sexta-feira, 8 de dezembro de 2017

Projeto família

     Em conversas formais ou informais, percebe-se que há muita gente com muitos projetos. Considerando a forma que muitos apresentam seus projetos, sempre parecem muito bons. Hoje falo de um ponto que muitas vezes acaba não sendo mencionado como parte dos projetos prioritários na vida das pessoas, que é a família. 
     Alguns órgãos pelo mundo como a Diretoria de Relações Institucionais da International Federation for Family Development (IFFD), assessoria da ONU, estão se posicionando para lembrar que o tempo dedicado à família não pode ser um problema nas relações profissionais. A constituição de uma família é uma decisão pessoal de cada membro, mas que afeta diretamente a sociedade, pois filhos bem educados, assim como todos os membros bem cuidados uns pelos outros melhora a sociedade. Dedicar o tempo a cuidados e tarefas com filhos e outros membros da família precisam ser vistos pelas organizações e pelos colegas de trabalho como um tempo utilizado para se capacitar e também para contribuir com uma sociedade melhor.
     Quando um colega avisa que vai ter um filho, ou que vai dar um tempo no trabalho, ou em parte da carreira para cuidar de um filho, tanto a sociedade, quanto a empresa precisam se dar conta de que isso é muito bom para toda a sociedade. Já tive colegas pais que decidiram deixar por um tempo parte de suas jornadas remuneradas, para auxiliar no acompanhamento e cuidados de seus filhos. É admirável este desprendimento quanto ao trabalho e certamente vão proporcionar filhos melhores para a sociedade. Infelizmente ainda temos muitos colegas e pessoas próximas que não entendem bem estas atitudes. É preciso amadurecer esta concepção em nossos grupos de trabalho e também na família. Alguém que dá um tempo na carreira ou em parte dela para cuidar dos filhos, ou de outro membro da família está tomando uma atitude de valor inestimável e prestando um grande serviço para a sociedade.
     É certo que o conceito de família varia em diferentes culturas e tradições, mas a abordagem funcional de família é de uma organização social comprometida com a ajuda aos filhos, aos pais, aos companheiros, aos doentes, para que tenham vidas mais íntegras e mais felizes. 
     Vivemos um tempo em que falar ou escrever sobre valorização da família tende a receber um rótulo de conservadorismo. Entendo que para avançarmos em várias questões sociais, políticas e práticas precisamos superar a dicotomia entre conservadorismo ou progressismo. Família, assim como a qualidade de vida das pessoas, as relações de trabalho, as relações sociais, os avanços tecnológicos, o desenvolvimento numa visão ampla precisam ser muito mais do que os discursos e bandeiras de uma ou outra ideologia.  
     O apoio que a pessoa tem desde criança do núcleo familiar e das influencias que estes possuem a partir das organizações onde prestam serviços, determinará parte do cidadão que será e de como este futuro adulto entenderá e atuará no mundo. Organizações que respeitam e cuidam bem de quem cuida dos seus filhos, pais e doentes, estão determinando a concepção que a sociedade num futuro próximo terá sobre ela, seja para atrair talentos colaboradores ou para captar clientes.
     Nas organizações públicas ou privadas convivemos com pessoas em diferentes fases da vida. Quem ainda não teve filhos, quem está cuidando dos filhos em diferentes fases, quem já tem os filhos bem encaminhados e só aguarda os netos e também aqueles que auxiliam (ou não) a cuidar dos netos. Nas cobranças pela presença neste ou naquele compromisso social que coincide com o momento em que o colega deveria dar uma atenção especial ao filho, ou ao pai, se revelam dificuldades de compreensão por parte de quem entende a vida e as relações familiares de outra forma.
     Filhos bem cuidados serão bons cidadãos, bons profissionais, bons pagadores de impostos, pessoas que respeitam as leis. 
     Um abraço a todos e até a próxima!

