sexta-feira, 13 de outubro de 2017

Novos desafios para o varejo

     A atividade empresarial é desafiadora em qualquer parte do mundo, e é por isso que somente uma pequena parte da população arrisca seu nome, patrimônio e quase todo o tempo de sua vida para criar e manter um negócio. Nos negócios do varejo, o aumento da competição, inovação, atualização, relacionamento, alcançam outra dimensão em termos de desafios.
     A atenção às variações e a evolução do comportamento do consumidor e dos mercados “tira o sono” de quem quer manter o seu negócio conectado com a evolução das necessidades e principalmente dos desejos dos públicos de seu interesse. Ainda vemos com frequência lojas que não se adaptaram a realidade onde homem e mulher trabalham fora do lar, assumindo ao mesmo tempo compromissos como mães e pais presentes, profissionais dedicados aos seus negócios, que necessitam de atualização constante. Neste contexto, smartphones, notebooks, aplicativos e internet são ferramentas para otimizar o uso do tempo e do dinheiro. As empresas que não prestarem atenção nestas peculiaridades serão ultrapassadas por outras mais atentas e mais conectadas.
     A tecnologia vem contribuindo para o desenvolvimento do varejo tanto em conveniência, informação, atendimento, relacionamento e experiência de seus públicos. Destaco que estimular a experiência do consumidor tem se mostrado uma das ações mais eficientes ao influenciar a decisão de compra por fornecedores, modelos, marcas e profissionais. Os ambientes de varejo de bens de consumo, bens duráveis e de serviços que criam um ambiente único, permitindo experiências únicas, tem conseguido obter mais valor pelo que oferecem a seus públicos e ainda, aumentar a satisfação e as indicações de novos clientes pelos clientes atuais. Por isso, é fundamental analisar todos os elementos do ambiente que podem ser utilizados para garantir a melhor interação entre os produtos oferecidos e os clientes. 
     A concorrência no varejo brasileiro cresceu como nunca e fatores como mobilidade, desde o transporte urbano, calçadas, entradas, estacionamentos, e outros como fachadas, vitrines, iluminação, exposição tem influencia cada vez maior na atração e satisfação dos públicos. A geração de experiências únicas, agradavelmente marcantes, é uma das formas do varejo físico superar o varejo eletrônico. Integrar o varejo físico e eletrônico, utilizando o melhor de cada modalidade é outra forma poderosa de enfrentar a concorrência do e-commerce.  
     Para atender melhor o consumidor atual, é preciso reconhecer que ele vê o seu smartphone como uma ferramenta de trabalho, comunicação e um pouco de diversão. Um item fundamental que facilita a sua vida e ainda permite ficar ligado com o que ocorre no mundo, com a família, amigos e trabalho, integrando algum entretenimento. Neste contexto, é importante avaliar como a empresa faz e mostra que se importa com a qualidade de vida dos seus públicos. O novo consumidor precisa economizar tempo, dinheiro e, ao mesmo tempo, busca fazer isso com mais estilo e elegância. A tecnologia faz parte das soluções para o dia a dia, para o atendimento, mas também deve contribuir decisivamente na logística e na cadeia de suprimentos. É com este conjunto que teremos preços mais baixos, frutas e vegetais de várias partes do mundo, frescos, bonitos, enfim, produtos inovadores chegando ao mercado rapidamente.
     O comportamento do consumidor mudou muito, invertendo os tradicionais papéis de gênero e idade que tem maior influência nas decisões de compra. Mais mulheres estão decidindo desde carros a produtos eletrônicos, enquanto mais homens estão decidindo e assumindo compras para a casa, principalmente da cozinha. Da mesma forma, mais filhos influenciam nas decisões sobre suas coisas e das suas famílias, bem como ganham mais espaço para aprender e ensinar aos pais e avós. Por tudo isso e muito mais, o varejista independente do ramo de atividade não pode mais seguir atendendo e compreendendo todos da mesma forma. Este conjunto de mudanças de comportamento de consumo deve promover constantes mudanças para quem quer fazer sucesso no varejo. 
     Um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 6 de outubro de 2017

Mais resultados no Natal e Fim do Ano

     Seguindo a sugestão dos amigos leitores baseados na coluna de semanas atrás para buscarem mais resultados neste fim do ano, traço aqui mais recomendações para aproveitar melhor a época mais próspera para o comércio. 
     Não será agora que vamos sanar problemas estruturais da organização e por isso, ao reunir o pessoal para apresentar as propostas, discutir inovações, organizar a equipe para as semanas mais movimentadas que vem por aí, é preciso destacar os pontos positivos e como podem utilizar-se disso para obterem melhores resultados nos próximos meses. Ainda há um tempo razoável para melhorias e mudanças visando melhores resultados de Natal e Fim de Ano. 
     No planejamento para Natal e Ano Novo é preciso priorizar dois objetivos que são aumentar o tráfego em frente ao ponto de vendas e o fluxo entre os produtos. Para aumentar o tráfego, podem ser utilizados folhetos, vitrine atrativa, mídias de massa, redes sociais, promoções de vendas, e outras ações que façam com que o público alvo do negócio vá até os pontos de venda. Para aumentar o fluxo é preciso criar situações para aumentar a circulação de pessoas entre os produtos e principalmente gerar mais interação com as diferentes categorias de produtos, estimulando a compra por impulso. Sabe-se que até 80% das compras dos brasileiros não tem planejamento de produto ou de marca. Quem souber explorar bem este fator vai saber o tamanho do diferencial positivo no caixa. Para vender mais por impulso, além de um “ambiente vendedor”, os profissionais de vendas e de atendimento precisam ser preparados para assessorar sutilmente a compra do cliente, oferecendo experiências, fornecendo interação, gerando curiosidade, riqueza de ideias, atratividade e informação, despertando mais desejo pelo que é oferecido e deixando bons resultados no caixa. 
     A fachada e a vitrine são as principais mídias de um ponto de venda e independentemente de ser prestação de serviços, varejo de bens duráveis ou de consumo, não se pode esquecer destes importantes fatores, que representam o principal “cartão de visitas” do negócio. Rever a fachada suja, desbotada, ou com comunicação inadequada, é tão básico quanto colocar bolinhas, luzes, guirlandas, árvore, algodão e Papai Noel, pois o cliente espera no mínimo isso.
     É preciso evitar entrar na onda da correria, para realmente ouvir quem está na frente. Fazer perguntas-chave e deixar falar permite oferecer várias coisas que surgem ao logo do diálogo. Já fui atendido por vendedores que falavam tanto que não consegui nem expressar direito o que eu gostaria e claro que estes captam muitas informações complementares para oferecer algo a mais. É crucial fazer reuniões, treinamento e rotinas para melhorar o atendimento neste período. Para aproveitar melhor o tempo dos profissionais de vendas, pode-se estruturar neste período uma equipe de apoio operacional temporário, liberando quem é bom de vendas de tarefas como logística, arrumação e organização. Não fique esperando o aumento natural das vendas neste período, pois já vi muitos gestores se frustrarem ao descobrir ao final do período que deixaram de fazer vários negócios porque os concorrentes locais ou de outra cidade, se estruturaram melhor.
     No Natal esperamos ser encantados com o clima que vai se criando pelos esforços de comunidades religiosas, entidades diversas e do próprio comércio, não é mesmo? É isso que chamam de “magia do Natal”. As pessoas vão se contagiando com os estímulos que alteram o seu modo de agir e entram no espírito das festas. Quem quiser vender mais precisa entrar neste clima, contribuir com o encantamento das pessoas, ousando com ações mais lúdicas, mais divertidas como montar temas diferentes e criar situações engraçadas com eles, provocando interações e momentos marcantes. Os gestores e equipes precisam acreditar que ótimos resultados serão alcançados de acordo com o entusiasmo que forem capazes de ter e mostrar, trazendo o Natal para dentro para dentro do seu estabelecimento e para o interior de cada pessoa da equipe.
     Desejo ótimas vendas e até a próxima!

