sexta-feira, 8 de dezembro de 2017

Projeto família

     Em conversas formais ou informais, percebe-se que há muita gente com muitos projetos. Considerando a forma que muitos apresentam seus projetos, sempre parecem muito bons. Hoje falo de um ponto que muitas vezes acaba não sendo mencionado como parte dos projetos prioritários na vida das pessoas, que é a família. 
     Alguns órgãos pelo mundo como a Diretoria de Relações Institucionais da International Federation for Family Development (IFFD), assessoria da ONU, estão se posicionando para lembrar que o tempo dedicado à família não pode ser um problema nas relações profissionais. A constituição de uma família é uma decisão pessoal de cada membro, mas que afeta diretamente a sociedade, pois filhos bem educados, assim como todos os membros bem cuidados uns pelos outros melhora a sociedade. Dedicar o tempo a cuidados e tarefas com filhos e outros membros da família precisam ser vistos pelas organizações e pelos colegas de trabalho como um tempo utilizado para se capacitar e também para contribuir com uma sociedade melhor.
     Quando um colega avisa que vai ter um filho, ou que vai dar um tempo no trabalho, ou em parte da carreira para cuidar de um filho, tanto a sociedade, quanto a empresa precisam se dar conta de que isso é muito bom para toda a sociedade. Já tive colegas pais que decidiram deixar por um tempo parte de suas jornadas remuneradas, para auxiliar no acompanhamento e cuidados de seus filhos. É admirável este desprendimento quanto ao trabalho e certamente vão proporcionar filhos melhores para a sociedade. Infelizmente ainda temos muitos colegas e pessoas próximas que não entendem bem estas atitudes. É preciso amadurecer esta concepção em nossos grupos de trabalho e também na família. Alguém que dá um tempo na carreira ou em parte dela para cuidar dos filhos, ou de outro membro da família está tomando uma atitude de valor inestimável e prestando um grande serviço para a sociedade.
     É certo que o conceito de família varia em diferentes culturas e tradições, mas a abordagem funcional de família é de uma organização social comprometida com a ajuda aos filhos, aos pais, aos companheiros, aos doentes, para que tenham vidas mais íntegras e mais felizes. 
     Vivemos um tempo em que falar ou escrever sobre valorização da família tende a receber um rótulo de conservadorismo. Entendo que para avançarmos em várias questões sociais, políticas e práticas precisamos superar a dicotomia entre conservadorismo ou progressismo. Família, assim como a qualidade de vida das pessoas, as relações de trabalho, as relações sociais, os avanços tecnológicos, o desenvolvimento numa visão ampla precisam ser muito mais do que os discursos e bandeiras de uma ou outra ideologia.  
     O apoio que a pessoa tem desde criança do núcleo familiar e das influencias que estes possuem a partir das organizações onde prestam serviços, determinará parte do cidadão que será e de como este futuro adulto entenderá e atuará no mundo. Organizações que respeitam e cuidam bem de quem cuida dos seus filhos, pais e doentes, estão determinando a concepção que a sociedade num futuro próximo terá sobre ela, seja para atrair talentos colaboradores ou para captar clientes.
     Nas organizações públicas ou privadas convivemos com pessoas em diferentes fases da vida. Quem ainda não teve filhos, quem está cuidando dos filhos em diferentes fases, quem já tem os filhos bem encaminhados e só aguarda os netos e também aqueles que auxiliam (ou não) a cuidar dos netos. Nas cobranças pela presença neste ou naquele compromisso social que coincide com o momento em que o colega deveria dar uma atenção especial ao filho, ou ao pai, se revelam dificuldades de compreensão por parte de quem entende a vida e as relações familiares de outra forma.
     Filhos bem cuidados serão bons cidadãos, bons profissionais, bons pagadores de impostos, pessoas que respeitam as leis. 
     Um abraço a todos e até a próxima!

sábado, 2 de dezembro de 2017

Motivadores para vender mais

      Em várias de nossas cidades estão programadas palestras para motivar o pessoal de vendas, para o trabalho de fim de ano. Eu também atuo numa área em que os dois últimos meses do ano são cruciais para os resultados do ano em curso e ano seguinte. Nesta época é preciso ter muita energia, paciência e foco para enfrentar os desafios e buscar os resultados desejados. 
Muitas pessoas próximas dizem que parece que estou sempre motivado e sempre que alguém fala, tenho a oportunidade de dizer que como qualquer outra pessoa, estou motivado para algumas coisas com mais frequência que para outras. Trabalhar e buscar resultados que garantam recursos para alimentar, dar segurança, estudos, conforto e alegrias para minha família já são estímulos suficientes para mim. 
Penso que todos nós, assim como nossas equipes de trabalho deveriam refletir um pouco mais, sobre as opções e as escolhas daqueles que precisam de uma palestra, e/ou de um conjunto de dinâmicas para serem motivados a gerar melhores resultados para si e para a organização de onde tiram o sustento. Aproveito para relembrar Peter Drucker "Nunca tivemos tantas opções para decidir nosso destino. Nenhuma escolha será boa, porém, se não soubermos quem somos."
      A geração de estímulos para as equipes terem mais sinergia na busca de resultados pode iniciar com o lançamento de um desafio. Mais do que prêmios, o desafio de superar uma meta, superar seus limites, os limites dos seus colegas, levam muitos profissionais ao sucesso. Um vendedor de alta performance não gosta de chegar em segundo lugar quando se trata de desafios, ou rankings de vendas. Eles trabalham pela primeira posição e esse é um estímulo poderoso que utilizam para manter-se automotivados todo o mês.  Quando os resultados não estão fluindo, os vendedores de melhor desempenho crescem, viram gigantes e aumentam ainda mais sua força para transformar adversidades do momento, da empresa ou deles mesmos, em conquistas pessoais e profissionais.
      Para os bons profissionais, estar de bem com a família, ter um convívio harmonioso serve de combustível para motivar-se diariamente. Ter orgulho dos seus resultados e de saber que os familiares vão se orgulhar da sua superação e conquistas representa outro conjunto importante de estímulos para melhores resultados.
    Criar uma rotina diária de visitas, ligações, atendimento externo, recuperação de clientes inativos, entre outras tarefas importantes devem fazer parte do cotidiano de um bom profissional de vendas que quer manter-se motivado, pois volume de trabalho com organização e qualidade é um grande diferencial. A organização, a qualidade da orientação que o profissional é capaz de dar aos clientes, bem como a segurança da informação, da proposta apresentada é altamente estratégica na motivação de cada profissional. O cliente percebe rapidamente quando está diante de alguém despreparado, ou sem confiança. 
    É preciso aumentar o poder pessoal trazendo para si a responsabilidade por motivar-se e manter-se motivado para buscar os seus objetivos, sendo que um deles precisa ser manutenção e a prosperidade do local de onde tira a sustento. Com mais poder pessoal há mais confiança em si e nos interlocutores. Esta confiança é a base dos relacionamentos qualificados e duradouros e dos melhores negócios.  
Um abraço e até a próxima semana!

sábado, 25 de novembro de 2017

Vendendo com UAU!

