quarta-feira, 26 de outubro de 2011

Perguntas para melhorar a performance em vendas

                É muito comum chegarmos em algumas empresas para resolvermos problemas no setor comercial e estar ali apenas o sintoma de outros problemas de gestão, como por exemplo, a falta de metas claras e definidas. Este fato normalmente gera problemas de performance e até de relacionamento interno. Raul Candeloro, da Venda Mais propõe algumas perguntas que podem ajudar o gestor a identificar por onde começar:
                - Os objetivos estão claramente definidos? Um objetivo bem definido deve ter: O que se espera exatamente, onde será feito, qual o prazo, porque precisa ser feito, como será feito, quem fará cada etapa e quanto vamos fazer em dinheiro, visitas, contatos, propostas, volumes, e outros.
                - Todos os integrantes da equipe conseguem realizar o que precisa ser feito para alcançar os objetivos? Conseguem dentro do tempo disponível, realizar o numero de visitas, contatos, propostas definidos nas metas?
                - Todos os integrantes têm a competência necessária, considerando conhecimentos, habilidades e atitudes para prospectar, abordar, sondar, propor, negociar, fechar e se relacionar permanentemente?
                - Como é a determinação e a motivação de cada um para realizar as tarefas que precisam ser feitas para alcançar os objetivos? Lembre-se que persistência e determinação não aparecem por acaso na lista de qualidades de todo o campeão em vendas.
                - Como cada integrante da equipe aceita as novas ideias? Ninguém consegue melhorar sozinho! Não é por acaso que os melhores vendedores dedicam muitas horas em preparação e qualificação e as empresas de melhor desempenho possuem várias consultorias em atividade ao mesmo tempo, buscando qualificar constantemente os processos.
                Uma mente vencedora precisa estar sempre aberta a novas técnicas, habilidades, conhecimentos, ideias. Por isso, dedique um tempo para refletir sobre estes pontos e verifique em qual deles você pode melhorar a sua equipe. Acredito que estas perguntas são um guia importante para você liderar a melhoria da performance dos seus negócios.

terça-feira, 25 de outubro de 2011

Compartilho esta semana uma frase que lembro seguidamente “A vida começa onde termina sua zona de conforto”. (Neale Donal Walsch)

Motivação não é pelo outro
                Daniel Pink tem sido um dos nomes citados com frequência em matérias sobre negócios no New York Times, Havard Business Review, HSM Management e outras. O pensador tem dois Best Sellers fazendo sucesso no Brasil, que são “O cérebro do futuro” e “Motivação 3.0”. Dentre outros conceitos importantes, Daniel reforça que “Motivação não é algo que uma pessoa faça pela outra. É algo que a pessoa faz por si mesma.” O autor relembra que há 50 anos a ciência mostra que dar uma recompensa quando você acertar e uma punição quando você errar, vai motivá-lo para algumas coisas e para outras não. As pesquisas mostram que este incentivo funciona para tarefas simples e de curto prazo.
                Os estímulos de recompensa financeira, por exemplo, motivam de forma poderosa para quando há necessidade de foco em resultados de curto prazo e em tarefas simples. Por outro lado, quando há necessidade de criatividade, engenhosidade, este foco no resultado de curto prazo pode atrapalhar e um ambiente criativo, inspirador, de relações agradáveis, de reconhecimento profissional pode ser o principal motivador. 
                Acredito que você pode melhorar a motivação de sua equipe, criando situações diferentes, para diferentes necessidades da equipe e da sua organização. Experimente e avalie os resultados!

quinta-feira, 20 de outubro de 2011

Neocompetências

                Já escrevemos neste espaço sobre o CHA das competências, a sigla utilizada para lembrarmos que Competência é a soma de Conhecimento + Habilidades + Atitudes, em equilíbrio. O escritor Tom Coelho propõe as Neocompetências, onde explica as 11 novas características do sucesso profissional. A proposta está baseada na evidência de que o mundo mudou rapidamente e nele, a exigência por um profissional mais completo ficou ainda maior. Tendo o Conhecimento como base, as 11 características se completam com Atualização, Habilidade, Atitude, Realização, Motivação, Educação, Humildade, Autenticidade, Sociabilidade e Solidariedade.
                Um Conhecimento que não se atualiza, logo fica defasado e perde valor, assim como as Habilidades, quando não praticadas e aprimoradas constantemente. A Atitude precisa ser referendada pela Realização e para isso a Motivação é premente. A Educação constrói constantemente e multiplica o conhecimento, as experiências, os comportamentos e as melhores práticas. A Humildade deve estar presente para lembrar as limitações de cada um, pois sempre há o que ensinar e o que aprender, valorizando a verdade, que acompanha a Autenticidade. Sendo seres sociais por natureza, a Sociabilidade é cada vez mais valorizada em todos os meios, aproximando e gerando mais e melhores relacionamentos e a Solidariedade, com consciência plena de saber devolver à sociedade que convivemos um pouco do que aprendemos e somos, a fim de reduzir as desigualdades. Esse parece ser o novo conjunto que representa conceito moderno para “Competência”. 