sexta-feira, 29 de setembro de 2017

O sucesso

     O que é sucesso para você? Entendo que para ter sucesso é preciso primeiro ter bem definido o que é sucesso para você. Não precisa dizer para os outros, ou estampar em algum lugar, mas para você, mesmo que intimamente, é preciso definir bem o que é sucesso. Depois, bem... aí é preciso fazer o que tem que ser feito para chegar lá e agir para se manter numa condição que você siga considerando sucesso.
     Alcançar o sucesso é alcançar os seus objetivos, não os objetivos dos outros, nem tão pouco o que possa parecer que os outros, ou que os padrões mundiais (o mundo) considera sucesso. Estamos rodeados de palestras, cursos, livros, textos sobre como chegar ao sucesso. Alguns que admiro e respeito, outros nem tanto, porém, muitos, pregando um modelo de sucesso que ou são a forma dele pensar sobre o seu sucesso, ou são modelos do que é sucesso para os autores ou palestrantes que o próprio autor ou palestrante acompanha. Portanto, é a pregação do que é sucesso para eles ou para a leitura de mundo deles, não representando necessariamente o que é sucesso para você.
     Definido o que é sucesso para você e seus grandes objetivos para as diferentes etapas da vida, já fica mais fácil chegar lá, simplesmente porque com alguns pontos definidos, é possível escolher os caminhos. Algumas condições são fundamentais para se alcançar objetivos, independente do que seja sucesso para você, sendo que uma delas é entender que tudo começa com a intensidade do querer, passa pela consistência da sua determinação e da persistência diante dos obstáculos do caminho. Quem age assim, não tem a garantia de atingir o seu sucesso, mas no mínimo fará coisas que lhe proporcionarão orgulho e gerarão admiração.
     A cada semana que inicia, a cada dia que passa, nos deparamos com tantas coisas a fazer, tantos desafios, tantas tarefas, demandas e compromissos, que muitas vezes é preciso deixar de fazer algumas coisas, deixar de ir a alguns lugares, para focar nos nossos objetivos. Sabendo o que é sucesso para você, é mais fácil fazer esta escolha e uma condição para isso é a capacidade de desapego do que é rotineiro ou habitual. Quais são as demandas, os pedidos, os convites que se não forem aceitos não influenciarão no alcance dos teus objetivos? Peter Druker, considerado o pai da administração moderna disse que “Não há nada mais inútil do que fazer com eficiência algo que não deveria ser feito.”
     Uma caminhada em busca do seu sucesso não deve ser tão repleta de sacrifícios, pois se não tiver umas boas pitadas de diversão, satisfação ao longo das etapas a serem completadas, com o tempo passamos a questionar se vale a pena e se realmente a escolha certa foi feita. Assim, outro requisito imprescindível na busca do sucesso são as atitudes e a coragem que contribuirão para o alcance do sucesso que definimos para nós.
     É preciso fazer o que é certo, e o certo, nem sempre é o mais fácil, o que exige atitude e coragem para agir daquela forma. Lembre-se: o certo é certo mesmo quando a maioria está fazendo outra coisa e que o errado é errado mesmo quando parece que a maioria está fazendo aquilo. Também é preciso lembrar todos os dias de que quando se quer algo que nunca se teve, é preciso fazer algo que nunca se fez, pois seria irracional querer uma vida diferente, fazendo sempre as mesmas coisas e do mesmo jeito. 
     Se você considera hoje o teu sonho muito grande ou muito diferente, é melhor começar fazendo pequenas coisas naquela direção, mantendo um pensando grande, pois com várias pequenas etapas vencidas, as coisas que antes pareciam grandes vão parecer mais facilmente alcançáveis. Martin Luther King recomendava subir os primeiros degraus com fé, mesmo enquanto não conseguimos ver toda a escada. Apenas dê os primeiros passos, que os próximos degraus vão aparecendo.
     Desejando que cada um fique mais próximo do seu sucesso, um abraço e até a semana que vem!

sábado, 23 de setembro de 2017

Prepare-se para as vendas de fim de ano

      Chegou a hora de preparativos mais intensos para a fase mais importante do ano para o varejo em todo o mundo, que são as festas de Natal e Ano Novo. Profissionais de vendas buscam a oportunidade de receber uma comissão extra, empresários buscam recuperar as finanças de um período de recessão e os clientes buscam novidades, oportunidades e solução para suas necessidades, com o melhor uso possível de sua renda extra de fim de ano.
     Enquanto clientes, cada um de nós poder fazer uma lista daqueles pontos que nos faz comprar ou desistir, comprar neste ou naquele, voltar ou não na mesma empresa, assim como avisar os amigos e familiares. A partir das características de comportamento de compras, seguem algumas dicas para que empresários e profissionais de vendas busquem uma melhor preparação para a época de boas vendas que se aproxima. 
     1- Faça um bom planejamento para aproveitar da melhor maneira as muitas oportunidades que a época proporciona. São boas questões para direcionar o planejamento: Qual a variedade e o volume adequados? Como estimular mais famílias a fazerem as compras mais cedo?
     2- Procure envolver TODA a equipe na busca pelo aproveitamento das oportunidades que esta época oferece. Virão muitas ideias e algumas serão muito oportunas!
     3- Defina claramente as metas de vendas para a época, inclusive metas específicas por linha de produto ou serviço, por profissional, por loja, dentre outras.
     4- Mesmo que a empresa participe de campanhas promocionais cooperadas, crie atrativos adicionais para que seus negócios se destaquem no meio dos demais.
     5- Procure criar situações que gerem experimentação de novos produtos e serviços, pois você ainda aproveita para gerar mais possibilidades de vendas e propagação dos seus produtos.
     6- Crie campanhas internas estimulando a equipe comercial e as equipes de apoio, lembrando que estes últimos, na maioria das vezes são chaves na satisfação do cliente e nem todos percebem.
     7- Utilizando a criatividade da sua equipe, crie diversas ações para estimular os clientes para anteciparem as compras. Além de atender melhor com menos acúmulo de pessoas nas últimas semanas, você se antecipa a concorrência.
     8- Utilize as mídias sociais e pesquisas por e-mail para detectar rapidamente o que vai vender mais e certifique-se de que a falta de produtos não vai atrapalhar.
     9- Seja ágil e esteja preparado em termos operacionais e de logística para receber um fluxo maior de clientes, telefonemas, e-mails, pedidos, reclamações, etc.
     10- Treine e reforce a equipe em número e qualidade para um fluxo maior de clientes, mais telefonemas, e-mails, orçamentos, pedidos, reclamações, etc..
     11- Crie e distribua para os clientes mais fiéis e com maior potencial vale-compras ou pontos para estimular compras futuras e recompras. Sabemos que uma parte importante dos clientes só compra em sua empresa nesta época e é o melhor momento para estimular que venham mais vezes ao longo dos próximos meses.
     12- Dê tratamento VIP e faça ofertas especiais para quem JÁ É cliente, pois estes com um bom volume e boa frequência esperam ser tratados de forma especial em meio aos clientes eventuais.
     13- Cadastre os clientes novos para contatos futuros e pós-venda. É preciso investir um pouco de tempo de sua equipe agora para colher depois, mas atenção, o cadastro precisa ter informações corretas e completas para os futuros contatos.
     14- Prepare a equipe para fazer o pós-venda e construir relacionamentos. Será fundamental para melhorar o desempenho nos meses seguintes, onde normalmente reduz o movimento.
     Se a lista estiver grande para você, comece com alguns itens mais urgentes, convide a sua equipe e mãos a obra!
     Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!   

sexta-feira, 15 de setembro de 2017

Compre aqui

       São frequentes as tentativas das entidades empresariais e/ou das administrações municipais no desenvolvimento de campanhas persuasivas para prestigiar o comércio local.  Estas ações são elogiáveis por vários motivos, pois quando bem exploradas podem potencializar a manutenção e fortalecimento dos negócios locais, garantir e aumentar vagas de emprego, aumentar a renda de trabalhadores e as receitas de empresas e município. 
Em função de atividades profissionais, em viagens, ou na internet, sempre que me deparo com alguma campanha de valorização do comércio local, tipo, “compre aqui”, “prestigie o comércio de...”, ou promocionais cooperados de final de ano, procuro entender o funcionamento, comparo com outras campanhas que já vi e também busco saber dos resultados para a economia local. Com o passar dos anos, minha percepção é de que há muitas iniciativas semelhantes, o que não seria ruim, dependendo dos resultados, mas outra situação em comum é a falta de mensuração da efetividade dos resultados. No momento de criar e planejar uma campanha de estímulo ao comércio local, algumas questões fundamentais ao meu ver, deixam de serem avaliadas, como:

- Como serão alterados os hábitos de compras dos munícipes, fazendo com que mais pessoas aumentem suas compras no comércio local? 
- Qual o aumento de faturamento das empresas locais a partir da última campanha?
- Qual o volume de tributos gerados a maior, a partir da última campanha?
- Qual o impacto do conjunto de resultados na economia local havendo ou não havendo a campanha?
- Como foram os resultados comparando os investimentos em benefícios como premiação, divulgação e esforços voluntários ou não, com os resultados a maior, a partir da campanha, em termos de faturamento, movimento, tributos, empregos, renda, e outros?

