quarta-feira, 28 de novembro de 2012

Necessidade de inovação no varejo


Para a reflexão desta semana sugiro a frase de Eleonor Roosevelt que lembra que a criatividade sempre significa fazer o que não nos é familiar. 
   
O estudo global Digital Shoppers Relevancy ouviu 16 mil consumidores em 16 países diferentes  e aponta mudanças significativas e a rápida inovação dos canais de varejo tradicionais e eletrônicos, de acordo com a preferência dos consumidores.
O relatório mostra que os consumidores não são fiéis a um único canal e esperam uma integração entre lojas on-line, mídias sociais, soluções móveis e lojas físicas. 60% dos respondentes declararam que esperam que a convergência dos canais se torne uma regra até 2014, quando a experiência de compra unificada será comum. No entanto, isso será um desafio, já que mais da metade dos consumidores disseram que a forma como os varejistas, em sua maioria, posicionam-se atualmente nos diversos canais, não é consistente.
O Brasil está na lista dos países que detém uma evolução mais significativa em consumo por meio de canais digitais, junto com China, Índia, México, Turquia e Rússia, confirmando que os países em desenvolvimento têm avançado mais rápido nesses processos do que as economias tradicionais.
Os consumidores estão mais inclinados a usar canais digitais ao comprar produtos eletrônicos de alto valor, em comparação com outras categorias (eletrônicos comuns, moda, alimentação, materiais de construção, saúde e cuidados pessoais). Em todos os países, 54% dos entrevistados realizaram compras on-line de eletrônicos nos últimos seis meses e 59% dos consumidores digitais nessa categoria são homens.
“Mais de 2/3 dos clientes digitais no Brasil, Índia, México, China e Turquia disseram que estão interessados em conhecer novos produtos nas redes sociais e blogs. Isso significa também que existem grandes oportunidades para os investimentos no mercado de varejo e empresas de bens de consumo no Brasil”, comenta o Executivo Chefe da Capgemini (empresa responsável pelo estudo) no Brasil, José Luiz Rossi.
                Destacam-se outras conclusões do estudo:
- o website é o canal mais importante em um processo de compra, para 80% dos consumidores dos países em desenvolvimento, e para 63%, em países desenvolvidos. No entanto, canais como mídias sociais, aplicativos de celulares e quiosques dentro das lojas estão se tornando cada vez mais populares como canais de varejo alternativos;
- mais da metade dos consumidores disseram acreditar que, até 2020, as lojas físicas se tornarão apenas showrooms de produtos que poderão ser selecionados e encomendados;
- 73% dos consumidores disseram acreditar que os preços são mais baixos nas lojas virtuais do que nas físicas;
- 56% dos entrevistados gastam mais em uma loja física se tiverem realizado pesquisas prévias sobre o produto em canais digitais;
- 61% dos consumidores responderam que querem que as lojas on-line se lembrem de seus históricos para agilizar as compras, mas só 41% querem ser identificados via smartphone ao entrar em uma loja física.
                Sabendo destas informações você pode planejar a inovação nos seus negócios de varejo para 2013, diversificando e integrando cada vez mais os diferentes canais de vendas e de comunicação com seus clientes.
Um abraço e o desejo de ótimos negócios a todos!

quinta-feira, 22 de novembro de 2012

"A melhor hora de vender é agora"


