Muitas
das datas comemorativas também foram criadas para movimentar o comércio de bens
e serviços e tendo passados anos, ou décadas da sua criação, seguem funcionando
e alguns, cada vez melhor. Com estímulos massificados de diversas formas, as
compras de Natal, Ano Novo, Páscoa, Dia das Mães, Namorados, Carnaval, e
outras... ficam mais fáceis. No entanto, para obter boas comissões, manter um
bom negócio, é preciso vender bem nos períodos entre estas datas comemorativas também.
Cada
vez mais pessoas obtêm informações sobre os bens e serviços na internet antes
de adquirir bens ou serviços. Por este motivo, os profissionais precisam ser
vendedores de uma transformação na vida do cliente. As pessoas compram o que
elas entendem, não necessariamente o que é informado pelo profissional.
Conforme já
comentamos em outro momento, o preço é uma estratégia de marketing. O preço
está fortemente ligado a história que se conta sobre o que é oferecido.
Conforme a história que ouvimos, reconhecemos o valor e se o preço for
condizente, consideramos justo, independente de quanto for. Um “vício” que
precisa ser superado por muitos profissionais de vendas é dizer que é barato,
pois esta expressão é associada facilmente a baixa qualidade. Dizer que o custo
benefício é bom, que os preços são acessíveis, etc., é a melhor opção quando
quizer se referir a este aspecto.
As pessoas não
compram coisas, mas compram sentimentos. Lembre que não está faltando roupa
para se proteger, mas são necessárias novas peças para se sentir mais confortável,
mais seguro/a, ou se apresentar melhor. Os perfumes, assim como os
aromatizantes de ambientes fazem o usuário se sentir melhor, mais seguro e
ajuda na aproximação e relacionamento com outros. Seja qual for o bem ou
serviço que você vende, tenha presente que o cliente compra a expectativa de
sentir-se melhor no presente ou no futuro, diante de si e dos outros. Tenha um conjunto de depoimentos e
estudos de caso prontos para mostrar como a vida da pessoa se transformou com a
sua solução. Você sabe que referências e boca a boca positivos são a maneira
mais fácil de aumentar as vendas.
Presumir
que alguém não pode pagar pelo que você vende pode ser um erro que ocasione
perda de vendas. Fazer boas perguntas, é o caminho para descobrir o que a
pessoa está disposta a pagar. Muitas pesquisas de comportamento de consumo
mostram que as pessoas que gastam mais tendem a incomodar menos. Dentre outras
conclusões, significa que se você confia no que oferece, pode aumentar os
preços, para entregar mais e se diferenciar cada vez mais da concorrencia
direta e indireta.
Vender
é entregar soluções aos problemas que as pessoas apresentam. Quem entende e
incorpora esta lição pode parar de dizer que está vendendo e passar a dizer que
está ajudando as pessoas. Estamos todos vendendo algo o tempo todo, mesmo sem
que possamos perceber. Depois de entender esta outra lição é mais fácil tentar
melhor as outras habilidades e obter mais ganhos e prosperidade.
Assim,
como outras habilidades, ninguém nasce sabendo vender. A boa notícia é que quem
estiver disposto a aprender, em qualquer fase da vida, como ser um bom vendedor,
pode fazer muita diferença, ajudar as pessas a solucionar problemas e com isso,
prosperar financeiramente. Quem resolver mais problemas, venderá mais.
Os gurus de
vendas recomendam nunca dizer, ou escrever “assine o contrato”, pois a
expressão desencadeia uma certa resistência a compra, pelo receio das pessoas
em ficar presas a compromissos como prazos de pagamento, por exemplo. “Assine
para autorizar”, ou “valide” outras expressões similares podem diminuir a
resistência no fechamento do processo de vendas.
Cuide
da sua imagem profissional, das imagens dos seus produtos e da imagem dos seus
negócios. O que as pessoas dizem sobre você e sobre as suas coisas é mais
importante para as vendas, do que o que você mesmo diz.
Ótimas
vendas, um abraço e até a próxima!
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