Sabemos que aquilo que não é medido não é gerido, e portanto, muitas entidades promotoras e participantes têm dificuldades em avaliar a efetividade de suas companhas de valorização da economia  local, bem como de propor inovações e melhorias, por não mensurarem resultados adequadamente. Além de olhar o que outros locais estão fazendo, evitando cair na mesmice, é preciso focar no objetivo principal, que é aumentar o faturamento dos negócios locais. 
        Uma ótima campanha com excelente comunicação, mesmo que haja bons estímulos e prêmios não convence nenhum consumidor a tolerar problemas como mau atendimento, falta de variedade, baixa qualidade, preços altos, falta de conveniência, baixa atratividade de fachadas, e vitrines, falta de organização e limpeza, dentre outros. O que cada pessoa da empresa está fazendo para que o seu ponto de venda seja mais visitado, seus produtos mais visualizados e os negócios mais atrativos?
        Uma ação efetiva de valorização da economia local passa necessariamente por entender o comportamento do consumidor e gerar importantes alterações na forma como as empresas locais apresentam seus negócios. Um bom conjunto de estímulos para que as pessoas comprem mais no comércio local passa necessariamente pela sensível melhora de pontos decisivos para os consumidores como atratividade dos pontos de venda, conforto da atmosfera das proximidades e do local, atenção e cordialidade no atendimento de todas as pessoas envolvidas, boa variedade e constância na oferta de produtos e preços competitivos.  
         Mais do que uma boa campanha, para terem resultados efetivos as empresas devem avaliar o quanto elas representam a melhor opção para os clientes locais. Não somente os produtos em si, mas o conjunto de tudo o que a empresa oferece, até que ponto é uma opção melhor do que há na cidade vizinha, ou na internet? O promocional de vendas vai contribuir efetivamente com o melhor potencial, se o que o conjunto oferecido for a melhor opção para o cliente local.
         Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!   

sexta-feira, 8 de setembro de 2017

A Lei da Percepção

      Um dos clássicos dos estudos de gestão e de mercado é “As 22 consagradas leis do marketing”, onde os renomados consultores Al Ries e Jack Trout mostram de forma prática e objetiva que há princípios fundamentais e imutáveis que devem ser seguidos nas estratégias de mercado. 
     As leis imutáveis do mercado representam um compêndio de melhores práticas para o sucesso definitivo dos profissionais e dos negócios, alertando: “viole estas leis e você estará fora do mercado.” Compartilho aqui um pouco daquela que no meu entender é a mais importante das leis do mercado e que acaba por influenciar todas as outras, a Lei da Percepção.
     O marketing nunca é uma batalha de produtos, mas é uma batalha de percepções. Quem conseguir a melhor percepção do maior número de clientes, fica com a maior fatia do mercado. Acreditar que o melhor produto vence sempre é uma ilusão, por uma simples razão: decidir qual é o “melhor” produto está baseado numa apreciação subjetiva dos públicos, que massivamente, não se baseiam em critérios técnicos ou em processos científicos para avaliar comparativamente suas preferências. As pessoas criam conceitos de empresas, marcas, profissionais, serviços e produtos a partir de cada experiência que vivenciam, de cada opinião ouvida de outro consumidor, assim como sobre o que lê, vê e ouve nas mídias, ou seja, do conjunto de informações e estímulos que vai recebendo. É por isso que a longo prazo, o melhor produto só fica com a maior fatia do mercado, se conseguir conquistar a melhor percepção da maioria dos públicos. O que se verifica é que os produtos mais preferidos se focam na criação da percepção do que desejam, na mente dos clientes potenciais e prospects. Com diferentes estímulos, a maioria das pessoas formarão suas opiniões e influenciarão as outras gerando conceitos baseados em situações subjetivas. 
     Quase tudo é percepção, assim como o “caro” ou “barato”. Umas das orientações que são dadas sobre apresentação de produtos, por exemplo, é apresentar as opções de maior preço primeiro para que o comprador vá percebendo condições mais favoráveis ao apresentar opções de preços em escala descendente, conforme ouve o profissional de vendas e contata a empresa. A forma de apresentar o preço visualmente também é decisiva para a percepção de “caro” ou “barato”. Um fundamento importante para lembrar é que quanto menos exposto o preço, maior fica a impressão de “caro”. Trabalhando a favor da Lei da Percepção, é preciso atentar mais para o poder da impressão visual nas decisões, na atenção e na comunicação com os clientes e prospects. 
   As pesquisas de neuromarketing vão consolidando a importância que deve-se dar às impressões visuais que os profissionais e as empresas deixam nos diferentes públicos. Uma  pesquisa que segue coletando dados e comparando-os entre si consiste em observar o que ocorre num entroncamento muito movimentado de uma grande cidade, quando os pesquisadores colocam um ator mal vestido para atravessar a rua e em seguida, um ator de terno e gravata na mesma situação. Os resultados mostram que o número de pessoas que acompanha o homem de terno é 350% maior do que em relação ao homem mal vestido. Dentre outras questões, pode-se concluir que a forma de vestir, de se apresentar visualmente induz espontaneamente a um número maior de seguidores, aumenta a confiança e avaliza a decisão para agir da mesma forma. Outro estudo semelhante é realizado com automóveis, no qual os pesquisadores hora com um modelo barato e popular, hora com um modelo de luxo, ficam parados ao abrir o sinal. O estudo mostra que 84% dos motoristas que ficam atrás buzinaram imediatamente para o modelo barato e popular parado, enquanto apenas 50% buzinaram após esperar um pouco, para o modelo de luxo.
     Precisamos atentar que mesmo inconscientemente as pessoas percebem de forma muito diferente, a mesma ação, influenciadas pela forma diferente do que estão vendo e percebendo do conjunto. 
     Um abraço a todos e o desejo de ótimos negócios!    

sexta-feira, 1 de setembro de 2017

Marca: comunicação poderosa

     Conversando sobre compras, consumo e outros com familiares e amigos é comum ouvir e que não compram “produtos de marca”. Todavia, muitas vezes na frase seguinte, a mesma pessoa se contradiz ao afirmar que só compra melado do “seu fulano”, vinho da “família X” e/ou salame do “senhor Y”. A verdade é que tudo o que consumimos tem marca, assim como nossos negócios e nós mesmos. Quem se dá conta de que tem marca e que decidimos a partir das marcas mentais que temos, faz negócios melhores e tem consumo mais consciente.
     Mais do que produtos, consumimos imagens mentais que fabricamos a partir do que ouvimos, sentimos e vemos, no meio em que vivemos. As percepções geradas em comentários de vizinhos, amigos, colegas sobre o melado do “seu fulano” gera uma percepção sobre o valor deste produto, fazendo com que um número maior de pessoas comente positivamente sobre ele e influencie diretamente nas vendas. Se o tal melado tiver embalagem razoável a percepção melhora um pouco e mais gente o procurará, o que vai aumentando se tiver um rótulo que o diferencia de outro qualquer e mais um pouco se o produto for bem exposto num bom ponto de venda, ele vai ganhando valor com a confiança que mais consumidores vão adquirindo ao terem diferentes referências sobre a marca.
     A marca é muito mais do que símbolo, desenho, rótulo, embalagem, pois é antes disso tudo, um conceito gerado na mente das pessoas, que vai sendo construído através de vários elementos. As marcas não se criam de um dia para o outro e os conceitos gerados no início são difíceis de alterar. A importância de se trabalhar bem o conceito do produto e do negócio, que se transforma numa marca desde o início é possível perceber na dificuldade que marcas até mesmo de grandes empresas têm para ganhar mais valor em função de decisões da fase introdutória, que não foram as melhores para o futuro do negócio.
     O valor de cada marca, do melado do “seu fulano”, aos veículos da marca “X”, resulta do conjunto e do acúmulo das percepções que o consumidor vai tendo sobre o produto e são construídas paulatinamente conforme o número de registros nas mentes dos clientes, como os atributos intrínsecos do próprio produto, com suas características e desempenho, mas também com o preço que é vendido, incluindo descontos ou promoções, e ainda, os locais onde é vendido, a forma como essa venda é efetuada e, finalmente, como a comunicação é realizada, em todas as suas vertentes.
     Uma marca comunica a “promessa” do que o bem ou serviço pode fazer pelo consumidor, o que o diferencia de seus concorrentes, com razões para comprar este produto ao invés de outro, ou ainda gastar ali, ao invés de fazer outra coisa com os recursos. O dono ou gestor da marca deve associar a ela uma personalidade, uma imagem mental, para tentar “marcar” o conceito desejado, na mente dos públicos de interesse. Justamente por isso, uma marca pode ser um importante elemento temático para o composto promocional, na propaganda, na publicidade, no merchandising, nas relações públicas ou na venda pessoal. Muitos produtos com ótimas características tem dificuldade para se desenvolver por falhas nas decisões sobre o composto promocional, que completa o conjunto que faz as marcas serem mais valorizadas, mais procuradas e portanto, ganharem mais valor no mercado, gerando mais resultados.
     Terence Shimp, famoso consultor e autor de estudos sobre comunicação afirma que “O conjunto das percepções globais, a combinação de identidade e personalidade é que criam permanência ou não de marcas nas mentes de seus usuários em potencial e afetam o seu processo de escolha-decisão. A personalidade, neste contexto, é uma representação dinâmica de características implícitas – as simbologias – pelas quais os indivíduos procuram e obtêm satisfação pelo uso das marcas. É preciso lembrar que pessoas diferentes procurarão satisfações diferentes, supridas por marcas diferentes que possuem personalidades diferentes.”
     Você, eu, temos marcas, assim como o que fazemos, o que produzimos e o que vendemos. As percepções geradas sobre estas marcas determinam as decisões de quem está no alcance de nossas redes de contato. Pense nisso!
     Um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 25 de agosto de 2017

