Negociando melhor

 

              Passamos boa parte do dia e por consequência, boa parte da vida negociando, mesmo que muitas vezes não nos damos conta. Negociamos atividades, consumo e uso de ambientes nos quais moramos, trabalhamos, praticamos esportes, lazer, dentre outros que tem mais pessoas envolvidas.

Para iniciar a reflexão desta semana trago a frase de Samuel Johnson, escritor e pensador inglês quando escreveu “a vida não pode existir em sociedade senão através de concessões recíprocas”.

Claro que aquelas negociações que nos preocupam mais são as mais complexas, de maiores compromissos, especialmente quando envolvem recursos e decisões de grande impacto. Quanto mais impactante o resultado da negociação, mais relevante se torna a máxima de que “quase nunca se conquista o que é merecido, pois se conquista o que é negociado”. Dentre outras implicâncias desta máxima, é sempre necessário ter em mente que o vendedor/ofertante/quem tem o que é desejado, que estabelece o “teto” da negociação, ou seja, mais do que o que ele pediu, dificilmente será oferecido. Da mesma forma que o comprador/demandante/quem deseja algo do outro é que estabelece o piso, que depois de apresentado, dificilmente não será reduzido. O conhecido magnata Grego Aristóleles Onassis (1906-1975) dizia que “ninguém nunca lhe pagará mais do que aquilo que você pediu.”

As pessoas negociam para obter um resultado melhor do que se não negociassem, obviamente. Então, é preciso fazer isso direito, e preferencialmente de forma planejada e bem preparada. Além do princípio de que quem oferta estabelece o teto e quem demanda estabelece o piso, é preciso preparar-se para lidar bem com as objeções. As objeções devem ser percebidas por todas as partes da negociação como oportunidades para apresentar os benefícios adicionais, procurando evitar confrontos diretos entre os negociadores. Richard Shell, autor de livros sobre negociação, gestão de conflitos e outros lembra que os impasses ocorrem “quando a outra parte avalia que a sua proposta está abaixo das suas expectativas.”

Outro ponto chave em negociações é aprender continuamente como lidar com as discussões. Calma e lucidez são fundamentais mesmo enfrentando pressões, eventualmente fortes e até ataques pessoais. Mesmo quando os argumentos contrários forem totalmente improcedentes é preciso responder com calma, tomando cuidado com as palavras. Muita gente diz que sabe disso, mas quem sabe e ainda não faz, verdadeiramente, ainda não sabe.

Para os melhores resultados de médio e longo prazo, é preciso negociar de forma cooperativa. Cooperar é engajar-se no compromisso com o resultado positivo mútuo. O líder palestino Yasser Arafat (1929–2004) deixou numa de suas frases uma grande lição sobre o entendimento da negociação cooperativa “A paz é como o amor, precisa de dois para se fazer.”

Nas pequenas negociações do dia-a-dia ou nas negociações de mais impacto na sua vida, reflita sobre estes pontos e obtenha melhores resultados.

 Um abraço, e até a próxima!