As pessoas compram pelos seus próprios motivos

Para iniciar a reflexão desta semana, compartilho uma frase de Jeffrey Gitomer: "Quando Vince Lombardi disse ‘Vencer não é tudo, é a única coisa!’, deveria ter substituído a palavra vencer por atitude, para chegar mais perto da verdade."

Desejo que que você tenha nos próximos dias, muita atitude em todos os momentos de sua vida!

Um dos maiores fatores de sucesso entre profissionais de vendas e gestores de vendas é terem “descoberto” que as pessoas compram pelos seus próprios motivos, não pelos motivos do vendedor ou da sua empresa. O autor Jeffrey Gitomer registrou algumas de suas máximas e dentre elas está: as pessoas não gostam que vendam para elas, mas adoram comprar.

É preciso saber POR QUE as pessoas compram o que compram, de quem compram e quando compram, para a partir desta informação, fazer o seu plano. Saber porque as pessoas compram é mais valioso do que saber como vender! (Gitomer, 2011). Os motivos para comprar irão levá-lo ao coração da venda e aos desejos dos clientes agirem. Também vai identificar porque alguns dos clientes que você deseja, não compram com você.

Saber as necessidades do cliente vai permitir que você saiba qual é a urgência das pessoas em comprar, além de descobrir como usarão e o que ganharão com o que você está vendendo. Com estas informações você poderá mostrar o quanto será vantajosa a situação de passarem a ter e fazer uso imediatamente daquilo que você está vendendo.  

O desejo é a parte emocional do processo de vendas. Quanto mais eles desejam algo, mais eles encontrarão um meio de possuí-lo. O desejo de possuir é similar às necessidades, mas com mais orgulho, pois é o orgulho de posse. Todo mundo quer possuir o melhor, considerando que nem todos estão dispostos ou não podem, pagar pelo melhor. Quem cria esta diferença é o vendedor. Gitomer (2011) afirma que o desejo de resolver problemas ou situações presentes em suas empresas também é um fator primário na compra de urgência. Quanto mais acreditarem que você é alguma forma de salvação, mais rapidamente eles comprarão.

As paixões são suas maiores formas de emoção, pois as vendas são feitas emocionalmente. As pessoas apenas as justificam de uma forma que pareça racional. Se as pessoas virem que você é uma pessoa apaixonada, por você revelar suas paixões a elas, mais elas estarão dispostas a compartilhá-las e portanto maior a probabilidade da venda ser realizada.