A venda é o que sustenta
a estrutura das nossas organizações, os salários das equipes, a renda dos
empreendedores, enfim, todo o negócio. Todavia é nas vendas que muitas empresas
tem dificuldades e parte destas tem na verdade, pessoas pouco orientadas para o
sucesso em vendas. Paulo Ferreira publica mensalmente na Revista Venda Mais e
na edição de junho, elencou os motivos pelos quais as pessoas fracassam em
vendas. Compartilho a seguir alguns destes pontos, acrescentando considerações
particulares.
- Há quem entre na
profissão de vendas entendendo que é fácil. Também há gestores que pensam que é
uma das funções mais fáceis da empresa e seleciona com menos critérios,
justamente aqueles que vão representar o nome da sua empresa e seus produtos,
junto aos seus clientes e prospects. Parece loucura, mas há muitos casos assim!
- Há gente com poucas
condições de enfrentar desafios, em parte, vindo da pouca maturidade,
independente da idade. Muitos dos problemas que são normais no dia-a-dia de
vendas, parece tornar-se o centro da desmotivação dos que fracassam em vendas.
Ao invés de aprimorar suas competências para enfrentar os desafios normais da
atividade, estas pessoas buscam culpados e desculpas.
- Precisa organização
mínima para se trabalhar com vendas e muita gente não desenvolveu esta
capacidade ainda, ou não consegue dar a importância necessária, pois não há
cobrança suficiente. Esquecem de carregar consigo materiais imprescindíveis
como cartões de visita, pastas com propostas, folders atualizados, esquecem de
registrar suas visitas nos sistemas da empresa, e por não terem alimentado
devidamente o sistema, esquecem e não possuem uma forma de lembrar, do nome das
pessoas com quem deve contatar ou de quem contataram nas últimas vezes. Também
esquecem de parte dos retornos que ficaram de dar e ainda atrapalham os
controles da empresa, por não fazerem os registros necessários.
- Focam apenas no
resultado, esquecendo que atualmente é mais importante desenvolver
relacionamentos, para que estes possam sustentar posteriormente as vendas. O
foco no resultado também dificulta a argumentação para superar as objeções e
questionamentos.
- Sofrem frente as
rejeições, pois qualquer questionamento os deixa inseguros e por vezes desistem
do propósito de quem trabalha em vendas. Criar relacionamentos, desejos e
necessidades, além de promover os produtos devem ser os maiores objetivos de
quem trabalha em vendas, pois as vendas vem somente como consequência deste trabalho.
- A recusa, as objeções,
os questionamentos desencorajam os profissionais mal preparados, pois um bom
profissional vê nestas situações formas de alavancar as motivações do cliente e
a sua argumentação. Para promover as vendas também é preciso mudar a percepção
inicial que algumas pessoas tem sobre o produto, vindas de pouca ou má
informação. Quem não vê estes pontos como parte da sua função, deveria ser
apenas um atendente, ou contato, não um profissional de vendas.
- A característica que
mais leva ao fracasso em vendas é a influência negativa, que ocorre quando
alguém além de não conseguir vencer seus próprios desafios, tem falas,
convicções e atitudes sobre preços, cenários econômicos, perspectivas e
comportamento do consumidor, que influenciam negativamente outras pessoas da
equipe. Sempre digo que estas pessoas sugam a energia dos seus colegas, além de
construir uma imagem pessoal ruim sobre si mesmas.
- Quem é profissional
experiente e reconhecido em vendas sabe o quanto é fundamental ter sinergia
entre a equipe e com o gestor. Por isso, aqueles que reclamam da empresa, do
produto e do gestor a todo o momento, fragilizam a sinergia reduzindo os
resultados do grupo.
- O caminho mais rápido
para o fracasso é negar que o problema está com você. Se outros estão fazendo,
alcançando os resultados e você não, é provável que o problema esteja com você.
Os que fracassam frequentemente, tendem a não assumir a responsabilidade pelos
seus resultados. Quando se assume a responsabilidade, é mais fácil superar os desafios
pessoais por saber exatamente no que é preciso se aprimorar.
Assim, esperando que possamos todos nos preparar
melhor, desejo de ótimos negócios a todos e até a
próxima!
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