A capacidade de persuasão, como sensibilizar e convencer pessoas a tomar uma atitude específica ou adotar uma ideia é muito importante para várias profissões como vendas, ensino, treinamento, liderança de equipes, dentre outros. Os chamados gatilhos mentais favorecem que os sabe utilizar para busca de mais adesão sobre suas propostas e hoje vamos abordar um pouco do que traz o livro de Gustavo Ferreira a respeito do assunto.
Se a mensagem enviada aos suspects, prospects e clientes tem bons argumentos e é de fontes que tenham credibilidade, haverá maior poder de recepção e influência. Os gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo cérebro que influenciam diretamente a tomada de decisão. A comunicação e o marketing das organizações podem utilizar estes gatilhos para estimular vendas, inscrições, pedidos, contatos, mais informações.... Todavia, antes de tudo, quem quer persuadir e influenciar pessoas precisa construir credibilidade. Sugere-se iniciar construindo argumentos e pondo à prova o conjunto da autoridade, tendo na sequencia, a busca por entender e ativar as emoções do público alvo como medo, angústia, luxúria, prazer… Quem consegue ativar a emoção certa terá o produto/serviço/solução escolhido/a por mais pessoas.
Ferreira mostra no livro a existência de diversos tipos de gatilhos mentais e diferentes formas de utilizá-los na comunicação e vendas, tanto os que ajudam a construir credibilidade, como a especificidade, autoridade, prova social, resultados; bem como aqueles que ativam a emoção do cliente como a escassez, urgência, imaginação, curiosidade, antecipação, dor X prazer, compromisso e coerência, personalização, repetição, reciprocidade, ritmo, exclusividade; e ainda os gatilhos que ajudam na escolha.
É preciso construir autoridade antes de tudo, pois as pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam, sabendo que cada um de nós confia em quem tem autoridade, mostra resultados e vê outras pessoas falando bem, ou seja, quem tem autoridade, tem poder. Para isso também é preciso ser específico na comunicação, descrevendo em detalhes o que é oferecido, pois especificidade ativa confiança e autoridade na mente das pessoas. Quem consegue descrever o que está oferecendo de forma que as pessoas saibam exatamente ao que estão aderindo, pode aumentar muito a confiança das outras pessoas, eliminando dúvidas, pois com confiança, a autoridade vem de forma natural. Passar a ser visto como autoridade num assunto, ser expert, requer atualmente a criação de conteúdo que entrega valor para as pessoas. Quando alguém em quem se confia e se reconhece autoridade no assunto falar ou escrever algo, ouve-se e lê-se com atenção.
Para os seus negócios, o email marketing pode ser uma excelente ferramenta para aliar geração de conteúdo, criação de autoridade, apresentação de especialidades, aproximação de relacionamentos, construção de marca. Muitas pessoas, eu inclusive, quando toma decisões mais complexas, procura memórias ou referências de outras pessoas para ficar mais seguro sobre o que é melhor e mais adequado. A chamada prova social é um gatilho importante que mostra que outras passaram pela mesma situação e a superaram. Depoimentos dos clientes e estudos de casos, são exemplos de ações que favorecem este gatilho mental.
Mostrar resultados é outro gatilho mental importante para a persuasão, pois tanto os seus, quanto os resultados de clientes (prova social) e ainda as formas do público "experimentar", seja uma degustação, um teste drive, funcionam bem. É preciso ter e mostrar dados de que o que está sendo oferecido é verdade. A resposta virá com as vendas. Aliado aos gatilhos da escassez e da urgência, a persuasão vai ficando mais forte, pois as pessoas costumam agir quando percebem que vão perder algo. O que está sempre disponível parece perder a urgência e tudo vai ficando para depois, enquanto a escassez ativa o sentimento de perda. Nos negócios pode-se sensibilizar com a ideia da perda da oportunidade, da ocasião, da superioridade, do privilégio, do tempo, etc., trabalhando a limitação das ofertas por datas específicas, vagas limitadas ou acessos a bônus, atendimento exclusivo.
Reunindo os gatilhos mentais que vimos hoje, um conjunto de ações pode ser o fornecimento de conteúdo relevante, sem custo apenas 1 ou 2 vezes por semana, criando escassez, exclusividade, aumentando a autoridade e a confiança. Para quem é cliente, é preciso oferecer mais e quanto maior a relação com o cliente, mais exclusivo deve ser o que ele recebe.
Pense nisso, bons negócios e até a próxima!
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