O Brasil de 2018

     Constatando que já estamos quase todos envolvidos no planejamento operacional de 2018 as análises sobre como as coisas vão se desenrolar em termos macro econômicos estão sempre no pano de fundo do cenário de nossos negócios. Você e sua equipe estão pesquisando como será o Brasil de 2018?
     Tenho lido bastante a respeito das perspectivas e cenários projetados para o ano que vem e estou particularmente animado com vários aspectos e queria compartilhar alguns com os amigos leitores, para tentar contribuir com a tarefa talvez ainda inacabada de alguns, ao planejarem operacionalmente o próximo ano.
     2018 será um grande ano para a economia do Brasil, abrindo um novo ciclo de crescimento econômico. Antes de ser mal interpretado, preciso lembrar que quando afirmo isso não estou pensando nos políticos, nem depositando meu otimismo na próxima eleição para Presidente, Governadores, Senadores e Deputados. Uma boa eleição pode aumentar a credibilidade do país no exterior e atrair mais investimentos e contratos, que precisam de maior segurança jurídica e confiabilidade, assim como a eleição de uma figura que não inspira segurança pode limitar a credibilidade aos patamares atuais. Se a composição for ruim, a eleição e o novo Presidente não devem piorar muito o quadro atual, mas se tivermos composições e desenrolar positivo, deve contribuir, mesmo que de forma limitada, mas sem dúvidas, decisiva para a retomada do movimento econômico que tantos setores precisam.
     Líderes empresariais que já deram muitas provas de seriedade, confiança, profissionalismo e principalmente inciativa, como Jorge Paulo Leman, Paulo Hermann, Flavio Augusto da Silva, Abílio Diniz, Eduardo Tevah, Maria Luiza Trajano e outros tem mostrado em palestras, debates, entrevistas seu otimismo no Brasil a partir 2018, independente do cenário político. Com as peculiaridades que só os brasileiros conseguem entender e conviver, estamos fazendo a economia estabilizar e criar melhores condições dos negócios voltarem a crescer, tentando ignorar o cenário político. A estabilidade do câmbio e das ações das empresas sólidas e sérias do país, a queda dos juros, o controle da inflação, a aprovação das reformas, os avanços tecnológicos e a competitividade do agronegócio são algumas condições alcançadas principalmente em 2017 que combinam com um cenário externo de maior aquisição de commodities agrícolas do Brasil. 
     “O sucesso é a soma de pequenos esforços repetidos dia após dia.”, conforme o escritor Robert Collier. As organizações que seguiram crescendo, se desenvolvendo, ao longo do 3ª ano de recessão econômica são aqueles que disciplinadamente geriram os anos de “bonança” e se prepararam bem para as restrições do mercado. Devem ser as mesmas que aproveitarão melhor e desde o início, as ondas de crescimento que estão pela frente.
     A gigante população chinesa com milhares de pessoas saindo das linhas de pobreza e podendo se alimentar mais e melhor deve impactar ainda mais positivamente toda a cadeia envolvida na produção e no suporte a produção de alimentos no Brasil, que tem as melhores condições para agricultura e pecuária do planeta. Outra população gigante que onde milhares de pessoas começam a sair da pobreza extrema e consumir mais alimentos é indiana, que mostra grande potencial para gerar prosperidade ao agronegócio do mundo, mas especialmente ao brasileiro. A produção de alimentos no Brasil impacta em tantas cadeias desde a semente, passando pelas máquinas e equipamentos, transporte, ao software, gerando renda que se distribuirá por todos aqueles que fornecem roupas, móveis, serviços, ensino, saúde, aos que trabalham direta ou indiretamente nos setores envolvidos.
     A intenção do texto de hoje é estimular o planejamento, ou a revisão do planejamento operacional de 2018 considerando um aumento da movimentação econômica no país todo, que deverá atingir de forma direta e indireta a maioria das atividades.
     Um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 18 de agosto de 2017

Investimentos no ensino

Ao identificar a necessidade de maiores investimentos no ensino como solução para muitos dos problemas do Brasil é preciso cuidar para não cair em lugar comum, mas enquanto não se torna realidade, é preciso insistir mais e possivelmente, entender melhor para fazer pela qualidade do ensino brasileiro. 
Antes de prosseguir preciso lembrar que me refiro ao investimento em ensino, que se faz mais em escolas e faculdades, considerando que educação se faz mais em casa, nas famílias, na convivência e nos exemplos. Não confundir gasto com investimento é algo que todos os gestores públicos brasileiros deveriam entender melhor. Gastar dinheiro para cumprir o orçamento é bem diferente do que investir em ações efetivas para melhorar a emancipação e a profissionalização das pessoas. 
Trago uma reflexão rápida sobre como a Coréia do Sul, uma das economias que mais cresce no mundo, com as indústrias mais modernas dos diversos setores mudou a concepção sobre educação para poder se desenvolver. No livro “Histórias de uma repórter na Ásia”, de Sônia Bridi, há um relato do que ela conheceu sobre o ensino na Coreia do Sul. Visitando e entrevistando famílias a repórter relata o convívio de rotinas de estudantes de ensino médio que iniciam aulas às 7 da manhã, encerrando às 20h30min. Além de conteúdos que temos como normais no Brasil, na maioria das escolas estudam-se sete idiomas, música, computação, robótica e cálculo avançado. 
Segundo pesquisas e indicadores da ONU/UNESCO, os sul-coreanos são os melhores estudantes do mundo. Além de serem disciplinados nos estudos, também observa-se que a expectativa da família e da sociedade é grande e os estudantes sentem uma forte pressão pelo desempenho escolar. Convivendo com as famílias, a repórter relata que em várias casas as crianças apresentam para as visitas, peças musicais com diferentes instrumentos. Na educação infantil, ao invés de esperar ver “robozinhos” estudando o tempo todo, Bridi relata que via crianças alegres e caras saudáveis, aprendendo se divertindo. As professoras entrevistadas se dizem bem pagas e que dispõem de farto material didático, incluindo karaokê de músicas repletas de conteúdo educacional. Os relatos são de que as crianças estudam nas escolas que ficam mais perto de casa, pois todas são muito boas escolas. A educação é um grande orgulho para os sul-coreanos, mais do que o orgulho do brasileiro sobre as conquistas do futebol. “A educação empolga a sociedade em um campeonato mundial de conhecimento, todos os dias”, escreve Sonia Bridi. 
No livro “A educação na Coréia”, do Ministério da Educação e dos Recursos Humanos da Coréia do Sul fica claro o tipo e o nível de investimento e de estrutura organizada em todo o país, como principal estratégia para terem conquistado o status de país desenvolvido, industrializado e de alta tecnologia. O país investe 20% de tudo o que arrecada em iniciativas que transformam os cidadãos em profissionais de sucesso nas suas atividades. Nos anos 70 quando começou a grande virada do ensino do país, não havia livro para todos, mas eles desenvolveram iniciativas de cooperação para dividir o material escolar entre os colegas e ninguém ia ou ficava na escola com fome. Desde então a Coreia adotou uma política decisiva e altamente diferenciada para investir no ensino, concentrando todo o dinheiro público na educação básica e zerando o analfabetismo, incluindo o analfabetismo funcional. O ensino médio é subsidiado, mas todas as famílias pagam um pouco. Construiu-se um compromisso nacional sobre a importância estratégica e de longo prazo para o país e para as famílias, onde as pessoas também investem 20% de suas rendas no ensino dos filhos como contrapartida ao que toda a nação faz pelos jovens. 
Quando vemos tantas marcas sul coreanas em veículos, equipamentos e tecnologia ao nosso redor, que possamos refletir mais sobre o que estamos fazendo em nossa família e no país.
        Um abraço e até a próxima semana!

