quarta-feira, 31 de agosto de 2022

As competências comportamentais

 


Aprender sobre a carreira é sempre importante e quanto mais cedo as famílias e as escolas auxiliarem os jovens neste sentido, melhores serão suas escolhas. Saber quais são as habilidades comportamentais mais requeridas pelas empresas é um dos pontos importantes neste aprendizado.

Com o mundo do trabalho cada vez mais automatizado, uma das dúvidas é “qual é o papel do ser humano no mundo corporativo?”. É comum pensar que se destacarão os profissionais com habilidades em tecnologia, porém, este pensamento não é completo e nem retrata a realidade. As empresas também estão mais atentas às soft skills, como são as chamadas habilidades comportamentais que incluem criatividade, competências emocionais e pensamento crítico, por exemplo. 

Já sabemos que as máquinas fazem tarefas repetitivas bem melhor que os seres humanos. Neste cenário, as pessoas serão cada mais valorizadas pela capacidade de resolução de problemas complexos. Quem tem uma única hard skill (habilidade técnica) como seu diferencial, tende a ter mais dificuldades na carreira. Do ponto de vista das empresas, ter colaboradores com as soft skills certas melhora o resultado e é por este motivo que os processos seletivos tem se ocupado tanto com questões comportamentais para cada função. Quando os selecionados, ou já contratados não tem as habilidades comportamentais necessárias para aquela posição, é possível desenvolvê-las, pois todo o ser humano pode desenvolver soft skills.

Segundo o relatório anual “O futuro do trabalho”, elaborado pelo Fórum Econômico Mundial (WEF), algumas das habilidades mais requisitadas até 2025 são: 1- Pensamento analítico e pensamento crítico; 2- Aprendizagem ativa; 3- Capacidade de resolver problemas complexos; 4- Criatividade; 5- Capacidade de liderar e influenciar; 6- Usar tecnologia no trabalho; 7- Inteligência emocional; 8- Resiliência.

                Para desenvolver as soft skills/habilidades comportamentais no trabalho sugere-se iniciar pela identificação dos pontos fortes, consultando pessoas próximas como amigos, colegas de trabalho, família, perguntando quais são as suas melhores habilidades comportamentais. Depois de sistematizar, ter bastante clareza das suas forças reconhecidas é que devem ser listados os pontos a serem melhorados/desenvolvidos. Todos temos “pontos cegos”, ou seja, pontos fracos que não percebemos, sendo oportunidades de melhorias nas habilidades comportamentais.

O hábito da leitura, principalmente em assuntos ligados diretamente as suas funções, e da carreira desejada, assim como buscar conhecimento de diversas outras formas é outra recomendação para aprimorar as soft skills. Quem trabalha numa empresa que possui setor de recursos humanos estruturado pode verificar se é oferecido algum programa de desenvolvimento comportamental. Uma mentoria externa também ajuda bastante, assim como colocar o aprendizado em prática no dia a dia.

Quem está na liderança de uma organização, ou na função de gestão de pessoas pode ajudar os profissionais da empresa a desenvolver suas soft skills. Mapear as habilidades comportamentais das pessoas para treiná-las e desenvolvê-las é uma das primeiras ações a realizar com a equipe. Um formulário eletrônico, discreto e individual que pergunte aos colegas quais habilidades eles gostariam de desenvolver é um bom caminho, para depois oferecer qualificação alinhando o que a empresa e as pessoas desejam.

Outra forma da empresa auxiliar no desenvolvimento de soft skills é por meio da experiência. Criar alguns projetos em que os colaboradores possam lidar com diferentes questões comportamentais na prática, ajuda bastante. Saber escolher o perfil de profissional mais adequado é apenas um dos desafios de quem busca melhores resultados nos negócios.

Um abraço e até a próxima!

segunda-feira, 22 de agosto de 2022

Comércio eletrônico X físico

 


                Hoje escrevo para os amigos leitores que atuam direta ou indiretamente no varejo, lembrando que comércio eletrônico continua crescendo, embora em ritmo menor que durante a pandemia, quando esta modalidade bateu recordes de crescimento.

Segue sendo muito importante que as lojas físicas que tem atuação tímida, e/ou amadora no mundo digital, acelerem investimentos e atenção na mudança de comportamento dos clientes e prospects. Durante a pandemia um número gigante de pessoas foi impulsionada a comprar online, pois não havia muita escolha diante das restrições de circulação, especialmente nas cidades maiores. A experimentação forçada acelerou em muito a adesão ao comércio eletrônico, que ganhou credibilidade, corpo, capilaridade, aprimorou processos, acelerou entregas, criou novos canais, etc.. Esta situação fez com que várias corporações do mundo digital superestimassem a continuidade do crescimento e passam por momentos turbulentos em várias partes do mundo. É mais uma oportunidade para o pequeno e médio varejo aumentar a fatia deste mercado.

No pós pandemia o varejo físico voltou a crescer com força, e especialmente aqueles varejistas que aprenderam com o mundo virtual já mostram ter passado para outro patamar. Aproveitar o melhor do varejo físico para explorar as sensações, experiências, e o melhor do eletrônico explorando horários de 24h, 7 dias por semana, comodidade, agilidade, potencializa significativamente a relação com o público alvo e com novos mercados. 