sábado, 2 de dezembro de 2017

Motivadores para vender mais

      Em várias de nossas cidades estão programadas palestras para motivar o pessoal de vendas, para o trabalho de fim de ano. Eu também atuo numa área em que os dois últimos meses do ano são cruciais para os resultados do ano em curso e ano seguinte. Nesta época é preciso ter muita energia, paciência e foco para enfrentar os desafios e buscar os resultados desejados. 
Muitas pessoas próximas dizem que parece que estou sempre motivado e sempre que alguém fala, tenho a oportunidade de dizer que como qualquer outra pessoa, estou motivado para algumas coisas com mais frequência que para outras. Trabalhar e buscar resultados que garantam recursos para alimentar, dar segurança, estudos, conforto e alegrias para minha família já são estímulos suficientes para mim. 
Penso que todos nós, assim como nossas equipes de trabalho deveriam refletir um pouco mais, sobre as opções e as escolhas daqueles que precisam de uma palestra, e/ou de um conjunto de dinâmicas para serem motivados a gerar melhores resultados para si e para a organização de onde tiram o sustento. Aproveito para relembrar Peter Drucker "Nunca tivemos tantas opções para decidir nosso destino. Nenhuma escolha será boa, porém, se não soubermos quem somos."
      A geração de estímulos para as equipes terem mais sinergia na busca de resultados pode iniciar com o lançamento de um desafio. Mais do que prêmios, o desafio de superar uma meta, superar seus limites, os limites dos seus colegas, levam muitos profissionais ao sucesso. Um vendedor de alta performance não gosta de chegar em segundo lugar quando se trata de desafios, ou rankings de vendas. Eles trabalham pela primeira posição e esse é um estímulo poderoso que utilizam para manter-se automotivados todo o mês.  Quando os resultados não estão fluindo, os vendedores de melhor desempenho crescem, viram gigantes e aumentam ainda mais sua força para transformar adversidades do momento, da empresa ou deles mesmos, em conquistas pessoais e profissionais.
      Para os bons profissionais, estar de bem com a família, ter um convívio harmonioso serve de combustível para motivar-se diariamente. Ter orgulho dos seus resultados e de saber que os familiares vão se orgulhar da sua superação e conquistas representa outro conjunto importante de estímulos para melhores resultados.
    Criar uma rotina diária de visitas, ligações, atendimento externo, recuperação de clientes inativos, entre outras tarefas importantes devem fazer parte do cotidiano de um bom profissional de vendas que quer manter-se motivado, pois volume de trabalho com organização e qualidade é um grande diferencial. A organização, a qualidade da orientação que o profissional é capaz de dar aos clientes, bem como a segurança da informação, da proposta apresentada é altamente estratégica na motivação de cada profissional. O cliente percebe rapidamente quando está diante de alguém despreparado, ou sem confiança. 
    É preciso aumentar o poder pessoal trazendo para si a responsabilidade por motivar-se e manter-se motivado para buscar os seus objetivos, sendo que um deles precisa ser manutenção e a prosperidade do local de onde tira a sustento. Com mais poder pessoal há mais confiança em si e nos interlocutores. Esta confiança é a base dos relacionamentos qualificados e duradouros e dos melhores negócios.  
Um abraço e até a próxima semana!

sábado, 25 de novembro de 2017

Vendendo com UAU!