segunda-feira, 14 de agosto de 2017

Comportamento do cliente

     Já passou mais de 15 anos quando numa determinada cidade estávamos promovendo um curso de estudos de comportamento do consumidor, quando nos relataram que os empregados de uma determinada empresa gostaram da ideia pois os clientes realmente não estavam se comportando bem e precisavam mesmo de um curso. Com frequência lembramos da situação que consideramos bem engraçada e inusitada. Obviamente, estudamos o comportamento do consumidor para entender e fazer melhor uso das informações para influenciar a tomada de decisões dos clientes em favor da empresa e dos produtos.
     São muitos os fatores que interferem na maneira como os clientes se comportam, e por isto mesmo é preciso procurar entender com o maior número de detalhes possível, quais são as influências diretas e indiretas em cada negócio e o quê determina quem vem até a empresa, porque o faz, quem não vem, porque não vem, porque buscam outras opções, qual o motivo de aderirem à determinada opção e não a outras, por exemplo. 
     Entender o comportamento do cliente vai muito além de manter um bom atendimento ou qualificar o relacionamento da empresa com os clientes, pois é preciso observar como é a composição do público alvo como as diferentes gerações, gêneros, níveis de renda e de formação, fatores regionais e locais. As empresas que investem tempo, energia e atenção em entender o cliente o fazem baseadas nas características dos segmentos e procurando entender as atividades mentais e emocionais envolvidas na seleção, adesão e uso de serviços ou dos bens para a satisfação das necessidades e desejos do seu público alvo. 
     Com informações detalhadas, analisadas estatística e mercadologicamente, para sustentar a tomada de decisões, planejamento e investimentos, é possível buscar uma vantagem competitiva maior do que os concorrentes cada vez mais fortes, mais numerosos e vindos de diferentes partes do mundo. Sabemos que para que um consumidor tome a atitude de aderir a uma opção é preciso que na sua mente já tenha se instalado um desejo, traduzido por um sentimento mais confortável como a consciência de uma necessidade que o leve a adesão. 
     Temos no Brasil, como em outras economias que evoluem, um aumento cada vez mais significativo do consumo de serviços e isso está diretamente ligado ao comportamento do consumidor que busca sempre uma maior conveniência para satisfazer seus desejos e  necessidades. Desta forma, quanto mais os profissionais e as empresas puderem agregar ao que é oferecido aos clientes, com serviços que proporcionem facilidade, agilidade, praticidade, menor esforço do cliente, maior será a probabilidade da adesão do cliente.
     Ao aprofundar os estudos e o entendimento sobre o comportamento do cliente fica mais evidente o tamanho do erro daqueles que pensam que há um comportamento padrão da clientela, traduzido em expressões como “os clientes só querem...”, “os clientes precisam de ...”, “ninguém gosta de...”. Quem pensa que todos os seus clientes se comportam da mesma maneira comete um erro básico. É preciso conhecer a sensibilidade e as motivações do consumidor às variações de ofertas, sendo que cada indivíduo se comportará de maneira diferente, dependendo das crenças ou predisposições ativadas pela necessidade e o desejo que ele possui no momento. As diferenças individuais influenciam e proporcionam combinações, habilidades, interesses, reações e motivações que determinarão a adesão ou não do cliente a proposta que ele encontrou, ou que foi apresentada a ele.
     Manter informações completas e atualizadas sobre o cadastro dos clientes, bem como acompanhar pesquisas publicadas nos mais diversos meios sobre o comportamento dos consumidores do que se oferece e ainda, contratar pesquisas sobre como o público alvo se comporta em relação ao setor que a empresa atua, são as formas mais objetivas de conhecer, estudar e gerir o seu negócio a partir do entendimento do comportamento do cliente.
     Desejando ótimos negócios, um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 4 de agosto de 2017

Ponto de Encontro

     Um dos pontos mais marcantes da transformação vivida pelo varejo é o aumento da conveniência na disputa pela preferência do cliente, especialmente na facilidade em encontrar, chegar, estacionar, agendar, entregar, instalar, contratar, consumir, transportar, e tantos outros. Uma boa conveniência também exige um aprimoramento dos ambientes de encontro entre clientes e produtos, sejam eles bens ou serviços. 
     A intenção deste texto é que os leitores reflitam sobre os diferentes ambientes em que seus negócios encontram-se com seus clientes e parceiros. Sabendo que cada dia mais se descobre que a venda ocorre pela conveniência, a pergunta que deve estar presente todos os dias nos setores comerciais de nossas organizações é: Como facilitar, estimular e proporcionar uma experiência mais prazerosa do encontro dos bens e serviços oferecidos, com os públicos alvo?
     Localização e estruturação dos pontos de vendas, escolha de nomes, identificações próximas, na frente e no interior do espaço, conforto físico e visual dos ambientes, estacionamento, horários de atendimento, qualidade das relações entre quem atende e quem demanda, merchandising físico e digital, presença em market places, integração com aplicativos, articulação com modais logísticos, formas de pagamento, são decisivos na disputa pela preferência pelo cliente. Identificação na rua, na calçada, a fachada, as vitrines, a arquitetura interna, a exposição dos produtos, a iluminação direta nos produtos e indireta no espaço todo ao longo do dia e a noite, a sonorização, a aromatização, as cores, a organização e a limpeza desde as proximidades, fazem muito mais pelo volume de vendas, atração dos melhores clientes e segmentação dos públicos do que quem não pesquisa e estuda o assunto imagina.

     Nas cidades em que tenho circulado, passo na frente de ambientes de vendas que me deixam com muita vontade de entrar e ver de mais perto, mesmo não estando no momento com necessidade de comprar algo que tenham a oferecer. Por vezes registro a imagem para estudar e guardar como bons exemplos, pois o ponto de venda precisa ser o grande atrativo para as pessoas passarem nas proximidades e serem estimuladas a entrar. Uma boa impressão visual é fundamental para isso. Quando o aplicativo de CRM da empresa tiver uma comunicação criativa e efetiva ponto a ponto com o smartphone do cliente, a atração vai sendo potencializada.
     Outros que me fazem pensar bastante são aquelas lojas, sedes de empresas, espaços de produção ou negócios cuja identificação é deficiente ou até inexistente, pintura, ou lonas desbotadas, descascadas no todo ou em partes, gerando percepção de abandono ou desleixo, assim como a sujeira, entulhos, iluminação deficiente. Sempre penso no que estes empresários e suas equipes consideram ao apresentar aquela situação como o seu espaço de negócios e produção para clientes, fornecedores e parceiros. 
     Cada ponto de encontro da marca com seus públicos, podendo ser além dos ambientes físico e virtual de vendas, outdoors, participação em feiras, espaços de representação, refletem também como os proprietários, seus executivos e suas equipes cuidam das suas fontes de renda, de onde vem a comida das mesas de suas casas, os recursos para a saúde e educação de suas famílias, seu conforto, laser e preparação do seu futuro. Por este motivo, refletir sobre: Quem são os clientes que serão atraídos para aquele espaço como ele se apresenta? Quais são os fornecedores que querem ter seus produtos naquele lugar, pois o ponto de venda influencia na imagem dos produtos que vendem? Qual o tempo de troca de panos, cores e estruturas de fundos de vitrines? Como está a limpeza de vidros das portas, vitrines e luminárias? Qual o tempo de trocas dos produtos expostos? Qual a capacidade da vitrine e fachada atraírem os públicos que a empresa precisa e deseja?
     Desejando que tenham pontos de encontros cada vez melhores com seus clientes, um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 28 de julho de 2017

