A melhor época do ano para o faturamento do varejo
chegou, num dos períodos mais desafiadores para a economia e para o mercado de
consumo em praticamente todo o país. A crise política, que agrava a cada dia
mais a crise econômica, somadas a sensação de falta de tempo e do acúmulo de
tarefas do fim do ano fazem este momento ser considerado “uma loucura” por
muita gente. Quem quer a atenção de alguém neste período precisa ser atrativo e
hábil para obtê-la num verdadeiro “piscar de olhos”. Precisamos vender para
aproveitar o maior volume de dinheiro e a maior disposição das pessoas em
consumirem bens e serviços, mas muitos negócios também precisam vender mais
ainda para tentar recuperar parte do que não foi faturado ao longo do ano.
O consumidor com menos disponibilidade e se
apavorando com o acúmulo de notícias negativas de toda a ordem, se sensibiliza
mais com aquela “oferta irresistível” para estar mais “seguro” da decisão de
compra. Quem quer e precisa vender, busca atrativos, formas, apresentações e
condições para tornar a sua oferta irresistível, mas muitas vezes não sabe bem
como efetivá-la. Mark Joyner, autor do livro The irresistible offer (A oferta
irresistível), prega que o vendedor tem poucos segundos para garantir um negócio,
pois perdendo o momento certo, haverá um caminho bem mais difícil para
conquistar a adesão do cliente.
Para garantir a venda é preciso ter sempre presente
que para pensar uma oferta irresistível para o cliente que está a sua frente é
fundamental conhecer pelo menos um pouco dos desejos e necessidades desta
pessoa. Imagino que principalmente os leitores que atuam em vendas devem estar
se perguntando agora, afinal, para o meu cliente, o que é uma oferta
irresistível? Para o autor de “A oferta irresistível” o produto, seja ele um bem
de consumo, um bem durável ou um serviço, deve haver uma perspectiva de retorno
seguro para o comprador, comunicada de uma maneira tão clara que ele
entenda que não comprar será perder uma grande oportunidade. Para ser irresistível,
o consumidor precisa acreditar que não pode perder aquela oportunidade
que o vendedor está oferecendo.
Uma oferta irresistível deve “atiçar” a imaginação do
possível cliente, criando um senso de urgência, passando a acreditar que
precisa comprar agora, para não perder ou deixar de ganhar ou aproveitar algo. Aproveito
para lembrar que prometendo mais do que a empresa e o produto podem fazer pelo
cliente, corre-se o risco de haver rápida frustração e por consequência, má
fama, incluindo eventuais problemas legais para o vendedor, para o produto e
para a empresa.
Para ser irresistível, uma oferta precisa ser
factível, proporcionar bom retorno e ter critérios. Como afirma Mark Joyner “As
pessoas têm que acreditar que não estão negociando com um charlatão. A oferta
só funciona se houver credibilidade na proposta (imagem, texto e voz) de quem
oferece. Ninguém vai colocar a mão no bolso achando que a outra mão estirada à
sua frente só quer seu dinheiro, custe o que custar”. Tanto quem vende quanto quem compra precisa ter um alto retorno de
investimento. A oferta precisa deixar claro que o cliente vai obter
benefícios suficientes com a compra para justificar o dinheiro pago. Quando o
cliente sai do ambiente de vendas pensando que pagou muito por algo que não vai
dar tanto retorno, a probabilidade é que ele não volte a comprar desta empresa a
longo prazo e ainda poderá fazer comentários negativos como “olha o que me
venderam”, ou “veja o que me fizeram” para toda a rede de contatos. É preciso trabalhar
a negociação para que renda muitos resultados e a longo prazo.
Para decidir para quem e quando fazer uma oferta
irresistível é preciso ser criterioso. Lembrem-se que a todo o momento,
principalmente pelas mídias, recebemos um bombardeio de ofertas de tudo que se
possa imaginar, sendo ou não do nosso perfil de consumo. Uma oferta
irresistível precisa se diferenciar, elegendo critérios, considerando o perfil
do cliente, as informações que foram coletadas anteriormente sobre ele e a
forma como ele se abre para a comunicação, tendo sempre em mente que é
necessário ser claro, breve e simples.
Desejando muito mais vendas neste fim de ano,
deixo um abraço e até a próxima!
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