          Sempre é tempo de vender bem e considerando a necessidade de recuperar pelo menos em parte, as vendas que não foram realizadas nos últimos 2 anos, estamos no período mais estratégico para o varejo. 
          As notícias dão conta de filas de brasileiros em lojas de Rivera, Passo de Los Libres e Aceguá, no Uruguai, assim como Encarnacion e Ciudad del Este, no Paraguai, em todos os dias das últimas semanas. Há também diversos estudos que demonstram que o e-commerce e o m-commerce estão crescendo a taxas de 20% dependendo do setor. Não há mais dúvidas de que o brasileiro voltou a comprar com intensidade neste fim de 2017. Com isso, é preciso verificar como o varejo físico das nossas cidades está aproveitando e pode aproveitar melhor esta onda. Para contribuir, trago um trecho do livro “A bíblia de vendas” de Jeffrey Gitomer, onde ele propõe aos profissionais da área avaliarem se estão conseguindo vender com “uau”. Uau seria aquela venda que o profissional fica orgulhoso de ter feito, além de merecer os cumprimentos dos colegas e dos superiores.
          Para Gitomer, uma venda com “uau” exige excelente preparação anterior, com informação detalhada sobre o cliente, persistência, chegada com antecedência, profissionalismo, ouvir, perguntar, ir direto ao assunto, distinguir-se totalmente do concorrente direto e de outras alternativas, ser altamente confiável, ser confiante no falar e fazer e ainda, ser surpreendente. Para conseguir mais vendas com UAU, é preciso identificar bem as fraquezas do profissional de vendas, estar consciente destas fraquezas e desenvolver um plano para superá-las. Para quem já se considera surpreendente, ou está prestes a chegar lá, Jeffrey sugere algumas perguntas para reflexão:
          - Você compraria se fosse o cliente nesta situação?
          - Você tem o que é preciso para manter-se firme e persistir até fechar o negócio?
          - O cliente potencial será levado a agir em consequência de sua apresentação?
          - O cliente potencial voltará para casa, ou para o escritório falando positivamente de você, de sua empresa e da proposta?
  Considerando o conjunto das respostas desta pequena autoavaliação sobre as possibilidades de ter mais vendas com “uau”, é preciso apresentar excelência na frente do cliente em potencial. Para chegar ao “sim” do cliente e mais vendas com “uau”, “A bíblia de vendas” propõe ainda:
          - Foque no alvo;
          - Tenha seus sonhos sempre presentes na mente;
          - Coloque paixão em sua apresentação;
          - Não os deixe ver que você está suando frio (se eventualmente estiver);
          - Faça-os sentir que você acredita em si mesmo e no seu produto;
          - Nunca desista.
  Vender com UAU é garantir que você deixará uma boa lembrança na mente do cliente. Fazer algo memorável para você e também para quem comprou, é criar uma imagem viva daquele momento e seus efeitos na sua mente e de seus clientes. O que você faz e diz, e principalmente como você faz e diz faz muita diferença.
  O efeito da venda com UAU distingue o sincero do falso, os prós dos contras, os desmotivados dos entusiasmados. Uma venda com “uau” é notadamente uma ação que anima, orgulha e aumenta a estima do profissional de vendas. Para quem é gestor de equipes de vendas, um bom exercício pode ser discutir em grupo como obter mais vendas com UAU, como a loja e o próprio grupo podem auxiliar nesta busca.  É certo que não serão todas as vendas uau, mas quanto mais vendas uau forem possíveis, mais você saberá o que funciona para suas vendas e maior prosperidade para seus negócios.
  Desejando mais vendas com uau, um abraço e até a próxima!

sexta-feira, 17 de novembro de 2017

Criatividade se aprende

     “Aprender é mudar posturas”, já dizia Platão. Como tantas outras disciplinas, Criatividade também se aprende, mudando posturas como dizia Platão, ou mudando o modo de pensar e é o que compartilho hoje com os amigos leitores.
Nesta sexta, 17 de novembro comemora-se o Dia Internacional da Criatividade e aproveito para falar um pouco desta verdadeira riqueza que precisamos fazer prosperar em nossas equipes. A criatividade é inerente ao ser humano, que a desenvolve ao longo da vida e de diferentes formas, o seu potencial criativo, independente da condição de vida.
    Algumas pessoas tendem equivocadamente a considerar a criatividade um dom, ou atributo de pessoas especiais, enquanto que a verdade é que todos somos criativos, principalmente considerando a capacidade de associar e combinar conhecimentos e entendimentos adquiridos para obter determinado resultado que atenda uma necessidade quando surge. Criar, de um modo geral significa fazer existir e com maior potencial criativo podemos gerar melhorias e inovações valiosas para nossas vidas e aos negócios.
      A criatividade está relacionada aos aspectos mais espontâneos de cada ser. Para soluções mais criativas na vida e no trabalho é preciso estimular a espontaneidade, a ousadia e a imaginação. Rodolfo Pereira Filho, organizador do livro “Criatividade e Modelos Mentais” prega que os modelos mentais constroem ou dificultam formas de pensar e agir diferente e isso pode inibir o surgimento de soluções criativas. Para Hutchens (2001), outro pesquisador do assunto, modelos mentais são as crenças, imagens e pressupostos profundamente arraigados que temos sobre nós mesmos, nosso mundo, nossas organizações e como nos encaixamos neles. A partir de seus estudos, Pereira Filho et al (2005) por sua vez defendem que estes modelos mentais muitas vezes dificultam a espontaneidade, a ousadia, o entendimento mais amplo das situações, por gerar filtros pelos quais o que ocorre é entendido de uma determinada forma, relativizando a realidade e a verdade ao nosso redor.
    Todos nós temos modelos mentais e isso deveria possibilitar uma auto-reflexão constante sobre o que escolhemos para guiar nossas ações e pensamentos. Estes modelos mentais determinam como e o que cada um de nós vê em cada situação. Para Hutchens, os modelos mentais afetam nossa criatividade á medida em que guiam a forma como pensamos e agimos, nos levando a tratar inferências, ou especulações, como fatos. Para os estudiosos, a forma como pensamos influencia os resultados do que colhemos, e ainda, reforçam as consequências, gerando em todos nós, bloqueios que nos limitam significativamente.
     É célebre a frase de Lord Thomas Dewar “A mente é como um paraquedas: só funciona quando aberta.” E é assim, que podemos nos preparar, assim como nossos filhos, e nossas equipes, para sermos mais criativos. Nossas empresas e nossas vidas precisam de mais criatividade e por isso precisamos pensar diferente, sem conceitos pré-estabelecidos sobre tanta coisa, pois ao buscar soluções precisamos de imaginação sem barreiras, para que muitas possibilidades possam surgir.
    É preciso ter ambientes e climas inspiradores para termos criatividade em grupo. Individualmente é importante conversarmos com pessoas criativas e interessantes, mas também com muitas pessoas diferentes, de locais, culturas e formações diferentes das nossas. Andar por  ruas, locais e cidades diferentes também estimula o potencial criativo. Evitar manter rotinas rígidas quando não forem necessárias, desde horários, a locais e formas, contribui com o aumento do potencial criativo, assim como a redefinição periódica da organização da casa, do layout da loja, do escritório, bem como andar com automóveis diferentes, saborear comidas e bebidas diferentes, enfim, ao estimular seu cérebro sendo e fazendo diferente, você vai potencializando o pensamento criativo.
     Muito mais criatividade para você, um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 10 de novembro de 2017