Conselhos e sinais

     Quem recebe conselhos, sinais, recomendações, têm presentes lhes sendo entregues. Como todo o presente, alguns conselhos têm mais valor para nós e terão mais proveito do que outros, porém, precisamos ser gratos a todos. Hoje quero relembrar alguns conselhos que recebemos e refletir que gostando ou não do presente, temos que dar atenção a todos, pois por algum motivo, alguém dedicou tempo e energia para tentar nos aconselhar e orientar.
     A maioria das pessoas está focada no que precisa fazer, para alcançar seus objetivos e desejos. Todavia, muitas vezes precisamos desistir de algumas posições, situações, para então, conseguir a condição desejada. Ao fazer isso, vemos que algumas situações que idealizamos para nossa vida são incompatíveis entre si e é fundamental abrir mão de algumas coisas, para tirarmos o melhor de nossas vidas.
     Seguem aqui um reforço nas lembranças dos conselhos que quem gosta de mim e de você, tem nos feito, até sem que estejamos dando o devido valor:
- Ter um estilo de vida mais saudável – Se o nosso corpo é o único lugar que temos para viver, tudo que queremos conquistar começa por cuidar do que comemos e manter atividades físicas.
- Pensar grande e a longo prazo – Focar em coisas grandiosas contribui mais com a construção do nosso legado, mas para isso, precisamos deixar de lado nossos medos. Pensar grande ou pequeno dá o mesmo trabalho, mas proporciona resultados diferentes. Pensar grande também requer planos de longo prazo, pois o mais importante não é urgente, sendo construído ao longo dos nossos dias.
- Deixe as desculpas – Quantas vezes deixamos de focar nas causas reais das dificuldades? As desculpas sempre nos deixam menores do que os problemas, nos limitam, atrapalham e ainda causam mal estar aos que estão próximos de nós.
- Ter uma mentalidade flexível – Temos visto pessoas deixarem legados incríveis se mantendo abertos ao aprendizado, a inovação e sendo flexíveis ao que se apresenta. Um pensamento fixo muitas vezes nos limita e atrapalha nosso desenvolvimento.
- Tenha paciência e persistência – Precisamos fazer o que deve ser feito, desistir de algumas coisas pelo caminho, ter um bom planejamento, com flexibilidade, paciência e persistência para seguir no caminho. A ansiedade pelos resultados faz com que muita gente desista de sonhos, objetivos, mesmo estando perto.
- Perfeccionismo sempre atrapalha – Estar em movimento rende mais resultados e satisfação do que tentar deixar algo perfeito. Muitas oportunidades são perdidas quando esperamos pelo melhor momento.
- Ser multitarefa não ajuda – Para fazermos algo bem feito precisamos estar focados naquilo. Da mesma forma, quem tenta ser reconhecido por várias coisas, terá mais dificuldades do que aqueles que escolhem estar de forma completa naquele momento e põe toda a sua energia naquela ação.
- Desista de controlar tudo – Algumas coisas não dependem de nós e para sermos melhor sucedidos em nossos objetivos temos que aprender quais são aquelas que devemos confiar que andarão sem a nossa participação e terão resultados mais rápido do que se intervíssemos.
- Aprender a dizer “não” – A partir do momento em que sabemos onde e como queremos chegar, é preciso abrir mão da participação em atividades que não contribuem significativamente para nosso foco e objetivos.
- Reveja sua convivência – Somos a média das pessoas com quem mais convivemos e por este motivo, rever a convivência com pessoas mal-humoradas, pessimistas, desmotivadas e que nos colocam para baixo, é muito importante. Prefira a companhia de quem faz bem para você e que tem alguns aspectos que você quer atrair para sua vida.
     Desejando que você seja cada dia melhor, um abraço e até a próxima semana!

sábado, 22 de julho de 2017

Precisamos construir novos líderes

     Talvez eu esteja sendo repetitivo e óbvio ao dizer que temos uma carência de líderes, não somente em quantidade, mas principalmente em qualidade, pois está cada vez mais fácil constatar esta realidade. Tamanha carência gera dificuldades de sucessão tanto nas entidades associativas, nas comunidades, quanto nas empresas, nas propriedades rurais e nos poderes públicos. Esta dificuldade que já vem de tempos gera consequências desastrosas para o desenvolvimento em todos os seus aspectos.
     Fazendo coro com outros pensadores e pesquisadores da área, entendo que a responsabilidade por formar outros líderes, é dos líderes atuais. Peter Druker (considerado o pai da administração moderna) chega afirmar que a principal função de um líder é formar outros líderes e justifica tal afirmação pela necessidade de sucessão e continuidade dos projetos estratégicos, em geral de longo prazo. Uma família, uma entidade associativa, uma propriedade rural, uma empresa, uma cooperativa, uma universidade, um projeto de desenvolvimento local ou regional são por natureza, de longo prazo. Ações cujos resultados dependem do longo prazo para serem desenvolvidas precisam que os atuais líderes planejem suas sucessões, considerando mais de uma alternativa. O motivo é simples, somos todos falíveis, não sabemos quanto tempo Deus nos permitirá na atual condição e se não construirmos quem e como será a sucessão colocaremos em risco tudo o que já foi construído.
     Liderança se aprende em casa, se completa na escola e ao longo da vida pessoal e profissional, principalmente no convívio com bons exemplos. Cursos específicos também auxiliam, mas praticar a liderança nas decisões familiares, no grupo de jovens, na igreja, no centro de tradições, na sala de aula e em muitos momentos que a vida proporciona desde cedo, geram um grande aprendizado. Estes espaços auxiliam na formação de hábitos que contribuem significativamente para o estilo de lideranças que a sociedade necessita, como carisma, valorização das pessoas, estímulos para a motivação dos colegas, desejo de bem estar dos pares, ouvindo e dando retornos sobre as ações de quem está ao seu lado.
     Os líderes são pontos-chaves tanto de uma unidade de negócio, um setor, uma filial, quanto de toda a organização. O sucesso de um setor e da organização como um todo é altamente dependente das atitudes dos líderes, pois uma organização nunca é e nem será maior do que a capacidade dos seus líderes de fazerem acontecer. Da mesma forma é lógico dizer que a liderança mal desempenhada é a maior razão de episódios de estagnação, desmotivação, declínio, perda de atratividade para quem trabalha e para seus públicos de interesse. Um líder precisa manter as condições de unir as pessoas, comungar objetivos, amar e respeitar o próximo.
     Bons gestores e bons líderes são atualmente os ativos mais valiosos que uma organização pode ter. Sabendo que a manutenção de talentos é a cada dia que passa um desafio maior para as organizações que desejam desenvolver-se e atrair públicos de interesse, é preciso lembrar sempre que as palavras movimentam, mas os exemplos arrastam. Os líderes precisam saber e mostrar aos seus seguidores que o futuro não é o lugar para onde estão indo, e sim, o lugar que estão construindo. Refletir como estamos preparando nossos sucessores e também, como estamos construindo o futuro, é uma tarefa diária.
     Uma das dificuldades para exercer a liderança, é entender que um líder se constrói pelo exercício das competências e não pela posse ou pelo cargo. Da mesma fora é preciso agir sabendo que os seres humanos são complexos e que possuem grandes diferenças entre si, principalmente quanto aos interesses e motivações individuais. É preciso ficar claro também, que líderes são pessoas comuns, que possuem habilidades comuns e constroem algumas competências também comuns ao longo da vida, mas que no seu conjunto, formam uma pessoa incomum, capaz de gerar nos seguidores, influências positivas, estimulando a motivação individual, para buscar objetivos coletivos e da organização.
     Desejando que você possa liderar melhor, um abraço e até a próxima semana!

sexta-feira, 14 de julho de 2017

Fazendo o que deve ser feito

Dias atrás quando eu participava de um debate sobre gestão empresarial e inovação surgiu uma questão sobre as dúvidas do que priorizar na tomada de decisões. Rapidamente vários participantes manifestaram questões e opiniões como “o tempo é curto”, “temos muito a fazer”, “como escolher o que fazer primeiro?”, “o que não fazer?”, dentre outros. Ainda enquanto os participantes se manifestavam lembrei que também me sinto assim seguidamente e aproveito o espaço de hoje para compartilhar o que faço e como penso nestes casos.
Quando o tempo é curto e há muito o que fazer, penso primeiro naquilo que não deveria ser feito naquele momento e isso já permite tirar a atenção momentânea de algumas demandas. Lembro de uma máxima de Peter Druker quando disse: “Não há nada mais inútil do que fazer com eficiência algo que não deveria ser feito.” Então, me pergunto sempre por primeiro, quando e o quanto cada demanda que tenho pela frente precisa ser atendida e qual o nível de detalhamento e atenção que devo dar a cada uma.
Diante de uma lista grande de demandas importantes procuro lembrar sempre da frase de Andrew Carnegie quando disse “Aquele que quer fazer tudo sozinho, jamais será um grande líder, muito menos aquele que quer ficar com todo o crédito por fazê-lo.” Desta maneira, vou anotando nomes com os quais posso contar para assumirem comigo cada demanda. Algumas dependem da minha supervisão ou orientação, permitindo mais tempo de envolvimento com outras, que dependem mais das minhas habilidades e competências.
É preciso ter muito claro o que é prioridade para cada um de nós, tanto no campo pessoal, quanto profissional. Ter prioridades significa também escolher uma única coisa de cada vez para fazer em cada área, esquecendo um pouco do que vem depois. Ao concentrar-se numa coisa de cada vez em cada área acelera-se e qualifica-se o processo, aumentando a produtividade e o uso do tempo, o que também permite priorizar logo outra demanda.
Lembrar os motivos pelos quais estamos atendendo a cada demanda é essencial para podermos ficar mais seguros de que o que precisa ser feito está bem encaminhado. Por vezes, mesmo sem querer, vemos como barreiras, aquilo que na verdade são desculpas para não fazer o que precisa ser feito. “A culpa não foi minha!”, “Isso sempre foi assim...”, “Mas tem muita gente pior que eu...” são frases que ouvimos de pessoas próximas demonstrando sinais de fracasso ao invés de fazerem o que precisa ser feito. Da mesma forma, aqueles que quando veem um talento diferente nos outros, ao invés de buscar sinergias passam destacar os defeitos destes, assim como aqueles que entendem que os insucessos foram causados pelo azar estão demonstrando sinais de fracasso para fazerem o que precisa ser feito.
Seria maluquice dirigir olhando pelo espelho retrovisor e por isso a vida também deve ser vivida olhando para o que vem pela frente. O que ocorreu no passado não deveria representar barreiras significativas para fazer o que precisa ser feito na vida de cada um de nós. Eu sei que a nossa mente nem sempre colabora e nos faz pensar seguida e insistentemente em erros e reveses do passado, mas é preciso saber que é uma armadilha terrível para fazer o que é preciso daqui para frente.
Ter a mente tão ocupada com os problemas, com a lista de demandas, com o pouco tempo para fazer muito, deixa pouco espaço para as soluções e até mesmo para a satisfação que nos dá a busca da solução. Quando pensamos na solução, no problema resolvido, tudo fica mais fácil. É o que tento fazer.
Para realizar nossos sonhos, precisamos fazer o que precisa ser feito, o que pode parecer simples, mas não é. Filtrar os ruídos e fazer o que precisa ser feito, independente do esforço, das horas, das dores, do tempo, do que temos que deixar de aproveitar, do desconforto, do que temos que desapegar.
Desejo que faças o que precisas fazer!
Um abraço e até a próxima semana!