O bacharel em administração, especialista em Marketing e Mestre em Engenharia de Produção, Marcelo Blume, em entrevista ao Jornal das Missões, dá algumas valiosas dicas de como as empresas podem fazer melhor uso dos recursos extras que circulam no final do ano, provenientes do 13º salário pago aos trabalhadores. Também, dá algumas orientações para que lojistas ampliem suas vendas de forma permanente. Marcelo Blume também é professor de graduação da Unijuí e outras 15 instituições do RS e SC em cursos de especialização. É sócio e consultor da Referenda Consultoria, palestrante, pesquisador e escritor, com 42 artigos acadêmicos e quatro livros publicados na área de gestão. Confira abaixo a entrevista:
JM – O que as empresas devem fazer para incrementar suas vendas neste final de ano?
Blume – Há muito o que se pode fazer neste momento em que a cada ano mais e mais pessoas consomem mais. Todavia, agora o lojista vai “colher” uma parte do que “plantou” ao longo do ano através dos relacionamentos, do investimento em fidelização, em atendimento, marca e imagem.
Neste sentido algumas coisas só poderão ser feitas para o ano que vem, pois o fim de 2012 está aí e você deve planejar o seu 2013. Mas vamos a algumas atitudes de efeito imediato: revise a fachada e veja se está limpa, bem cuidada e bem iluminada! Ainda dá para melhorar alguma coisa? Então faça rápido! Revise a vitrine varias vezes por dia e veja o que pode ser feito para melhorar. A organização da loja, a exposição de produtos e a limpeza são parte do que o cliente compra. Organize bem a exposição de produtos de acordo com as orientações do merchandising. Reforce a iluminação dirigida aos produtos e dê uma boa analisada na sua equipe pensando na qualidade do atendimento, entusiasmo e também se a quantidade de pessoas é o suficiente para atender ao aumento da demanda.
Em nossas pesquisas com consumidores, os casos de mau atendimento, incluindo o descaso com o interesse do cliente, deixam transparecer muitas vezes que determinadas lojas ou determinados vendedores não estão interessados em vender. Muitas vezes isso ocorre por cansaço, ou por pré-julgamentos de que cliente com determinada imagem não vai comprar nada! Muitas destas situações é onde se perdem vendas importantes! O lojista deve estar muito atento  a isso e acompanhar bem a sua equipe, conversando observando, apoiando e orientando. Estímulos na renda dos profissionais são importantes, mas não deve ser esquecido do conforto, do apoio e orientação a sua equipe que garantirá os resultados da sua empresa para os próximos meses.

JM – Muitas vezes lojas de segmentos semelhantes oferecem produtos semelhantes ao consumidor. O que os empresários devem fazer para que o consumidor venha para a sua loja e não para o concorrente?
Blume – Primeiramente, a localização é um ponto fundamental para ser a loja “escolhida”, considerando o estacionamento, a proximidade  com outras lojas onde o cliente faz a comparação e facilidade de acesso. Depois, a fachada precisa estar bem cuidada e chamar a atenção do cliente que o lojista quer atrair. A vitrine deve ser trocada com uma periodicidade adequada para o ponto, atividade e segmento alvo, tendo sempre um número limitado de produtos expostos, além de uma iluminação adequada tanto para a noite, quanto para o dia. Ao longo do dia para evitar que o reflexo a claridade extrema dificulte a visão dos seus produtos, deve-se reforçar a iluminação sobre os produtos e de cima para baixo, bem próximo ao vidro da vitrine. A fachada e a vitrine são o outdoor da loja, sendo uma grande mídia do varejo.  A imagem mental que as pessoas têm da loja também é fundamental para os clientes escolherem esta o aquela loja e neste aspecto o nome, a identidade visual da loja, o atendimento e os comentários de outros clientes são decisivos para ganhar ou deixar de ganhar clientes.
A tecnologia pode auxiliar a reduzir filas, estimular compras, agilizar o atendimento e ainda pode dar tempo de investir nisso. Pesquise, pois há soluções muito interessantes e prontas para seu negócio!
Chegou aquele momento em que fica mais evidente que todos os setores são concorrentes entre si, pois podemos presentear com flores, perfumes, jóias, roupas, brinquedos, jogos, equipamentos, utensílios, bebidas, comidas, móveis, viagens, cursos, veículos... Por isso, você precisa mostrar que o que você vende é a melhor opção entre todas estas!         
JM – Que diferenciais são levados em conta pelos consumidores na hora de escolher um produto, como um presente de Natal?
Blume – Todos gostamos do melhor, mesmo que nem sempre estamos dispostos a pagar o que é cobrado. O cliente moderno quer o melhor, quer agora e pelo menor preço possível e nossas lojas precisam estar preparadas para isso. Presentes que possam emocionar de alguma forma, seja com entretenimento, beleza, carinho, conforto, proximidade, entre outros tendem a ser preferidos nesta data.
Mostrar benefícios que seus produtos proporcionam, envolvendo de alguma forma possível a emoção, podem auxiliar na inclusão de mais produtos na opção pelo presente a ser oferecido a familiares, amigos e colegas.
JM – Que ramos de negócios ficam em evidência nos meses finais do ano?
Blume – O varejo de bens duráveis tem uma procura maior, sem dúvidas, mas nos últimos anos temos percebido que todos os setores têm aumento de demanda pela procura do consumidor final, ou pelo fornecedor do cliente, ou ainda pelo fornecedor do fornecedor. Podemos dizer que toda a cadeia produtiva tem um incremento significativo com as vendas do fim de ano. Algumas pesquisas mostram que os produtos eletrônicos como tablets, smartphones e jogos eletrônicos estão atraindo o interesse de pessoas de todas as idades e faixa de renda. Os produtos importados como alimentos e bebidas de inúmeras nacionalidades também aparecem em determinados segmentos. Ainda, há espaço crescente para presentes que fogem do convencional, como produtos alternativos que marcam pela criatividade, bom gosto, alinhamento com propostas e apelos de ecologicamente corretos, naturais artesanais, culturais, dentre outros.
Aproveito para lembrar que o grupo de Pesquisa em Gestão do Varejo da Unijuí, da qual faço parte, está iniciando pesquisa sobre os planos dos consumidores da região para os presentes de Natal. Os resultados devem ser apresentados nas próximas semanas e os lojistas podem ficar atentos para se prepararem melhor. 