22% foi o crescimento do varejo no Brasil, na comparação do primeiro semestre deste ano em relação ao ano passado, conforme o Índice de Performance do Varejo, organizado pela HiPartners Capital & Work em parceria com a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC). O e-commerce segue crescendo 10% ao ano, impulsionado por produtos que não estão no varejo físico tradicional, ou seja, produtos não populares. A média de compras dos brasileiros no comércio eletrônico alcançou 4 vezes ao ano, de acordo com dados da ABComm (Associação Brasileira de e-commerce).

Quem atua no varejo e está atento as mudanças do setor sabe que a tendência no curto e médio prazo é acelerar a automação em toda a cadeia, usando a tecnologia para melhorar a gestão de estoques, logística, classificação, atendimento, entregas, dentre outros. As live commerces onde os produtos são apresentados ao vivo, mexem com as emoções de quem está assistindo e estimula as compras por impulso, além de aumentar a repercussão. Os vídeos curtos, com desdobramentos ou não da transmissão ao vivo também são bons exemplos de aproveitamento de competências do varejo físico, apoiadas no digital/eletrônico. Tem empresa que já montou pequenos estúdios para aumentar a frequência de seus eventos virtuais.

Outra tendência que está impactando todos os públicos, principalmente o masculino, que muitas vezes deixa de comprar pelo tempo e o aperto dos provadores físicos, é o uso da realidade aumentada como provador de produtos. Agiliza e aumenta as vendas nas lojas físicas e vai ajudar a reduzir a logística reversa nas compras virtuais, pois caimento, modelo, tamanho, etc. são alguns dos motivos que geram dúvidas nas compras online e também devoluções e trocas de produtos. A realidade aumentada e a realidade virtual estimularão nova fase na experiência do consumidor no e-commerce.

Intensas trocas de experiências e apresentações das próximas tendências que podem mudar o varejo como conhecemos são apresentadas em eventos como Retail´s Big Show da NRF (maior evento mundial do varejo), dentre outros. As últimas edições vêm sinalizando a necessidade de mudanças nas competências dos profissionais do varejo, não somente das empresas. Profissionais muito mais ligados em indicadores de resultados de ações combinadas entre o físico e o digital já são muito necessários. Criadores e gestores de sites, influenciadores, profissionais de tecnologia focados em marketplace, especialista em live commerce, devem ter número de vagas aumentado.

Um abraço e até a próxima!

sexta-feira, 5 de agosto de 2022

Pensamentos se transformam em atitudes

 


Os locais, os convívios, os diálogos determinam boa parte dos sentimentos das pessoas e sabemos que o comportamento, por sua vez, é altamente influenciado pelos sentimentos. Assim, os pensamentos determinam boa parte do que se vive.

O que se ouve, assiste, lê, vive, influencia na forma de pensar e agir de todas as pessoas, pois ninguém consegue separar os seus pensamentos, de suas atitudes. Os pensamentos, de uma forma ou outra, consciente ou inconscientemente determinam as vivências, as ações, o comportamento de cada um de nós. Este conceito está bem retratado no livro “O segredo mais estranho”, de Earl Nightingale, onde os resultados das pesquisas mostram o segredo de uma atitude mais positiva afirmando que: “nós nos tornamos o que pensamos ser”.

Quer mudar uma parte da sua vida? Então, comece por mudar parte de seus pensamentos, pois sem que você perceba eles começarão a se transformar em atitudes e comportamentos que podem gerar as mudanças que você quer. Mudar a forma de pensar, ou até mesmo o modelo mental, exige disciplina, com dedicação e prática diária.

Os seus hábitos impedem reações, atitudes, pensamentos diferentes e mais benéficos para a sua vida? Jefrey Gitomer, conhecido autor recomenda alguns exercícios com os seguintes pensamentos:

1- Quando algo dá errado, lembre-se de que é provável que a falha pode ser sua de alguma forma. Ou seja, o primeiro pensamento a mudar é parar de culpar os outros.

2- Você sempre teve e segue tendo opções;

3- Se você acha que está tudo bem, está... Se você acha que não está bem, não está;

4- Ignore as notícias inúteis, trabalhe num projeto que valha a pena, faça um plano ou algo para melhorar a sua vida;

5- Procure ler apenas livros, histórias e matérias com mensagens positivas;

6- Quando você enfrenta um obstáculo, ou algo dá errado, procure identificar as oportunidades parcialmente ocultas;

7- Ouça vídeos, áudios, palestras, seminários sobre hábitos e atitudes;

8- Avalie bem antes de seguir os pensamentos daqueles que dizem que não é para você, que não é para este lugar, que não é possível, ou que não é a hora;

9- Analise a sua linguagem, vendo se não está meio chata, vazia, negativa...;

10- Habitue-se a falar os motivos pelos quais você gosta das coisas, das pessoas, do emprego e da família e não o porque não gosta;

11- Ajude os outros sem esperar nada em troca e sem fazer comparações;

12- Quanto tempo você fica de mau humor? Se passar de alguns minutos, algo está errado!

