A loja física, bem como o stand numa feira/evento
são os pontos de encontro físicos da sua empresa com os seus clientes,
prospects e suspects. Com a forte competição das vendas online, a atração dos
pontos de vendas físicos pode partir da experiência de consumo e contato com as
pessoas.
Hoje os convido á refletir um pouco sobre o uso do
chamado marketing sensorial para aumentar a experiência dos clientes e
prospects nas lojas e garantir a atratividade dos pontos de vendas físicos. É
sempre importante lembrar que conveniência é um dos pontos mais fortes das
estratégias de marketing, e combinar ações dos pontos de venda físicos e
virtuais potencializa a conveniência. O cliente contemporâneo, você, eu, nossos
amigos e familiares, queremos o melhor, queremos agora, pelo melhor preço, onde
estivermos.
O marketing sensorial aumenta as
experiências prazerosas e memoráveis, que fazem o cliente voltar e
indicar os bens e serviços. Para manter e aumentar a atração de clientes ás
lojas físicas é preciso transformá-las em ambientes de experiências sensoriais,
o que pode envolver sons, toques, cheiros, luzes, cores e sensações. As
lojas que já criam essa conexão através dos sentidos dão demonstrações do quanto
se tornam muito mais fortes. Diferentes tipos de ambiente enviam sinais que
afetam o estado emocional das pessoas, fazendo com que se afastem ou se
aproximem de determinado ambiente.
Uma loja bem iluminada é um verdadeiro “chamariz”
para clientes. É importante priorizar as áreas/ambientes que deverão ter maior
quantidade de luz e também diferentes cores e tons. Fundir iluminação direta e
indireta, com sancas e outros artifícios utilizados para valorizar os produtos,
seus traços, cores e tons também é muito importante para estimular a compra por
impulso.
Deixando de incluir um som agradável, tudo o que os
clientes ouvirão são as conversas entre os vendedores e até barulhos de fora da
loja, o que pode irritá-los e fazê-los desistir de comprar. Todavia, é preciso
ter qualidade, pois pior do que não ter som ambiente é ter um som irritante
seja pelo volume, estilo, ou ritmo, o que faz os clientes irem embora mais cedo
do que deveriam. Se os elementos visuais são a cara da loja, a música é a voz.
Muito mais do que apenas entretenimento para os clientes os sons podem gerar
uma identificação com quem eles estão negociando. As respostas emocionais das
pessoas às diferentes sensações que o ambiente emite, têm influência na decisão
de compra e a música tem um papel muito importante na hora de criar essas
sensações. De maneira afetiva, a música pode, por exemplo, aumentar o prazer
durante as compras e deixar os clientes de bom humor. Cognitivamente, a adoção
de músicas em ambientes comerciais pode reforçar a imagem da loja e mostrar seu
posicionamento perante os clientes e, dessa forma, influenciar a compra. O
ritmo da música pode influenciar o tempo de permanência dos clientes no
ambiente. Ritmos mais acelerados tendem a também acelerar a permanência na
loja, ao passo que músicas mais calmas podem prolongar o tempo visualizando as
mercadorias, e as muito lentas podem causar sonolência. Conforme as pesquisas
deste tema, as músicas instrumentais e clássicas em volume de som ambiente são
as que mais estimulam as emoções dos consumidores. A música difundida nos
ambientes de compras deve estar em harmonia com a proposta do empreendimento,
de modo que os clientes se identifiquem com o que estão ouvindo.
Outra ação bem importante é a aromatização dos ambientes.
Pesquisas consolidadas em vários países mostram que os cheiros cítricos aumentam
em até 20% a vontade de comprar. A preferência por aromas varia entre
regiões e culturas, no entanto, a lavanda parece ser o mais popular entre
homens e mulheres em todo o mundo, embora a baunilha e o chocolate também tenha
grande preferência. As pesquisas ainda indicam que o uso de fragrâncias
personalizadas aumenta em 15,9% o tempo de permanência do cliente no ponto-de-venda,
em 14,8% a probabilidade de compra e em 6% as vendas reais.
Para aumentar as vendas e a fidelização no ambiente físico, é
preciso valorizar a presença e o tempo de permanência do cliente. Um abraço, e até a próxima!
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