Emoção X Negócios

 

Quem observa de longe, e para quem estuda pouco, talvez o mundo dos negócios pode ser tido como muito racional, com poucas emoções impactando nas decisões. No entanto, observando e estudando mais profundamente os processos de adesão, é possível identificar um forte impacto das emoções nas decisões. O fato é que as pessoas compram com emoção e depois justificam com lógica.

Quem quer utilizar melhor a emoção para vender mais deve focar na transformação que será proporcionada ao cliente, e não nas características, ou componentes dos produtos e serviços. A transformação é o valor que o seu produto tem para o momento do cliente. Para quem faz isso bem feito, o preço não será problema.

As pessoas aderem bem mais fácil a uma oferta que resolva uma dor, do que algo que satisfaça um desejo. Independente do setor de atividade, é muito importante estudar psicologia, tendências cognitivas, comunicação, linguagem corporal, comportamentos de consumo, dentre outros. Lembre-se que as pessoas dão importância ao que o produto pode fazer por elas.

O seu composto de produto/serviço deve atender a demanda, não tentar criá-la.

Na comunicação procure inserir depoimentos com imagens para aumentar a credibilidade das informações. Acrescentar palavras e números específicos também ajuda bastante. Uma boa escrita, bom conteúdo tem ¾ de pesquisa e 1/4 de redação. Uma pessoa com ensino fundamental incompleto deve ser capaz de entender o que você e sua empresa escrevem/dizem para promover a empresa e vender os produtos. Se difícil, ou confuso, menos pessoas vão comprar. Usar as mesmas expressões do seu mercado alvo ajuda a aumentar as adesões.

Não são os notebooks, smartphones, eventos, cursos caros e famosos que fazem os negócios de sucesso. Os melhores e mais inovadores negócios nascem com bem menos aparatos, mas bastante energia, persistência, criatividade e ação.

Lembre-se que os produtos de grande valor agregado e os profissionais mais bem pagos, se tornam primeiro valiosos, e depois escassos. No início, é preciso dizer sim, para muitas oportunidades, mas para crescer é preciso aprender a dizer não. Um uma prova social como resultados e depoimentos, usando o conceito de escassez/urgência, com baixo risco e garantias, mais um bônus, gera uma oferta irresistível. Concorrer por valor, não tem preço!

As ofertas, quando existirem, devem ter prazo estabelecido e preferencialmente curto. Quem acredita que o mercado esteja saturado, precisa reavaliar a oferta em relação ao público. Além disso, ter uma ótima oferta não significa que a empresa é ótima em vendas. Os bons resultados é que medem a qualidade das vendas. Muitas vezes não é o preço que é muito alto, mas o valor entregue as pessoas que é muito baixo.

Um produto de qualidade média, com um bom trabalho de marketing sempre vai vender mais do que um ótimo produto com marketing ruim. Mas lembre de alguns pontos importantes sobre marketing: 1) um cliente fidelizado é uma das estratégias mais poderosas; 2) marketing precisa de empatia; 3) quem entrega valor para o cliente não precisa se preocupar muito com os preços; 4) vender um bom produto em um mercado ruim é uma batalha perdida.

Para vender melhor é preciso ouvir bem mais do que falar. Um bom “discurso” de vendas deveria ser de 2 minutos, então aprenda sobre pitch.

Revise o site e os apps, procurando substituir as palavras e descrições chatas por outras mais impactantes, fortes, e crie uma seção de perguntas frequentes para também responder as possíveis objeções. Se você ou a empresa não poderão ajudar o cliente naquele momento, seja honesto.

Analise e haja sobre o comportamento na decisão pelo que você e o seu negócio oferecem. Assim, precisará se preocupar menos com as vendas e ganhar mais.

Um abraço e até a próxima!