          Sempre é tempo de vender bem e considerando a necessidade de recuperar pelo menos em parte, as vendas que não foram realizadas nos últimos 2 anos, estamos no período mais estratégico para o varejo. 
          As notícias dão conta de filas de brasileiros em lojas de Rivera, Passo de Los Libres e Aceguá, no Uruguai, assim como Encarnacion e Ciudad del Este, no Paraguai, em todos os dias das últimas semanas. Há também diversos estudos que demonstram que o e-commerce e o m-commerce estão crescendo a taxas de 20% dependendo do setor. Não há mais dúvidas de que o brasileiro voltou a comprar com intensidade neste fim de 2017. Com isso, é preciso verificar como o varejo físico das nossas cidades está aproveitando e pode aproveitar melhor esta onda. Para contribuir, trago um trecho do livro “A bíblia de vendas” de Jeffrey Gitomer, onde ele propõe aos profissionais da área avaliarem se estão conseguindo vender com “uau”. Uau seria aquela venda que o profissional fica orgulhoso de ter feito, além de merecer os cumprimentos dos colegas e dos superiores.
          Para Gitomer, uma venda com “uau” exige excelente preparação anterior, com informação detalhada sobre o cliente, persistência, chegada com antecedência, profissionalismo, ouvir, perguntar, ir direto ao assunto, distinguir-se totalmente do concorrente direto e de outras alternativas, ser altamente confiável, ser confiante no falar e fazer e ainda, ser surpreendente. Para conseguir mais vendas com UAU, é preciso identificar bem as fraquezas do profissional de vendas, estar consciente destas fraquezas e desenvolver um plano para superá-las. Para quem já se considera surpreendente, ou está prestes a chegar lá, Jeffrey sugere algumas perguntas para reflexão:
          - Você compraria se fosse o cliente nesta situação?
          - Você tem o que é preciso para manter-se firme e persistir até fechar o negócio?
          - O cliente potencial será levado a agir em consequência de sua apresentação?
          - O cliente potencial voltará para casa, ou para o escritório falando positivamente de você, de sua empresa e da proposta?
  Considerando o conjunto das respostas desta pequena autoavaliação sobre as possibilidades de ter mais vendas com “uau”, é preciso apresentar excelência na frente do cliente em potencial. Para chegar ao “sim” do cliente e mais vendas com “uau”, “A bíblia de vendas” propõe ainda:
          - Foque no alvo;
          - Tenha seus sonhos sempre presentes na mente;
          - Coloque paixão em sua apresentação;
          - Não os deixe ver que você está suando frio (se eventualmente estiver);
          - Faça-os sentir que você acredita em si mesmo e no seu produto;
          - Nunca desista.
  Vender com UAU é garantir que você deixará uma boa lembrança na mente do cliente. Fazer algo memorável para você e também para quem comprou, é criar uma imagem viva daquele momento e seus efeitos na sua mente e de seus clientes. O que você faz e diz, e principalmente como você faz e diz faz muita diferença.
  O efeito da venda com UAU distingue o sincero do falso, os prós dos contras, os desmotivados dos entusiasmados. Uma venda com “uau” é notadamente uma ação que anima, orgulha e aumenta a estima do profissional de vendas. Para quem é gestor de equipes de vendas, um bom exercício pode ser discutir em grupo como obter mais vendas com UAU, como a loja e o próprio grupo podem auxiliar nesta busca.  É certo que não serão todas as vendas uau, mas quanto mais vendas uau forem possíveis, mais você saberá o que funciona para suas vendas e maior prosperidade para seus negócios.
  Desejando mais vendas com uau, um abraço e até a próxima!

sexta-feira, 17 de novembro de 2017

Criatividade se aprende

     “Aprender é mudar posturas”, já dizia Platão. Como tantas outras disciplinas, Criatividade também se aprende, mudando posturas como dizia Platão, ou mudando o modo de pensar e é o que compartilho hoje com os amigos leitores.
Nesta sexta, 17 de novembro comemora-se o Dia Internacional da Criatividade e aproveito para falar um pouco desta verdadeira riqueza que precisamos fazer prosperar em nossas equipes. A criatividade é inerente ao ser humano, que a desenvolve ao longo da vida e de diferentes formas, o seu potencial criativo, independente da condição de vida.
    Algumas pessoas tendem equivocadamente a considerar a criatividade um dom, ou atributo de pessoas especiais, enquanto que a verdade é que todos somos criativos, principalmente considerando a capacidade de associar e combinar conhecimentos e entendimentos adquiridos para obter determinado resultado que atenda uma necessidade quando surge. Criar, de um modo geral significa fazer existir e com maior potencial criativo podemos gerar melhorias e inovações valiosas para nossas vidas e aos negócios.
      A criatividade está relacionada aos aspectos mais espontâneos de cada ser. Para soluções mais criativas na vida e no trabalho é preciso estimular a espontaneidade, a ousadia e a imaginação. Rodolfo Pereira Filho, organizador do livro “Criatividade e Modelos Mentais” prega que os modelos mentais constroem ou dificultam formas de pensar e agir diferente e isso pode inibir o surgimento de soluções criativas. Para Hutchens (2001), outro pesquisador do assunto, modelos mentais são as crenças, imagens e pressupostos profundamente arraigados que temos sobre nós mesmos, nosso mundo, nossas organizações e como nos encaixamos neles. A partir de seus estudos, Pereira Filho et al (2005) por sua vez defendem que estes modelos mentais muitas vezes dificultam a espontaneidade, a ousadia, o entendimento mais amplo das situações, por gerar filtros pelos quais o que ocorre é entendido de uma determinada forma, relativizando a realidade e a verdade ao nosso redor.
    Todos nós temos modelos mentais e isso deveria possibilitar uma auto-reflexão constante sobre o que escolhemos para guiar nossas ações e pensamentos. Estes modelos mentais determinam como e o que cada um de nós vê em cada situação. Para Hutchens, os modelos mentais afetam nossa criatividade á medida em que guiam a forma como pensamos e agimos, nos levando a tratar inferências, ou especulações, como fatos. Para os estudiosos, a forma como pensamos influencia os resultados do que colhemos, e ainda, reforçam as consequências, gerando em todos nós, bloqueios que nos limitam significativamente.
     É célebre a frase de Lord Thomas Dewar “A mente é como um paraquedas: só funciona quando aberta.” E é assim, que podemos nos preparar, assim como nossos filhos, e nossas equipes, para sermos mais criativos. Nossas empresas e nossas vidas precisam de mais criatividade e por isso precisamos pensar diferente, sem conceitos pré-estabelecidos sobre tanta coisa, pois ao buscar soluções precisamos de imaginação sem barreiras, para que muitas possibilidades possam surgir.
    É preciso ter ambientes e climas inspiradores para termos criatividade em grupo. Individualmente é importante conversarmos com pessoas criativas e interessantes, mas também com muitas pessoas diferentes, de locais, culturas e formações diferentes das nossas. Andar por  ruas, locais e cidades diferentes também estimula o potencial criativo. Evitar manter rotinas rígidas quando não forem necessárias, desde horários, a locais e formas, contribui com o aumento do potencial criativo, assim como a redefinição periódica da organização da casa, do layout da loja, do escritório, bem como andar com automóveis diferentes, saborear comidas e bebidas diferentes, enfim, ao estimular seu cérebro sendo e fazendo diferente, você vai potencializando o pensamento criativo.
     Muito mais criatividade para você, um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 10 de novembro de 2017

A magia de Natal nas vendas

     A “magia” do Natal é uma expressão frequente, mas que nem sempre tem o mesmo significado para todos. Para mim é o resultado daquele conjunto de atitudes do bem, que um maior volume de pessoas passa a fazer neste período, influenciado por todo o clima que vai se criando ao redor e pelas boas lembranças da infância que o Natal traz a cada um. Um bom desafio seria manter este clima por mais tempo entre mais pessoas, ao longo do ano... Mas vamos aos negócios: empresários e profissionais de vendas, também esperam que neste período ocorra uma “magia” com suas vendas, para compensar o período anterior.
     A partir desta semana o clima natalino começa ganhar mais força nas ruas de nossas cidades e no comércio, até então focado em outras datas que podem e devem ser bem trabalhadas. As comunidades religiosas iniciam o advento neste ano, dia 3 de dezembro, mesmo que algumas escolas iniciam um pouco antes em função dos períodos letivos e entidades empresariais também, visando a motivação para maiores movimento de vendas. Decorações, músicas, luzes mensagens, reflexões vão criando um clima especial e envolvendo cada vez mais pessoas.
     Do ponto de vista das vendas, já é comprovado que um número cada vez menor de pessoas vai às compras de Natal procurando o que há de mais barato, pois o foco é proporcionar uma experiência natalina, algo especial para aqueles a quem se quer deixar uma lembrança. Os canteiros, rótulas e proximidades do ponto de venda já vão sinalizando o quanto aquela equipe, está empenhada na geração da experiência natalina para seus clientes e prospects. A fachada, a vitrine, o clima em geral como luzes, cores, música, organização interna, decoração dos vários pontos do piso ao teto, e espírito fraterno que transforma uma compra numa boa experiência que vai desde a procura, a escolha, passando pela decisão, pagamento e entrega quase que numa cantiga com valores que nos remete a lembranças da nossa infância, onde o Natal realmente parecia mágico. Estímulos que remetam a estas boas lembranças que cada cliente possui, podem ser decisivos na escolha da loja e no processo da compra como um todo. 
     As compras de Natal são cada vez mais compras emocionais e este é o momento certo para a conquista de novos clientes, fidelização dos clientes antigos, da atração dos amigos dos clientes atuais e também para garantir um faturamento que possa refletir positivamente durante todo o ano seguinte.
     O varejo como um todo parece mais preocupado com o aumento do volume de vendas, e a logística necessária, mas ainda que estas questões tenham grande importância, não podem deixar a equipe esquecer do principal, que é tocar o coração das pessoas para o despertar da experiência natalina.
Cinco mil anos de história do varejo físico mostram a força desta modalidade e certamente estamos diante de um novo ciclo, porém, sabendo avaliar o limite entre a necessidade física, emocional, senso de urgência, ganho de tempo, confiança e envolvimento das pessoas, é possível vencer os desafios utilizando os pontos positivos que um ambiente bem decorado, iluminado, colorido, perfumado, aconchegante possui.
     Harmonizar a magia do Natal com a magia das compras de Natal pode gerar um bom resultado para as mentes, corações, espíritos, além dos bolsos e caixas. A alegria, a paz, a esperança que o Natal remete em cada um de nós não tem preço e é o tipo de situação que a internet tem muita dificuldade de proporcionar. O varejo presencial pode ser mágico e este clima depende da atitude e da boa vontade de cada um de nós.
     Que de um jeito ou de outro, o seu Natal seja mágico! 
     Um abraço e até a próxima!

