sexta-feira, 31 de agosto de 2012

Pesquisa e planejamento do ponto de vendas


As pesquisas em seus diferentes formatos são ferramentais fundamentais para os lojistas planejarem as ações de merchandising em seus pontos de vendas e algumas precisam ser feitas em cada ponto de vendas, que podem e devem ter ações diferentes da rede quanto for o caso e específicas para segmento que a filial atende.
A taxa de conversão é um indicador importante para retratar a realidade de cada ponto-de-venda, identificando quantas pessoas que entram na loja, compram algum item.
O ticket médio é outro indicador importante em cada loja, para identificar a média de quanto cada cliente comprou no dia, na semana, mês, ou ano, dividindo o total de vendas pelo número de clientes que efetuaram alguma compra.
O tempo médio de permanência na loja é outra informação fundamental para tomar decisões de marketing no varejo, pois sabe-se que quanto mais tempo produtivo o cliente ficar dentro da empresa, maior tende a ser o volume das compras do cliente.
Com estes poucos indicadores, você pode ter uma noção bem mais precisa das diferenças que cada um dos seus pontos de venda possui e permite tomar decisões com mais precisão, visando vender mais e melhor.

Desejando ótimos negócios a todos, um abraço e até a semana que vem!

quarta-feira, 29 de agosto de 2012

A comunicação no ponto de venda


Cuidado com as pessoas que não sabem ouvir. É o que nos lembra o autor Jefrei Jitomer, dizendo ainda que uam pessoas que parece ter todas as respostas geralmente nao está ouvindo. Uma pessoa que interrompe, não está ouvindo, ou pelo menos não é uma boa ouvinte. O autor recomenda: “ouça com a intenção de entender... antes de ouvir com a intenção de responder.

A comunicação no ponto de venda
                A comunicação no ponto de venda é um desafio constante para gestores e profissionais de vendas. Costumo lembrar a todos que há uma hierarquia a ser seguida para esta comunicação ser eficiente para gerar vendas em volume desejado. Esta hierarquia deve primeiro destacar, depois provocar curiosidade, a seguir informar, encantar e por fim vender.
Os cenários de muitas lojas são muito poluídos visualmente, então é preciso destacar a mercadoria, em meio ao ambiente em que ela será exposta. A exposição, as luzes dirigidas, as cores, a sinalização são chaves nesta primeira etapa.
A mercadoria precisa agir como “isca” para atrair, aproximar as pessoas, provocando a curiosidade, para isso, os sons, as luzes as informações visuais, podem contribuir.
A mensagem precisa ser sedutora, para agir sobre o lado emocional dos nossos cérebros, encantando a pessoa que parou pelo destaque e ficou curiosa. Para isso os aromas, os movimentos, as informações, tanto verbais quanto visuais podem ser utilizadas.
Os atributos do que está sendo oferecido e\ou os benefícios que as pessoas terão ao consumi-lo, precisa ser informado, para agir sobre o lado racional dos nossos cérebros.
E finalmente precisa promover a mercadoria destacando e fortalecendo a marca sempre que possível, para gerar vendas.
Os consultores e pesquisadores da área, onde nos incluímos, lembramos sempre que a qualidade da comunicação ao cliente tem relação direta com os resultados das vendas, portanto, para vender precisa rever como está a comunicação no ponto-de-venda e até o próprio ponto ou canal de vendas.

sexta-feira, 24 de agosto de 2012

Habilidades no contato com os clientes


A dificuldade de fechar vendas é comum a muitas empresas, ou seja, os profissionais visitam, apresentam propostas, discutem, mas tem dificuldade para fechar um volume maior de negócios. Esta situação é decorrente da falta de habilidade de muitos profissionais de vendas e a partir da experiência do consultor João Alberto Costenaro, compartilho as principais habilidades que os profissionais precisam desenvolver, no contato com os clientes:
- Efetua busca por cliente em todos os ramos possíveis para os produtos;
- Conhecimento de produtos e aplicações técnicas;
- Entrevistas de vendas com objetividade na abordagem e perguntas adequadas;
- Perguntas que estimulam o cliente a revelar problemas e necessidades;
- Perguntas para descobrir os objetivos de negócios do cliente;
- Perguntas que provoquem o cliente quando aparecerem objeções;
- Argumentação fundamentada e sólida;
- Apresentação convincente dos produtos;
- Uso de todas as variáveis possíveis em uma negociação, como manuseio de descontos de forma progressiva, condições de pagamento e quantidades;
- Estratégias múltiplas para iniciar e concluir o fechamento da venda.
Uma equipe de profissionais com estas habilidades desenvolvidas terá seguramente indicadores muito melhores, fechando muito mais vendas em seus contatos.  
  
