O título parece estranho, mas ao te convidar
para refletir novamente sobre vendas, precisamos quebrar alguns paradigmas. Quem
quer muitas vendas, por vezes precisa parar de vender, por mais estranho que
esta frase pareça.
Em todo o mundo, todos os dias há milhares
de pessoas tentando vender algo para alguém. Todavia, apenas alguns profissionais
são ótimos em vendas. Vender geralmente envolve convencer as pessoas a comprar algo
que não é de consumo corriqueiro. Digo isso porque não é preciso esforço vender
sal, nem muito esforço para vender aquele pão do dia-a-dia, não é mesmo?
Forçar os clientes a aderir a sua
proposta, com linguagem verbal e não verbal persuasivas, é o grande erro que
muita gente de vendas comete. Ao invés de vender é preciso orientar as pessoas
para consumo, compras, investimentos, escolhas e decisões sobre o que envolve
os bens ou serviços que você quer vender.
Ao contrário do que muita gente pensa,
bons profissionais de vendas não devem falar muito. É preciso ouvir e fazer
perguntas para descobrir o quê o cliente precisa, quais as preferências, o que
incomoda, rejeita, etc., ao invés de falar o quanto o produto, a oferta, é boa,
procure ouvir. Prefira mostrar o impacto que o produto, bem, ou serviço terá em
suas vidas se decidirem comprar, ao invés de fazer o cliente pensar que vai
“perder tudo” se não comprar de você hoje.
Ao vender, muitas pessoas deixam de
dar opções aos clientes, pensando que assim vão vender mais fácil, mas a
verdade é que para vender melhor é preciso apresentar uma variedade de opções
para o cliente escolher. Assim, o possível cliente fica com a impressão de que
você e a organização que você representa podem ter muitas soluções para ajudar
e orientar.
Melhor do que continuar dizendo ao
cliente por que ele precisa comprar, prefira continuar fazendo perguntas para
descobrir os desejos, interesses, medos, rejeições do cliente.
Ao invés de “empurrar” ofertas com as
ideias de escassez e urgência, procure expor os benefícios que terão ao adquirir
a solução agora. - Quem não se arrepende de ter comprado algo numa venda
forçada? - Quem não se orgulha de ter feito uma boa escolha a partir de algumas
orientações para uma adesão ou aquisição?
Fechando, lembro da importância de se preocupar
com o sucesso do cliente ao invés de se preocupar com dinheiro do cliente,
mesmo que isso signifique não vender no momento. O mais importante é garantir
que o cliente volte para buscar a sua orientação. A compra será uma
consequência da boa orientação que você e sua organização são capazes de dar.
Que esta reflexão contribua com a
melhora das suas vendas!
Um abraço e até a próxima!
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