terça-feira, 31 de outubro de 2017

Reformando


     A notoriedade que a data dos 500 anos da Reforma Protestante/ Reforma Luterana ganhou em boa parte do planeta, especialmente no ocidente é justa e merecida não somente pelos fatos históricos, mas pelos princípios que continuam vivos e válidos após 5 séculos.
     No período medieval, quando poderosos utilizavam-se da religião e de povos analfabetos para fazer valer as suas vontades, aumentar o poder, realizar conquistas, enriquecer, escravizar, enganar... alguns corajosos se atreveram a questionar, protestar e propor reformas com impacto na igreja, na educação, na política, no poder e no dia a dia pelas atitudes das pessoas. Era um período em que governantes acumulavam poderes de Estado e da Igreja, onde era possível comprar tudo, de perdão pelos pecados, passando por lugar garantido no céu, a títulos de bispado e papado, oportunizado também por um ambiente onde uma minoria tinha acesso aos estudos, com a maioria das instituições mantidas pelas congregações religiosas e geralmente com formação teológica.
     Foi da universidade que partiram os movimentos que protestavam com melhores condições de serem ouvidos. Com destaques para João Wycliffe, da Universidade de Oxford, seu seguidor João Huss, da Universidade de Praga, Savonarola em Florença, e principalmente Martinho Lutero, com seus estudos de Mestrado em 1505 e Doutorado em 1512 pela Universidade de Erfurt, tido como a voz profética da Reforma e João Calvino, da Universidade de Genebra, tido como o organizador do movimento, os principais personagens da Reforma defendiam a educação maciça do povo para haver liberdade cristã. Os reformadores pregavam que para entender a palavra de Deus, as pessoas precisam ser alfabetizadas e ter acesso as escrituras no idioma que podem entender. Na época as escrituras eram disponíveis em hebraico, grego e latim. Lutero que traduziu a Bíblia para o alemão, pregava que ao lado de cada igreja deveria haver uma escola e assim vimos surgir em comunidades ao redor do mundo, assim como as dos imigrantes no Brasil, escolas luteranas construídas antes mesmo das igrejas, em alguns casos. 
     A reforma protestante teve tanto impacto na educação, quanto na religião e sua dicotomia em relação ao estado. Os desdobramentos da reforma protestante tiveram e seguem tendo influencia nos mais variados campos da sociedade, pregando nas igrejas e ensinando nas escolas, desenvolvendo princípios que impactam nas organizações, nos negócios, no voluntariado e na organização das sociedades. Ao propor a mudança de atitudes onde o indivíduo ao invés de olhar para o céu pedindo perdão e soluções para os seus problemas, deve buscar olhar para a terra, para onde Deus está olhando, olhar ao seu redor, como vive e como age com os outros, gera-se o estímulo a ações menos individualistas, mais cooperativas, com mais colaboração, mais confiança e solidariedade. A reforma também estimulou uma vida com maior consciência da liberdade cristã, responsável por seus atos aqui na terra, proporcionando cidadãos emancipados entendendo que Deus lhes permite muitas coisas cientes de que colhem o que plantam ao longo da existência.
     Estudiosos com algumas obras já citadas neste espaço como “A sociedade da confiança” mostram que organizações e comunidades com maior influência dos princípios da reforma protestante tem maiores níveis de confiança, cooperação e colaboração, com ambientes onde observa-se mais prosperidade e consequentemente qualidade de vida.
     A necessidade de reforma, de revisão do que fazemos, de como agimos é constante e vivemos tempos em que mais pessoas precisam se inspirar nos princípios da Reforma para rever conceitos e práticas do Estado, da Escola, da vida em comunidade e do dia a dia.
     Que possamos todos ser um pouco reformadores do que está ao nosso alcance! Um abraço e até a próxima!

sexta-feira, 27 de outubro de 2017

Qualidade

     Com uma concorrência cada vez maior, a tecnologia e o conhecimento cada vez mais disponíveis para todos, a qualidade dos produtos, sejam eles bens ou serviços está cada vez mais equivalente entre várias marcas. Os clientes cada vez veem menos diferenças entre produtos e marcas concorrentes. Neste ambiente, a qualidade do produto de um fornecedor se torna abaixo do esperado, isto salta aos olhos e muita gente percebe.
     Refletir a respeito da qualidade dos produtos da sua empresa com a equipe é fundamental. “Será que estamos oferecendo produtos de qualidade?”
Nesta reflexão, é importante lembrar que ter qualidade não é fazer o melhor produto do mundo! Para o cliente, qualidade de um produto é um conjunto de características que o atendam na medida certa, dentro dos requisitos do que é qualidade para ele. Uma pessoa que compra uma vasilha plástica bem “baratinha” para oferecer água para os animais de rua não está preocupada com design, cores, e outros. Para este comprador, a qualidade da vasilha é suficiente desde que a água se mantenha na vasilha e os animais consigam bebê-la. Por outro lado, para servir salada a um ilustre visitante, os requisitos para avaliar a qualidade serão outros como design, estilo, cores, materiais utilizados, marca, e outros. Portanto, a qualidade do produto é verificada a partir do uso adequado para o cliente, considerando aquilo que ele espera e necessita.
     A qualidade parte dos requisitos do cliente, portanto é importante avaliar se a empresa não está praticando a sobrequalidade. No intuito de oferecer um produto muito diferenciado, muitas empresas praticam a chamada sobrequalidade, ou seja, acrescentam itens ou características aos seus produtos, que não fazem diferença alguma para o cliente. A maioria destes casos gera produtos com um custo mais elevado do que deveriam, ocasionando preços mais altos do que os clientes gostariam. Para evitar esta situação é preciso se concentrar nos itens que o cliente valoriza agora e no futuro. Pense num fabricante de ferramentas para marcenaria que oferece ao mercado um martelo com o cabo banhado em ouro. A princípio, um produto de qualidade altíssima, uma verdadeira jóia! Agora pense: será que isto vai ajudar na venda? Será que o cliente estará disposto a pagar o seu custo? Com pouco tempo de uso, será que o banho de ouro ainda manterá o preço inicial? 
     Avalie sempre o comportamento de seu cliente para verificar se sua empresa não está praticando sobrequalidade, incluindo características que geram custo mas que não fazem a mínima diferença para o cliente e que em muitas situações nem são percebidas por ele. Repetindo, tudo o que o cliente não percebe, que não faz diferença para ele, gera custo, não gera benefício e ele não está disposto a pagar. 
     Outro ponto a ser avaliado numa reflexão sobre a qualidade é se os padrões de qualidade da empresa são competitivos. Além de oferecer algo que atenda às expectativas dos clientes e deixar de lado aquilo que não faz diferença e aumenta o custo, é preciso observar os concorrentes. Comparar a qualidade dos produtos que competem entre si, sob a luz do que os clientes esperam é muito importante para estabelecer os padrões de qualidade. O caminho para o diferencial da qualidade é oferecer o que a concorrência ainda não oferece.  Entender melhor os clientes do seu mercado, do que os concorrentes, é uma excelente estratégia. Depois, é preciso fazer uso da criatividade da equipe para descobrir soluções que nem os clientes esperam e assim surpreendê-los. Desta forma é possível gerar uma qualidade percebida e que cliente estará disposto a pagar por ela.
     Desejando mais qualidade para nossos negócios, um abraço e até a próxima! 