 

sexta-feira, 7 de julho de 2017

O 1º dia

Você lembra do dia de abertura de sua empresa? E do seu 1º dia daquele trabalho que tanto quis? Lembra do seu nível de motivação, ansiedade e principalmente, de tudo o que você queria realizar... das contribuições que queria dar?
Quanto tempo alguém que monta um negócio fica pensando, sonhando, elaborando mentalmente tudo o que gostaria de fazer e oferecer? Seja quanto tempo for, de semanas a anos, até que tudo amadureça na mente e se possa partir para a prática, se acumulam muitos desejos, expectativas e vontade de fazer acontecer a partir deste 1º dia. Ter o emprego, cargo ou função desejada também leva algum tempo, na maioria das vezes anos, que igualmente acumulam muita vontade de realizações, a partir do 1º dia.
Deixar o seu legado, a sua marca nas pessoas, na comunidade, no meio em que você gosta é considerado por muitos, o principal elemento de motivação no trabalho, seja como empreendedor, ou profissional de uma organização. Os primeiros dias numa atividade precisam ser de ambientação, de conhecer as pessoas, entender a estrutura, como tudo funciona, etc., mas isso é a rotina, as normas, e as necessidades que se impõe. O sentimento dentro de cada um neste 1º dia na atividade não tem descrição, nem normas, mas em maior ou menor nível, sabe-se que a expectativa gera sempre muita vontade de acertar e de realizar muito.
Seja você empresário, gestor, empregado, servidor público, a intenção deste texto sugerir que procures resgatar um pouco daquele sentimento do 1º dia na atividade, querendo fazer muito, desejando proporcionar o melhor ao dar suas contribuições, deixando seu legado neste lugar e para estas pessoas.
No conhecidíssimo filme o treinador Mickey diz para Rocky Balboa “o pior que pode acontecer a um lutador é ele tornar-se domado”. Amigos, olhem para os lados e nos lugares que frequentam, para ver quantas pessoas parecem ter sido “domadas” pelo conformismo, pela  acomodação com o que está vivendo. Quantos espíritos empreendedores, quantos novos empregados entusiasmados foram “domados” pelo passar dos anos, pelas limitações que eles mesmos estabeleceram em suas mentes ao pensar que a idade, que a família, que a cidade, que fatores externos são barreiras para fazerem mais e melhor?   
O empresário gaúcho Raul Anselmo Randon, das indústrias Randon, articulou a criação e o desenvolvimento de outros 5 grandes e excelentes negócios na área de vinhos, laticínios, frutas, logística depois dos 70 anos. Erick Clapton compôs “I Still Do”, o 23º álbum da carreira, tido por muitos como o melhor da carreira. Estes e tantos outros que admiro, mas o espaço não permite mencionar não precisam mais provar nada para ninguém, nem precisam sustentar suas famílias, mas criam, fazem, empreendem, até o fim da vida como se estivessem no 1º empreendimento, no 1º dia de trabalho, na 1ª empresa, na 1ª música, no 1º álbum, querendo muito fazer melhor do que tudo o que já fizeram. Por estes tantos bons exemplos, tenho certeza que quando aprendemos a gostar do que temos, de quem temos, do que fazemos, conseguimos manter um tanto do entusiasmo, motivação e esforço do 1º dia, para fazer mais e deixar um legado melhor.
Ao pensar sobre a estagnação de determinadas empresas, instituições, ou de carreiras de gente conhecida, parece que haviam estabelecido uma linha de chegada, mas esqueceram de seguir adiante, para o próximo desafio. Depois de curtir, comemorar a chegada, descansar, precisamos planejar e partir para o próximo desafio. Além disso, a construção do legado, onde várias etapas podem ser concluídas já podendo contribuir com os outros e gerar satisfação a quem proporcionou, me parece ser mais importantes do que a tradicional linha de chegada.

Com o entusiasmo e a motivação do 1º texto, da 1ª aula, da 1ª palestra, da 1ª consultoria, da 1ª gestão, da 1ª empresa, do 1º livro, da estreia no jornal, desejo ótimos dias e até a próxima!

terça-feira, 4 de julho de 2017

Você conhece o mercado do seu negócio

Para inovar mais, empreender mais, desenvolver e fazer novos e melhores negócios é preciso conhecer melhor o mercado onde você faz ou quer fazer negócios. Um dos temas que tenho contribuído com debates e palestras em vários municípios é inovação e oportunidades para empreendedorismo, assuntos que também refletimos por aqui algumas vezes.
Ao preparar um painel e as palestras sobre inovação, empreendedorismo e desenvolvimento dos municípios temos levantado informações sobre investimentos e resultados de cada setor de atividade, números de empreendimentos, renda e empregados em cada setor. Um dos pontos que chama a atenção é que muitas lideranças tanto empresariais quanto públicas, trabalham com percepções que muitas vezes não condizem com vários indicadores fundamentais para entender e contribuir com o desenvolvimento local e regional.
Um dos equívocos que se comete ao não saber com precisão os dados da economia local é ignorar o fato de que o setor de serviços é o mais importante para os empregos e a renda da  maioria dos municípios. A quem quiser saber mais, sugiro verificar quantas empresas de serviços como saúde, engenharia, contabilidade, direito, assistência técnica, mecânica, elétrica, terraplanagem, costura, construção, transportes, informática, bares, restaurantes, hotelaria, limpeza, e outros existem no seu município? Quantas pessoas elas empregam? Qual o valor adicionado deste setor na economia local? Quanto é investido para desenvolver o setor de serviços e quanto ele retorna em tributos?
Quantas empresas de varejo como comércio de roupas, veículos, máquinas, peças, alimentos e bebidas, móveis e eletrodomésticos, produtos agropecuários e outros e quantas indústrias tem no município? Quantas pessoas elas empregam? Qual o valor adicionado deste setor na economia local? Quanto o município investe para desenvolver o varejo e a indústria e quanto este setor retorna em tributos?
Quantas propriedades rurais existem no seu município? Quantas pessoas elas empregam? Qual o valor adicionado deste setor na economia local? Quanto o município investe para que este setor tenha um maior valor agregado e como a agropecuária pode ampliar a contribuição em agregação de valor, empregos e tributos para aumentar o retorno sobre o que recebem de investimentos e incentivos?
Quais são os serviços e os produtos que os moradores não encontram localmente? Qual o volume de cada um deles? Quais os motivos dos moradores comprarem em outros locais fisicamente ou pela internet? Quantos e quais destes produtos e serviços poderiam ser incorporados ao portfólio das empresas locais? Quantos e quais deles poderiam ser desenvolvidos com o apoio do Parque Tecnológico mais próximo? Quantos poderiam estimular o surgimento de novas empresas apoiados ou não pela Incubadora local, ou mais próxima?
Qual é a renda média do município em cada segmento da população por faixa etária, grau de instrução, setor de atividade? Muitas lideranças de muitos municípios desconhecem os números que mostram por exemplo, o quanto a renda média das pessoas com ensino profissionalizante e principalmente com ensino superior impacta positivamente na economia local, pois se soubessem, certamente trabalhariam mais para aumentar esta fatia da população.
Certamente é preciso mais do que estas informações para um município decidir suas prioridades, mas para decidir investimentos, já é um bom começo. Embora alguns estes números até possam ser bem conhecidos, é preciso se perguntar se quem decide investimentos também tem estas informações e as suas consequências. Precisamos reduzir significativamente a tomada de decisões baseada em opiniões pessoais, ou de um pequeno grupo e aumentar o uso dados estatísticos, informações precisas, atualizadas e confiáveis para decidir detalhes da vida de pessoas, empreendimentos, negócios e municípios.

