logo o quanto eles se dedicarão à sua causa e ao que solicitar a eles. Generosidade e nobreza de sentimentos andam sempre juntas em ações, embora nem sempre nos discursos. (baseado no texto de Eloi Zanetti publicado na Revista Amanhã)

segunda-feira, 25 de fevereiro de 2013

A inovação motiva negócios e equipes

Compartilho com os amigos leitores o pensamento de William Ward, para refletirmos sobre nosso dia-a-dia “A adversidade leva alguns a serem vencidos e outros a baterem recordes."

Todos os que conseguem ter uma equipe comprometida, altamente produtiva e inovadora, sabem que para este resultado é preciso fazer com que todos se sintam donos de uma ideia e este é o principal incentivo para gerar inovação numa organização.
“Inovação é um tema recorrente e de fórmula ‘desconhecida’.”, diz Andre Bianchi Fundador e CEO da consultoria Mobi9. O consultor responde pergunta: “Como algumas empresas conseguem criar um DNA de inovação e outras padecem à margem da tentativa?”, dizendo que diferença está nas boas práticas de incentivo à inovação entre os empregados. Os salários, os bônus, prêmios, são elementos importantes no alinhamento dos colaboradores com as metas globais da empresa, mas já está provado que não são suficientes na criação de um ambiente de criatividade e inovação. A experiência mostra que por vezes, incentivos financeiros muito focados no curto prazo até atrapalham a inovação e o desempenho da organização á longo prazo. Por este e outros motivos, é fundamental criar um ambiente positivo, que estimule a geração de novas ideias, sem qualquer tipo de penalização, ou constrangimento quando alguém apresentar um conceito considerado inicialmente absurdo. A equipe como um todo, deve se sentir co-criadora e com o tempo, “dona” do empreendimento ou produto, portanto, corresponsável pelo sucesso ou fracasso de cada iniciativa, podendo receber o reconhecimento pela superação das expectativas.
Se você estiver se perguntando como fazer isso no seu negócio, Bianchi afirma que “é tudo questão de cultura e atitude, muito determinada pelas ações e postura dos ‘chefes’”. É importante destacar que é diferente a postura do líder e do gerente. O líder estimula a inovação, trazendo sua visão e incentivando, energizando e inspirando sua equipe, enquanto o gerente tende a mandar fazer do jeito dele. Ou seja, a postura do gerente pode ser inibidora natural da inovação e isso deve ser também uma preocupação do líder, ao orientar os seus gerentes.
É importante reavaliar a sua postura na condução das reuniões. Aqui vão algumas sugestões que você pode utilizar facilmente:
- Pense e faça tudo para ter um ambiente positivo, gerador de novas ideias e principalmente, que não desencoraje as pessoas a apresentá-las;
- Prepare-se sempre para ser cada vez mais líder, orientando estratégias e não focando e cobrando tanto questões operacionais;
- Não esqueça que é fundamental deixar a sensação de que os projetos são de todos, não somente seus, pois o sentimento de propriedade de mais pessoas da equipe é fundamental para o desenvolvimento da inovação;
- Veja se você teve energia, passou-a para a equipe estimulando-a e inspirando as pessoas para compartilharem os objetivos e a visão de futuro da empresa;
- Finalizando, avalie antecipadamente suas falas, textos, orientações, posturas, verificando se você tem sido mais catalisador ou mais inibidor da inovação.
Cabe ainda uma reflexão, que serve para inovação, desenvolvimento e para muitas das demais funções da boa gestão, sobre a sua postura: muitas vezes o gestor tenta segurar o seu posto se sentindo ameaçado, evitando de várias formas, que outros “tomem” o lugar que ele pensa que é seu. Por outro lado, um líder deve trabalhar para tornar sua posição atual obsoleta, dando espaço para o crescimento de sua equipe e assim, naturalmente, ser alçado pelo sua própria equipe, para outras posições maiores e melhores.
Aproveito o espaço para desejar sucesso profissional e ótimos negócios aos amigos leitores! 

sexta-feira, 15 de fevereiro de 2013

Gerencie as reclamações


                Há muito venho escrevendo sobre isso e muito se lê a respeito, mas sempre é bom lembrar que o cliente que se dá ao trabalho de reclamar deve ser visto como uma grande fonte de informações para o seu negócio. Estas informações devem ser geridas para proporcionar as melhorias necessárias a sua prosperidade.
                Apesar de sabermos que existam mal intencionados, frente aos bem intencionados eles são um número tão pequeno, que não pode ser uma desculpa para não tratar muito bem todas as pessoas que preferiram e confiaram na sua empresa, nos seus produtos, nos seus serviços e em você para resolver os problemas que eles tinham, dando-lhe o dinheiro para isso.
                Procure calcular o quanto você estaria faturando a mais, se não tivesse perdido os clientes que perdeu nos últimos dois a três anos. Muitas vezes o número é alto e algumas empresas o colocam num grande cartaz na parede do escritório, para que todos na empresa possam lembrar-se do valor que possui um cliente, principalmente alguém que reclama porque deseja continuar cliente e para isso está dizendo que quer ser melhor atendido.

quarta-feira, 13 de fevereiro de 2013

Decálogo do cliente


“Pouco conhecimento faz com que as criaturas se tornem orgulhosas. Muito conhecimento, que se tornem humildes." A frase é de Leonardo da Vinci e dedico aos amigos leitores nesta semana.

