Na busca por mais e melhores vendas, vendedores e gestores muitas vezes
esquecem ou exploram pouco, aqueles que já foram bons clientes, mas faz tempo
que já não compram mais e estão sem contato com a empresa. Um bom trabalho com
os clientes inativos pode gerar excelentes resultados, como mostra o livro
“Desafios de vendas”, de Candeloro e Jungton e também algumas empresas que
conhecemos e desenvolveram bons trabalhos de recuperação de clientes.
Compartilho aqui algumas dicas que podem ajudar o amigo leitor:
a)
Procure ter muito
claro qual é o ciclo de compra de seu produto ou serviço, para entender melhor de
quanto em quanto tempo o cliente compra, ou poderia comprar. Depois, estabeleça
o período a partir do qual um cliente passará a ser considerado inativo na sua
empresa;
b)
Mantenha
atualizadas minimamente as principais informações sobre seus clientes inativos
como nome, empresa, telefone, e-mail e endereço. Se você não souber exatamente
quem são e como contatá-los, ficará difícil recuperá-los;
c)
Lembre-se
dos clientes inativos de porte médio e pequeno também, não apenas dos grandes
negócios. Muitas empresas ficam focadas em fechar grandes vendas e se esquece
de prestar atenção nas possíveis pequenas vendas, que somadas, geram um volume
importante de negócios;
d)
Mantendo
um banco de dados atualizado de clientes ativos e inativos, comunique-se constantemente
com todos eles. É um equívoco centrar toda a atenção apenas no momento da
venda, pois é preciso dedicar boa parte da atenção durante toda uma vida de
relacionamento com os clientes. Você e sua equipe se surpreenderão com a
quantidade de clientes que valorizam estes contatos;
e)
Na
retomada dos contatos com os inativos, é importante lembrar das vantagens de
continuar comprando ou de voltar a comprar de você;
f)
É
importante escutar os clientes inativos por vários motivos, mas principalmente
para descobrir os motivos pelos quais eles deixaram de fazer negócios com você
e quais as reclamações mais frequentes.
Com estas informações,
você poderá tentar superar as objeções e promover mudanças e melhorias na
empresa ou no produto e ou serviço oferecido.
Relacionamento com os clientes
Conforme as pesquisas de Robert Taylor, apresentadas no livro “123 Atitudes
positivas em vendas”, vender pode ser uma atividade triste, a menos que você
desenvolva e conserve boas relações com clientes e colegas. A seguir,
compartilho algumas ideias do autor:
a)
Trate os outros
como gostaria de ser tratado;
b)
Seja generoso em
seus elogios;
c)
Seja sincero;
d)
Mantenha a
palavra, ou seja, quando prometer fazer algo, faça-o;
e)
Chame as pessoas
pelo nome, tanto seus superiores, quanto subordinados, além dos clientes. Se
tiver dificuldade de memorização, utilize algumas técnicas para gravar nomes
por associação com características da pessoa e outras;
f)
Escute com atenção
e demonstre que está realmente interessado no que as pessoas estão falando;
g)
Preocupe-se com os
outros e demonstre esta preocupação auxiliando e dando retornos, sempre que
possível.
Melhore constantemente as suas
relações e verá as melhorias nas relações internas e externas na sua
organização, na sua carreira, nas vendas, nas finanças, e outros.
Desejo ótimos negócios e até a próxima
semana!
Muito útil...obrigado
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