quarta-feira, 31 de outubro de 2012

As pessoas compram pelos seus próprios motivos


Para iniciar a reflexão desta semana, compartilho uma frase de Jeffrey Gitomer: "Quando Vince Lombardi disse ‘Vencer não é tudo, é a única coisa!’, deveria ter substituído a palavra vencer por atitude, para chegar mais perto da verdade."
Desejo que que você tenha nos próximos dias, muita atitude em todos os momentos de sua vida!


Um dos maiores fatores de sucesso entre profissionais de vendas e gestores de vendas é terem “descoberto” que as pessoas compram pelos seus próprios motivos, não pelos motivos do vendedor ou da sua empresa. O autor Jeffrey Gitomer registrou algumas de suas máximas e dentre elas está: as pessoas não gostam que vendam para elas, mas adoram comprar.
É preciso saber POR QUE as pessoas compram o que compram, de quem compram e quando compram, para a partir desta informação, fazer o seu plano. Saber porque as pessoas compram é mais valioso do que saber como vender! (Gitomer, 2011). Os motivos para comprar irão levá-lo ao coração da venda e aos desejos dos clientes agirem. Também vai identificar porque alguns dos clientes que você deseja, não compram com você.
Saber as necessidades do cliente vai permitir que você saiba qual é a urgência das pessoas em comprar, além de descobrir como usarão e o que ganharão com o que você está vendendo. Com estas informações você poderá mostrar o quanto será vantajosa a situação de passarem a ter e fazer uso imediatamente daquilo que você está vendendo.  
O desejo é a parte emocional do processo de vendas. Quanto mais eles desejam algo, mais eles encontrarão um meio de possuí-lo. O desejo de possuir é similar às necessidades, mas com mais orgulho, pois é o orgulho de posse. Todo mundo quer possuir o melhor, considerando que nem todos estão dispostos ou não podem, pagar pelo melhor. Quem cria esta diferença é o vendedor. Gitomer (2011) afirma que o desejo de resolver problemas ou situações presentes em suas empresas também é um fator primário na compra de urgência. Quanto mais acreditarem que você é alguma forma de salvação, mais rapidamente eles comprarão.
As paixões são suas maiores formas de emoção, pois as vendas são feitas emocionalmente. As pessoas apenas as justificam de uma forma que pareça racional. Se as pessoas virem que você é uma pessoa apaixonada, por você revelar suas paixões a elas, mais elas estarão dispostas a compartilhá-las e portanto maior a probabilidade da venda ser realizada.

Oportunidade!!!


sexta-feira, 26 de outubro de 2012

Criatividade nos negócios


Acredite que você pode ser mais criativo(a) e inovador(a). Muita gente precisa entender ainda, que criatividade se apreende e é no dia-a-dia. Por exemplo, você pode tirar 15min. por dia para pensar em como pode realizar seu trabalho de maneiras diferentes. Você não vai ter ideias novas se programar a sua mente para pensar e fazer sempre tudo da mesma forma.
Busque fontes de inspiração, conversando com gente reconhecidamente criativa. Assista filmes que estimulem sua criatividade. Leia ideias e a biografia de pessoas que são consideradas criativas. Aprenda com os outros, por exemplo, com os vendedores mais criativos que você conhece.
Coloque em prática suas ideias, pois um dos principais motivos que as pesquisas mostram ser a barreira para as novas ideias é o medo de errar! Se você acha que para colocar uma ideia em pratica precisa estar absolutamente seguro de que vai dar certo, é sinal de que você está se acomodando na mesmice, indo pelo mesmo caminho que os outros ou que você já conhece. Esse é o caminho mais confortável, mas nem sempre é o melhor e mais lucrativo.
Invista em desenvolver a sua criatividade e tenha se prepare para fazer negócios melhores.

