quarta-feira, 26 de novembro de 2014

Os que fazem e os que não fazem

Em muitas empresas os líderes encontram-se entre uma disputa entre os que fazem e os que não fazem. Os que fazem, cobram que mais gente faça, para produzir mais, prosperar, desenvolver. Os que não fazem, querem que se vá mais devagar, contestam as mudanças, as novidades, pois a cada episódio destes, quem não faz tem a sua posição de estagnação colocada em cheque.
                O especialista internacional Ram Charan, em seu livro Know How - As 8 competências que separam os que fazem dos que não fazem, da Editora Elsevier, mostra as competências e habilidades necessárias para que quem lidera, possa ser mais estratégico na condução destas disputas internas e, ao mesmo tempo, desenvolver a organização, fazendo as coisas acontecerem. Compartilho aos leitores as competências mais destacadas no livro:
Posicionamento na mente: Seus negócios, suas vendas, devem estar absolutamente focados nas necessidades dos clientes e em ganhar dinheiro (lucratividade), pois afinal, é por estes dois motivos que existe um negócio. Quanto mais claro na mente das pessoas for este posicionamento, mais fácil será para o grupo gestor tomar as decisões. Não haverá dúvidas sobre quem é o cliente ideal, sobre qual o mix de produtos deve ser mantido, o que retirar, o que incluir. Haverá mais clareza de que não vale a pena gastar recursos com um produto ou serviço que já não agrada os clientes e que não contribui com o desenvolvimento do negócio. Um posicionamento claro também ajuda sua equipe de vendas a diferenciar sua empresa e seus produtos da empresa e dos produtos dos concorrentes. Se for o caso e a necessidade, também é preciso coragem e competência para reposicionar a marca na mente da equipe e dos clientes.
Habilidade na análise de cenários: Conforme praticamente todos são capazes de perceber, tudo muda e cada vez mais rápido. Um líder de sucesso precisa ser capaz de perceber as tendências do mercado antes de todos outros. Há pesquisas indicando que apenas ganha dinheiro com modismos os primeiros a entrar e os primeiros a sair do negócio. A habilidade em analisar cenários e decidir a partir deles passa muito por isso. É preciso ficar atento e sensível ao que ocorre ao seu redor e no setor de atividades mais de que nunca. Atento as pistas e comparando os resultados internos com o que acontece com os concorrentes, com o setor, assim como mudanças da lei, mostram a habilidade de analisar cenários e tomar decisões.
Ser capaz de definir metas realistas: O líder precisa saber para onde quer levar seu negócio, desenvolver metas e revisar o conjunto de metas periodicamente. É preciso que as metas combinem a visão de futuro da organização, com o que pode ser alcançado nas condições atuais e futuras da organização. Em outras palavras, é preciso que quem estabelece as metas tenha claro os limites. Um exemplo é o fato de que os vendedores só podem atender um número máximo de clientes num dia. Outro exemplo é que os clientes só podem consumir um determinado número dos nossos produtos ou serviços a cada período. Ao tomar decisões sobre as metas é fundamental ter em mente a missão e a visão da organização. Ao comunicar as metas ao grupo que vai executar, vincular as metas a missão e visão é uma forma de aumentar o engajamento e principalmente a compreensão do grupo sobre as metas.
                Chegando o fim do ano, muitas metas vão tendo o período reduzido para ainda serem batidas. As vendas de Natal e Ano Novo são uma grande oportunidade para estabelecer metas de curto prazo, assim como representam oportunidades para bater metas anuais. Em qualquer dos casos, lembre que as metas sempre devem ser desafiadoras, para serem estimulantes e mobilizadoras, porém, nunca devem ser tão desafiadoras a ponto de serem consideradas impossíveis e desmotivar a equipe de ir bem busca.

                Desejando a superação das metas pessoais e profissionais, deixo um abraço e até a próxima semana! 

Um comentário:

  1. Sugestão de matéria para os empreendedores: http://revistapegn.globo.com/Noticias/noticia/2014/08/16-servicos-gratis-essenciais-para-microempreendedores.html. Dicas muito boas!

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