segunda-feira, 5 de dezembro de 2011

Remuneração da equipe de vendas

Remunerar a equipe de vendas pode ser para alguns uma “dor de cabeça” e para outros uma ótima estratégia. É notório que a maioria das empresas brasileiras está faturando muito mais, especialmente porque alguns mercados “explodiram”. Aquelas empresas que não tinham políticas de remuneração muito claras, ou não muito bem avaliadas e planejadas, passaram e ter uma preocupação a mais com o volume de comissões pagas. Convido os leitores a refletirem sobre algumas boas práticas: a) atrele a remuneração da equipe de vendas à  rentabilidade e não ao faturamento, pois os resultados normalmente não aumentam na proporção do faturamento. Atrelar a comissão apenas à venda pode gerar grandes problemas de soluções difíceis; b) não centralize as vendas dos melhores clientes nos mesmos vendedores, afinal, ninguém consegue atender muito bem, ao mesmo tempo um número muito grande de clientes. Acompanhe o percentual de clientes para o qual cada profissional efetivamente vende por mês; c) direcione os vendedores para determinados nichos de mercado nos quais atuem com mais qualidade; d) agregue na remuneração, fatores como venda de mix, desenvolvendo melhor os lançamentos e venda dos produtos de maior valor agregado.
                Poderíamos conversar sobre várias outras práticas, mas o mais importante é não limitar o profissional de vendas, pois um grande vendedor é movido por desafios e se ele não o encontrar na sua empresa, certamente procurará em outras.

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