Desde minha dissertação de mestrado, há mais de uma
década, estudo com mais profundidade os efeitos dos relacionamentos nos
negócios e conforme o tempo passa, fico mais convicto de que as empresas, os profissionais
liberais, os profissionais de vendas, que investem nos relacionamentos tem
sucesso e crescimento acima da média.
Há 30 ou 40 anos, vender era apenas uma transação,
onde o vendedor tentava de todas as maneiras convencer o cliente a comprar o
que ele estava oferecendo, com práticas que se utilizadas atualmente, podem
prejudicar mais do que ajudar, pois o cliente sensível aos exageros, não vai
comprar, não volta na empresa e ainda fala para muita gente que não gostou da
atitude.
Atualmente, vender significa muito mais construir
relacionamentos do que outras definições. As relações vem antes dos negócios e
todos precisam entender que elas podem não gerar negócios a curto prazo, mas
mesmo assim merecem atenção e investimento. Gerar relacionamentos é diferente
de gerar vendas, pois nas relações é preciso muito mais escutar do que falar.
Vemos facilmente que as novas vagas para líderes nas organizações modernas são
ocupadas por aqueles que escutam mais do que falam, pois é fundamental para a
boa liderança, ouvir.
Para saber o que o cliente quer, é necessário ouvir e
prestar atenção para saber o que faz mexer com as emoções da pessoa para quem
se quer vender algo. É também fundamental entender que as empresas mais
valorizadas atualmente são aquelas que sabem dar algo de valor para o cliente e
preferencialmente, antes de querer que o cliente dê algo para sua empresa. É
preciso concentrar mais energias no que o consumidor quer, pois todos sabemos
que é ele quem manda, quem paga o salário e os benefícios de todos na organização.
Por isso, quem aposta nas boas relações, conquista tanto seus empregados, seus colegas,
quanto seus clientes.
Para vencer, é fundamental ser uma pessoa do bem,
pois mais cedo ou mais tarde, as más acabam por sucumbir. Os gestores que
tratam melhor as pessoas, ganham mais dinheiro do que os que humilham,
maltratam, ou ignoram... Quanto melhor uma marca trata seus consumidores, mais
fãs, mais pretígio e mais valor ela ganha no mercado. No final, quem ganha são
aqueles que tem um ideal e utilizam seus bons relacionamentos para alcançá-lo.
Comprar e vender tem muito mais emoção do que razão
envolvido do que pode imaginar o mais cético dos meus leitores. Por isso, os
relacionamentos precisam ser incorporados na cultura, na filosofia da empresa e
da vida das pessoas que trabalham nela, principalmente dos lideres. Tanto
liderar, quanto vender não tem tanta lógica quanto se pensa, pois as emoções,
as percepções, os desejos dos clientes definem as decisões de adesão e compra.
É por isso que para vender é preciso transmitir felicidade, entusiasmo e
energia, ou em poucas palavras, ajudar ao cliente, pois se ele acreditar que
estamos querendo ajudá-lo, parte de nosso esforço já está recompensado.
Atualmente, é muito mais importante garantir que o
cliente volte ao estabelecimento, ou no caso da venda externa, garantir a
possibilidade de ser bem recebido na próxima visita, do que garantir uma venda.
Em outras palavras, ao invés de forçar a venda daquilo que o cliente não
deseja, prefira garantir um bom relacionamento. Uma venda forçada pode fazer
com que o cliente evite seu estabelecimento, ou evite recebê-lo nas próximas
vezes. Todavia, vendo oportunidade para estreitar o relacionamento, aproveite,
pois no futuro isso fará muito mais diferença com outras vendas que poderão
ocorrer, tendo o cliente desejando o que você está oferecendo e recomendando
sua empresa e seus produtos para outras pessoas das suas relações.
Assim, desejando a todos ótimos relacionamentos, mais
vendas e melhores negócios, um abraço a todos e até a próxima!
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