Superando as barreiras dos clientes

Nesta semana, a frase que compartilho com os amigos para inspirar nossas vidas e nossos negócios é de Theodore Roosevelt: “Faça o que puder, com o que tiver, onde estiver.” 

                Sabemos que muitas vendas não são fechadas por barreiras criadas pelos clientes, mas que a maioria pode ser superada, com uma boa atuação do profissional de vendas. O pesquisador e escritor Tim Conor, no livro “Venda Soft”, da Ed. Nobel, identifica alguns medos que o cliente pode ter em fechar a compra e dá alguns caminhos para que os profissionais de vendas se prepararem para auxiliar e persuadir a superação destes bloqueios ao fechamento da venda.

                Um dos bloqueios é emocional, com o medo de que a qualquer momento se aproxima a necessidade da tomada de decisão. Sabe-se que a maioria das pessoas resiste a mudanças e a coisas novas, quando não acreditam nelas. Precisamos criar condições para que os clientes potenciais sintam confiança recorrendo ao motivo emocional que domina o interesse na compra, para persuadi-los e foca na solução da necessidade inicial.

                Outro bloqueio é o cultural, pela tendência que a maioria das pessoas tem de acomodação e por isso procuram motivos para manter a condição atual e para não mudar. O retrato são frases como “Nunca moramos em um sobrado”, ou “nunca tivemos problemas em nosso próprio treinamento”. Para essas pessoas, mudar vai contra tudo o que elas aprenderam ou foram condicionadas a acreditar que seria a sua situação ideal. É preciso lidar com esse bloqueio, ou “medos” do cliente em potencial, chamando a atenção para o ponto de vista prático ou econômico. Mostrar como a mudança, uma nova abordagem, programa ou serviço poupará dinheiro, tempo e conveniência em relação a forma como as coisas sempre foram feitas, pode ser uma forma eficiente de superar este bloqueio.

                Há ainda o bloqueio perceptivo, que é uma descrença temporária em uma ideia nova. Vai além da dificuldade em relação a mudança, pois neste caso o bloqueio é pela dificuldade em vencer os paradigmas existentes na mente da pessoa acostumada a forma como as coisas funcionaram até então. A melhor forma de lidar com esse “medo” do cliente em potencial é mostrar como outros produtos que eram novos e diferentes, agora têm boa aceitação. Por exemplo: “...houve uma época em que residências na área urbana não tinham boa aceitação”, ou outros tantos que você pode estar lembrando agora.

                Ao amigo leitor que é gestor ou profissional relacionado as vendas, cabe analisar detalhadamente os bloqueios emocional, cultural e perceptivo na sua atividade e preparar-se, assim como a sua equipe, para as ações persuasivas que auxiliarão o cliente em potencial na superação destas barreiras que o afastam dos benefícios que poderiam ser proporcionados imediatamente pelo que você está oferecendo.

Desejando ótimos negócios, um abraço e até a próxima semana!