    13 º salário deve dar incremento de R$ 131 milhões na economia brasileira
Os meses de novembro e dezembro são épocas em que é pago o 13º salário aos trabalhadores. “Os cálculos di DIEESE apontam para um incremento na ordem R$ 131milhões na economia brasileira, representando 3% do produto interno bruto, com mais de 80 milhões de trabalhadores, aposentados e pensionistas beneficiados. O número é o maior até hoje registrado, em função do aumento do número de empregados e de empresas formalizadas. “As pesquisas mostram que parte dos consumidores já fizeram compras com parte deste recurso, pois os lojistas criaram nos últimos anos vários atrativos para que o consumidor adquira produtos para pagar o 13º salário. Por tanto, agora é hora de receber o pagamento de parte disso que já foi vendido”, destaca Marcelo Blume.
“Costumo dizer que a melhor hora de vender é agora, uma vez que a maioria das compras são emocionais e por impulso. Por isso, o lojista e sua equipe de vendas podem aproveitar o momento onde o cliente está com disponibilidade maior de recursos, para um estímulo a levar o produto na hora e pagar no dia em que receber o 13º”, explica.
Por fim Marcelo Blume explica que “o desconto no pagamento à vista ainda atrai muitos consumidores e este argumento pode ser utilizado se o lojista quiser disponibilidade imediata. Todavia, cada vez mais o consumidor está atento para saber o que é mais vantajoso para ele e pagará à vista somente se houver uma diferença atrativa”.

Fonte: Jornal das Missões  - Caderno Especial "Vitrine de Fim de Ano" (Santo Ângelo 22 de novembro de 2012)

quarta-feira, 21 de novembro de 2012

Ter ou não ter um blog corporativo


Para iniciar o nosso contato desta semana compartilho frase do prof. Dr. Dado Schneider (PUCRS) “Mudar não é gostar do que está acontecendo, mas entender o que está acontecendo e se adaptar.” Até onde estamos aceitando e nos adaptando e quanto resistimos ao novo, com os mais diferentes argumentos, alguns deles desculpas, para não nos desacomodarmos?


