"A melhor hora de vender é agora"

O bacharel em administração, especialista em Marketing e Mestre em Engenharia de Produção, Marcelo Blume, em entrevista ao Jornal das Missões, dá algumas valiosas dicas de como as empresas podem fazer melhor uso dos recursos extras que circulam no final do ano, provenientes do 13º salário pago aos trabalhadores. Também, dá algumas orientações para que lojistas ampliem suas vendas de forma permanente. Marcelo Blume também é professor de graduação da Unijuí e outras 15 instituições do RS e SC em cursos de especialização. É sócio e consultor da Referenda Consultoria, palestrante, pesquisador e escritor, com 42 artigos acadêmicos e quatro livros publicados na área de gestão. Confira abaixo a entrevista:

JM – O que as empresas devem fazer para incrementar suas vendas neste final de ano?

Blume – Há muito o que se pode fazer neste momento em que a cada ano mais e mais pessoas consomem mais. Todavia, agora o lojista vai “colher” uma parte do que “plantou” ao longo do ano através dos relacionamentos, do investimento em fidelização, em atendimento, marca e imagem.

Neste sentido algumas coisas só poderão ser feitas para o ano que vem, pois o fim de 2012 está aí e você deve planejar o seu 2013. Mas vamos a algumas atitudes de efeito imediato: revise a fachada e veja se está limpa, bem cuidada e bem iluminada! Ainda dá para melhorar alguma coisa? Então faça rápido! Revise a vitrine varias vezes por dia e veja o que pode ser feito para melhorar. A organização da loja, a exposição de produtos e a limpeza são parte do que o cliente compra. Organize bem a exposição de produtos de acordo com as orientações do merchandising. Reforce a iluminação dirigida aos produtos e dê uma boa analisada na sua equipe pensando na qualidade do atendimento, entusiasmo e também se a quantidade de pessoas é o suficiente para atender ao aumento da demanda.

Em nossas pesquisas com consumidores, os casos de mau atendimento, incluindo o descaso com o interesse do cliente, deixam transparecer muitas vezes que determinadas lojas ou determinados vendedores não estão interessados em vender. Muitas vezes isso ocorre por cansaço, ou por pré-julgamentos de que cliente com determinada imagem não vai comprar nada! Muitas destas situações é onde se perdem vendas importantes! O lojista deve estar muito atento  a isso e acompanhar bem a sua equipe, conversando observando, apoiando e orientando. Estímulos na renda dos profissionais são importantes, mas não deve ser esquecido do conforto, do apoio e orientação a sua equipe que garantirá os resultados da sua empresa para os próximos meses.

JM – Muitas vezes lojas de segmentos semelhantes oferecem produtos semelhantes ao consumidor. O que os empresários devem fazer para que o consumidor venha para a sua loja e não para o concorrente?

Blume – Primeiramente, a localização é um ponto fundamental para ser a loja “escolhida”, considerando o estacionamento, a proximidade  com outras lojas onde o cliente faz a comparação e facilidade de acesso. Depois, a fachada precisa estar bem cuidada e chamar a atenção do cliente que o lojista quer atrair. A vitrine deve ser trocada com uma periodicidade adequada para o ponto, atividade e segmento alvo, tendo sempre um número limitado de produtos expostos, além de uma iluminação adequada tanto para a noite, quanto para o dia. Ao longo do dia para evitar que o reflexo a claridade extrema dificulte a visão dos seus produtos, deve-se reforçar a iluminação sobre os produtos e de cima para baixo, bem próximo ao vidro da vitrine. A fachada e a vitrine são o outdoor da loja, sendo uma grande mídia do varejo.  A imagem mental que as pessoas têm da loja também é fundamental para os clientes escolherem esta o aquela loja e neste aspecto o nome, a identidade visual da loja, o atendimento e os comentários de outros clientes são decisivos para ganhar ou deixar de ganhar clientes.

A tecnologia pode auxiliar a reduzir filas, estimular compras, agilizar o atendimento e ainda pode dar tempo de investir nisso. Pesquise, pois há soluções muito interessantes e prontas para seu negócio!