Pensem nisso, amigos! Um abraço e até a próxima!

sexta-feira, 23 de junho de 2017

O que controlamos em nossa vida

É bastante frequente ouvirmos e lermos as pessoas reclamando sobre acontecimentos indesejados em suas vidas. Há quem trate a vida como se tivesse que seguir um roteiro sobre o qual não tem domínio, assim como há aqueles que procuram determinar o que ocorre com suas vidas. Infelizmente estas últimas parecem ser a minoria.
Quem estuda o assunto afirma que a grande maioria dos acontecimentos na vida de uma pessoa são consequências do que ela faz, portanto, controláveis por serem frutos das suas escolhas. O autor Stephen Covey é um dos que prega que apenas uma pequena parte dos acontecimentos de nossas vidas depende das circunstâncias. Para ele temos domínio sobre 90% do que ocorre conosco, assim como muitos outros autores dizem que somos nós que decidimos os fatos que terão resultados e consequências em nossas vidas e seus detalhes.
Se o celular caiu e quebrou, se derramou café na roupa, se a comida queimou, se chegamos atrasados, se perdemos algum momento importante... é certo que poderíamos ter feito algo diferente antes de cada um destes pequenos acidentes para evitar as situações desagradáveis decorrentes deles. Mas mesmo quando não nos prevenimos e estas situações ocorrem, ainda está sob o nosso controle as reações que teremos a partir destes eventos. Culpar os outros, ou a Deus, se lamentar, repetir frases sobre azar, desgraça..., ou então, entender que você é que não conseguiu evitar, que o melhor é resolver logo, com calma e tranquilidade, levantando a cabeça e seguindo em frente sem perder o foco, nem energias no que não vai auxiliar. Temos estas escolhas a todo o momento!
O horário do transporte, da aula, do trabalho, da reunião, a fila, o congestionamento, assim como o frio, o calor, o vento, a chuva, é certo que não podemos controlar, mas estes fatos correspondem a uma pequena parte de nossas vidas. Por outro lado, sair com um tempo de folga, planejar horários e trajetos, evitar horários de pico de trafego, o que levar, quando sair, quando voltar, o que aceitar e o que recusar, revisar o veículo com tempo para algum concerto preventivo, fazer exames preventivos e de rotina, dentre muitas outras ações estão sob o nosso pleno domínio.
Quando alguém nos ultrapassa numa manobra arriscada no trânsito e corta a frente para ocupar o espaço da folga de segurança que havia entre nosso veículo e o outro, é irritante, não é mesmo? Todavia, ao lembrar que não estamos no trânsito para competir e que queremos chegar com segurança, em paz e concentrados no que temos no destino, nos damos conta de que não temos motivos para gastar tempo e energia com aquela situação. Quando um evento, um voo, uma carona, ou familiares se atrasam podemos ocupar o tempo para ler, ou então, para conhecer outras pessoas que também estão aguardando. Irritar-se e até repreender alguém pelo tempo que você ficou na espera não vai auxiliar ninguém e ainda pode criar dificuldades para os relacionamentos, assim como para a imagem e marca pessoal.
Experimente controlar as suas reações diante dos acontecimentos indesejados da sua vida, se dando conta de que a energia gasta será muito maior e os resultados serão ainda piores. Em seguida, busque analisar o que você poderia ter feito de diferente para evitar a consequencia negativa, ou obter um resultado melhor. Analise os últimos acontecimentos negativos de sua vida considerando como teriam se desenrolado se você tivesse feito graça de alguns, resolvido logo outros e sem reclamar, simplesmente aguardado com paciência e uma leitura (no smartphone mesmo), ou uma boa conversa sobre amenidades, esquecido algumas mágoas, ou perdoado mais cedo...
Precisamos ter mais consciência de que temos domínio sobre quase tudo o que ocorre em nossa vida, assim como saber que daquela pequena parte que não dominamos, podemos ter o controle de nossas reações. Com a consciência do empoderamento de nossas vidas e o controle de nossas reações ao pouco que não podemos mudar, é possível termos vidas muito melhores.

Um abraço com o desejo de ótimos dias a todos!

sexta-feira, 16 de junho de 2017

Entusiasmo e motivação

Dias atrás conversei longamente com um amigo pequeno empresário do setor industrial, que relatou que depois de vários anos de atividade e diferentes crises, pela primeira vez se via sem entusiasmo com a atividade empresarial. Também recebi reações de leitores, se dizendo desmotivados com tantos golpes sofridos especialmente pelas micro, pequenas e médias empresas que representam 99% da iniciativa privada no Brasil, sendo preponderantemente familiares.
Onde buscar entusiasmo e motivação, me perguntaram alguns, lembrando que nosso país não proporciona segurança jurídica para desenvolver investir ou empreender e mesmo assim, alguns tem se referido a este grupo como “poderosos”, “exploradores”, dentre outros, sendo mal tratados por segmentos do sindicalismo, da fazenda pública, do poder judiciário e de políticos brasileiros. Empresário, profissional liberal, empregado do setor privado ou servidor público, todos precisamos buscar motivação e entusiasmo para superar as dificuldades que estamos vivendo.
A gramática nos mostra que a palavra entusiasmo em português tem origem no latim, que derivado do grego significa inspiração, êxtase, normalmente ligado ao divino, pois os gregos diziam-se entusiasmados quando se sentiam arrebatados pelos deuses. A gramática também mostra que motivação tem origem nas expressões para movimento e motivo para agir, no latim e grego que originaram o português. Me parece que assim, fica mais fácil responder onde buscar entusiasmo e motivação, entendendo que significam inspiração, fatores e motivos para agir.
Tenho 2 filhos, esposa, pai, mãe, irmã, cunhados, sobrinhos, e demais familiares que todos os dias me inspiram mesmo que indiretamente a dar o melhor de mim em tudo o que eu faço, pois as minhas atividades, seus resultados e consequências repercutem na vida deles. Sugiro sempre que pensem no futuro da sua família, quando faltar entusiasmo e motivação. Tenho um nome, assim como cada um dos leitores, que é a marca pessoal e profissional, construído com muito trabalho duro, durante anos, que precisa ser mantido diariamente. Contribuo com a direção de uma instituição que impacta a vida de muitas pessoas que precisam que eu dê o melhor de mim, para que possam ter um futuro melhor. Quando faltar entusiasmo e motivação, sugiro que pensem quantas vidas são afetadas pelo que fazemos tanto profissional, quanto voluntariamente.
Vejam que entusiasmo e motivação são diferentes de otimismo, pois estamos falando de inspiração e motivos para agir. Estar entusiasmado é ter Deus dentro de si, dando força, fé e energia para transformar a realidade onde nossa ação puder alcançar, apesar das dificuldades aparentes. Eu não acredito que basta entusiasmo para vencer as dificuldades na busca do que se necessita e deseja. Acredito que sem entusiasmo não é possível vencer os muitos obstáculos que a vida impõe a cada um de nós. Motivação é o conjunto de fatores que nos colocam em movimento, então, como é que tudo o que ainda queremos fazer na vida, familiares, colegas e suas famílias, os clientes de onde trabalhamos, os clientes e familiares deles não seriam motivos suficientes para darmos menos atenção a política, a violência, as catástrofes ambientais e aos indicadores econômicos, para que eu dê o meu máximo em cada ação?
Naquilo que somos apáticos, mornos, demostrarmos mesmo que indiretamente pouca vontade, não conseguiremos motivar, nem entusiasmar ninguém a seguir conosco. Para vencer nestes tempos loucos e competitivos, concretizar sonhos em que talvez poucos acreditem, precisamos paixão, entusiasmo, Deus dentro de nós e todos os motivos para nos movimentarmos e agir presentes em nossas mentes, o tempo todo!
Pensem nisso, amigos!

Com entusiasmo, motivação, desejo ótimos dias e até a próxima!
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