Com o aumento vertiginoso da influência das mídias sociais na vida das pessoas, quem ainda não possui um blog corporativo deve estar avaliando esta possibilidade em seu planejamento. No livro  Manual de Marketing em Mídias Sociais (2010), Barefoot e Szabo, apontam os objetivos que devem levar uma empresa a ter o seu blog.
Fomentar o relacionamento com os clientes: Os clientes desejam ter diálogos francos e em tempo hábil com uma empresa. Eles querem maior acesso e mais informações sobre as atividades da sua organização. Os blogs podem funcionar mais para aumentar a boa vontade do para instruir os clientes, de maneira informal, sobre os novos conceitos e as tendências do setor de atividade da sua empresa.
Solicitar retorno do usuário: Aqui está uma verdade antiga da internet: se você não oferecer aos seus clientes um lugar para falarem sobre os seus produtos, eles vão criar seus próprios lugares. Empresas inteligentes permitem diálogos abertos com o seu público, assegurado poder “controlar” ou supervisionar o máximo possível essa online.
Recrutar novos empregados: Os blogs de uma empresa devem refletir a cultura organizacional. Blogs escritos por empregados entusiasmados ajudam os interessados em trabalhar na empresa a terem uma visão mais aprofundada de sua organização.
Pesquisar os mercados: Blogs fornecem um local ideal para se experimentar novas ideias e promover novos recursos para seus colaboradores mais apaixonados. Esses  são os mais prováveis leitores de seus blogs. Você obterá retorno imediato e geralmente bem informado. Blogs podem ser um grupo de foco sem a necessidade de se pagar o aluguel de uma sala e distribuir salgadinhos, por exemplo.
Fornecer suporte técnico: Os blogs podem se tornar outro canal para a sua equipe de suporte se comunicar com os usuários.
Conectar-se a jornalistas, analistas e blogueiros da sua área: Jornalistas e analistas estão entre os primeiros consumidores de blogs e do RSS. Além disso, muitos blogueiros se tornaram, para todos os efeitos, jornalistas em suas áreas de conhecimento.
Implementar  controle de danos: Para empresas de todos os tamanhos, os blogs são ferramentas de implementação rápida para controle de danos. Isso é, em parte, devido ao seu sistema de publicação, por meio de um botão, mas também por causa da transparência e autenticidade que os blogs tendem a promover.
Melhorar a comunicação interdepartamental: Quando diversas equipes participam do blog de uma empresa, você incentiva a troca natural de informações entre elas, assim como uma melhor percepção sobre os outros projetos da empresa.
Aumentar o perfil da equipe: Blogs podem ajudar os talentos dentro da sua empresa a brilhar e fazê-los se sentir reconhecidos pelas suas contribuições.
                Como você pode ver, um blog pode ter vários objetivos para a sua organização. Caso atender a um, ou a mais de um deles, lembre-se que é importante ter relevância e atualização periódica. Atendido a estes critérios, distribua as responsabilidades e boas publicações!

                 Um abraço e o desejo de ótimos negócios a todos! 

quarta-feira, 14 de novembro de 2012

Reforçando a sua proatividade



                Um dos pontos que os profissionais necessitam investir individualmente é a sua proatividade, pois muitos se perdem na reatividade. Quem investe em autoconhecimento deve saber que gerenciar a si mesmo é algo desafiador para muitos profissionais. No mercado de trabalho, este atributo é frequentemente exigido e valorizado, principalmente em setores que buscam resultados. Sabe-se também que os profissionais que tem esta postura influenciam positivamente a equipe da qual fazem parte, ou lideram.
                A consultora Adelaide Lancaster apresentou algumas dicas na Revista Bens & Serviços (maio/2012 p. 32):
- Separe as tarefas imediatas de projetos futuros: não considere imediatas todas as suas atribuições. Aquelas que se enquadram no rol das imediatas também são menores e com porte para serem concluídas em menos tempo, otimizando o fluxo de trabalho para atividades mais importantes e que necessitam de mais tempo;
- Liste o que sabe e o que não sabe como resolver: quando não se consegue decidir por onde começar o ideal é parar para analisar o que se sabe fazer e o que precisa de mais informações.
- Tenha compromissos, mesmo que sozinho: ter um calendário de prazos faz o fluxo de trabalho andar. Mesmo quem é chefe de si mesmo deve ter compromissos, ainda que seja reservar um tempo na agenda para organizar as próximas datas e tarefas.
- Saiba hoje qual será o foco de amanhã: vale desenvolver um plano de ação para organizar os pensamentos. Estar preparado evita surpresas desagradáveis, permitindo trabalhar de maneira proativa e não reativa.
                 Ótimos negócios a todos! Um abraço!

