terça-feira, 29 de maio de 2012

Ao negociar, foque nos fatos e não nas pessoas


“Você pode fazer o que quiser, mas não pode fazer tudo.” A frase é de William Ray Rippy e compartilho para os amigos lembrarem que temos liberdade para tomar muitas decisões, mas que a falta de foco pode nos impedir de desenvolver.

Todos já tivemos negociações que foram rápidas e bem sucedidas e quando algumas não fecham assim, ficamos frustrados. Todavia, é preciso lidar tão bem com uma resposta negativa, ou com a falta de resposta, quanto com o final rápido e feliz.
Primeiramente é preciso ter sempre muito presente que quando recebemos uma  resposta negativa, ela foi para a proposta, não para você! Outra questão importante é não “terceirizar” a culpa, achando que foi alguém que o prejudicou. Nós só crescemos, quando entendemos que poderíamos ter feito diferente, portanto não podemos perder a oportunidade de refletir sobre os fatos e como poderíamos ter agido diferente, preparando-nos melhor para uma próxima oportunidade. Para não levar a situação para o lado pessoal precisamos ter claro que muitas vezes os problemas ocorrem com os processos e não com as pessoas. Também precisamos lembrar que muitas vezes a nossa proposta não é a escolhida não por nossa causa e sim porque uma proposta do concorrente foi vista como mais segura, entrega mais rápida, melhor qualidade, melhor condição comercial, ou outras.
                Para ser mais assertivo, tendo melhor desempenho e melhores relações nas negociações, procure nunca comecar uma frase com “Não”. A recomendação é da consultora de negociação Sílvia Campos, que costuma dar exemplos como: “se o cliente lhe pede mais desconto e você está próximo do limite, procure responder que para esta proposta, esse percentual de desconto fica inviável, mas poderíamos rever, se aumentarmos o pedido em 25% ou recebermos exclusividade, ou ainda um contrato de 12 meses, com entregas programadas”. Responder simplesmente “Não, o sistema não permite!” pode irritar o interlocutor, que vai pensar que é o sistema que dirige a empresa e não as pessoas. A consultora ainda afirma que outra postura importante é evitar perguntas e afirmações que podem ser recebidas como ataques pessoais, por alguns interlocutores. Por exemplo, uma frase muitas vezes frequente como “Quem foi o esperto que deixou isso acontecer?” deve ser substituida por “Como foi que isso aconteceu?”. Veja que desta forma focamos nos fatos e assim temos melhores chances de encaminhar as soluções, pois focando nas pessoas, teremos possivelmente, resistências imediatas.

Pesquisa revela os gastos por classe social e produtos
O IBOPE divulgou pesquisaonde mostra a classe social responsavel pelo maior volume de compras em cada setor de atividade. Compartilho alguns pontos a seguir:
- Artigos de decoração – 25,3% é da classe A
- Cigarro – 50,3% classe C e 13% classe D
- Cereais e leite – 47,9% classe C e 12% classe D
- Cinema – 54,6% classe B
- Combustível – 58,3% classe B
- Veículos – 25% classe A
                Se você atende a um destes segmentos, já tem mais uma informação para qualificar o posicionamento mercadológico de sua marca e seus produtos.

Preferências nas formas de pagamento no varejo
Uma pesquisa da ABRAS – Associação Brasileira de Supermercados revelou que 36,6% dos clientes ainda pagam suas compras com dinheiro, seguido de 20,2% com cartão de crédito,  17,1% com cartão de débito, 13,8% com cartão do próprio supermercado e 6,2% com o vale alimentação. Ao mesmo tempo que 1/3 dos clientes ainda pagam em dinheiro, vemos que as diferentes formas de cartão já são utilizadas por mais da metade dos clientes.

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