Desejando ótimos negócios a todos, um abraço e até a semana que vem!

quarta-feira, 22 de agosto de 2012

Gestão das atividades do vendedor


Queridos leitores, compartilho a frase de Peter Druker "Os milagres acontecem às vezes, mas é preciso trabalhar tremendamente para que aconteçam." que deve ser lembrada todos os dias, para inspirar nossas atitudes e escolhas.

A atividade dos profissionais de vendas, como outros setores da empresa, também precisa ser bem gerida, para que você busque melhores resultados em vendas e tenha uma equipe melhor orientada. Aqui vão algumas dicas de indicadores do consultor em vendas João Alberto Costenaro, que você pode estabelecer, para orientar melhor a equipe, acompanhando o desempenho de cada profissional.
- Quantidade de visitas, ligações ou atendimentos;
- Quantidade de conquista de novos clientes;
- Índice de pedidos ou contrato por contato, ou seja, quantos contatos foram feitos para fechar um pedido;
- Valor médio dos pedidos;
- Percentual do alcance da meta – semanal, mensal, trimestral e anual;
- Positivação – ou índice de clientes que compram, ou fecham contrato por semana, mês, ou ano;
- Quantidade de tempo que o cliente não recompra;
- Visitas a clientes inativos;
- Gastos com deslocamento por visita;
- Venda de mix de produtos ou venda cruzada para lojistas.
                Acompanhando estes indicadores você pode comparar os profissionais entre si e comparar os números da sua empresa com os meses e anos anteriores, ou ainda da sua empresa com outras empresas e assim verificar quais os pontos você pode ou precisa focar os esforços para as melhorias.

sexta-feira, 17 de agosto de 2012

O relatório de vendas


Tanto profissionais de vendas, quanto gestores desejam acompanhar melhor o seu trabalho e muito se fala no relatório de vendas. O instrutor de vendas e colunista da Revista Venda Mais, César Frazão, sugere que um relatório de vendas deve atender primeiramente as peculiaridades do setor de atividade da empresa e seus produtos, algumas informações mínimas são necessárias e comuns a todo o relatório razoável. Destacamos aqui alguns destes pontos e o motivo pelo qual eles não podem faltar no seu relatório de vendas:
a)  Quantidade de visitas ou ligações: para mostrar em que ritmo o profissional está trabalhando;
b) Qualidade de entrevistas e vendas: entrevista é quando falamos efetivamente com quem toma as decisões, porque visitar ou ligar é uma coisa, falar com quem compra é bem diferente. Às vezes o problema pode estar no banco de dados fraco e desatualizado, o que nem sempre é problema apenas do profissional de vendas;
c) Quantidade de pendentes: é considerado pendente aquele cliente que não disse “sim” nem “não”. É o famoso “Vou pensar, me ligue amanhã...”. Nesse caso, o problema pode estar nas técnicas de fechamento de vendas utilizadas pela equipe, que precisam ser revistas;
d) Quantidade de vendas realizadas no dia: para verificar a produtividade do esforço da equipe de vendas e o número de clientes novos e dos que voltam a comprar;
e)  Valor total da venda no dia: para verificar a produção (o quanto foi vendido) e acompanhar o quanto falta para que a meta de vendas seja atingida;
f)  Valor do ticket médio: para saber se a margem de desconto está dentro do planejado, se há gordura para queimar ou se é preciso subir um pouco o preço.
Certamente, com este mínimo de informações, que pode ser comum à maioria dos negócios, gestores e profissionais de vendas valorização mais suas atividades e farão negócios cada vez melhores.
Desejando ótimos negócios a todos, um abraço e até a semana que vem!

terça-feira, 14 de agosto de 2012

Quem promove você?


