O
modelo mental de cada profissional e a maneira com que cada empresa trata seus
clientes determinam os resultados. O número de obstáculos que alguns
profissionais de vendas e algumas empresas acredita existir, dificulta a
relação com o mercado e com o cliente. Estudar o comportamento do consumidor
ganha importância proporcional ao aumento da concorrência. Quem tem
concorrência forte deve buscar a melhoria do modelo mental dos profissionais da
equipe e entender o comportamento do consumidor alvo.
Mudar
o modelo mental do gestor e/ou dos profissionais de vendas por vezes é o mais
importante e a primeira ação a fazer se os negócios não estão bem. Parar de
culpar as circunstâncias, as pessoas, os clientes, os concorrentes e outros
pela situação, já é um grande passo.
Quem
conhece melhor os perfis, estilos e comportamentos dos clientes efetivos e
potenciais tem uma grande vantagem sobre os concorrentes. Busque conhecer
formas de entender o comportamento do consumidor em leituras, lives e cursos.
Agir diferente com cada cliente, de acordo com o seu comportamento é uma
habilidade que os profissionais mais bem sucedidos conseguiram desenvolver.
Quando o
fechamento da venda for difícil, persista até obter uma resposta, pois os
clientes tendem a respeitar profissionais determinados. Oriente-se por
soluções, ao invés de se afundar em problemas. Tente comparar o tempo que o
gestor e a equipe gastam discutindo sobre os problemas, e eventualmente
reclamando da conjuntura, discutindo fake news por exemplo, com o tempo gasto
com a busca de soluções. O tempo gasto na busca de soluções é o que gera
resultados efetivos, lamentar-se e reclamar dos outros, não vende e nem atrai
nada positivo.
Muitas
pessoas falam sem pensar, seja para gerir, vender, ou comprar. Com disciplina,
dá para pensar rapidamente como as palavras serão recebidas, antes do que está
prestes a dizer.
O
cliente quer que a empresa e os profissionais digam a verdade e sejam honestos
sempre. Quem afirma algo que não é verdade, logo terá a situação percebida,
pois atualmente as informações fluem rapidamente entre as pessoas com e sem o
uso da internet. A postura com ética duvidosa de alguns faz com que muitas
pessoas tenham mais dificuldades de acreditar nos/as vendedores/as. É preciso
que todos saibam que quem esconde a verdade, enrola, etc., estará fora! Algumas
desconfianças podem ser superadas com uma prova, que pode ser um depoimento, um
test drive, um tempo de uso, dentre outros.
Não
discuta com o/a cliente, não o subestime, não o confunda, não diga nada de
negativo e nem critique. Não faça o cliente parecer que está errado ou que ele
não tem conhecimento ou inteligência para entender. Mostre provas, reforce a
opinião do cliente em favor da sua oferta, faça ele se sentir especial, mostre
as melhores formas dele pagar a partir do que lhe disser. Faça com que o/a
cliente se sinta especial, faça-o/a rir e demonstre interesse sincero pelo que
ele/a faz e pode ter da sua empresa.
Se você
não souber qual técnica de vendas utilizar, ou se só tiver alguma técnica
desgastada, simplesmente ajude o cliente a comprar e entregue na data e nas
condições prometidas. Se o/a cliente estiver indeciso/a, o que ocorre muitas
vezes diante da variedade de ofertas, ajudá-lo/a a escolher, com opinião
sincera, é o melhor a fazer.
Os
clientes e prospects querem uma razão verdadeira para o produto ou serviço
resolverem adequadamente seus problemas. Mostre que o/a cliente não está
sozinho/a, que o problema não é só dele/a e que há soluções, contando casos de
sucesso e soluções para problemas como os que ele/a relatou.
Desejando
ótimas vendas e iniciativas deixo um abraço e até a semana que vem!
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