quarta-feira, 19 de outubro de 2011

Para inspirar as decisões de cada dia em nossas empresas: “As duas coisas mais importantes não aparecem no balanço de uma empresa: sua reputação e seus homens.” (Henry Ford)

As suas ideias podem gerar aumento de salário
                É uma tendência mundial: as melhores companhias procuram pessoas que tenham, além da boa formação, a capacidade de fornecer sugestões inovadoras. É comum ouvir determinadas pessoas falando que gostariam de um salário melhor, por “n” motivos. O que poucos compreendem é que o aumento de salário está diretamente ligado ao aprimoramento profissional e a uma mudança de postura. As boas carreiras, dependem cada vez mais da construção de novos saberes e competências. Somente assim, será possível aumentar a produtividade, elevar a qualidade e gerar mais lucros. Isso é fundamental para que os salários sejam robustecidos de forma sistêmica e sustentável. Ou seja, se você gerar resultados, novas ideias que melhorem os resultados atuais e as perspectivas, é mais provável que você tenha aumentos de renda. E o gestor que não incentivar financeira e emocionalmente a sua equipe para a inovação e a busca de resultados melhores, está arriscando perder seus talentos e perder clientes e faturamento, para aquelas empresas que apresentam soluções novas e melhores constantemente. Só assim será possível trabalhar (menos e melhor) para viver, e nunca mais viver para trabalhar.
                Finalizando, lembro a mensagem da Nextel, quando seu jovem CEO Sérgio Borges Chaia ganhou o prêmio Executivo do Ano em Telecomunicações,  da International Business Award: “A filosofia de Chaia é criar condições para que cada profissional consiga exercer todo o seu potencial e se realizar, motivando-se com resultados cada vez mais significativos. Essa forma de atuação permitiu que a Nextel atingisse resultados expressivos, mesmo competindo contra concorrentes de maior porte.”

terça-feira, 11 de outubro de 2011

Porque todos estão sorrindo?
                O segredo por trás da paixão, da produtividade e do lucro, obtido pela Beryl, a segunda melhor média empresa para se trabalhar na América, é contado pelo seu cofundador e CEO Paul Spiegelman no livro “Porque todos estão sorrindo”, lançado e vendido no Brasil pela Editora Quantum. Recomendo!

Migrate Company em nova etapa de desenvolvimento
                Finalizando a etapa dos objetivos e metas das Unidades Estratégicas de Negócio, a Migrate Company vive em 2011 um ano dos mais marcantes. Nos próximos dois meses lança produtos novos, apresenta nova logomarca e identidade visual, finaliza o Plano Migrate versão 2020 ousado e detalhadamente desenhado, podem chegar aos 6000 clientes e ainda inaugura nova sede. PARABÉNS aos jovens empreendedores Adilson, Glauber e Jean! Muito sucesso ainda virá!

segunda-feira, 10 de outubro de 2011

Para nos inspirar: “Criatividade sempre significa fazer o que não nos é familiar.” (baseado em Eleonor Roosevelt)

Investimentos no varejo de alimentos
                Há algum tempo, ao final de uma entrevista numa emissora de rádio o entrevistador pediu uma ideia de negócio para instalar na cidade. Sem ter uma pesquisa específica a respeito das oportunidades do local, mas conhecendo o mercado e as tendências, respondi que a cidade tinha muitas oportunidades, por ser carente de boas empresas em vários setores. O profissional insistiu que queria uma ideia de negócio em específico e respondi que há uma excelente oportunidade para um grande e bom supermercado. Recentemente, assisti a apresentação de estudos encomendados pela Tetra Pak sobre o varejo de alimentos e reforcei a convicção da oportunidade de investimentos no setor e por isso compartilho alguns pontos com os leitores.
                O Brasil passará de 7º lugar em 2010 para 6º, em 2014, dentre os maiores mercados para o varejo de alimentos no mundo, passando de 185, para 284 bilhões de Euros de faturamento. Este é um dos principais motivos de grandes e médias redes buscarem fusões para aproveitarem este mercado e fazerem frente umas as outras. Todavia, tamanho não serve para todos e os varejistas precisarão oferecer conceitos que atraiam vários tipos de consumidor. O varejo de médio porte está crescendo mais do que os grandes e os países em desenvolvimento como o Brasil estão aumentando em importância para o setor alimentício. O comércio tradicional, por oferecer conveniência logística e relacionamento estreito com o segmento que atua, não desaparecerá, pelo contrário, pode se fortalecer e crescer com profissionalismo na gestão. O setor varejista de alimentos deverá expandir para incluir produtos com valores agregados e que possibilitem a economia de tempo e dinheiro, assim como conveniência. Um segmento cada vez maior está sem tempo para cozinhar todos os dias, por exemplo. Apresentar ofertas mais baratas com refeições prontas, podem levar o setor para competir em melhores condições com o setor de fast food, oferecendo boas margens de lucro.
                A maior inserção de tecnologia pode reduzir custos, agilizar, melhorar controles e implementar vendas. Caixas e sistemas de controle de estoques e reposição tecnicamente avançados já são regras e não exceção. Redirecionar um maior volume de colaboradores para os serviços aos clientes, que em operações manuais e repetitivas, é outra das vantagens para o setor utilizar a tecnologia.
                Os varejistas de maior sucesso são aqueles que compreendem e suprem as necessidades e as preferências dos seus clientes, que os recompensam com fidelidade, indicações e faturamentos que geram muita prosperidade.