terça-feira, 13 de novembro de 2012

Marketing eletrônico e e-commerce


Ao preparar uma aula de Comunicação digital, marketing eletrônico e e-commerce, para esta sexta-feira e sábado para turma de Especialização em Marketing e Branding da URI campus de Frederico Westphalen, lembrei de muitos pontos que gostaria de compartilhar com os amigos leitores. A mobilidade está se consolidando como uma das mais fortes tendências dos últimos tempos no setor. Várias fontes como a Odig-net (2012) indicam que até
2016, o Brasil será o quarto país no uso de smartphones, e isso significa mais pessoas acessando a internet móvel. Por isso é fundamental você desenvolver o seu planejamento incluindo o marketing eletrônico e o e-commerce na sua atividade. É preciso desde adaptar os sites aos recursos móveis, como smartphones e tablets, até repensar a forma de se apresentar nestes canais de comunicação e vendas. Estão disponíveis para o Brasil tecnologias que permitem o auto-ajuste do site nas telas desses aparelhos, então, revisite o seu site e pense como tiver melhor proveito dessa tendência.
As pesquisas mais recentes da Câmara e-Net (2012) mostram que o número de compras na internet via aparelhos móveis cresceu 400% no primeiro semestre de 2012. Os pesquisadores entendem que esse número tende a crescer nos próximos anos e por isso, é fundamental que os profissionais em marketing deem uma atenção diferenciada para seus sites de e-commerce. O grande desafio do varejo, entretanto, é adaptar suas lojas virtuais para aparelhos móveis, facilitando cada vez mais a navegação, compra e pagamento quando usados em tablets e smartphones.
Algumas mudanças importantes são necessárias para aproveitar as tendências do marketing digital, seja em 2013 ou nos próximos anos. É necessária uma flexibilidade e adaptabilidade por parte dos profissionais envolvidos na área. Também é importante que profissionais saibam posicionar o marketing digital na estratégia da empresa, planejando e executando ações, mas principalmente mostrando os resultados que podem ser alcançados e da mesma forma, conforme forem sendo obtidos, visando reforçar o apoio da Direção a médio e longo prazo ao seu projeto de marketing eletrônico.

quinta-feira, 8 de novembro de 2012

Telefone e e-mail auxiliando nas vendas



                Dicas de como atender e vender por telefone existem muitas e aproveito para compartilhar aos leitores o que orienta Jeffrey Gitomer, em a Bíblica de Vendas (2011). Este autor como outros, orienta que devemos sempre sorrir, enquanto falamos ao telefone, pois isso é percebido pelo interlocutor (mesmo sem ver você). Não esqueça de dizer o seu nome e de que empresa você está falando. Vá direto ao ponto sendo objetivo nas duas primeiras frases. Diga o que você quer, de modo sucinto e agradável, mas não esqueça de acrescentar um pouco de humor. Ofereça ou peça ajuda e diga que você tem informações importantes. Seja persistente, independentemente de qual for o objetivo que o levou até a pessoa... persista até consegui-lo.
                Sabe-se que muitos profissionais erram ao perguntar se a pessoa recebeu as informações que foram enviadas. O melhor é dizer que está ligando para complementar as informações enviadas, e para explicar melhor e por isso gostaria de conversar pessoalmente por alguns minutos. Esta comunicação vai funcionar de forma mais positiva e pode despertar mais interesse no que você está propondo. Gitomer sugere algumas boas frases para abrir uma fala ao telefone como: “Estive pensando no que vocês fazem...”, “Tenho uma solução para vocês...”, ou ainda “Tenho algumas informações importantes que produzirão um impacto positivo na sua empresa.”
 

quarta-feira, 7 de novembro de 2012

Comunicação e relacionamento organizacional


A frase para refletir sobre a sua empresa nesta semana é de Jeffrey Gitomer “O ponto certo é como um elevador. Ele irá até o último andar, mas só funciona se você apertar o botão certo.”


