A
sua equipe de vendas conseguirá mais vendas com amizade do que com habilidades
pouco treinadas ou mal executadas. Seu maior concorrente não conseguirá
afastá-lo de um cliente que também é amigo. Hoje relembro a importância de
fazer amigos para vender mais.
Quem
ouviu a mãe pedindo para fazer as pazes ao invés de enfrentar o/a irmão/ã ou
amigo/a que tenha discutido ou brigado, e também viu a mãe se negar a tentar ensinar
seu/sua oponente como proceder com você, provavelmente recebeu as primeiras e
melhores lições de vendas, serviços e relacionamento da vida.
Lembre-se
do velho ditado “Se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer
fazer negócios com os amigos e se as condições não forem tão iguais, elas ainda
vão querer fazer negócios com os amigos." Estima-se que mais da metade das
vendas e das relações de negócio são realizadas em função amizade. Ás vezes a
expressão é os “velhos amigos”, outras é “quem a gente conhece”, mas a verdade
é que trata de vendas entre amigos.
Quem
pensa que ter o melhor produto, o melhor serviço, o melhor preço, basta para
conquistar a todos, precisa rever e ampliar seus conceitos. Você não precisa de
técnicas de vendas para atender os/as amigos/as, assim como não precisa de
técnicas para convidá-los/as para sair, para pedir ou fazer um favor. Se você
estiver precisando vender mais, procure ampliar a sua rede de amigos!
Quem
são os seus melhores clientes? Como foi a caminhada do início da relação até o
ponto de serem os seus melhores clientes? Tem fortes relacionamentos com eles? Um
bom relacionamento reduz a importância da disputa por preço, ou negociações
mais duras e difíceis como por exemplo, prazos de entrega e outras condições.
Pequenas falhas são compreendidas e toleradas, pois todos temos algumas falhas
com os amigos.
Os
profissionais de vendas e seus gestores não podem pensar que uma mensagem, um
telefonema que não se converteu em visita ou venda foi perdido. É preciso
entender e tratar como um contato de relacionamento. Construir um
relacionamento, uma amizade leva tempo, mas é preciso investir contatos,
telefonemas, mensagens. Quem entende que não tem tempo ou não tem habilidade
para fazer e cultivar amizades, dificilmente terá sucesso em vendas. Lugares
fora da empresa são excelentes para fazer amizade com clientes e prospects.
Convidar o cliente para um evento, uma atividade comunitária e acompanhá-lo tem
uma grande oportunidade para conhecê-lo melhor e aprender muito da sua vida,
hábitos e forma de pensar.
Ter
bastante amigos e do público alvo, não elimina a necessidade de ter bons
produtos, ser confiável e ser bom profissional de vendas, pois ainda há toda a
outra parte do mercado que precisa das estratégias que vão além da amizade.
Lembre-se
que os melhores clientes são os clientes atuais que têm histórias de compras, têm
condições de crédito, gostam de seu produto e gosta de você e o melhor de tudo,
você e sua equipe já conhecem seus hábitos, pontos fortes e fracos. Seus
clientes atuais conhecem e gostam você, sua equipe e sua empresa. Eles têm um
vínculo afetivo, respeitam, confiam e acreditam no que você e sua empresa
entregam. Os clientes atuais retornam suas ligações, são mais receptivos ao que
você apresenta e as ofertas. Eles têm crédito, já lhe pagaram anteriormente e
não precisam ser convencidos, pois eles comprarão com naturalidade. Não deixe
este grupo precioso, em segundo plano indo atrás de novos e possíveis clientes,
antes de atendê-los da melhor maneira. Cuide bem e atenda da melhor maneira
possível os velhos e bons clientes que estes ajudarão muito, com facilidade e
confiança, na atração de novos clientes com o perfil deles.
Um abraço
com desejo de ótimas vendas e até a semana que vem!
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