                Você já ouviu falar no “Decálogo do cliente”? Compartilho com os amigos leitores, os principais pontos desta ferramenta criada por Raul Candeloro, que se propõe para transformar toda a empresa num sistema gigante de busca de resultados e excelência na relação com os clientes.
- Confiança: nosso cliente confia que está comprando algo de nós, que realmente vai resolver o problema dele?
- Valor: nosso cliente sente que paga um preço justo, correto e sente prazer ao comprar de nós?
- Encantamento (novidades): nosso cliente é surpreendido positivamente pela nossa empresa e pela nossa equipe?
- Agilidade: nosso cliente é atendido prontamente e sem demora?
- Significado: nossa empresa e cada pessoa da nossa equipe entende que o bem ou o serviço que o nosso cliente está adquirindo é muito importante para ele?
- Atenção: cada pessoa da nossa equipe sabe valorizar cada um de nossos clientes e fazer com que eles sentam-se especiais?
- Conexão: todas as pessoas da nossa equipe sabem que nossos clientes querem fazer parte de um grupo de pessoas com ética, valores e princípios iguais ao dele?
- Atendimento: nossos clientes são atendidos por profissionais que entendem do assunto, gostam do que fazem e demonstram prazer ao atendê-lo?
- Descoberta (Buzzmarketing): nosso cliente indica nossa empresa para amigos, colegas e familiares? Quantos? Como?
- Contribuição: nossa empresa contribui com causas que realmente importam para nossos clientes? Ou causas que o gestor considera importante? Marketing social só gera resultados quando investimos naquilo que o importa para o cliente.
                Faça uma reflexão destes pontos no seu negócio, a partir deles um plano para superar os pontos deficientes e prepare-se para colher ótimos resultados!

quarta-feira, 6 de fevereiro de 2013

Verdades sobre a remuneração de vendedores



Para inspirar esta semana, compartilho a frase de Ralph Emerson “Homens fracos acreditam na sorte. Homens fortes acreditam em causa e efeito."

            A nova edição de Venda Mais traz na p. 48 as “10 grandes verdades sobre a remuneração de vendedores”, em matéria de Raul e Marília Candeloro. Compartilho aqui alguns pontos:
1-            Vendedores fazem exatamente o que são pagos para fazer: – Não adianta pedir para dar menos descontos, prospectar mais, fazer vendas adicionais, se a remuneração não estiver atrelada a estes pontos. Os profissionais farão mais e melhor aquilo ao qual está atrelada a sua remuneração.
2-            Um bom programa de remuneração deixa muito claro tanto os objetivos do plano, quanto seu funcionamento: – A empresa precisa ter muito claro se o objetivo é aumentar faturamento, ou lucratividade, ou novos clientes, ou ticket médio de clientes atuais, ou tempo dos vendedores com os clientes, e ainda, se queremos que os vendedores trabalhem isolados, ou em grupo, e se os demais canais de vendas devem atuar integrados ou isolados.
3-            Um bom plano de remuneração melhora 3 indicadores fundamentais: – O atendimento a clientes, a produtividade dos vendedores e a lucratividade da empresa. Como está o plano da sua empresa nestes aspectos?
4-            O plano de remuneração deve contemplar: – Melhoria do desempenho dos vendedores mais fracos, ou a saída deles da empresa, desafio aos medianos a serem campeões de vendas e motivação aos campeões de vendas para produzirem resultados excepcionais.
5-            Um bom plano de remuneração vai gerar reclamação dos piores: – Segundo os autores, toda a empresa tem uma divisão de 10 a 15% de campeões de vendas, 20 a 30% de médios e 60 a 70% do restante. Aqueles que não estão focados em resultados, ou estão acomodados, não querem alterações na forma de remuneração, para não tirá-los da chamada zona de conforto. A solução correta é que eles se desenvolvam, vendam mais e então passem a ser melhor remunerados.
6-            Um bom plano remunera MUITO BEM a todos os vendedores que superarem suas metas. Sem teto e sem limite: Os autores entendem que um plano com teto e limite não é para campeões de vendas e é sinal de um plano que precisa ser repensado.
7-            Comunicação aberta, franca e honesta com a equipe: – A remuneração não pode ser pensada e decida por um pequeno grupo que não vende. O sucesso de um bom plano começa com a comunicação e este ponto é praticamente uma unanimidade ao avaliarem-se equipes com os melhores desempenhos em vendas, inclusive conforme pesquisas publicadas pela Havard Business Review de julho de 2012.
8-            Um bom plano incentiva os vendedores a realizarem atividades sobre as quais tem controle e domínio: – Os incentivos devem estar 100% relacionados à performance e ao comportamento sob controle do vendedor.
9-            O plano deve ter flexibilidade e ser revisto anualmente: – Presos entre a falta de planejamento e a legislação trabalhista arcaica, inúmeras empresas são reféns do seu sistema de remuneração. A remuneração precisa ser atrelada ao planejamento estratégico da empresa, que é revisado anualmente. As inovações no plano devem ser refletidas na remuneração da equipe, preferencialmente baseada nos indicadores de performance, onde os pesos podem ser alterados conforme o mercado evolui.
10-          O plano de remuneração deve ter participação ativa de gerentes e supervisores: – Os Gerentes e Supervisores devem representar tanto a empresa na defesa do plano frente as suas equipes, quanto representar as necessidades e motivações de suas equipes, para as inovações necessárias ao plano. É preciso fortalecer as lideranças para que exerçam seu papel de motivadores e apoiadores da melhoria da performance das suas equipes na busca do resultado para suas empresas.
            Os autores lembram ainda que um bom plano de remuneração variável VARIA, tanto para cima, quanto para baixo, mas que especialmente a maioria dos vendedores, só quer que ela varie para cima, o que infelizmente, não existe e não é possível!
             Prontos para revisarem seus planos de remuneração da equipe de vendas? Então bons planos, o desejo de ótimos negócios e um abraço a todos!

         
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