Quando a relação de demanda X oferta pende
para uma demanda reduzida, ou uma oferta mais abundante, a tendência é de que
mais competidores passem a reduzir preços na tentativa de melhorar a posição
competitiva. Para o cliente os efeitos são bons pela redução dos custos,
todavia, para o ofertante, a redução dos preços significa geralmente redução
das margens, o que pode ser difícil em alguns casos.
Os
competidores que tiverem condições diferenciadas ou pelo menos condições de
buscarem um diferencial como melhor atendimento, mais conveniência, mais
qualidade, e outras, deve competir por valor. Gerar valor para o cliente é a
maneira mais lucrativa de concorrer e de se diferenciar dos demais
competidores.
Na
competição do mercado, assim como em outros momentos da vida, é preciso lembrar
o pensamento do comandante militar Douglas MacArthur “Não há segurança nesta
terra, apenas oportunidades.”
Na
geração de valor para o cliente é preciso estar atento ao fato de que o valor
para cada cliente vai depender diretamente da percepção que este cliente tem
sobre o conjunto do que está sendo oferecido por todos competidores. Os
clientes de segmentos diferentes, ou seja, com características de consumo
diferentes como gênero, faixa etária, renda, área geográfica, religião,
comportamento, estilo de vida, tamanho da família, tendem a ter percepções de
valores diferentes entre si. Além disso, as experiências de vida, os grupos de
influência e a comunicação ao redor de cada cliente, tem forte influência sobre
a percepção de valor gerada em cada tipo de produto e as marcas dos
fornecedores.
Para
competir por valor, é preciso oferecer mais benefícios percebidos, em relação
ao custo para ele. O preço pode ser igual para todos os clientes, porém, custo
e valor variam para cliente.
Quem
quer competir por valor precisa colocar energia na criação de um diferencial
exclusivo que somente a sua empresa, ou produto, possa proporcionar para aquele
cliente. É preciso mostrar o que seu produto, seja ele um bem ou serviço, pode
fazer pelo cliente agora e também no futuro. Quanto mais motivado o cliente se
sentir para comprar de você, mais ele tende a ficar sensível ao valor que você
oferece.
Os
clientes ficam dispostos a pagar mais quando encontram mobilidade, agilidade,
flexibilidade, conveniência, conforto, informações e também quando sentem-se
participantes dos processos e dos produtos. É preciso entender o que motiva os
clientes a fazerem negócios com a empresa e também o que motiva os clientes dos
concorrentes a fazerem negócios com eles. Entender o que os clientes valorizam e
quais benefícios eles consideram mais importantes certamente vai mudar a forma
como os envolvidos, acionistas, executivos, colaboradores se comportam e tomam
decisões.
Quem
quer ganhar mais pelo que faz deve aprender a vender tempo e atender com mais
agilidade, pois cada vez há mais pessoas dispostas a pagar por isso. Também não
se pode perder de vista que os clientes querem contratar e ser atendidos mais
rapidamente, sem perder a qualidade.
Para
vender valor ao invés de preço, é preciso ter produtos e marcas que os clientes
atribuam valor superior, que apresentem soluções inovadoras e principalmente mais
inteligentes no que tange a economia de energia, tempo, esforço, desperdícios,
geração de resíduos, que os concorrentes. No caso dos vendedores e dos
varejistas, a própria marca pode agregar valor ao vendem, desde que a
credibilidade, pontualidade, serviços agregados, representem garantia de valor
superior para quem está decidindo e para os que estão envolvidos de alguma
forma.
Desejando
mais valor ao que cada um de nós produtos, um abraço e até a próxima!
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