sexta-feira, 24 de fevereiro de 2017

É preciso ter alguém superior!

               A realização de qualquer negócio só é possível com outras pessoas, obviamente, mas há anos tenho observado o quanto me marcou uma frase do mega investidor Warren Buffet, conhecido por ser um homem rico, do bem e extremamente simples, quando diz: “Não é possível fazer um bom negócio com uma pessoa ruim!”
           Assim como é muito difícil ter uma boa aula com um mau professor, uma boa palestra com um mau palestrante, um bom tratamento com um médico ruim, uma boa gestão com um mau gestor, é muito difícil separar a pessoa do profissional. Mesmo que por vezes fosse preciso, ou até desejável, mesmo que alguns façam bons discursos e bons textos para nos convencer, separar a pessoa do profissional dentro dela, não é razoável, nem inteligente. A ciência mostra que os casos de dupla personalidade são relativamente raros, então, para todos os demais, primeiro vem a pessoa, depois o profissional que é uma das atividades desta mesma pessoa.
           Apenas alguns traços da pessoa como a forma de falar e se vestir são mudadas no ambiente e no horário de trabalho, pois a forma de pensar, de ver o mundo, suas crenças, seus valores, princípios, prioridades não poderiam mudar somente durante 8 das 24h do dia, nem em 5 dos seus 7 dias da semana.
             Há alguns anos li uma história contada por Stephen Kanitz que me fez colocar uma Bíblia no painel do meu carro, para ser lida nas minhas constantes viagens e outra no meu escritório. O escritor relatou ter sentado no avião ao lado de um homem de terno, com jeito de executivo, lendo a Bíblia. A cena incomum o fez pensar que fosse um bispo empresário de uma nova igreja e procurou se apresentar. Na realidade tratava-se do vice-presidente de uma empresa subsidiária do grupo Alcoa. Ao se apresentar perguntou sobre a leitura bíblica, ao que o executivo respondeu: "Como líder de uma grande empresa eu tenho muita influência e poder sobre a vida de milhares de pessoas. Se eu não tomar cuidado, este poder pode gerar arrogância, “subir à cabeça”, como dizem popularmente, o que causaria muita infelicidade. Por isto, considero importante ir à Igreja e ler a Bíblia, para relembrar seguidamente que sempre existe alguém mais poderoso e muito mais sábio do que eu."
           Já havia ouvido muitas razões para ler a bíblia, orar e ir à Igreja, mas esta me parece uma ideia relativamente nova, também por que neste espaço nem sempre os empresários, os líderes de instituições, são bem lembrados, mas sobretudo por que é preciso lembrar de Deus não somente para pedir perdão ou para pedir ajuda, mas também para lembrar àqueles que comandam, que tem poder, de ter o bom senso de “baixar a bola”, percebendo o quão limitados são seus poderes, para fazerem semanalmente alguns atos de humildade, como todos os que convivem e trabalham ao seu lado.
             Muitos daqueles que tem o poder em nossas organizações sejam publicas ou privadas, esquecem ao definir seus atos, que existe algo superior à história, que não vai à Igreja mostrar humildade, nem “jogar um balde de água fria” na sua eventual arrogância. Boa parte da universidade, da mídia, dos líderes de determinados movimentos, d os políticos e muitos intelectuais passaram a acreditar, a discursar e a fazer com que cada vez mais gente pense que não há ninguém superior a eles, que eles sabem tudo, que farão o que quiserem das instituições que dominam, sem ter que prestar contas a mais ninguém. Para estes, os fins justificam todos os meios dos quais podem lançar mão, pois infelizmente não enxergam ninguém superior.

             Ter alguém superior é fundamental, inclusive e principalmente para quem lidera pessoas, decidindo mesmo que uma pequena parte de suas vidas!

quarta-feira, 22 de fevereiro de 2017

Ao visitar o cliente, prepara-se bem!

     
 Há tempos que nas palestras e cursos de qualificação de equipes de vendas externas os profissionais têm feito várias questões que para eles representa uma barreira, causando dificuldades para si e para suas empresas, mas que aos olhos de muitos, é simples. Talvez por esta diferente forma de ver, há dificuldades em resolver.
Ao visitar clientes é fundamental se preparar. Muitas vezes o time de vendas se esmera em estudar determinadas características e funcionalidades dos produtos, ou do sistema, que nunca é questionado pelo cliente e com o tempo, fica a sensação de que a preparação não foi necessária. Na verdade a preparação pode não ter sido adequada. A primeira ação a fazer é obter informações sobre o cliente a quem será feita a proposta e também daqueles que influenciarão o processo.
Para preparar-se é preciso primeiro afastar-se das preocupações de qualquer ordem e se forem inevitáveis, a sugestão é lista-las de alguma forma, para resolver no fim do dia. É preciso se preparar para ter argumentos que façam frente às principais objeções que os clientes costumam fazer e quando elas surgirem. É preciso evitar ser pego de surpresa num momento de propor um negócio para alguém. Estar pronto para responder, mostrando certeza no que diz, passa sempre uma maior segurança para ajudar o cliente a decidir.
Deve-se estar preparado para auxiliar o cliente sempre que alguma dúvida surgir e por mais simples, ou óbvias que sejam para quem conhece o produto e o sistema de negociação, é preciso responder com a melhor boa vontade, disposição e entusiasmo.
Um bom profissional de vendas deve saber ouvir tão bem ou até melhor do que falar. Por isso, ao longo da conversa, fazer perguntas ao cliente estimulando-o a falar sobre as suas necessidades é um dos segredos de quem vende bem. A sensibilidade para que a conversa não pareça uma investigação precisa estar presente. Com esta atitude o profissional mostra que está preparado e organizado para entender as preocupações e dificuldades do cliente.
Já sabemos muito bem que a primeira impressão é a que fica, então é preciso evitar causar logo no início uma forte impressão, pois muitos profissionais pecam pela ansiedade neste momento chave e acabam exagerando. “Quebrar” a tensão, ou a frieza do momento, mostrando que a capacidade de construir uma boa relação, mesmo se não houvesse um negócio a realizar, é sempre uma observação a ser seguida.
Quem quer vender mais e melhor precisa estabelecer melhores relacionamentos e para tanto, é preciso gerar um clima confortável e de confiança. Ficar atento ao que o interlocutor diz e faz, acompanhando as ações e reações, não deixando alguma ansiedade aparente são dicas que precisam ser lembradas sempre.
Antes de cada roteiro de visitas, é preciso avaliar bem os motivos pelos quais o profissional está nesta atividade, porque escolheu estes clientes para visitar e permitir que estas emoções estejam presentes em sua mente ao longo de todas as visitas.
Por mais experiente que seja o profissional ou a equipe, é preciso lembrar que o cliente está mudando de hábitos e de comportamento todos os dias e para isso é preciso preparar-se sempre. Não é somente de cursos que se faz um profissional bem preparado, pois é preciso mais, negando-se a finalizar um dia sem ter incorporado novos aprendizados para si e para sua equipe. Conhecer profissionais novos, ouvir novas histórias inspiradoras, ler um novo capítulo daquele livro que motiva o empreendedorismo e a liderança, conhecer pesquisas que mostram as mudanças de hábitos do segmento dos clientes alvo, avaliar formas das rotinas serem melhor, são algumas das ações que vão completar a preparação para vender mais e melhor.

Desejando mais e melhores vendas, um abraço e até a próxima!
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