quinta-feira, 25 de outubro de 2012

Acabando com as filas



Tem fila na sua empresa? Por gastar horas em filas de bancos, clínicas, cartórios, ou serviços públicos, sabemos o quanto esta situação é desagradável, principalmente por que atualmente, temos cada vez menos tempo disponível para “aguardar”. Avaliando esta situação a empresa Guarda Fila criou o Sistema de Gestão do Tempo - SGT, uma solução que organiza, gerencia e traz flexibilidade para os clientes enquanto aguardam em filas de atendimento, permitindo que se mantenham informados e se ausentem do estabelecimento com segurança durante a espera. "Queremos mudar a percepção dos clientes sobre as filas, transformando a espera em um novo e agradável momento", enfatiza Paulo Queiroz, diretor da Guarda Fila, em entrevista recente para a Revista Administradores.
Conforme a entrevista, o sistema foi testado em empresas de vários setores, incluindo períodos com ações promocionais de grande concentração de públicos como Dia das Mães, Dia dos Namorados, sorteios de prêmios como apartamentos, joias, carros. Liberdade para os clientes aproveitarem melhor o tempo, como fazer outra atividade rápida, fazer um lanche, dentre outras, são algumas vantagens para o cliente. Para a empresa as vantagens são a redução de reclamações, organização do espaço de atendimento, redução da pressão, redução do espaço necessário para acomodar os clientes enquanto aguardam, dentre outras. Conforme a matéria divulgada, o SGT permite que as pessoas retirem uma senha, cadastrem seu número de celular no terminal e recebam uma previsão do tempo de espera. O cliente programa quantos minutos antes de ser chamado quer ser avisado. A partir deste tempo, é possível passear, lanchar, resolver pendências, enquanto a fila anda. Quando o momento do atendimento se aproximar, o cliente receberá uma ligação via o celular que cadastrou, informando o guichê que ele deve se dirigir. Ou seja, uma solução simples e prática, que facilita a vida de todos.
Se tiver fila em algum ponto de sua organização, a tecnologia poderá auxiliar para que seus clientes fiquem mais confortáveis e você mostre mais qualidade e organização no atendimento.

quarta-feira, 24 de outubro de 2012

Seminário de Inovação



As 8h da manhã desta quinta-feira dia 25 de outubro, inicia o II Seminário de Inovação, promovido pelo PEIEX – Projeto Extensão Industrial Exportadora, em parceria com a Agência de Inovação e Tecnologia – AGIT – UNIJUÍ, no Salão Azul da Unijuí, campus Ijuí. Haverá apresentação de cases empresariais no início da manhã e as 10h20min Manoel Carlos Rivas Franco Junior, analista da Unidade de Inteligência Comercial da Apex-Brasil palestra sobre “Exportar é inovar – perspectivas do mercados Latino-Americano e Africano”.
Quem está avaliando a possibilidade de exportar para a América Latina e África, não pode perder este evento!

quinta-feira, 18 de outubro de 2012

Não seja mais um!



Sei que alguns de meus leitores trabalham em equipes onde parte da equipe está desmotivada. Para todos os que me escrevem ou que me abordam para falar a respeito, eu respondo primeiramente “Não seja mais um!”. A falta de motivação, entusiasmo, ânimo, costuma contagiar as pessoas ao redor. Esta dificuldade de algumas pessoas da equipe se espalha rapidamente e este é o principal motivo pelo qual a primeira orientação que faço sempre é para ficar longe dos focos de “contagio”, o máximo possível. É preciso se distanciar de gente que está frequentemente “para baixo”, pensando pequeno, influenciando quem está ao seu redor a “encolher” as suas mentes. Especialistas no assunto como o escritor e consultor Paulo Angelin, afirma: “este tipo de gente drena sua energia, mina suas esperanças e empurra o horizonte para bem longe”.
O que lhe impede de se destacar positivamente em meio a tanta negatividade? Nada! Pelo contrário, é inclusive bem mais fácil! Então aproveite a oportunidade e destaque-se encarnando a motivação, a inovação, o empreendedorismo, a força de vontade, a atitude, na sua equipe e você rapidamente será a referência da sua equipe. 

quarta-feira, 17 de outubro de 2012

Uma pergunta básica para sua empresa é “Por quê?”


"Um profissional de vendas bem-sucedido cuida primeiro do cliente, depois dos produtos". A frase que compartilho nesta semana é de Philip Kotler, lembrando que quem tem clientes pode ter muito o que oferecer a eles  e é por isso que se diz que o nosso principal negócio é o cliente, relação na qual os bens ou serviços farão o papel de satisfatores de algumas necessidades. 

Já se ouviu falar bastante de que mais importante do que ter as respostas, é ter as perguntas. E a pergunta vital para seus negócios é “Por quê?”. Alguns exemplos:
- Por que as pessoas compram de você?
- Por que compram o que você vende?
- Por que alguns dos profissionais da sua empresa não conseguem vender sem dar desconto?
- Por que não aumenta o ticket médio dos seus clientes?
- Por que o mix de produtos é limitado?
 Muitas empresas que estão no mercado passaram por diferentes “eras”. Conforme a conferencista Sílvia Campos, houve a época da mansidão, quando existiam poucos concorrentes no mercado e vender era fácil. Depois houve a época da pressão, na qual a inflação fazia as vendas serem fechadas rapidamente, antes que os preços subissem. A seguir veio a época da emoção, em que o otimismo e os ventos da democracia deixavam todos contentes ao fazer negócios. Seguiu-se a esta, a época da razão, quando sem inflação e com mais opções, os clientes começaram a escolher melhor os bens e os serviços.
Estamos agora na era da opção, onde os clientes não dependem das empresas para se informar, pois em 2 “cliques” eles perguntam nas redes sociais e pesquisam nas páginas de dezenas de empresas sobre aquilo que você vende. Vêm daí mais alguns “Por quês?” como Por que eles iriam falar com você? Por que confiariam em você? E, finalmente, por que comprariam de você?
Na era da opção, ou o nosso negócio é a melhor opção para o cliente, ou estaremos fora da decisão do cliente. Precisamos trabalhar com nossas equipes para sermos sempre a melhor opção daquele cliente que desejamos que fique conosco por muito tempo. Mesmo para aqueles que têm um alto índice de satisfação dos clientes, a fidelização destes só será garantida enquanto a sua empresa e seus produtos forem a melhor opção para estes clientes.

