Verdades sobre a remuneração de vendedores

Para inspirar esta semana, compartilho a frase de Ralph Emerson “Homens fracos acreditam na sorte. Homens fortes acreditam em causa e efeito."

            A nova edição de Venda Mais traz na p. 48 as “10 grandes verdades sobre a remuneração de vendedores”, em matéria de Raul e Marília Candeloro. Compartilho aqui alguns pontos:

1-            Vendedores fazem exatamente o que são pagos para fazer: – Não adianta pedir para dar menos descontos, prospectar mais, fazer vendas adicionais, se a remuneração não estiver atrelada a estes pontos. Os profissionais farão mais e melhor aquilo ao qual está atrelada a sua remuneração.

2-            Um bom programa de remuneração deixa muito claro tanto os objetivos do plano, quanto seu funcionamento: – A empresa precisa ter muito claro se o objetivo é aumentar faturamento, ou lucratividade, ou novos clientes, ou ticket médio de clientes atuais, ou tempo dos vendedores com os clientes, e ainda, se queremos que os vendedores trabalhem isolados, ou em grupo, e se os demais canais de vendas devem atuar integrados ou isolados.

3-            Um bom plano de remuneração melhora 3 indicadores fundamentais: – O atendimento a clientes, a produtividade dos vendedores e a lucratividade da empresa. Como está o plano da sua empresa nestes aspectos?

4-            O plano de remuneração deve contemplar: – Melhoria do desempenho dos vendedores mais fracos, ou a saída deles da empresa, desafio aos medianos a serem campeões de vendas e motivação aos campeões de vendas para produzirem resultados excepcionais.

5-            Um bom plano de remuneração vai gerar reclamação dos piores: – Segundo os autores, toda a empresa tem uma divisão de 10 a 15% de campeões de vendas, 20 a 30% de médios e 60 a 70% do restante. Aqueles que não estão focados em resultados, ou estão acomodados, não querem alterações na forma de remuneração, para não tirá-los da chamada zona de conforto. A solução correta é que eles se desenvolvam, vendam mais e então passem a ser melhor remunerados.

6-            Um bom plano remunera MUITO BEM a todos os vendedores que superarem suas metas. Sem teto e sem limite: Os autores entendem que um plano com teto e limite não é para campeões de vendas e é sinal de um plano que precisa ser repensado.

7-            Comunicação aberta, franca e honesta com a equipe: – A remuneração não pode ser pensada e decida por um pequeno grupo que não vende. O sucesso de um bom plano começa com a comunicação e este ponto é praticamente uma unanimidade ao avaliarem-se equipes com os melhores desempenhos em vendas, inclusive conforme pesquisas publicadas pela Havard Business Review de julho de 2012.

8-            Um bom plano incentiva os vendedores a realizarem atividades sobre as quais tem controle e domínio: – Os incentivos devem estar 100% relacionados à performance e ao comportamento sob controle do vendedor.

9-            O plano deve ter flexibilidade e ser revisto anualmente: – Presos entre a falta de planejamento e a legislação trabalhista arcaica, inúmeras empresas são reféns do seu sistema de remuneração. A remuneração precisa ser atrelada ao planejamento estratégico da empresa, que é revisado anualmente. As inovações no plano devem ser refletidas na remuneração da equipe, preferencialmente baseada nos indicadores de performance, onde os pesos podem ser alterados conforme o mercado evolui.

10-          O plano de remuneração deve ter participação ativa de gerentes e supervisores: – Os Gerentes e Supervisores devem representar tanto a empresa na defesa do plano frente as suas equipes, quanto representar as necessidades e motivações de suas equipes, para as inovações necessárias ao plano. É preciso fortalecer as lideranças para que exerçam seu papel de motivadores e apoiadores da melhoria da performance das suas equipes na busca do resultado para suas empresas.

            Os autores lembram ainda que um bom plano de remuneração variável VARIA, tanto para cima, quanto para baixo, mas que especialmente a maioria dos vendedores, só quer que ela varie para cima, o que infelizmente, não existe e não é possível!

Prontos para revisarem seus planos de remuneração da equipe de vendas? Então bons planos, o desejo de ótimos negócios e um abraço a todos!