Outro dia li um artigo em que o autor lembrava
que no bom no bom, todo mundo é bom. Também questionava sobre momentos como os
atuais, quando estamos longe da bonança e em fase de ajustes. Nestas fases
seria quase impossível continuar com atendimentos ruins, vendedores ruins,
corretores ruins, dentre outras situações que em tempos de “vacas gordas”, vão passando,
mesmo quando não deveriam.
Captando
diversas leituras sobre atitudes aplicadas nos mais diferentes setores em
momentos de crise e como executivos de sucesso superaram as dificuldades das
últimas crises, podemos definir alguns pontos que deveriam ser regra para todos
os profissionais, executivos ou não, no atual momento. Uma quase unanimidade
para quem propõe superação de crises é que não se pode desistir na primeira
negativa do cliente, ou do possível cliente. Muito poucas vezes vamos encontrar
quem esteja disposto a aceitar tudo o que o vendedor propuser, nem tudo o que
está nas propostas apresentadas.
Focar
na perspectiva do cliente toda a proposição, apresentação e contato de vendas é
uma regra que muitos ainda precisam aprender, pois gastar mais do que 10% do
tempo para abordar sobre o tamanho da empresa, faturamento, histórico, pode
desviar a atenção sobre as peculiaridades e principalmente para alinhar o que
você está oferecendo com as necessidades do cliente. É preciso concentrar-se em
soluções para quem você quer conquistar.
Conhecer
e cuidar bem da base de clientes é ainda mais importante em tempos de crise. As
pesquisas indicam que na maioria dos negócios 20% dos clientes representam 80%
do faturamento. Comece por estes 20% para antecipar um trabalho de
relacionamento com excelência e verá que em muitas listas de cortes destes
clientes você e seus negócios serão poupados. Avalie se eles estão sendo
lembrados com cartões de aniversário, mesmo que digitais, ou sms, ou telefonema
seu ou de sua equipe. Outro ponto é que um informativo sobre os novos produtos
deve chegar primeiro neste grupo seleto de clientes, assim como um treinamento
extra para utilizarem melhor o que você oferece. O importante é fazer o máximo
para não perder os clientes que você já tem.
O
bom humor é fundamental em muitas atividades profissionais e em vendas e
negociação, funciona muito bem se for adequado e de bom gosto. O bom humor gera
empatia e reduz os momentos de tensão da negociação. Além disso, é sabido que o
humor estimula a confiança, portanto é preciso evitar a criação de uma atuação
muito diferente da pessoal, quando em atividades profissionais. É importante
buscar uma conexão emocional com o cliente, para que ele possa ver o vendedor
na sua essência e não como uma espécie de personagem que está ali atuando conforme
um script dado por uma empresa que quer levar parte das suas economias.
Procure
relembrar sempre das suas melhores experiências em negociações, pois elas vão
estimular padrões de excelência que na correria e na busca pela superação das
dificuldades maiores nestes dias, você corre o risco de deixar de lado. As suas
melhores negociações devem ser relembradas, registradas em detalhes para que
você possa repetir ou melhorar os detalhes nas próximas e assim ir em busca da
excelência. Esta memória deverá reforçar que as melhores vendas são também as
mais difíceis e por isso não podemos temer confusão, dificuldades, desconforto,
caos, pois eles podem nos levar ao sucesso, se fizermos o que precisa ser
feito. Nestes dias difíceis encontram-se pessoas com grande tensão, autoestima
abalada, dentre outros e no momento de grande disputa pelos poucos clientes,
estar bem emocionalmente é fundamental.
Deixo um abraço a todos e até a
próxima!
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