Nesta sexta-feira e sábado trabalharei com uma turma de Especialização em Gestão de Pessoas da FEMA a disciplina Comunicação e relacionamento interpessoal e ao preparar a aula lembrei de muitos pontos que gostaria de compartilhar com os amigos leitores. É fácil constatar que por desconhecer o funcionamento das emoções humanas, ou por pura inconsequência, são  gerados muitos problemas de produtividade, disciplina, motivação, planejamento, qualidade e organização no trabalho. Numa organização que não possui uma boa comunicação corporativa se verifica a corrosão de estruturas saudáveis e a inviabilização de projetos de longo prazo.A ideia (ingênua) de que a simulação da perfeição, seja forjada no discurso, ou na imagem, basta para silenciar as vozes dissonantes, não é apropriada. A emoção e os sentimentos que podem ser originados pela comunicação, seja ela formal, ou informal, diante da realidade, servem de guias internos e ajudam a comunicar aos outros o que se pensa naquele momento, segundo pesquisas de Egger-Moellwald (2011).
Desta forma, mesmo que de forma simples, você precisa fazer uso de reuniões periódicas, murais, atrativos visuais, e-mail, intranet, avisos em pontos estratégicos como o relógio ponto e outros vários meios que podem ser criados para a realidade do seu grupo. O importante é oferecer uma variedade de meios para se comunicar, lembrando que quanto maior o grupo, mais diversidade de formas de comunicação devem haver.
Em qualquer das formas de comunicação, devem ser levados em conta a ordem e as etapas necessárias para um bom efeito da comunicação como: 1º chamar a atenção, 2º gerar interesse, 3º despertar desejo pelo que estamos comunicando e 4º provocar a ação deseja por quem comunicou. Faça uma breve análise da periodicidade das reuniões com sua equipe, também da forma como ocorre a comunicação nestas reuniões e ainda os murais, os e-mails, os cartazes, a sinalização interna, as conversas informais e possivelmente vai encontrar vários pontos que possam ser melhorados para a comunicação da sua organização. Com uma comunicação melhor, os relacionamentos vão se desenvolver melhor, a partir da clareza das informações, da abertura para uma maior expressão das ideias e do aumento dos níveis de confiança.   

quinta-feira, 1 de novembro de 2012

13º salário irá movimentar R$ 131 bilhões



Com a chegada do final do ano, muitos profissionais já começam a criar expectativas e fazer planos com o 13º salário. Com a formalização crescente e o volume de empregos formais crescendo, a cada ano, cresce o número de empresas que aderem a essa bonificação. De acordo com o Dieese (Departamento Intersindical de Estatística e Estudos Socioeconômicos) o 13º salário deve movimentar R$ 131 bilhões na economia nacional em 2012. O valor é equivalente a quase 3% do Produto Interno Bruto do País.
                Neste ano, 80 milhões de pessoas serão beneficiadas com o 13º salário, sendo 49,3 milhões trabalhadores formais e 30,6 milhões aposentados e pensionistas. Ou seja, muita gente com mais recursos para comprar mais e pagar contas de compras já feitas. A sócia da Trade Contabilidade, Simone Domingues, alerta que nem todo este recurso vai para as compras, pois muitos precisam reduzir a utilização do salário para consumo em função da elevação do endividamento. O volume de brasileiros que possuem algum financiamento está estimado em 60 milhões de pessoas. “Com o aumento das dívidas, também cresce a cautela do consumidor, que na hora de ir às compras pode reduzir os gastos, o que interfere no potencial do Natal e no ritmo das atividades econômicas do País”, afirma Simone.
                Preparem-se para receber os pagamentos de contas anteriores e para vender mais, pois vai começar a circular um bom volume de recursos no mercado!

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