quinta-feira, 11 de outubro de 2012

Para vencer uma eleição também precisa boa gestão


Vivemos agora o “rescaldo” do ambiente eleitoral que estávamos mergulhados nos últimos meses. Para quem gosta de estratégia e, ou de acompanhar a ação das diferentes agremiações, o desenrolar das campanhas, o resultado da eleição é a consequência das ações de cada grupo frente às ações dos demais.

                Para vencer uma eleição, muitas vezes todos os quesitos da boa gestão precisam ser aplicados. Primeiramente, é fundamental uma boa pesquisa para indicar qual a melhor composição da chapa e outra para identificar quais as principais necessidades de cada segmento da população. A estrutura organizacional da coordenação de campanha, com lideranças preparadas para dar uma boa governança para as diferentes equipes é o primeiro ponto  fundamental para um bom trabalho. A apresentação visual da campanha, conforme pesquisas e vários autores de marketing eleitoral, gera a percepção mais marcante no eleitorado e precisa ser atendida com o máximo de atenção ao longo de TODA a campanha, que deve dar uma impressão de crescimento e nunca de estagnação e retrocesso. Cerca de 83% das pessoas gravam muito mais o que veem, do que o que escutam. Avaliar continuamente o desempenho da campanha através de 4 a 6 pesquisas ao longo do pleito, sempre acompanhadas de uma boa análise estratégica da evolução de todos os candidatos em cada um dos segmentos, bem como as tendências é fundamental, pois algumas vezes um resultado correto, mas mal interpretado, pode levar a um erro importante. Após a cada pesquisa, o planejamento da campanha deve ser imediatamente revisado e a partir dele, ter construído um plano de ação para dar conta das correções de rumo apontadas na pesquisa. É preciso também fazer um check list para ver se tudo o que foi planejado a partir da pesquisa anterior foi executado a contento. A pesquisa seguinte deve avaliar a eficiência das ações realizadas no período.
                Planejamento e organização são fundamentais para qualquer campanha ser vitoriosa e por isso, fazer uso estratégico da informação da sua posição e da posição dos adversários faz muita diferença. Uma postura propositiva é cada vez mais bem vista pela população. É cada vez mais notório o que os cientistas políticos vêm mostrando, mas que muitas candidaturas ou não sabe, ou esquecem, infelizmente. O fato é que muitas questões que são discutidas em campanhas eleitorais, são importantes e são lembradas apenas pelo meio político. A população, os eleitores estão ávidos para saberem como cada candidato poderá melhorar a vida de cada pessoa. Desta forma, uma das principais estratégias de uma campanha eleitoral é o posicionamento, ou seja, como a candidatura irá se posicionar na mente das pessoas. Outra estratégia de suma importância é o foco, pois não é possível gravar todo o volume de propostas na mente todos os eleitores. Por isso, para cada segmento de eleitores, é preciso focar num pequeno conjunto diferente de propostas para serem melhor promovidas e valorizadas.
Para finalizar, lembro que a boa gestão, a organização e o planejamento da campanha podem ser um excelente exercício para desenvolver as mesmas práticas ao longo dos mandatos!

quarta-feira, 10 de outubro de 2012

“Para ver muita coisa é preciso despregar os olhos de si mesmo.”



A frase é de Nietzsche e propícia para este momento, em que tanto os envolvidos diretamente na política avaliam por que venceram, porque não venceram, quanto para quem já está pensando no planejamento de 2013. Com 2012 tendo o 10º mês em andamento, é preciso fazer nestes mês, o planejamento, para no mês que vem, fazer o orçamento para 2013. Para isso, fazer uma avaliação sobre o que foi alcançado, executado do planejamento de 2012, é o primeiro passo. A frase do cabeçalho é para lembrar que vemos mais claramente, quando conseguimos olhar a tudo sob um prisma diferente da visão interna. Isso só é possível comparando cada situação do seu negócio, com a situação dos seus melhores competidores.

