As notícias dão conta de filas de brasileiros em lojas de Rivera, Passo de Los Libres e Aceguá, no Uruguai, assim como Encarnacion e Ciudad del Este, no Paraguai, em todos os dias das últimas semanas. Há também diversos estudos que demonstram que o e-commerce e o m-commerce estão crescendo a taxas de 20% dependendo do setor. Não há mais dúvidas de que o brasileiro voltou a comprar com intensidade neste fim de 2017. Com isso, é preciso verificar como o varejo físico das nossas cidades está aproveitando e pode aproveitar melhor esta onda. Para contribuir, trago um trecho do livro “A bíblia de vendas” de Jeffrey Gitomer, onde ele propõe aos profissionais da área avaliarem se estão conseguindo vender com “uau”. Uau seria aquela venda que o profissional fica orgulhoso de ter feito, além de merecer os cumprimentos dos colegas e dos superiores.
Para Gitomer, uma venda com “uau” exige excelente preparação anterior, com informação detalhada sobre o cliente, persistência, chegada com antecedência, profissionalismo, ouvir, perguntar, ir direto ao assunto, distinguir-se totalmente do concorrente direto e de outras alternativas, ser altamente confiável, ser confiante no falar e fazer e ainda, ser surpreendente. Para conseguir mais vendas com UAU, é preciso identificar bem as fraquezas do profissional de vendas, estar consciente destas fraquezas e desenvolver um plano para superá-las. Para quem já se considera surpreendente, ou está prestes a chegar lá, Jeffrey sugere algumas perguntas para reflexão:
- Você compraria se fosse o cliente nesta situação?
- Você tem o que é preciso para manter-se firme e persistir até fechar o negócio?
- O cliente potencial será levado a agir em consequência de sua apresentação?
- O cliente potencial voltará para casa, ou para o escritório falando positivamente de você, de sua empresa e da proposta?
Considerando o conjunto das respostas desta pequena autoavaliação sobre as possibilidades de ter mais vendas com “uau”, é preciso apresentar excelência na frente do cliente em potencial. Para chegar ao “sim” do cliente e mais vendas com “uau”, “A bíblia de vendas” propõe ainda:
- Foque no alvo;
- Tenha seus sonhos sempre presentes na mente;
- Coloque paixão em sua apresentação;
- Não os deixe ver que você está suando frio (se eventualmente estiver);
- Faça-os sentir que você acredita em si mesmo e no seu produto;
- Nunca desista.
Vender com UAU é garantir que você deixará uma boa lembrança na mente do cliente. Fazer algo memorável para você e também para quem comprou, é criar uma imagem viva daquele momento e seus efeitos na sua mente e de seus clientes. O que você faz e diz, e principalmente como você faz e diz faz muita diferença.
O efeito da venda com UAU distingue o sincero do falso, os prós dos contras, os desmotivados dos entusiasmados. Uma venda com “uau” é notadamente uma ação que anima, orgulha e aumenta a estima do profissional de vendas. Para quem é gestor de equipes de vendas, um bom exercício pode ser discutir em grupo como obter mais vendas com UAU, como a loja e o próprio grupo podem auxiliar nesta busca. É certo que não serão todas as vendas uau, mas quanto mais vendas uau forem possíveis, mais você saberá o que funciona para suas vendas e maior prosperidade para seus negócios.
Desejando mais vendas com uau, um abraço e até a próxima!
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