quarta-feira, 25 de outubro de 2017

Aprendizes

     Há poucas coisas tão sábias quanto colocar-se sempre na condição de aprendiz. Quanto mais estudamos um assunto, mais descobrimos que ainda há muito para aprender, não é mesmo?
     Tenho sido aprendiz dos meus pais, da minha irmã, dos tios, primos, vizinhos, cunhados, da esposa e agora dos filhos. Aprendi e fui inspirado por muitos professores, desde a educação infantil ao mestrado, pois tive o privilégio e a felicidade de ter grandes pessoas à frente das salas de aulas e dos auditórios que frequentei. Tenho sido aprendiz de muitos e muitos outros com quem convivo em 28 anos de atividade docente, sendo 21 no ensino superior, em 18 instituições na maioria como professor convidado, claro. Em cada lugar que vou, procuro aprender as soluções que encontraram para suas atividades. Somos todos aprendizes de muitos outros ainda, que nos deixam ensinamentos através de textos, vídeos, técnicas, fórmulas. 
     Nesta semana muitos aprendizes lembraram de seus mestres cumprimentando, mandando mensagens, ou apenas em pensamento, na passagem do Dia dos Professores. A cada ano, com muito orgulho descubro mais professores novos que já passaram pelas salas de aulas em que estive a frente. Conforme a sociedade vai evoluindo, os estudos sobre desenvolvimento sócio econômico ambiental vão mostrando a diferença que o ensino qualificado faz na vida das pessoas e estas, nas realidades em que vivem. Professores e estudantes ganham outro grau de importância nas comunidades em que conseguem contribuir decisivamente para o desenvolvimento.
     Precisamos de mais e melhores professores sempre, sem dúvidas! Todavia, considerando que todos os professores que admiro foram sempre aprendizes, é preciso que mais pessoas se coloquem na condição de melhores aprendizes para assim transformarmos para melhor as realidades em que vivemos e daqueles que queremos cuidar melhor. Quantas ações, decisões, encaminhamentos errados percebemos que poderiam ter tido outro desfecho se os protagonistas tivessem antes respeitado o conhecimento a cerca daquele tema, ou buscado o auxílio de quem aprende sobre aquela situação. Por vezes, considerar que se sabe tudo a respeito de algo pode ser arrogância, que muitas vezes pode levar ao fracasso. Conviver na escola, na universidade, assim como em organizações especialmente naquelas onde há um conjunto diversificado de áreas de atuação profissional permite um engrandecimento da visão e do espírito de aprendiz. Todavia, aprender com quem se convive também requer certo nível de humildade para que se possa entender as diferentes visões de mundo e de realidades, respeitando o que cada um aprendeu de diferente de nós. Quem consegue colocar-se na condição de aprendiz recebe a todo o momento contribuições para seu aprendizado. 
     O conhecimento é uma riqueza tão grande que se não é a única, é uma das poucas situações em que quanto mais se compartilha, mais se ganha. Aprender é uma forma de aprimorar-se e verdadeiramente enriquecer, porém na proporção ao nível de humildade de cada aprendiz. Distribuir esta riqueza recebida não é somente nobre, mas também enriquecedor e prazeroso!  
     Sempre aprendizes, um abraço e até a próxima!  

sexta-feira, 13 de outubro de 2017

Novos desafios para o varejo

     A atividade empresarial é desafiadora em qualquer parte do mundo, e é por isso que somente uma pequena parte da população arrisca seu nome, patrimônio e quase todo o tempo de sua vida para criar e manter um negócio. Nos negócios do varejo, o aumento da competição, inovação, atualização, relacionamento, alcançam outra dimensão em termos de desafios.
     A atenção às variações e a evolução do comportamento do consumidor e dos mercados “tira o sono” de quem quer manter o seu negócio conectado com a evolução das necessidades e principalmente dos desejos dos públicos de seu interesse. Ainda vemos com frequência lojas que não se adaptaram a realidade onde homem e mulher trabalham fora do lar, assumindo ao mesmo tempo compromissos como mães e pais presentes, profissionais dedicados aos seus negócios, que necessitam de atualização constante. Neste contexto, smartphones, notebooks, aplicativos e internet são ferramentas para otimizar o uso do tempo e do dinheiro. As empresas que não prestarem atenção nestas peculiaridades serão ultrapassadas por outras mais atentas e mais conectadas.
     A tecnologia vem contribuindo para o desenvolvimento do varejo tanto em conveniência, informação, atendimento, relacionamento e experiência de seus públicos. Destaco que estimular a experiência do consumidor tem se mostrado uma das ações mais eficientes ao influenciar a decisão de compra por fornecedores, modelos, marcas e profissionais. Os ambientes de varejo de bens de consumo, bens duráveis e de serviços que criam um ambiente único, permitindo experiências únicas, tem conseguido obter mais valor pelo que oferecem a seus públicos e ainda, aumentar a satisfação e as indicações de novos clientes pelos clientes atuais. Por isso, é fundamental analisar todos os elementos do ambiente que podem ser utilizados para garantir a melhor interação entre os produtos oferecidos e os clientes. 
     A concorrência no varejo brasileiro cresceu como nunca e fatores como mobilidade, desde o transporte urbano, calçadas, entradas, estacionamentos, e outros como fachadas, vitrines, iluminação, exposição tem influencia cada vez maior na atração e satisfação dos públicos. A geração de experiências únicas, agradavelmente marcantes, é uma das formas do varejo físico superar o varejo eletrônico. Integrar o varejo físico e eletrônico, utilizando o melhor de cada modalidade é outra forma poderosa de enfrentar a concorrência do e-commerce.  
     Para atender melhor o consumidor atual, é preciso reconhecer que ele vê o seu smartphone como uma ferramenta de trabalho, comunicação e um pouco de diversão. Um item fundamental que facilita a sua vida e ainda permite ficar ligado com o que ocorre no mundo, com a família, amigos e trabalho, integrando algum entretenimento. Neste contexto, é importante avaliar como a empresa faz e mostra que se importa com a qualidade de vida dos seus públicos. O novo consumidor precisa economizar tempo, dinheiro e, ao mesmo tempo, busca fazer isso com mais estilo e elegância. A tecnologia faz parte das soluções para o dia a dia, para o atendimento, mas também deve contribuir decisivamente na logística e na cadeia de suprimentos. É com este conjunto que teremos preços mais baixos, frutas e vegetais de várias partes do mundo, frescos, bonitos, enfim, produtos inovadores chegando ao mercado rapidamente.
     O comportamento do consumidor mudou muito, invertendo os tradicionais papéis de gênero e idade que tem maior influência nas decisões de compra. Mais mulheres estão decidindo desde carros a produtos eletrônicos, enquanto mais homens estão decidindo e assumindo compras para a casa, principalmente da cozinha. Da mesma forma, mais filhos influenciam nas decisões sobre suas coisas e das suas famílias, bem como ganham mais espaço para aprender e ensinar aos pais e avós. Por tudo isso e muito mais, o varejista independente do ramo de atividade não pode mais seguir atendendo e compreendendo todos da mesma forma. Este conjunto de mudanças de comportamento de consumo deve promover constantes mudanças para quem quer fazer sucesso no varejo. 
     Um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 6 de outubro de 2017

Mais resultados no Natal e Fim do Ano

     Seguindo a sugestão dos amigos leitores baseados na coluna de semanas atrás para buscarem mais resultados neste fim do ano, traço aqui mais recomendações para aproveitar melhor a época mais próspera para o comércio. 
     Não será agora que vamos sanar problemas estruturais da organização e por isso, ao reunir o pessoal para apresentar as propostas, discutir inovações, organizar a equipe para as semanas mais movimentadas que vem por aí, é preciso destacar os pontos positivos e como podem utilizar-se disso para obterem melhores resultados nos próximos meses. Ainda há um tempo razoável para melhorias e mudanças visando melhores resultados de Natal e Fim de Ano. 
     No planejamento para Natal e Ano Novo é preciso priorizar dois objetivos que são aumentar o tráfego em frente ao ponto de vendas e o fluxo entre os produtos. Para aumentar o tráfego, podem ser utilizados folhetos, vitrine atrativa, mídias de massa, redes sociais, promoções de vendas, e outras ações que façam com que o público alvo do negócio vá até os pontos de venda. Para aumentar o fluxo é preciso criar situações para aumentar a circulação de pessoas entre os produtos e principalmente gerar mais interação com as diferentes categorias de produtos, estimulando a compra por impulso. Sabe-se que até 80% das compras dos brasileiros não tem planejamento de produto ou de marca. Quem souber explorar bem este fator vai saber o tamanho do diferencial positivo no caixa. Para vender mais por impulso, além de um “ambiente vendedor”, os profissionais de vendas e de atendimento precisam ser preparados para assessorar sutilmente a compra do cliente, oferecendo experiências, fornecendo interação, gerando curiosidade, riqueza de ideias, atratividade e informação, despertando mais desejo pelo que é oferecido e deixando bons resultados no caixa. 
     A fachada e a vitrine são as principais mídias de um ponto de venda e independentemente de ser prestação de serviços, varejo de bens duráveis ou de consumo, não se pode esquecer destes importantes fatores, que representam o principal “cartão de visitas” do negócio. Rever a fachada suja, desbotada, ou com comunicação inadequada, é tão básico quanto colocar bolinhas, luzes, guirlandas, árvore, algodão e Papai Noel, pois o cliente espera no mínimo isso.
     É preciso evitar entrar na onda da correria, para realmente ouvir quem está na frente. Fazer perguntas-chave e deixar falar permite oferecer várias coisas que surgem ao logo do diálogo. Já fui atendido por vendedores que falavam tanto que não consegui nem expressar direito o que eu gostaria e claro que estes captam muitas informações complementares para oferecer algo a mais. É crucial fazer reuniões, treinamento e rotinas para melhorar o atendimento neste período. Para aproveitar melhor o tempo dos profissionais de vendas, pode-se estruturar neste período uma equipe de apoio operacional temporário, liberando quem é bom de vendas de tarefas como logística, arrumação e organização. Não fique esperando o aumento natural das vendas neste período, pois já vi muitos gestores se frustrarem ao descobrir ao final do período que deixaram de fazer vários negócios porque os concorrentes locais ou de outra cidade, se estruturaram melhor.
     No Natal esperamos ser encantados com o clima que vai se criando pelos esforços de comunidades religiosas, entidades diversas e do próprio comércio, não é mesmo? É isso que chamam de “magia do Natal”. As pessoas vão se contagiando com os estímulos que alteram o seu modo de agir e entram no espírito das festas. Quem quiser vender mais precisa entrar neste clima, contribuir com o encantamento das pessoas, ousando com ações mais lúdicas, mais divertidas como montar temas diferentes e criar situações engraçadas com eles, provocando interações e momentos marcantes. Os gestores e equipes precisam acreditar que ótimos resultados serão alcançados de acordo com o entusiasmo que forem capazes de ter e mostrar, trazendo o Natal para dentro para dentro do seu estabelecimento e para o interior de cada pessoa da equipe.
     Desejo ótimas vendas e até a próxima!