                Uma boa disciplina nos pensamentos pode mudar significativamente as atitudes, o comportamento, e com isso mudanças bem práticas que podem melhorar paulatinamente o dia a dia e o futuro.

Convivo com muita gente que reclama de falta de tempo para fazer coisas melhores para sua vida e quando alguém me pede conselhos a respeito recomendo que troquem 1 hora por dia em que assistem telejornais e/ou novelas, ou, 1h hora nas redes sociais, sendo que ao final de 1 ano há 15 dias de 24h inteiros ou 30 dias de 12h de trabalho, para fazer algo positivo, construindo o futuro da melhor forma. A cada minuto, cada hora, cada tempo nas redes sociais, ou a frente da TV é de livre opção e escolha de cada um de nós, evidentemente, assim como a mudança da forma de pensar e se relacionar com a vida.

A mudança de 1 hábito já abre um espaço enorme, por vezes até mais do que o necessário, para realizar aquilo vem sendo adiado por falta de “tempo”. Acredite: após perceber os efeitos da mudança de 1 hábito, será possível imaginar o impacto da mudança de mais um ou outro hábito. Não é preciso mudar tudo, pois 1 ou 2 hábitos podem fazer muita diferença na vida de cada um de nós e de quem está conosco.

Um abraço e até a próxima!

quarta-feira, 3 de agosto de 2022

Decisões sobre compras

 


Conforme o texto da semana passada, por incrível que possa parecer o bom atendimento ainda é luxo em alguns locais. Por estes e outros motivos, aperfeiçoar as formas de vender e atender o cliente é uma das principais preocupações da gestão do varejo. A prioridade para este assunto tem razão de ser, pois além do impacto direto no faturamento, as pesquisas mostram significativo aumento da lucratividade média por cliente quando este se sente valorizado, bem atendido, etc.

Além da boa acolhida, cordialidade, atenção, respeito... quem quer aperfeiçoar o atendimento e as vendas deve prestar atenção à hierarquia das decisões do cliente. O desencontro entre a ação do profissional de vendas e a fase do cliente nesta hierarquia pode atrapalhar os negócios.

A primeira decisão de compra do cliente é sobre o próprio vendedor, pois os clientes costumam analisar se o profissional está querendo ajudá-lo ou somente querendo tomar o dinheiro dele. Sugiro avaliar: na sua equipe, os profissionais tem boa noção e agem para ajudar os clientes?

A segunda decisão de compra é sobre a empresa com quem está se relacionando. A empresa está preparada para fazer o que e como o cliente precisa e que estão se propondo a fazer? Há quanto tempo a empresa está no mercado? Para quem a empresa já fez isso? O que a empresa faz melhor do que os concorrentes? Quais são as recomendações ou testemunhas de clientes satisfeitos?

A terceira decisão de compra é sobre o bem ou serviço que está sendo oferecido. Será que este produto atende as necessidades do cliente? Resolve o problema? Se não for o caso, o vendedor ou a empresa vai recuar, não tentando forçar a barra em algo que o cliente possa se arrepender?

A quarta decisão de compra é sobre o preço. Quem compra quer mais que preço, quer VALOR pelo investimento que poderão fazer com este bem ou serviço ou se o melhor seria investir em outras áreas que a pessoa ou sua empresa teria necessidade. Lembre-se que o preço muito baixo levanta suspeitas, e também que o preço alto pode inviabilizar o negócio. O mais importante é toda a equipe, bem como a comunicação da empresa ter presente que o negócio é vender VALOR!

A quinta decisão de compra é o momento de comprar. O cliente sempre se pergunta e muitas vezes pergunta aos seus familiares ou confidentes: “Quando devo fazer esta compra?” Ou “Precisa ser agora?”. Para quem vende, agora é sempre a melhor hora, desde que o bem ou serviço esteja alinhado com a necessidade do cliente e consiga bons argumentos para isso.

Todos nós somos clientes de muitos profissionais de vendas e quando estamos exercendo o papel de vendedor, temos que ter consciência de que Eu, cliente, espero que o vendedor,
gerencie pessoalmente a solução do problema que eu apresentei e se preocupe com a minha satisfação com a solução. Como empresário, também espero que o vendedor procure entender um pouco do meu negócio, que preste atenção nas minhas necessidades e ofereça apenas o que eu realmente necessito. Como clientes, esperamos ainda que os vendedores, sejam nossos conselheiros naquilo que eles se propõem a vender e que eles ajam como meus advogados se algo não sair conforme o esperado, seja em relação a entrega, pagamento, informações ou outras eventualidades. Todos nós realmente esperamos ser atendidos por vendedores que estejam dispostos a ajudar a resolver os problemas que surgirem para nós ou para nossas organizações, inclusive e principalmente quando para isso for necessário criatividade para superar os desafios que a situação impõe.

Espero que a hierarquia das decisões dos clientes possa auxiliar em mais e melhores vendas!

Deixo um abraço e até a semana que vem!

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