Atenção a persuasão e negociações

        Com o volume de informações que a cada dia aumenta, independente dos meios onde vivemos, nossa capacidade de processamento destas informações não dá mais conta. A vida moderna nos impõe um volume de mudanças, necessidades de acompanhamento e desafios, numa frequência que nos obrigamos a abrir mão de cuidados e de maior atenção sobre prós e contras em tomadas de decisões. Acaba-se recorrendo a algumas generalizações, ou abordagens por atalhos e tomando decisões baseados em poucos dados. Essa informação isolada nos permite agir quase sempre de maneira apropriada, fazendo uso de uma quantidade limitada de reflexão e tempo, porém, aqueles que sabem como esta situação pode ser explorada, a transforma numa arma que pode nos influenciar a agirmos como lhes convém.
  As dinâmicas de comunicação e de negociação envolvem um conjunto de detalhes que exigem atenção aos detalhes para evitar prejuízos no campo pessoal, carreira e negócios. É certo que habilidades e competências precisam ser aprimoradas constantemente, com esta dinamicidade, mas sem atenção aos detalhes do nosso comportamento frente as ações de nossos interlocutores, não será possível utilizar nosso potencial. Trago hoje uma reflexão baseada em autores como Roger Fischer, professor de Harvard e autor de “Como chegar ao sim” e Robert Cialdini, Psicólogo, PhD, professor da Universidade do Arizona, consultor e autor de alguns best sellers sobre persuasão, negociação e comunicação.  
Cialdine explica como funciona o mecanismo da persuasão, quais fatores psicológicos influenciam nosso comportamento e o que podemos fazer para nos defender dos profissionais que se especializam em se aproveitar de reações impensadas, ou decisões baseadas em poucas informações. Os autores citados analisam de forma minuciosa e clara seis armas de influencia que conduzem nossa vida, sendo eles a reciprocidade, o compromisso e coerência, a aprovação social , a afeição, a autoridade e a escassez. Com exemplos esclarecedores o autor explica quais são as circunstâncias em que ficamos mais vulneráveis aos aproveitadores, como podemos reconhecer que estamos sendo persuadidos a agir contra nossos interesses e como decidir por conta própria.
         Reciprocidade é uma das 6 “armas”, pois nos sentimos compelidos a retribuir o que a pessoa nos proporcionou, porém, nem sempre de forma vantajosa para nós. 
        Compromisso e coerência é outro fator chave, especialmente porque depois que fizemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido.
        Aprovação social é outra destas armas, pois é tendência buscarmos nos outros, indícios do comportamento mais apropriado a seguir. 
        Afeição é considerada outra arma, pois preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.
        Autoridade também é uma importante arma, pois todos nós temos um arraigado e notório senso de obediência à autoridade.
        Por último e não menos importante, temos a arma da escassez, pois tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.
É muito importante que cada um de nós que está sob a pressão de muitas atividades e tem pouco tempo para a tomada de decisões, passe a observar com mais atenção aos detalhes, o quando somos persuadidos por estas 6 “armas”, pois quem sabe utilizá-las pode nos levar a tomar decisões que podem não nos ser favoráveis em compras, vendas, doações, concessões, votos, permissões, dentre outras.
      Um abraço e até a próxima!