sexta-feira, 29 de setembro de 2017

O sucesso

     O que é sucesso para você? Entendo que para ter sucesso é preciso primeiro ter bem definido o que é sucesso para você. Não precisa dizer para os outros, ou estampar em algum lugar, mas para você, mesmo que intimamente, é preciso definir bem o que é sucesso. Depois, bem... aí é preciso fazer o que tem que ser feito para chegar lá e agir para se manter numa condição que você siga considerando sucesso.
     Alcançar o sucesso é alcançar os seus objetivos, não os objetivos dos outros, nem tão pouco o que possa parecer que os outros, ou que os padrões mundiais (o mundo) considera sucesso. Estamos rodeados de palestras, cursos, livros, textos sobre como chegar ao sucesso. Alguns que admiro e respeito, outros nem tanto, porém, muitos, pregando um modelo de sucesso que ou são a forma dele pensar sobre o seu sucesso, ou são modelos do que é sucesso para os autores ou palestrantes que o próprio autor ou palestrante acompanha. Portanto, é a pregação do que é sucesso para eles ou para a leitura de mundo deles, não representando necessariamente o que é sucesso para você.
     Definido o que é sucesso para você e seus grandes objetivos para as diferentes etapas da vida, já fica mais fácil chegar lá, simplesmente porque com alguns pontos definidos, é possível escolher os caminhos. Algumas condições são fundamentais para se alcançar objetivos, independente do que seja sucesso para você, sendo que uma delas é entender que tudo começa com a intensidade do querer, passa pela consistência da sua determinação e da persistência diante dos obstáculos do caminho. Quem age assim, não tem a garantia de atingir o seu sucesso, mas no mínimo fará coisas que lhe proporcionarão orgulho e gerarão admiração.
     A cada semana que inicia, a cada dia que passa, nos deparamos com tantas coisas a fazer, tantos desafios, tantas tarefas, demandas e compromissos, que muitas vezes é preciso deixar de fazer algumas coisas, deixar de ir a alguns lugares, para focar nos nossos objetivos. Sabendo o que é sucesso para você, é mais fácil fazer esta escolha e uma condição para isso é a capacidade de desapego do que é rotineiro ou habitual. Quais são as demandas, os pedidos, os convites que se não forem aceitos não influenciarão no alcance dos teus objetivos? Peter Druker, considerado o pai da administração moderna disse que “Não há nada mais inútil do que fazer com eficiência algo que não deveria ser feito.”
     Uma caminhada em busca do seu sucesso não deve ser tão repleta de sacrifícios, pois se não tiver umas boas pitadas de diversão, satisfação ao longo das etapas a serem completadas, com o tempo passamos a questionar se vale a pena e se realmente a escolha certa foi feita. Assim, outro requisito imprescindível na busca do sucesso são as atitudes e a coragem que contribuirão para o alcance do sucesso que definimos para nós.
     É preciso fazer o que é certo, e o certo, nem sempre é o mais fácil, o que exige atitude e coragem para agir daquela forma. Lembre-se: o certo é certo mesmo quando a maioria está fazendo outra coisa e que o errado é errado mesmo quando parece que a maioria está fazendo aquilo. Também é preciso lembrar todos os dias de que quando se quer algo que nunca se teve, é preciso fazer algo que nunca se fez, pois seria irracional querer uma vida diferente, fazendo sempre as mesmas coisas e do mesmo jeito. 
     Se você considera hoje o teu sonho muito grande ou muito diferente, é melhor começar fazendo pequenas coisas naquela direção, mantendo um pensando grande, pois com várias pequenas etapas vencidas, as coisas que antes pareciam grandes vão parecer mais facilmente alcançáveis. Martin Luther King recomendava subir os primeiros degraus com fé, mesmo enquanto não conseguimos ver toda a escada. Apenas dê os primeiros passos, que os próximos degraus vão aparecendo.
     Desejando que cada um fique mais próximo do seu sucesso, um abraço e até a semana que vem!

sábado, 23 de setembro de 2017

Prepare-se para as vendas de fim de ano

      Chegou a hora de preparativos mais intensos para a fase mais importante do ano para o varejo em todo o mundo, que são as festas de Natal e Ano Novo. Profissionais de vendas buscam a oportunidade de receber uma comissão extra, empresários buscam recuperar as finanças de um período de recessão e os clientes buscam novidades, oportunidades e solução para suas necessidades, com o melhor uso possível de sua renda extra de fim de ano.
     Enquanto clientes, cada um de nós poder fazer uma lista daqueles pontos que nos faz comprar ou desistir, comprar neste ou naquele, voltar ou não na mesma empresa, assim como avisar os amigos e familiares. A partir das características de comportamento de compras, seguem algumas dicas para que empresários e profissionais de vendas busquem uma melhor preparação para a época de boas vendas que se aproxima. 
     1- Faça um bom planejamento para aproveitar da melhor maneira as muitas oportunidades que a época proporciona. São boas questões para direcionar o planejamento: Qual a variedade e o volume adequados? Como estimular mais famílias a fazerem as compras mais cedo?
     2- Procure envolver TODA a equipe na busca pelo aproveitamento das oportunidades que esta época oferece. Virão muitas ideias e algumas serão muito oportunas!
     3- Defina claramente as metas de vendas para a época, inclusive metas específicas por linha de produto ou serviço, por profissional, por loja, dentre outras.
     4- Mesmo que a empresa participe de campanhas promocionais cooperadas, crie atrativos adicionais para que seus negócios se destaquem no meio dos demais.
     5- Procure criar situações que gerem experimentação de novos produtos e serviços, pois você ainda aproveita para gerar mais possibilidades de vendas e propagação dos seus produtos.
     6- Crie campanhas internas estimulando a equipe comercial e as equipes de apoio, lembrando que estes últimos, na maioria das vezes são chaves na satisfação do cliente e nem todos percebem.
     7- Utilizando a criatividade da sua equipe, crie diversas ações para estimular os clientes para anteciparem as compras. Além de atender melhor com menos acúmulo de pessoas nas últimas semanas, você se antecipa a concorrência.
     8- Utilize as mídias sociais e pesquisas por e-mail para detectar rapidamente o que vai vender mais e certifique-se de que a falta de produtos não vai atrapalhar.
     9- Seja ágil e esteja preparado em termos operacionais e de logística para receber um fluxo maior de clientes, telefonemas, e-mails, pedidos, reclamações, etc.
     10- Treine e reforce a equipe em número e qualidade para um fluxo maior de clientes, mais telefonemas, e-mails, orçamentos, pedidos, reclamações, etc..
     11- Crie e distribua para os clientes mais fiéis e com maior potencial vale-compras ou pontos para estimular compras futuras e recompras. Sabemos que uma parte importante dos clientes só compra em sua empresa nesta época e é o melhor momento para estimular que venham mais vezes ao longo dos próximos meses.
     12- Dê tratamento VIP e faça ofertas especiais para quem JÁ É cliente, pois estes com um bom volume e boa frequência esperam ser tratados de forma especial em meio aos clientes eventuais.
     13- Cadastre os clientes novos para contatos futuros e pós-venda. É preciso investir um pouco de tempo de sua equipe agora para colher depois, mas atenção, o cadastro precisa ter informações corretas e completas para os futuros contatos.
     14- Prepare a equipe para fazer o pós-venda e construir relacionamentos. Será fundamental para melhorar o desempenho nos meses seguintes, onde normalmente reduz o movimento.
     Se a lista estiver grande para você, comece com alguns itens mais urgentes, convide a sua equipe e mãos a obra!
     Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!   