Chegou aquele momento em que fica mais evidente que todos os setores são concorrentes entre si, pois podemos presentear com flores, perfumes, jóias, roupas, brinquedos, jogos, equipamentos, utensílios, bebidas, comidas, móveis, viagens, cursos, veículos... Por isso, você precisa mostrar que o que você vende é a melhor opção entre todas estas!         

JM – Que diferenciais são levados em conta pelos consumidores na hora de escolher um produto, como um presente de Natal?

Blume – Todos gostamos do melhor, mesmo que nem sempre estamos dispostos a pagar o que é cobrado. O cliente moderno quer o melhor, quer agora e pelo menor preço possível e nossas lojas precisam estar preparadas para isso. Presentes que possam emocionar de alguma forma, seja com entretenimento, beleza, carinho, conforto, proximidade, entre outros tendem a ser preferidos nesta data.

Mostrar benefícios que seus produtos proporcionam, envolvendo de alguma forma possível a emoção, podem auxiliar na inclusão de mais produtos na opção pelo presente a ser oferecido a familiares, amigos e colegas.

JM – Que ramos de negócios ficam em evidência nos meses finais do ano?

Blume – O varejo de bens duráveis tem uma procura maior, sem dúvidas, mas nos últimos anos temos percebido que todos os setores têm aumento de demanda pela procura do consumidor final, ou pelo fornecedor do cliente, ou ainda pelo fornecedor do fornecedor. Podemos dizer que toda a cadeia produtiva tem um incremento significativo com as vendas do fim de ano. Algumas pesquisas mostram que os produtos eletrônicos como tablets, smartphones e jogos eletrônicos estão atraindo o interesse de pessoas de todas as idades e faixa de renda. Os produtos importados como alimentos e bebidas de inúmeras nacionalidades também aparecem em determinados segmentos. Ainda, há espaço crescente para presentes que fogem do convencional, como produtos alternativos que marcam pela criatividade, bom gosto, alinhamento com propostas e apelos de ecologicamente corretos, naturais artesanais, culturais, dentre outros.

Aproveito para lembrar que o grupo de Pesquisa em Gestão do Varejo da Unijuí, da qual faço parte, está iniciando pesquisa sobre os planos dos consumidores da região para os presentes de Natal. Os resultados devem ser apresentados nas próximas semanas e os lojistas podem ficar atentos para se prepararem melhor. 

    13 º salário deve dar incremento de R$ 131 milhões na economia brasileira

Os meses de novembro e dezembro são épocas em que é pago o 13º salário aos trabalhadores. “Os cálculos di DIEESE apontam para um incremento na ordem R$ 131milhões na economia brasileira, representando 3% do produto interno bruto, com mais de 80 milhões de trabalhadores, aposentados e pensionistas beneficiados. O número é o maior até hoje registrado, em função do aumento do número de empregados e de empresas formalizadas. “As pesquisas mostram que parte dos consumidores já fizeram compras com parte deste recurso, pois os lojistas criaram nos últimos anos vários atrativos para que o consumidor adquira produtos para pagar o 13º salário. Por tanto, agora é hora de receber o pagamento de parte disso que já foi vendido”, destaca Marcelo Blume.

“Costumo dizer que a melhor hora de vender é agora, uma vez que a maioria das compras são emocionais e por impulso. Por isso, o lojista e sua equipe de vendas podem aproveitar o momento onde o cliente está com disponibilidade maior de recursos, para um estímulo a levar o produto na hora e pagar no dia em que receber o 13º”, explica.

Por fim Marcelo Blume explica que “o desconto no pagamento à vista ainda atrai muitos consumidores e este argumento pode ser utilizado se o lojista quiser disponibilidade imediata. Todavia, cada vez mais o consumidor está atento para saber o que é mais vantajoso para ele e pagará à vista somente se houver uma diferença atrativa”.

Fonte: Jornal das Missões  - Caderno Especial "Vitrine de Fim de Ano" (Santo Ângelo 22 de novembro de 2012)