A magia de Natal nas vendas

     A “magia” do Natal é uma expressão frequente, mas que nem sempre tem o mesmo significado para todos. Para mim é o resultado daquele conjunto de atitudes do bem, que um maior volume de pessoas passa a fazer neste período, influenciado por todo o clima que vai se criando ao redor e pelas boas lembranças da infância que o Natal traz a cada um. Um bom desafio seria manter este clima por mais tempo entre mais pessoas, ao longo do ano... Mas vamos aos negócios: empresários e profissionais de vendas, também esperam que neste período ocorra uma “magia” com suas vendas, para compensar o período anterior.
     A partir desta semana o clima natalino começa ganhar mais força nas ruas de nossas cidades e no comércio, até então focado em outras datas que podem e devem ser bem trabalhadas. As comunidades religiosas iniciam o advento neste ano, dia 3 de dezembro, mesmo que algumas escolas iniciam um pouco antes em função dos períodos letivos e entidades empresariais também, visando a motivação para maiores movimento de vendas. Decorações, músicas, luzes mensagens, reflexões vão criando um clima especial e envolvendo cada vez mais pessoas.
     Do ponto de vista das vendas, já é comprovado que um número cada vez menor de pessoas vai às compras de Natal procurando o que há de mais barato, pois o foco é proporcionar uma experiência natalina, algo especial para aqueles a quem se quer deixar uma lembrança. Os canteiros, rótulas e proximidades do ponto de venda já vão sinalizando o quanto aquela equipe, está empenhada na geração da experiência natalina para seus clientes e prospects. A fachada, a vitrine, o clima em geral como luzes, cores, música, organização interna, decoração dos vários pontos do piso ao teto, e espírito fraterno que transforma uma compra numa boa experiência que vai desde a procura, a escolha, passando pela decisão, pagamento e entrega quase que numa cantiga com valores que nos remete a lembranças da nossa infância, onde o Natal realmente parecia mágico. Estímulos que remetam a estas boas lembranças que cada cliente possui, podem ser decisivos na escolha da loja e no processo da compra como um todo. 
     As compras de Natal são cada vez mais compras emocionais e este é o momento certo para a conquista de novos clientes, fidelização dos clientes antigos, da atração dos amigos dos clientes atuais e também para garantir um faturamento que possa refletir positivamente durante todo o ano seguinte.
     O varejo como um todo parece mais preocupado com o aumento do volume de vendas, e a logística necessária, mas ainda que estas questões tenham grande importância, não podem deixar a equipe esquecer do principal, que é tocar o coração das pessoas para o despertar da experiência natalina.
Cinco mil anos de história do varejo físico mostram a força desta modalidade e certamente estamos diante de um novo ciclo, porém, sabendo avaliar o limite entre a necessidade física, emocional, senso de urgência, ganho de tempo, confiança e envolvimento das pessoas, é possível vencer os desafios utilizando os pontos positivos que um ambiente bem decorado, iluminado, colorido, perfumado, aconchegante possui.
     Harmonizar a magia do Natal com a magia das compras de Natal pode gerar um bom resultado para as mentes, corações, espíritos, além dos bolsos e caixas. A alegria, a paz, a esperança que o Natal remete em cada um de nós não tem preço e é o tipo de situação que a internet tem muita dificuldade de proporcionar. O varejo presencial pode ser mágico e este clima depende da atitude e da boa vontade de cada um de nós.
     Que de um jeito ou de outro, o seu Natal seja mágico! 
     Um abraço e até a próxima!