sexta-feira, 15 de setembro de 2017

Compre aqui

       São frequentes as tentativas das entidades empresariais e/ou das administrações municipais no desenvolvimento de campanhas persuasivas para prestigiar o comércio local.  Estas ações são elogiáveis por vários motivos, pois quando bem exploradas podem potencializar a manutenção e fortalecimento dos negócios locais, garantir e aumentar vagas de emprego, aumentar a renda de trabalhadores e as receitas de empresas e município. 
Em função de atividades profissionais, em viagens, ou na internet, sempre que me deparo com alguma campanha de valorização do comércio local, tipo, “compre aqui”, “prestigie o comércio de...”, ou promocionais cooperados de final de ano, procuro entender o funcionamento, comparo com outras campanhas que já vi e também busco saber dos resultados para a economia local. Com o passar dos anos, minha percepção é de que há muitas iniciativas semelhantes, o que não seria ruim, dependendo dos resultados, mas outra situação em comum é a falta de mensuração da efetividade dos resultados. No momento de criar e planejar uma campanha de estímulo ao comércio local, algumas questões fundamentais ao meu ver, deixam de serem avaliadas, como:

- Como serão alterados os hábitos de compras dos munícipes, fazendo com que mais pessoas aumentem suas compras no comércio local? 
- Qual o aumento de faturamento das empresas locais a partir da última campanha?
- Qual o volume de tributos gerados a maior, a partir da última campanha?
- Qual o impacto do conjunto de resultados na economia local havendo ou não havendo a campanha?
- Como foram os resultados comparando os investimentos em benefícios como premiação, divulgação e esforços voluntários ou não, com os resultados a maior, a partir da campanha, em termos de faturamento, movimento, tributos, empregos, renda, e outros?

Sabemos que aquilo que não é medido não é gerido, e portanto, muitas entidades promotoras e participantes têm dificuldades em avaliar a efetividade de suas companhas de valorização da economia  local, bem como de propor inovações e melhorias, por não mensurarem resultados adequadamente. Além de olhar o que outros locais estão fazendo, evitando cair na mesmice, é preciso focar no objetivo principal, que é aumentar o faturamento dos negócios locais. 
        Uma ótima campanha com excelente comunicação, mesmo que haja bons estímulos e prêmios não convence nenhum consumidor a tolerar problemas como mau atendimento, falta de variedade, baixa qualidade, preços altos, falta de conveniência, baixa atratividade de fachadas, e vitrines, falta de organização e limpeza, dentre outros. O que cada pessoa da empresa está fazendo para que o seu ponto de venda seja mais visitado, seus produtos mais visualizados e os negócios mais atrativos?
        Uma ação efetiva de valorização da economia local passa necessariamente por entender o comportamento do consumidor e gerar importantes alterações na forma como as empresas locais apresentam seus negócios. Um bom conjunto de estímulos para que as pessoas comprem mais no comércio local passa necessariamente pela sensível melhora de pontos decisivos para os consumidores como atratividade dos pontos de venda, conforto da atmosfera das proximidades e do local, atenção e cordialidade no atendimento de todas as pessoas envolvidas, boa variedade e constância na oferta de produtos e preços competitivos.  
         Mais do que uma boa campanha, para terem resultados efetivos as empresas devem avaliar o quanto elas representam a melhor opção para os clientes locais. Não somente os produtos em si, mas o conjunto de tudo o que a empresa oferece, até que ponto é uma opção melhor do que há na cidade vizinha, ou na internet? O promocional de vendas vai contribuir efetivamente com o melhor potencial, se o que o conjunto oferecido for a melhor opção para o cliente local.
         Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!   

sexta-feira, 8 de setembro de 2017

A Lei da Percepção

      Um dos clássicos dos estudos de gestão e de mercado é “As 22 consagradas leis do marketing”, onde os renomados consultores Al Ries e Jack Trout mostram de forma prática e objetiva que há princípios fundamentais e imutáveis que devem ser seguidos nas estratégias de mercado. 
     As leis imutáveis do mercado representam um compêndio de melhores práticas para o sucesso definitivo dos profissionais e dos negócios, alertando: “viole estas leis e você estará fora do mercado.” Compartilho aqui um pouco daquela que no meu entender é a mais importante das leis do mercado e que acaba por influenciar todas as outras, a Lei da Percepção.
     O marketing nunca é uma batalha de produtos, mas é uma batalha de percepções. Quem conseguir a melhor percepção do maior número de clientes, fica com a maior fatia do mercado. Acreditar que o melhor produto vence sempre é uma ilusão, por uma simples razão: decidir qual é o “melhor” produto está baseado numa apreciação subjetiva dos públicos, que massivamente, não se baseiam em critérios técnicos ou em processos científicos para avaliar comparativamente suas preferências. As pessoas criam conceitos de empresas, marcas, profissionais, serviços e produtos a partir de cada experiência que vivenciam, de cada opinião ouvida de outro consumidor, assim como sobre o que lê, vê e ouve nas mídias, ou seja, do conjunto de informações e estímulos que vai recebendo. É por isso que a longo prazo, o melhor produto só fica com a maior fatia do mercado, se conseguir conquistar a melhor percepção da maioria dos públicos. O que se verifica é que os produtos mais preferidos se focam na criação da percepção do que desejam, na mente dos clientes potenciais e prospects. Com diferentes estímulos, a maioria das pessoas formarão suas opiniões e influenciarão as outras gerando conceitos baseados em situações subjetivas. 
     Quase tudo é percepção, assim como o “caro” ou “barato”. Umas das orientações que são dadas sobre apresentação de produtos, por exemplo, é apresentar as opções de maior preço primeiro para que o comprador vá percebendo condições mais favoráveis ao apresentar opções de preços em escala descendente, conforme ouve o profissional de vendas e contata a empresa. A forma de apresentar o preço visualmente também é decisiva para a percepção de “caro” ou “barato”. Um fundamento importante para lembrar é que quanto menos exposto o preço, maior fica a impressão de “caro”. Trabalhando a favor da Lei da Percepção, é preciso atentar mais para o poder da impressão visual nas decisões, na atenção e na comunicação com os clientes e prospects. 
   As pesquisas de neuromarketing vão consolidando a importância que deve-se dar às impressões visuais que os profissionais e as empresas deixam nos diferentes públicos. Uma  pesquisa que segue coletando dados e comparando-os entre si consiste em observar o que ocorre num entroncamento muito movimentado de uma grande cidade, quando os pesquisadores colocam um ator mal vestido para atravessar a rua e em seguida, um ator de terno e gravata na mesma situação. Os resultados mostram que o número de pessoas que acompanha o homem de terno é 350% maior do que em relação ao homem mal vestido. Dentre outras questões, pode-se concluir que a forma de vestir, de se apresentar visualmente induz espontaneamente a um número maior de seguidores, aumenta a confiança e avaliza a decisão para agir da mesma forma. Outro estudo semelhante é realizado com automóveis, no qual os pesquisadores hora com um modelo barato e popular, hora com um modelo de luxo, ficam parados ao abrir o sinal. O estudo mostra que 84% dos motoristas que ficam atrás buzinaram imediatamente para o modelo barato e popular parado, enquanto apenas 50% buzinaram após esperar um pouco, para o modelo de luxo.
     Precisamos atentar que mesmo inconscientemente as pessoas percebem de forma muito diferente, a mesma ação, influenciadas pela forma diferente do que estão vendo e percebendo do conjunto. 
     Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!    

