O cliente
busca os benefícios que a organização ou o produto oferece e não
necessariamente todas as características e capacidades técnicas dos manuais. Eu,
você e todos os consumidores sempre queremos saber o que o produto pode fazer
por mim, para facilitar, agilizar, proteger, organizar melhor e tornar a nossa vida
melhor, e mais agradável.
É preciso que mais empresas e
mais profissionais de vendas lembrem-se disso, tanto na hora de criar um
produto, quanto na hora de promover e vender. Deve-se apresentar claramente a
necessidade que o produto, seja ele um bem ou serviço vai cumprir na vida do
cliente, oferecendo uma visão de grande satisfação, vivendo sua vida feliz
e despreocupadamente. No fundo, ganha-se a vida, vendendo a
realização do desejo, do sonho ou a solução de problemas.
É preciso que gestores, técnicos
e profissionais de vendas foquem nos benefícios do seu produto, que são a
satisfação de uma necessidade ou de um desejo. Deve-se fazer uma descrição
objetiva, usando as palavras que o cliente entende e quer ouvir, sobre como e
quanto o produto pode trazer de valor para quem está comprando e/ou vai usá-lo.
Enquanto consumidores queremos sempre soluções, realização de desejos e de aspirações
e sempre nos perguntamos: "O que há nesse produto para melhorar a minha
vida?"
Pense e responda: “Quais são os
principais benefícios dos meus produtos?”.
Para avaliar e melhorar suas
práticas neste sentido, primeiro, você deve desenvolver uma lista completa de
todos os recursos envolvidos em cada um de seus produtos. Depois, anote um por
um, cada recurso e qual o respectivo benefício real para o cliente. A seguir, estude
esses benefícios com suas equipes de compras, projetos, vendas. Vejam como
explorar melhor e incrementar os argumentos de todos, bem como a comunicação
interna e a promoção de vendas.
Na etapa seguinte, verifiquem
como entregar melhor a mensagem sobre os principais benefícios em cada produto e
da organização, pois isso deve melhorar significativamente as suas vendas,
principalmente por trazer mais valor para a vida de quem compra ou adere ao que
você oferece. Cada benefício cuidadosamente trabalhado vai ter um apelo
diferente, funcionando na mente dos clientes de forma diferente. Nem sempre é
possível saber qual problema ou qual desejo está influenciando mais e dirigindo
a decisão de cada cliente. Por este motivo, quem chega a um conjunto de
benefícios fácil e claramente reconhecível pelos clientes, obtém mais sucesso e
maior lucratividade.
Após sua equipe traduzir as características do seu produto em
benefícios diretos aos clientes, você verá que muitos pontos irão mudar para
melhor nos seus negócios. Você verá que:
- os custos
serão direcionados para o que o cliente valoriza;
- que o
pessoal da comunicação vai refazer anúncios;
- que as
peças promocionais serão mais objetivas;
- que o
cliente entenderá melhor a sua mensagem e
- que o
pessoal de vendas poderá se concentrar naquilo que o cliente realmente valoriza
para decidir as compras.
Este conjunto de análises de
benefícios reconhecíveis pelos clientes vai impactar nas embalagens, rótulos, etiquetas,
exposições nos pontos de vendas, conceitos das marcas, design, funcionalidades,
manuais, folder, catálogo, site, perfil nas redes sociais, apresentação,
profissionais envolvidos, argumentos da equipe.
Tome o cuidado de acompanhar os
resultados e o que pode ser melhorado em cada uma destas ações. Não se preocupe
em mudar tudo de uma vez, pois funcionam mais as melhorias graduais e
contínuas, do que grandes mudanças abruptas que podem gerar dúvidas ou alguma
confusão no entendimento dos clientes.
Abordamos hoje alguns pontos de
uma gestão estratégica de produtos e marcas que gera mais competitividade para
as organizações. Aprofundando este tema, palestrarei no próximo dia 23 de
outubro no Almoço de Ideias, evento promovido pela ACISAP de Santa Rosa-RS, em
parceria com várias instituições da região noroeste do RS.
Um
abraço a todos e até a próxima!
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