Nas últimas semanas apresentamos neste espaço dicas, regras, mandamentos para aumentar o sucesso em vendas. Nesta semana sintetizamos algumas das situações que devem ser evitadas na busca de mais e melhores vendas.
A primeira situação a ser evitada é a culpa aos outros, ou culpa á situações externas. Assumir a responsabilidade pela própria preparação e pela melhoria contínua de hábitos e posturas em relação ás vendas é o caminho da solução.
Falar antes de perguntar e falar muito ao responder são falhas importantes e devem ser evitadas. Fazer perguntas curtas, interessantes e principalmente, que os concorrentes não fazem, ajuda e muito a se aproximar das condições adequadas para a venda.
Evite fazer acordos verbais pelos serviços adicionais oferecidos. Acordos que ficam nas falas tendem a gerar dúvidas e permitem que o cliente entenda que pode receber mais do que está sendo oferecido. Escrever e repetir as promessas e termos de compromissos gera objetividade e segurança para todos.
Referir-se negativamente à concorrência é outro erro que precisa ser evitado. O seu negócio tem concorrentes canalhas, sem ética e sem escrúpulos? Todos têm, inclusive o meu. Utilizá-los na comparação rebaixa o negócio, serviços e produtos. O tempo é escasso e precisa ser utilizado para falar bem do que tem a oferecer.
O que preciso fazer para vender para você, ou algo parecido é uma das piores perguntas a se fazer, pois ela leva a respostas que não são verdadeiras. O melhor a fazer é apresentar motivos pelos quais seus clientes compram mesmo não tendo o melhor preço, por exemplo.
Também é preciso evitar a tentativa de superar com suas próprias palavras as objeções dos clientes. Quem apresenta uma objeção está interessado/a, mas precisa de mais informações. Então, permita que alguns testemunhos ou situações dos/as clientes respondam as objeções dos/as prospects.
Presumir que o/a prospect ainda não se decidiu também deve ser evitado. Muitas pessoas utilizam uma complementação ou uma nova apresentação, para confirmar e conferir alguns pontos. É por estas e outras que se recomenda fazer amizade antes de começar a vender. Com isso fica mais fácil fazer perguntas para entender em que etapa da escala de decisão a pessoa se encontra.
Não ignore que o/a prospect já tenha ouvido uma ideia preconcebida da sua empresa e seus produtos ou serviços. Levar o/a cliente potencial a solicitar uma demonstração, bem como responder como tem sido a experiência e/ou o quê ele/a tem ouvido falar sobre seus produtos, sua empresa, seu mercado, ajuda bastante.
Evite contatos para perguntar algo como receberam meu email, ou ficou alguma dúvida. Muitos profissionais de vendas acreditam que isso é útil e profissional, mas não é visto assim pelos/as clientes e prospects. Fazer chamadas com ideias e perguntas inteligentes vende mais e melhor.
Uma nova abordagem, numa nova visita, ou chamada telefônica/internet deve ter sempre algo a mais, um acréscimo. A melhor hora para criar, brilhar e ser lembrado é depois da proposta ou apresentação. Informações valiosas para o cliente sempre abrem portas e geram boa impressão. Evite novas tentativas de vender em visitas e contatos sem algo a mais oferecer.
Vejam quantas situações podem ser resolvidas com mudança de hábitos e posturas em vendas, antes de culpar os clientes, os concorrentes, os colegas e tantos outros. Avalie continuamente o passo a passo das vendas bem sucedidas e das tentativas frustradas para entender melhor, estudar e fazer mais sucesso em vendas.
Esperando que tenham um bom proveito das ideias, deixo um abraço!
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