sexta-feira, 1 de setembro de 2017

Marca: comunicação poderosa

     Conversando sobre compras, consumo e outros com familiares e amigos é comum ouvir e que não compram “produtos de marca”. Todavia, muitas vezes na frase seguinte, a mesma pessoa se contradiz ao afirmar que só compra melado do “seu fulano”, vinho da “família X” e/ou salame do “senhor Y”. A verdade é que tudo o que consumimos tem marca, assim como nossos negócios e nós mesmos. Quem se dá conta de que tem marca e que decidimos a partir das marcas mentais que temos, faz negócios melhores e tem consumo mais consciente.
     Mais do que produtos, consumimos imagens mentais que fabricamos a partir do que ouvimos, sentimos e vemos, no meio em que vivemos. As percepções geradas em comentários de vizinhos, amigos, colegas sobre o melado do “seu fulano” gera uma percepção sobre o valor deste produto, fazendo com que um número maior de pessoas comente positivamente sobre ele e influencie diretamente nas vendas. Se o tal melado tiver embalagem razoável a percepção melhora um pouco e mais gente o procurará, o que vai aumentando se tiver um rótulo que o diferencia de outro qualquer e mais um pouco se o produto for bem exposto num bom ponto de venda, ele vai ganhando valor com a confiança que mais consumidores vão adquirindo ao terem diferentes referências sobre a marca.
     A marca é muito mais do que símbolo, desenho, rótulo, embalagem, pois é antes disso tudo, um conceito gerado na mente das pessoas, que vai sendo construído através de vários elementos. As marcas não se criam de um dia para o outro e os conceitos gerados no início são difíceis de alterar. A importância de se trabalhar bem o conceito do produto e do negócio, que se transforma numa marca desde o início é possível perceber na dificuldade que marcas até mesmo de grandes empresas têm para ganhar mais valor em função de decisões da fase introdutória, que não foram as melhores para o futuro do negócio.
     O valor de cada marca, do melado do “seu fulano”, aos veículos da marca “X”, resulta do conjunto e do acúmulo das percepções que o consumidor vai tendo sobre o produto e são construídas paulatinamente conforme o número de registros nas mentes dos clientes, como os atributos intrínsecos do próprio produto, com suas características e desempenho, mas também com o preço que é vendido, incluindo descontos ou promoções, e ainda, os locais onde é vendido, a forma como essa venda é efetuada e, finalmente, como a comunicação é realizada, em todas as suas vertentes.
     Uma marca comunica a “promessa” do que o bem ou serviço pode fazer pelo consumidor, o que o diferencia de seus concorrentes, com razões para comprar este produto ao invés de outro, ou ainda gastar ali, ao invés de fazer outra coisa com os recursos. O dono ou gestor da marca deve associar a ela uma personalidade, uma imagem mental, para tentar “marcar” o conceito desejado, na mente dos públicos de interesse. Justamente por isso, uma marca pode ser um importante elemento temático para o composto promocional, na propaganda, na publicidade, no merchandising, nas relações públicas ou na venda pessoal. Muitos produtos com ótimas características tem dificuldade para se desenvolver por falhas nas decisões sobre o composto promocional, que completa o conjunto que faz as marcas serem mais valorizadas, mais procuradas e portanto, ganharem mais valor no mercado, gerando mais resultados.
     Terence Shimp, famoso consultor e autor de estudos sobre comunicação afirma que “O conjunto das percepções globais, a combinação de identidade e personalidade é que criam permanência ou não de marcas nas mentes de seus usuários em potencial e afetam o seu processo de escolha-decisão. A personalidade, neste contexto, é uma representação dinâmica de características implícitas – as simbologias – pelas quais os indivíduos procuram e obtêm satisfação pelo uso das marcas. É preciso lembrar que pessoas diferentes procurarão satisfações diferentes, supridas por marcas diferentes que possuem personalidades diferentes.”
     Você, eu, temos marcas, assim como o que fazemos, o que produzimos e o que vendemos. As percepções geradas sobre estas marcas determinam as decisões de quem está no alcance de nossas redes de contato. Pense nisso!
     Um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 25 de agosto de 2017

O Brasil de 2018

     Constatando que já estamos quase todos envolvidos no planejamento operacional de 2018 as análises sobre como as coisas vão se desenrolar em termos macro econômicos estão sempre no pano de fundo do cenário de nossos negócios. Você e sua equipe estão pesquisando como será o Brasil de 2018?
     Tenho lido bastante a respeito das perspectivas e cenários projetados para o ano que vem e estou particularmente animado com vários aspectos e queria compartilhar alguns com os amigos leitores, para tentar contribuir com a tarefa talvez ainda inacabada de alguns, ao planejarem operacionalmente o próximo ano.
     2018 será um grande ano para a economia do Brasil, abrindo um novo ciclo de crescimento econômico. Antes de ser mal interpretado, preciso lembrar que quando afirmo isso não estou pensando nos políticos, nem depositando meu otimismo na próxima eleição para Presidente, Governadores, Senadores e Deputados. Uma boa eleição pode aumentar a credibilidade do país no exterior e atrair mais investimentos e contratos, que precisam de maior segurança jurídica e confiabilidade, assim como a eleição de uma figura que não inspira segurança pode limitar a credibilidade aos patamares atuais. Se a composição for ruim, a eleição e o novo Presidente não devem piorar muito o quadro atual, mas se tivermos composições e desenrolar positivo, deve contribuir, mesmo que de forma limitada, mas sem dúvidas, decisiva para a retomada do movimento econômico que tantos setores precisam.
     Líderes empresariais que já deram muitas provas de seriedade, confiança, profissionalismo e principalmente inciativa, como Jorge Paulo Leman, Paulo Hermann, Flavio Augusto da Silva, Abílio Diniz, Eduardo Tevah, Maria Luiza Trajano e outros tem mostrado em palestras, debates, entrevistas seu otimismo no Brasil a partir 2018, independente do cenário político. Com as peculiaridades que só os brasileiros conseguem entender e conviver, estamos fazendo a economia estabilizar e criar melhores condições dos negócios voltarem a crescer, tentando ignorar o cenário político. A estabilidade do câmbio e das ações das empresas sólidas e sérias do país, a queda dos juros, o controle da inflação, a aprovação das reformas, os avanços tecnológicos e a competitividade do agronegócio são algumas condições alcançadas principalmente em 2017 que combinam com um cenário externo de maior aquisição de commodities agrícolas do Brasil. 
     “O sucesso é a soma de pequenos esforços repetidos dia após dia.”, conforme o escritor Robert Collier. As organizações que seguiram crescendo, se desenvolvendo, ao longo do 3ª ano de recessão econômica são aqueles que disciplinadamente geriram os anos de “bonança” e se prepararam bem para as restrições do mercado. Devem ser as mesmas que aproveitarão melhor e desde o início, as ondas de crescimento que estão pela frente.
     A gigante população chinesa com milhares de pessoas saindo das linhas de pobreza e podendo se alimentar mais e melhor deve impactar ainda mais positivamente toda a cadeia envolvida na produção e no suporte a produção de alimentos no Brasil, que tem as melhores condições para agricultura e pecuária do planeta. Outra população gigante que onde milhares de pessoas começam a sair da pobreza extrema e consumir mais alimentos é indiana, que mostra grande potencial para gerar prosperidade ao agronegócio do mundo, mas especialmente ao brasileiro. A produção de alimentos no Brasil impacta em tantas cadeias desde a semente, passando pelas máquinas e equipamentos, transporte, ao software, gerando renda que se distribuirá por todos aqueles que fornecem roupas, móveis, serviços, ensino, saúde, aos que trabalham direta ou indiretamente nos setores envolvidos.
     A intenção do texto de hoje é estimular o planejamento, ou a revisão do planejamento operacional de 2018 considerando um aumento da movimentação econômica no país todo, que deverá atingir de forma direta e indireta a maioria das atividades.
     Um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 18 de agosto de 2017

Investimentos no ensino

Ao identificar a necessidade de maiores investimentos no ensino como solução para muitos dos problemas do Brasil é preciso cuidar para não cair em lugar comum, mas enquanto não se torna realidade, é preciso insistir mais e possivelmente, entender melhor para fazer pela qualidade do ensino brasileiro. 
Antes de prosseguir preciso lembrar que me refiro ao investimento em ensino, que se faz mais em escolas e faculdades, considerando que educação se faz mais em casa, nas famílias, na convivência e nos exemplos. Não confundir gasto com investimento é algo que todos os gestores públicos brasileiros deveriam entender melhor. Gastar dinheiro para cumprir o orçamento é bem diferente do que investir em ações efetivas para melhorar a emancipação e a profissionalização das pessoas. 
Trago uma reflexão rápida sobre como a Coréia do Sul, uma das economias que mais cresce no mundo, com as indústrias mais modernas dos diversos setores mudou a concepção sobre educação para poder se desenvolver. No livro “Histórias de uma repórter na Ásia”, de Sônia Bridi, há um relato do que ela conheceu sobre o ensino na Coreia do Sul. Visitando e entrevistando famílias a repórter relata o convívio de rotinas de estudantes de ensino médio que iniciam aulas às 7 da manhã, encerrando às 20h30min. Além de conteúdos que temos como normais no Brasil, na maioria das escolas estudam-se sete idiomas, música, computação, robótica e cálculo avançado. 
Segundo pesquisas e indicadores da ONU/UNESCO, os sul-coreanos são os melhores estudantes do mundo. Além de serem disciplinados nos estudos, também observa-se que a expectativa da família e da sociedade é grande e os estudantes sentem uma forte pressão pelo desempenho escolar. Convivendo com as famílias, a repórter relata que em várias casas as crianças apresentam para as visitas, peças musicais com diferentes instrumentos. Na educação infantil, ao invés de esperar ver “robozinhos” estudando o tempo todo, Bridi relata que via crianças alegres e caras saudáveis, aprendendo se divertindo. As professoras entrevistadas se dizem bem pagas e que dispõem de farto material didático, incluindo karaokê de músicas repletas de conteúdo educacional. Os relatos são de que as crianças estudam nas escolas que ficam mais perto de casa, pois todas são muito boas escolas. A educação é um grande orgulho para os sul-coreanos, mais do que o orgulho do brasileiro sobre as conquistas do futebol. “A educação empolga a sociedade em um campeonato mundial de conhecimento, todos os dias”, escreve Sonia Bridi. 
No livro “A educação na Coréia”, do Ministério da Educação e dos Recursos Humanos da Coréia do Sul fica claro o tipo e o nível de investimento e de estrutura organizada em todo o país, como principal estratégia para terem conquistado o status de país desenvolvido, industrializado e de alta tecnologia. O país investe 20% de tudo o que arrecada em iniciativas que transformam os cidadãos em profissionais de sucesso nas suas atividades. Nos anos 70 quando começou a grande virada do ensino do país, não havia livro para todos, mas eles desenvolveram iniciativas de cooperação para dividir o material escolar entre os colegas e ninguém ia ou ficava na escola com fome. Desde então a Coreia adotou uma política decisiva e altamente diferenciada para investir no ensino, concentrando todo o dinheiro público na educação básica e zerando o analfabetismo, incluindo o analfabetismo funcional. O ensino médio é subsidiado, mas todas as famílias pagam um pouco. Construiu-se um compromisso nacional sobre a importância estratégica e de longo prazo para o país e para as famílias, onde as pessoas também investem 20% de suas rendas no ensino dos filhos como contrapartida ao que toda a nação faz pelos jovens. 
Quando vemos tantas marcas sul coreanas em veículos, equipamentos e tecnologia ao nosso redor, que possamos refletir mais sobre o que estamos fazendo em nossa família e no país.
        Um abraço e até a próxima semana!