quarta-feira, 3 de outubro de 2012

Curso de Administração realiza evento para marcar o Dia do Profissional de Vendas

Profissionais de vendas da região participaram do evento e receberam certificado Destaque Profissional Acadêmicos do Curso de Administração participaram na noite de terça-feira, 02, no Campus Ijuí, de evento para comemorar o Dia do Profissional de Vendas, que transcorreu no último dia 1º de outubro. 
O evento “Gestão e Profissionais de Vendas” foi organizado pelo professor Marcelo Blume e por acadêmicos da disciplina de Administração de Vendas.
Conforme explica Marcelo Blume, desde o início do semestre a turma, organizada em grupos, avaliou diversos profissionais de vendas atuantes na região do entorno de Ijuí e nas últimas semanas convidaram os mesmos para participar do evento, dando seus depoimentos sobre a profissão de vendas. Os convidados também receberam o certificado Destaque da turma de Administração de Vendas. 
O evento contou com a presença do coordenador interino do curso de Administração da UNIJUÍ/Campus Ijuí, professor Marcos Griebeler, que fez a saudação de abertura.
Receberam o certificado Destaque Profissional em Vendas os seguintes profissionais: Vilmar Mendonça, Marcos Fernando Paz de Almeida, Henrique Deboni Sandri, Aline Cristina da Silva, Cleverson Diego dos Santos, Cláudio Buchanelli, Vinícius Mendes, Felipe Cossetin, Marcelo da Costa, Alan Dischkaln do Amaral e Cleverson Diego.
Após a apresentação e fala dos profissionais de vendas, houve a palestra “Gestão de Vendas” proferida por Vinícius Mendes, atualmente Executivo de Negócios da RBSTV Santa Rosa e Missões, com experiências de coordenação de Negócios do Senac/RS, consultor e gestor de vendas em empresas na área de TI. No encerramento do evento a turma, os homenageados e os convidados participaram de um coquetel, organizado pela turma de Administração de Vendas.


terça-feira, 2 de outubro de 2012

Motivos para fidelizar clientes


Caros leitores, nesta semana, compartilho a frase de Henry Ford “Você não consegue construir uma reputação naquilo que você pretende fazer.” que nos lembra que a nossa marca, a nossa reputação, o nosso patrimônio moral, pessoal, profissional, intelectual e material só é construído a partir daquilo que efetivamente fazemos. Aquilo que pretendemos fazer só contribui com a nossa reputação, com a nossa vida de um modo geral, quando transformarmos de fato em ações e concretas.

Você já fez uma avaliação para ver quem são os seus clientes mais rentáveis e quem são os seus clientes mais fiéis? As empresas que fazem esta avaliação descobrem que os clientes fiéis também são os mais rentáveis, ou seja, fidelidade e lucratividade tem a mais alta correlação em nossos clientes. Aponto aqui algumas razões pelas quais os clientes fiéis são mais lucrativos para nossas empresas:
- Os clientes fiéis são mais lucrativos por que podem gastar mais conforme a relação se desenvolve;
- Podem passar a comprar de um único fornecedor, no caso, a nossa empresa;
- Clientes fiéis também custam menos para serem atendidos e cometem menos erros de interpretação, acesso e uso de bens e serviços;
- Recomendações dos clientes fiéis, para as pessoas de suas relações, atraem novos clientes para a empresa. Eles agem como vendedores não pagos e pela sua neutralidade, em alguns cosas com mais eficiência;
- A confiança leva à disposição para pagar preços constantes ao invés de procurar descontos e/ou ficar barganhando redução de preços.
                Além da lucratividade, é preciso investir na fidelização de clientes por vários motivos, mas especialmente para que haja um relacionamento mais saudável, honesto e duradouro! Com uma base de clientes fiéis, planejar o desenvolvimento do negócio também fica mais seguro.
                Para fidelizar mais clientes, é preciso construir um relacionamento para fazer com que o cliente confie em você, na sua equipe e na organização, pois assim ele terá segurança. Lembre-se que segurança é uma das necessidades mais básicas do ser humano. Se você, sua equipe, seus produtos e sua empresa passarem segurança para o cliente, estarão atendendo uma necessidade básica e mais facilmente fidelizarão seus clientes. A partir da segurança a sua marca poderá aumentar a percepção de confiança para os clientes e é preciso que todos tenham em mente que a CONFIANÇA é a base de um relacionamento duradouro!
                Procure também ter indicadores para sua empresa avaliar o aumento da fidelização e como isso impacta nos negócios. Alguns indicadores sugeridos são: ticket médio, share of pocket, share of mind, frequência de aquisição, tempo de permanência produtiva no PDV, dentre outros.
                Desenvolva ações objetivas que fidelizem um número cada vez maior de clientes e você fará mais e melhores negócios!
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