terça-feira, 31 de outubro de 2017

Reformando


     A notoriedade que a data dos 500 anos da Reforma Protestante/ Reforma Luterana ganhou em boa parte do planeta, especialmente no ocidente é justa e merecida não somente pelos fatos históricos, mas pelos princípios que continuam vivos e válidos após 5 séculos.
     No período medieval, quando poderosos utilizavam-se da religião e de povos analfabetos para fazer valer as suas vontades, aumentar o poder, realizar conquistas, enriquecer, escravizar, enganar... alguns corajosos se atreveram a questionar, protestar e propor reformas com impacto na igreja, na educação, na política, no poder e no dia a dia pelas atitudes das pessoas. Era um período em que governantes acumulavam poderes de Estado e da Igreja, onde era possível comprar tudo, de perdão pelos pecados, passando por lugar garantido no céu, a títulos de bispado e papado, oportunizado também por um ambiente onde uma minoria tinha acesso aos estudos, com a maioria das instituições mantidas pelas congregações religiosas e geralmente com formação teológica.
     Foi da universidade que partiram os movimentos que protestavam com melhores condições de serem ouvidos. Com destaques para João Wycliffe, da Universidade de Oxford, seu seguidor João Huss, da Universidade de Praga, Savonarola em Florença, e principalmente Martinho Lutero, com seus estudos de Mestrado em 1505 e Doutorado em 1512 pela Universidade de Erfurt, tido como a voz profética da Reforma e João Calvino, da Universidade de Genebra, tido como o organizador do movimento, os principais personagens da Reforma defendiam a educação maciça do povo para haver liberdade cristã. Os reformadores pregavam que para entender a palavra de Deus, as pessoas precisam ser alfabetizadas e ter acesso as escrituras no idioma que podem entender. Na época as escrituras eram disponíveis em hebraico, grego e latim. Lutero que traduziu a Bíblia para o alemão, pregava que ao lado de cada igreja deveria haver uma escola e assim vimos surgir em comunidades ao redor do mundo, assim como as dos imigrantes no Brasil, escolas luteranas construídas antes mesmo das igrejas, em alguns casos. 
     A reforma protestante teve tanto impacto na educação, quanto na religião e sua dicotomia em relação ao estado. Os desdobramentos da reforma protestante tiveram e seguem tendo influencia nos mais variados campos da sociedade, pregando nas igrejas e ensinando nas escolas, desenvolvendo princípios que impactam nas organizações, nos negócios, no voluntariado e na organização das sociedades. Ao propor a mudança de atitudes onde o indivíduo ao invés de olhar para o céu pedindo perdão e soluções para os seus problemas, deve buscar olhar para a terra, para onde Deus está olhando, olhar ao seu redor, como vive e como age com os outros, gera-se o estímulo a ações menos individualistas, mais cooperativas, com mais colaboração, mais confiança e solidariedade. A reforma também estimulou uma vida com maior consciência da liberdade cristã, responsável por seus atos aqui na terra, proporcionando cidadãos emancipados entendendo que Deus lhes permite muitas coisas cientes de que colhem o que plantam ao longo da existência.
     Estudiosos com algumas obras já citadas neste espaço como “A sociedade da confiança” mostram que organizações e comunidades com maior influência dos princípios da reforma protestante tem maiores níveis de confiança, cooperação e colaboração, com ambientes onde observa-se mais prosperidade e consequentemente qualidade de vida.
     A necessidade de reforma, de revisão do que fazemos, de como agimos é constante e vivemos tempos em que mais pessoas precisam se inspirar nos princípios da Reforma para rever conceitos e práticas do Estado, da Escola, da vida em comunidade e do dia a dia.
     Que possamos todos ser um pouco reformadores do que está ao nosso alcance! Um abraço e até a próxima!