segunda-feira, 14 de agosto de 2017

Comportamento do cliente

     Já passou mais de 15 anos quando numa determinada cidade estávamos promovendo um curso de estudos de comportamento do consumidor, quando nos relataram que os empregados de uma determinada empresa gostaram da ideia pois os clientes realmente não estavam se comportando bem e precisavam mesmo de um curso. Com frequência lembramos da situação que consideramos bem engraçada e inusitada. Obviamente, estudamos o comportamento do consumidor para entender e fazer melhor uso das informações para influenciar a tomada de decisões dos clientes em favor da empresa e dos produtos.
     São muitos os fatores que interferem na maneira como os clientes se comportam, e por isto mesmo é preciso procurar entender com o maior número de detalhes possível, quais são as influências diretas e indiretas em cada negócio e o quê determina quem vem até a empresa, porque o faz, quem não vem, porque não vem, porque buscam outras opções, qual o motivo de aderirem à determinada opção e não a outras, por exemplo. 
     Entender o comportamento do cliente vai muito além de manter um bom atendimento ou qualificar o relacionamento da empresa com os clientes, pois é preciso observar como é a composição do público alvo como as diferentes gerações, gêneros, níveis de renda e de formação, fatores regionais e locais. As empresas que investem tempo, energia e atenção em entender o cliente o fazem baseadas nas características dos segmentos e procurando entender as atividades mentais e emocionais envolvidas na seleção, adesão e uso de serviços ou dos bens para a satisfação das necessidades e desejos do seu público alvo. 
     Com informações detalhadas, analisadas estatística e mercadologicamente, para sustentar a tomada de decisões, planejamento e investimentos, é possível buscar uma vantagem competitiva maior do que os concorrentes cada vez mais fortes, mais numerosos e vindos de diferentes partes do mundo. Sabemos que para que um consumidor tome a atitude de aderir a uma opção é preciso que na sua mente já tenha se instalado um desejo, traduzido por um sentimento mais confortável como a consciência de uma necessidade que o leve a adesão. 
     Temos no Brasil, como em outras economias que evoluem, um aumento cada vez mais significativo do consumo de serviços e isso está diretamente ligado ao comportamento do consumidor que busca sempre uma maior conveniência para satisfazer seus desejos e  necessidades. Desta forma, quanto mais os profissionais e as empresas puderem agregar ao que é oferecido aos clientes, com serviços que proporcionem facilidade, agilidade, praticidade, menor esforço do cliente, maior será a probabilidade da adesão do cliente.
     Ao aprofundar os estudos e o entendimento sobre o comportamento do cliente fica mais evidente o tamanho do erro daqueles que pensam que há um comportamento padrão da clientela, traduzido em expressões como “os clientes só querem...”, “os clientes precisam de ...”, “ninguém gosta de...”. Quem pensa que todos os seus clientes se comportam da mesma maneira comete um erro básico. É preciso conhecer a sensibilidade e as motivações do consumidor às variações de ofertas, sendo que cada indivíduo se comportará de maneira diferente, dependendo das crenças ou predisposições ativadas pela necessidade e o desejo que ele possui no momento. As diferenças individuais influenciam e proporcionam combinações, habilidades, interesses, reações e motivações que determinarão a adesão ou não do cliente a proposta que ele encontrou, ou que foi apresentada a ele.
     Manter informações completas e atualizadas sobre o cadastro dos clientes, bem como acompanhar pesquisas publicadas nos mais diversos meios sobre o comportamento dos consumidores do que se oferece e ainda, contratar pesquisas sobre como o público alvo se comporta em relação ao setor que a empresa atua, são as formas mais objetivas de conhecer, estudar e gerir o seu negócio a partir do entendimento do comportamento do cliente.
     Desejando ótimos negócios, um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 4 de agosto de 2017

Ponto de Encontro

     Um dos pontos mais marcantes da transformação vivida pelo varejo é o aumento da conveniência na disputa pela preferência do cliente, especialmente na facilidade em encontrar, chegar, estacionar, agendar, entregar, instalar, contratar, consumir, transportar, e tantos outros. Uma boa conveniência também exige um aprimoramento dos ambientes de encontro entre clientes e produtos, sejam eles bens ou serviços. 
     A intenção deste texto é que os leitores reflitam sobre os diferentes ambientes em que seus negócios encontram-se com seus clientes e parceiros. Sabendo que cada dia mais se descobre que a venda ocorre pela conveniência, a pergunta que deve estar presente todos os dias nos setores comerciais de nossas organizações é: Como facilitar, estimular e proporcionar uma experiência mais prazerosa do encontro dos bens e serviços oferecidos, com os públicos alvo?
     Localização e estruturação dos pontos de vendas, escolha de nomes, identificações próximas, na frente e no interior do espaço, conforto físico e visual dos ambientes, estacionamento, horários de atendimento, qualidade das relações entre quem atende e quem demanda, merchandising físico e digital, presença em market places, integração com aplicativos, articulação com modais logísticos, formas de pagamento, são decisivos na disputa pela preferência pelo cliente. Identificação na rua, na calçada, a fachada, as vitrines, a arquitetura interna, a exposição dos produtos, a iluminação direta nos produtos e indireta no espaço todo ao longo do dia e a noite, a sonorização, a aromatização, as cores, a organização e a limpeza desde as proximidades, fazem muito mais pelo volume de vendas, atração dos melhores clientes e segmentação dos públicos do que quem não pesquisa e estuda o assunto imagina.

     Nas cidades em que tenho circulado, passo na frente de ambientes de vendas que me deixam com muita vontade de entrar e ver de mais perto, mesmo não estando no momento com necessidade de comprar algo que tenham a oferecer. Por vezes registro a imagem para estudar e guardar como bons exemplos, pois o ponto de venda precisa ser o grande atrativo para as pessoas passarem nas proximidades e serem estimuladas a entrar. Uma boa impressão visual é fundamental para isso. Quando o aplicativo de CRM da empresa tiver uma comunicação criativa e efetiva ponto a ponto com o smartphone do cliente, a atração vai sendo potencializada.
     Outros que me fazem pensar bastante são aquelas lojas, sedes de empresas, espaços de produção ou negócios cuja identificação é deficiente ou até inexistente, pintura, ou lonas desbotadas, descascadas no todo ou em partes, gerando percepção de abandono ou desleixo, assim como a sujeira, entulhos, iluminação deficiente. Sempre penso no que estes empresários e suas equipes consideram ao apresentar aquela situação como o seu espaço de negócios e produção para clientes, fornecedores e parceiros. 
     Cada ponto de encontro da marca com seus públicos, podendo ser além dos ambientes físico e virtual de vendas, outdoors, participação em feiras, espaços de representação, refletem também como os proprietários, seus executivos e suas equipes cuidam das suas fontes de renda, de onde vem a comida das mesas de suas casas, os recursos para a saúde e educação de suas famílias, seu conforto, laser e preparação do seu futuro. Por este motivo, refletir sobre: Quem são os clientes que serão atraídos para aquele espaço como ele se apresenta? Quais são os fornecedores que querem ter seus produtos naquele lugar, pois o ponto de venda influencia na imagem dos produtos que vendem? Qual o tempo de troca de panos, cores e estruturas de fundos de vitrines? Como está a limpeza de vidros das portas, vitrines e luminárias? Qual o tempo de trocas dos produtos expostos? Qual a capacidade da vitrine e fachada atraírem os públicos que a empresa precisa e deseja?
     Desejando que tenham pontos de encontros cada vez melhores com seus clientes, um abraço e até a próxima semana!
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