quarta-feira, 5 de outubro de 2011

Tempo de muitas feiras na região noroeste

                Esta época do ano está repleta de feiras na região noroeste e as que já ocorreram mostraram excelentes oportunidades para os negócios e também para lazer e cultura.
                No último fim de semana encerrou a melhor edição da Expo São Luiz e aproveito para deixar os cumprimentos ao Presidente Amauri Feron e a toda a valorosa comissão organizadora. Encerrou também a Expocandi, com grande sucesso de público e negócios em Candido Godói.
                Esta semana inicia a Fenadi e Expoijuí 2011, que vai de 8 a 19 de outubro, no Parque de Exposições de Ijuí. É um evento único e imperdível, considerado patrimônio cultural do Rio Grande do Sul, cujo grande diferencial são as casas, os shows culturais e gastronomia típica das 12 etnias instaladas no Parque.
                Neste sábado dia 8 também inicia o 28º Encontro de Hortigrangeiros em Santa Rosa, encerrando no dia 12 de outubro, evento que cresce de forma impressionante a cada ano.

Buenas Publicidade em pleno desenvolvimento
                A Buenas Publicidade está em fase de pleno desenvolvimento e aproveito o espaço para cumprimentar o Jeferson e toda a equipe. Nova marca e nova sede (bela e confortável), planejamento estratégico em andamento e muito bons trabalhos para muito bons clientes. Parabéns e o desejo de muito mais sucesso pela frente!

terça-feira, 4 de outubro de 2011

         
            Para iniciar a reflexão desta semana, compartilho pensamento de Phillip Kotler na abertura do Seminário Marketing 3.0 em sua passagem pelo Brasil, na semana passada “Produtos incríveis, clientes satisfeitos e criação de valor para a sociedade. É sob esta ótica que está centrado o Marketing 3.0”

Investimento em 3 frentes
No já mencionado Seminário do qual tive o privilégio de participar, Kotler afirmou que o empresário deve investir em 3 frentes:


1. Gerenciar o presente – Eliminando a gordura e abandonando produtos, segmentos, clientes e territórios não lucrativos. Aprimorando as operações de todas as áreas, principalmente a mercadológica e adequando-se ao tamanho certo de sua empresa, no negócio atual.
2. Esquecer seletivamente o passado – Investindo em produtos que já estejam prontos, aproveitando oportunidades e explorando mudanças não lineares.
3. Criar o futuro – formular um grande novo projeto estratégico que proporcionará direção, motivação e desafios.
O “pai do marketing moderno” apresentou ainda 3 funções essenciais que o marketing deve desempenhar:
a) Sobrevivência - monitorando as mudanças no mundo dos negócios de modo a ter domínio sobre as incertezas.
b) Sucesso – desenvolvendo o modelo de negócios mais apropriado para a configuração atual do mercado e da concorrência.
c) Sustentabilidade – encontrando continuamente novas maneiras de fazer negócios e de permanecer à frente dos concorrentes.
Para que isso aconteça, em geral é preciso fazer pelo menos 5 mudanças: 1- Criar estratégias de marketing avaliando o impacto da empresa em seu mercado; 2- Controlar a mensagem estimulando a rede de contatos; 3- Aperfeiçoar a atuação no mercado paulatinamente fazendo inovação generalizada; 4- Gerenciar os investimentos em marketing inspirando excelência em marketing; 5- Ter foco operacional, ou seja, todas as operações focadas no cliente.
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...