terça-feira, 28 de fevereiro de 2012

Mercado para alimentação/gastronomia é bom e está crescendo

Temos acompanhado pesquisas e desenvolvido outras, sobre o mercado da alimentação/gastronomia, setor com potencial invejável no Brasil. As associações tanto de indústrias quanto de serviços de alimentação estimam que em 2012, o brasileiro gastará em média, até 30% de sua renda com alimentação fora de casa. Esta informação tem movimentado o interesse de empreendedores de diferentes áreas, incluindo redes de franquia, que são as que mais investem nesse setor.
Cursos de Chefs têm se desenvolvido rápido nas grandes cidades e pelo interior já surgem bons cursos de Gourmets, que desejam qualificar seu hobby e o talento de cozinhar. Todavia, para ter um negocio na área, é preciso ser empreendedor e bom gestor. Neste segmento ainda há uma caminhada a ser feita. Muitas vezes observamos negócios com bons ambientes, boa comida entrar em dificuldades e até fechar as portas, por falta de uma boa gestão. Uma boa consultoria e um bom curso de Gestão de Negócios da Gastronomia/Alimentação, podem garantir que o sonho e o talento também se concretizem num bom negócio para os empreendedores se manterem na atividade.
No horário das refeições, 27 milhões de pessoas estão fora de casa. Estima-se que só o segmento de fast food (comida rápida) fature R$ 60 bilhões por ano e gere 1 milhão de empregos diretos e indiretos no Brasil. A velocidade da vida moderna, o tempo e os riscos no trânsito, os desejos de sabores inovadores e diversos, o aumento da renda das classes C e D, os grandes eventos que o Brasil vem atraindo, são fatores que aumentam as oportunidades para os negócios de alimentação. Existe uma demanda grande e crescente, mas é preciso entender do negócio e saber que é um mercado dinâmico onde não se pode permanecer parado, fazendo sempre a mesma coisa.
O que o líder precisa saber
Como sabem gosto e estudo liderança há anos e compartilho com os amigos leitores, algumas dicas de Ana Cristina Chaer Dib Netto do “Papo de Empreendedor”, sobre o que um líder deve saber…
Ser objetivo: Direcionar o progresso do negócio com metas claras e pré-estabelecidas. Desperdiça-se dinheiro, tempo, mão-de-obra e equipamentos por falta de objetivos a curto, médio e longo prazo de forma clara.
Somar competências: É importante ser um bom conhecedor da atividade, pois se a equipe, investidores, parceiros precisam ver no líder alguém capaz de liderar e preparado para a gestão deste negócio.
Montar um time forte: Todo empreendedor, por mais capacitado que seja, tem pontos fracos. É fundamental para o sucesso, montar um time com profissionais de diversas áreas e também reconhecer que não sabe tudo, contratando quem tem habilidades e competências que o gestor não possui. O líder deve estar aberto a novas ideias e ter uma equipe em quem possa confiar na capacidade.
Comunicar bem: A comunicação eficiente tanto com a equipe, quanto com parceiros e clientes, é a alma de qualquer empresa. Um chefe que não se comunica bem, terá mais dificuldades de coordenar atividades. A conversa face a face ainda é o melhor meio para evitar ruídos na comunicação.
Ter bom relacionamento: Líderes de sucesso são, em geral, acessíveis, amáveis, extrovertidos, confiantes e agregadores, além de saberem decidir e delegar tarefas. Essas características são fundamentais para motivar pessoas a darem o seu melhor e obter resultados melhores.
Inspirar a equipe: As equipes precisam de alguém para se espelhar e ser uma fonte de inspiração, que é mais um dos papéis do líder. Mesmo quando o trabalho vai bem, é fundamental manter as pessoas estimuladas, apoiando as iniciativas e a criatividade.

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quinta-feira, 23 de fevereiro de 2012