sexta-feira, 27 de outubro de 2017

Qualidade

     Com uma concorrência cada vez maior, a tecnologia e o conhecimento cada vez mais disponíveis para todos, a qualidade dos produtos, sejam eles bens ou serviços está cada vez mais equivalente entre várias marcas. Os clientes cada vez veem menos diferenças entre produtos e marcas concorrentes. Neste ambiente, a qualidade do produto de um fornecedor se torna abaixo do esperado, isto salta aos olhos e muita gente percebe.
     Refletir a respeito da qualidade dos produtos da sua empresa com a equipe é fundamental. “Será que estamos oferecendo produtos de qualidade?”
Nesta reflexão, é importante lembrar que ter qualidade não é fazer o melhor produto do mundo! Para o cliente, qualidade de um produto é um conjunto de características que o atendam na medida certa, dentro dos requisitos do que é qualidade para ele. Uma pessoa que compra uma vasilha plástica bem “baratinha” para oferecer água para os animais de rua não está preocupada com design, cores, e outros. Para este comprador, a qualidade da vasilha é suficiente desde que a água se mantenha na vasilha e os animais consigam bebê-la. Por outro lado, para servir salada a um ilustre visitante, os requisitos para avaliar a qualidade serão outros como design, estilo, cores, materiais utilizados, marca, e outros. Portanto, a qualidade do produto é verificada a partir do uso adequado para o cliente, considerando aquilo que ele espera e necessita.
     A qualidade parte dos requisitos do cliente, portanto é importante avaliar se a empresa não está praticando a sobrequalidade. No intuito de oferecer um produto muito diferenciado, muitas empresas praticam a chamada sobrequalidade, ou seja, acrescentam itens ou características aos seus produtos, que não fazem diferença alguma para o cliente. A maioria destes casos gera produtos com um custo mais elevado do que deveriam, ocasionando preços mais altos do que os clientes gostariam. Para evitar esta situação é preciso se concentrar nos itens que o cliente valoriza agora e no futuro. Pense num fabricante de ferramentas para marcenaria que oferece ao mercado um martelo com o cabo banhado em ouro. A princípio, um produto de qualidade altíssima, uma verdadeira jóia! Agora pense: será que isto vai ajudar na venda? Será que o cliente estará disposto a pagar o seu custo? Com pouco tempo de uso, será que o banho de ouro ainda manterá o preço inicial? 
     Avalie sempre o comportamento de seu cliente para verificar se sua empresa não está praticando sobrequalidade, incluindo características que geram custo mas que não fazem a mínima diferença para o cliente e que em muitas situações nem são percebidas por ele. Repetindo, tudo o que o cliente não percebe, que não faz diferença para ele, gera custo, não gera benefício e ele não está disposto a pagar. 
     Outro ponto a ser avaliado numa reflexão sobre a qualidade é se os padrões de qualidade da empresa são competitivos. Além de oferecer algo que atenda às expectativas dos clientes e deixar de lado aquilo que não faz diferença e aumenta o custo, é preciso observar os concorrentes. Comparar a qualidade dos produtos que competem entre si, sob a luz do que os clientes esperam é muito importante para estabelecer os padrões de qualidade. O caminho para o diferencial da qualidade é oferecer o que a concorrência ainda não oferece.  Entender melhor os clientes do seu mercado, do que os concorrentes, é uma excelente estratégia. Depois, é preciso fazer uso da criatividade da equipe para descobrir soluções que nem os clientes esperam e assim surpreendê-los. Desta forma é possível gerar uma qualidade percebida e que cliente estará disposto a pagar por ela.
     Desejando mais qualidade para nossos negócios, um abraço e até a próxima! 
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