Sabemos que competir por preço é ruim para todos os concorrentes, pois todos perdem margens de lucratividade nesta situação. Competir por valor é a maneira mais lucrativa de concorrer e de se diferenciar. Aproveito para elencar algumas dicas de André Silva, a respeito:
- ofereça mais benefícios por um custo menor para os seus clientes;
- crie um diferencial exclusivo para seu produto, seja ele um bem ou serviço;
- mostre o que o seu produto pode fazer pelo cliente no futuro, pois ele precisa sentir-se motivado a comprar de você;
- dê ao cliente mobilidade e flexibilidade. Ofereça-lhes as informações, as habilidades e as ferramentas para ele assumir o controle do seu produto;
- procure saber o que motiva os seus clientes a fazerem negócios com você e com seus concorrentes. Descubra o que eles valorizam e quais benefícios consideram mais importantes;
- aprenda a vender tempo e atenda com mais agilidade. Os clientes querem contratar você mais rapidamente, mas sem perder a qualidade, é óbvio.
Para vender valor ao invés de preço, é preciso termos marcas que os clientes atribuem valor superior, produtos que apresentem soluções inovadoras, ou mais convenientes, ou ainda, mais inteligentes que os concorrentes. No caso dos vendedores e dos varejistas, a sua própria marca pode agregar valor ao que você vende, desde que a sua credibilidade, pontualidade, serviços agregados, representem garantia de valor superior para quem está decidindo a aquisição.
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