Algumas dicas para estabelecer metas de vendas

Muitas empresas ainda estão construindo as metas para 2012 e aproveito o momento para algumas dicas, iniciando pela frase de Jean-Jacques Rousseau “Aqueles que mais demoram a fazer uma promessa, são os mais fiéis na hora de cumpri-la.”
Algumas dicas para estabelecer metas de vendas
Antes de estabelecer metas tanto para a sua equipe, se for gestor, quanto para você mesmo, se for vendedor, é preciso responder a si mesmo algumas questões como: “Quanto você pretende vender hoje, nesta semana, neste mês, neste ano?”, “Quanto deseja de comissão?”, “Qual é mesmo a sua meta?”, “Quais são todas as metas que terei?”.
Lembre-se que as metas precisam ser claras e mensuráveis no tempo e no volume, respondendo prioritariamente “o quê?”, “quanto?” e “até quando?”. Não esqueça que estes prazos e quantidades precisam ser desafiadores, mas alcançáveis por você e/ou pela sua equipe. Não cometa exageros, planejando e propondo metas que sejam alcançáveis em cada um dos diferentes momentos e segmentos do seu negócio. Antes de estabelecer metas, olhe para os dados internos passados, para os dados da concorrência e do mercado e principalmente para as tendências do seu setor de atividade, da economia local e do seu segmento.
Se tiver metas anuais, divida em pequenas metas mensais, se tiver metas mensais, divida-as em metas semanais e se possível, diárias. Esta ação fará com que você visualize mais facilmente o quanto está se aproximando ou se distanciando da meta final, permitindo correções preventivas, se for o caso. Definidas as metas, estabeleça compromissos fortes com você mesmo e priorize-os sobre as eventuais “urgências” que forem aparecendo, lembrando que raramente o urgente é importante, assim como raramente o importante é urgente. Priorizar as “urgências” é normalmente o principal motivo do não atendimento das metas.
Negociar e vender por telefone
                Negociar e vender por telefone tem suas regras para obter os melhores resultados, assim como em qualquer outra atividade. Na Venda Mais deste mês, o palestrante André Silva (motivação e vendas), apresenta algumas regras para vender ao telefone e trago uma síntese delas aqui:
- Tom de voz – É só que o cliente perceberá da sua empresa naquele momento e você está causando uma ótima impressão ao telefone? Estima-se que os primeiros 20 segundos de uma ligação determinam a impressão da empresa, portanto, coloque entusiasmo na voz, mostre energia e determinação, com gentileza e receptividade. Isso pode proporcionar ótimos resultados para você no futuro próximo.
- Planejamento – Antes de ligar, certifique-se de que tudo o que precisará para negociar esteja na mesa do local de trabalho. Se você vacilar, é provável que perderá a venda, pois muitos clientes esperam uma chance para encerrar o contato.
- Secretária – É uma peça chave no processo, concordam? Portanto, uma ótima relação com a secretária do seu cliente é fundamental! Seja claro, objetivo e não dê a ela qualquer informação falsa. Valorize-a e sempre que ela auxiliar, agradeça com um breve e-mail de agradecimento ou um novo breve telefonema.
- Objeções – Liste as 5 principais objeções que você recebe por telefone e crie para você (simule) uma saída para cada uma delas. Após, quando um cliente apresentar uma destas objeções, ouça-o atentamente até o final e mostre seu ponto de vista. Você mostrará respeito pela posição do cliente e sabedoria para argumentar no momento certo.  
- Cartas na manga – Não entregue todos os benefícios do produto (bem ou serviço) para o cliente. Guarde pelo menos 3 argumentos fortes para o momento do fechamento e, preferencialmente, que a concorrência não possui.

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segunda-feira, 13 de fevereiro de 2012

Não responda “Não temos”

Em férias com a família Blume e Viegas, e famílias dos amigos Salomão, Hetwer no litoral catarinense e curioso pelas origens de cada local, ao ouvir mais detalhes sobre Florianópolis, lembrei-me de uma matéria da “Venda Mais” e compartilho uma velha e simples lição, que pode melhorar os negócios de empresários e vendedores.
Conta a história, que o Marechal Floriano Peixoto, 2º presidente do Brasil, teria como sucessor natural, o Almirante Custódio de Melo. Porém, no meio do mandato, os planos mudaram, pois o exército ganhava força e poder no governo. Custódio liderou então, a chamada Revolta da Armada, juntando boa parte da marinha brasileira. A primeira tentativa foi tomar o Rio de Janeiro, sede do governo na época, mas com o exército, os governistas resistiram. Os revoltosos vieram então ao sul do Brasil, buscando o apoio dos gaúchos que descontentes com o governo central, já eram esperançosos por um país próprio. O Almirante atracou a frota em Nossa Senhora do Desterro, onde adicionou vários navios mercantes, aumentando a sua força de combate. As negociações com os gaúchos não progrediram e também por isso, o Presidente Floriano Peixoto não atacou. Também não poderia: como atacar, se não tinha mais marinha? Os canhões e os soldados do exército não alcançariam os navios em nenhuma condição. Foi então que Floriano Peixoto comprou navios de guerra dos Estados Unidos e contratou mercenários e criminosos daquele país para tripulá-los e atacar a frota de Custódio, que já contava com o apoio da população de Nossa Senhora do Desterro, pois as denúncias de corrupção no governo já incomodavam muito por aqui. Após muita luta, os governistas venceram e os revoltosos foram presos, executados e expostos para toda a população local, que havia contribuído com a revolta. Porém, para Floriano Peixoto, não bastava vencer, ele precisava mostrar quem mandava no País e decretou que a partir daquela data, a cidade deixaria de se chamar Nossa Senhora do Desterro, nomeando-a de Florianópolis (cidade de Floriano).
Mais do que a história, o objetivo de tal relato nesta coluna, é lembrar que Floriano Peixoto não parou por não ter navios ao buscar seu objetivo, assim como nenhum empresário ou vendedor pode parar por não ter algo que o cliente quer. “Não temos” não é resposta! Deve-se oferecer alternativas que também o satisfaçam, buscar os produtos em outras lojas filiais, ou parceiras e fazer cronogramas, com um sistema logístico para evitar a falta de produtos. 
Quem pergunta dá o tom da comunicação
                Entre passeios, jantares e brincadeiras com os filhos, a leitura não pode ficar para trás e livro “Coaching de vendas”, de Paulo Gerhardt, está sendo uma ótima leitura, que recomendo para quem quer vender mais e melhor. O autor lembra que “Quem pergunta dá o rumo da comunicação. A venda é um processo de comunicação e, se o vendedor deixar o cliente perguntar e passar a responder, deixará o controle para o comprador. O vendedor deve ser aquele que faz as perguntas.”
                As perguntas certas, feitas pelos vendedores, são chave para a adesão do comprador/cliente, pois a venda decorre da transformação de uma necessidade em um desejo. Uma das fases da venda em que esta situação fica mais evidente é a do “fechamento”. Nesta fase, mais do que nunca, toda a vez que o cliente fizer uma pergunta, o vendedor deve responder com outra pergunta que clareie a decisão e a adesão de compra. Sabemos que o vendedor quer fechar logo a venda, mas apressar o processo pode levar a perda do negócio. É preciso ter paciência e boa percepção, observando os indícios não verbais e a existência de comentários positivos ou perguntas de fechamento. Para gestores, empresários e vendedores, é fundamental que depois de cada processo de venda seja feita uma auto-avaliação sobre quais perguntas contribuíram melhor para o fechamento da venda. Assim, a metodologia de cada um será aprimorada com o passar do tempo.
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terça-feira, 7 de fevereiro de 2012