Sabemos para vender e/ou valorizar um produto, ou uma pessoa, este bem, ou serviço, ou pessoa precisa ser promovido, mas você já se perguntou quem promove você? Bem, se você não se promover, muito dificilmente alguém o fará. Se você perguntar para as pessoas que se consideram bem sucedidas, se elas se sentem confiantes o tempo todo, provavelmente muitas dirão que não.
Partindo do que todos já sabemos, de que o sucesso não é uma questão de sorte e que todos precisamos nos esforçar continuamente, pois a sorte se traduz no acontecimento em que a oportunidade e o trabalho realizado se cruzam, os autores João Catalão e Ana Teresa Penim apresentam no livro Negociar e Vender, 40 lições e ferramentas negociais comentadas por líderes de opinião. Considerando que as pessoas muitas vezes se focam naquilo que precisam para sobreviver, e não naquilo que gostariam de alcançar, ficam destacadas algumas sugestões para desenvolvermos uma atitude mais confiante:
- Esqueça a ideia de que as coisas boas acontecem para quem acha que as merece e espera pacientemente. Não nos cansamos de dizer: na vida comercial não obtemos aquilo que merecemos, mas sim o resultado da qualidade das negociações que realizamos;
- Aja! Lembre-se de que grande parte do sucesso decorre simplesmente da capacidade de insistir;
- Livre-se de preconceitos e aceite a ideia de que o marketing pessoal é a capacidade indispensável para a sua sobrevivência.
Assim, amigos, leitores, lembrem-se de aproveitar as boas oportunidades para promoverem o seu trabalho e valorizarem as suas competências, pois se vocês não fizerem, ninguém o fará!

terça-feira, 7 de agosto de 2012

Conhecendo mais as vendas pela internet


Para inspirar esforços extras, nesta semana compartilho o pensamento de Max Ceschi: “Quem dá o melhor de si quando as coisas não estão como gostaria, terá o melhor para si quando tudo estiver como desejar.”

Conhecendo mais as vendas pela internet
Já comentamos como a internet já se consolidou como canal de vendas. Acrescento informações aos leitores, sobre uma pesquisa realizada em abril e maio deste ano pela OH! Panel, a pedido do Mercado Livre, com quase 5.000 usuários com mais de 16 anos.
A pesquisa mostrou números impressionantes para que nossas empresas possam aproveitar melhor este canal de vendas, como o percentual de 98,3% dos entrevistados, que haviam feito alguma compra nos últimos 12 meses e 65,1% que disseram utilizar o tempo livre para pesquisar e acompanhar novidades sobre a atividade profissional na internet. Os outros motivos pelos quais os entrevistados usam a internet são enviar e-mails - 89,7%, pesquisar - 84,1%, participar de redes sociais - 67,5% e se informar - 66,4%.
                 Nas opiniões sobre o futuro da internet, os entrevistados declararam que gostariam de fazer mais compras pela internet - 67,9%, gostariam de fazer mais compras e pagamentos por celulares e tablets – 43,7% e que planejam fazer mais cursos e-learning – 34,2%. Com estes resultados, podemos ver como a internet que já é um canal já consolidado, pode ainda ser explorada muito mais.  

quinta-feira, 2 de agosto de 2012

O novo empresário


               Uma pesquisa solicitada pela Agência de Desenvolvimento Internacional, com sede nos Estados Unidos e realizada pelo Management Systems International estudou e divulgou as características mais marcantes do empresário contemporâneo no mundo. A pesquisa aponta que o novo empreendedor:
- procura oportunidades continuamente;
- tem iniciativa e não fica somente esperando o cliente e os negócios surgirem;
- sabe correr riscos porque planeja o quê e como arriscar;
- busca eficiência e qualidade;
- é persistente;
- cumpre prazos;
- procura informações e quer aprender sempre;
- fixa metas para si e para sua equipe;
- faz planejamento e acompanha a execução de forma sistêmica;
- mantêm diversas redes de contatos e tem capacidade de persuasão;
- possui auto-confiança e independência;
- tem elevada capacidade de cooperação com parceiros, sendo inclusive competidores em alguns momentos.
                Este novo empreendedor que já está a frente de muitos negócios, o que vem tornando as empresas cada vez melhores e mais humanizadas  estará a frente da maioria dos negócios existentes em breve, o que nos faz acreditar em produtos e relações empresariais cada vez melhores tanto para quem produz, quanto para quem consome.
                Se estas são as suas características, parabéns, você está preparado para o novo mercado. Se não for o seu caso, sempre é tempo de adaptar-se. E bons negócios a todos! 
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