Muitas vezes
ouço conhecidos emitindo opiniões sobre fazer ou não fazer determinados
negócios parecendo convictos de suas opiniões, quando com uma ou outra pergunta
você percebe que a pessoa não analisou questões fundamentais. Para estes casos,
sempre proponho que quem ainda não tem bem definido o tamanho do seu mercado
deve fazê-lo antes de qualquer investimento, considerando probabilidades,
escolhas, execução e financiamento. É preciso definir o mercado de cada negócio
para não desperdiçar as boas oportunidades e nem gastar energia no que não vai
dar bons resultados.
Errar ao longo da trajetória
empreendedora sabe-se que é normal, e por isso, quanto maior e mais interessante
for a oportunidade, maiores são as chances de alcançar os objetivos. Todos têm
o direito de escolher para onde ir e para onde levar seus negócios. Ou você
escolhe, ou alguém escolherá por você! Então é preciso aproveitar e escolher a
oportunidade que mais se aproxima do grande objetivo, do sonho.
Ser eficiente exige planejamento
de vendas, organização e recursos necessários para conduzir as operações. Normalmente
é muito perigoso seguir este caminho tão desafiador sem um plano de negócios
bem feito, que inicia por uma estimativa do mercado. Quem acredita que necessita
de investimentos para desenvolver os negócios deve saber articular o tamanho da
oportunidade com precisão, e pode assim mais facilmente despertar o interesse
de investidores ou facilitar a aprovação de investimentos de parceiros e
crédito de terceiros.
Costumo recomendar aos colegas
que em qualquer negócio que se entre para trabalhar ou prestar consultoria, é
preciso primeiro aprender como se ganha dinheiro e também como se perde
dinheiro naquele segmento. Assim é possível realizar análises mais criteriosas
e menos apaixonadas de cada negócio avaliado e do segmento em que se está inserido.
Avaliar a demanda, o tamanho do
mercado é sempre o primeiro desafio e a partir da definição do perfil do
potencial cliente, é preciso mensurar a população total, a segmentação por gênero,
faixa etária, nível de instrução, local de residência, hábitos, desejos, bem
como locais frequentados, as empresas por setor, ramo e porte, dentre outras
variáveis. De cada segmento definido como potencial cliente é preciso além do
número de integrantes, saber o interesse, a renda e as condições de acesso
atuais e futuras. Com estes números é possível definir o mercado potencial, que
é a parte do universo identificado que tem interesse em comprar o que você vai oferecer, e ainda renda
para pagar o que se pretende cobrar.
Ainda mais importante do que
calcular o mercado potencial é ter a exata dimensão do mercado disponível, que
é o número obtido descontando do número de pessoas no mercado potencial, o
número de pessoas que tem barreiras de acesso ao que você oferece, onde oferece.
Ou seja, quando um produto não pode ser distribuído ou disponibilizado em
determinadas áreas ou grupos, o que é relativamente comum, essas pessoas não
podem ser inclusas no cálculo do mercado potencial. Quem deseja ter maior precisão
no número de clientes poderá ainda escolher concentrar esforços em algum nicho e
então o ambiente competitivo dará o tom ao seu market share.
Estimar o tamanho da oportunidade,
do mercado disponível requer a busca e análise de dados das mais diversas
fontes e o estabelecimento de estimativas e até hipóteses quando os dados não
estão disponíveis como seria necessário. IBGE, IPEA, FEE, BNDES, sindicatos de
diversos setores do comércio e indústria, as instituições de ensino superior
possuem excelentes estudos e análises dos mais diversos setores e podem
auxiliar em muito na construção das análises necessárias.
Desejando
sabedoria, coragem e boas avaliações para seus negócios, um abraço e até a
próxima.
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