Brasil obtém bons resultados na criação de empresas

Na semana passada cometei alguns incentivos à criação de empresas no Brasil a partir de iniciativas públicas, facilitando a criação e o desenvolvimento das micro-empresas, além das atividades de incentivo e orientação por parte de algumas instituições universitárias e associativas. Estas iniciativas, embora necessitem mais qualidade e volume, mostram bons resultados nos últimos anos.
O índice de empresas recém criadas, chamadas de startups, cresceu mais rapidamente no Brasil do que na China e na Índia no período que vai de 2006 a 2010, conforme pesquisa da UHY, uma rede de consultorias com sede em Londres. Pelo estudo, o número de startups no Brasil aumentou em média 7,2% por ano entre 2006 e 2010. Este estudo mostra um ranking com 19 países onde a rede de consultorias atua. Pelo ranking, o Brasil está em 4º lugar, atrás da Rússia, com um aumento anual invejável de 25,6%, da França com exemplares 21,5% de crescimento e até da pequena Estônia com 9,1% de aumento anual na criação de micro-empresas.
Em 2010, foram registradas mais de 617 mil empresas iniciantes no Brasil, contra 467 mil em 2006. Os setores onde o crescimento foi maior, de acordo com o estudo, foram os de serviços e de agricultura familiar. Setores que acredito muito, admiro e considero chaves na agregação de valor dos produtos primários e da mão-de-obra.
Entendo que a criação de micro-empresas e pequenas empresas é um dos indicadores mais evidentes da sustentação econômica de um lugar. Uma evidência é de que os piores resultados neste período ficam com a Espanha, que teve queda de 14,6% no índice, seguida da Irlanda (-7,6%), Estados Unidos (-6,7%) e Japão (-6,2%).
Um alerta importante para o Brasil é que mesmo com o resultado positivo a partir de 2006, o estudo indica que tivemos queda no número de startups entre 2009 e 2010. Nos últimos dois anos pesquisados, o crescimento brasileiro reduziu em 0,7%. As economias com maior aumento no número de empresas iniciantes entre 2009 e 2010 foram Dubai, nos Emirados Árabes Unidos, com impressionantes, 53,1%, Rússia com não menos admiráveis 22% e China com 20,8%.
Outros dados importantes da pesquisa mostram ainda que somando as economias dos quatro integrantes do BRIC ( Brasil, Rússia, Índia e China) criaram 18% mais novos negócios por ano entre 2006 e 2010, contra 0,4% dos demais países. Já entre 2009 e 2010, a criação de startups entre Brasil, Rússia, Índia e China cresceu 18%, contra 3,3% dos outros países. Entendo que este é um dos principais motivos pelo qual nossas lideranças precisam se mobilizar para aumentar incentivos e orientações para a criação de novas empresas.
Os principais entraves para criação de empresas, conforme o presidente da rede UHY, John Wolfgang, vem dos governos, que deixam passar oportunidades importantes para fazer mais para encorajar o surgimento de startups. Segundo ele, 'Muitos dos entrevistados em nosso estudo destacaram altos impostos e complexa regulamentação trabalhista como barreiras ao crescimento para pequenas empresas', afirma. Quanto ao Brasil, o superintendente da rede UHY, Paulo Moreira, da Moreira Auditores, afirma que o principal dado é a queda na 'mortalidade' das empresas recém-abertas. Em entrevista a BBC Brasil ele disse que 'O Brasil tem criado uma série de facilitadores para as microempresas, como o sistema de tributação Simples e a possibilidade de parcelar o pagamento de impostos. Isso faz com que as empresas consigam durar mais tempo'. No Brasil, os pesquisadores destacam outros entraves importantes, sendo o principal deles o excesso de agentes reguladores, que impõem fiscalizações descabidas e exageradas, criando uma burocracia desnecessária para os empreendedores e que muitas vezes existem somente no Brasil.

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