Vendendo mais e com mais lucratividade

Vender mais e com mais lucratividade é o que todos que estão no meio empresarial desejam, porém, muitos não conseguem os resultados desejados, principalmente quando o mercado está em recessão. Resgato hoje, diferentes recomendações de especialistas na área, para que os amigos leitores, principalmente aqueles que são gestores, possam refletir sobre suas práticas, pois a liderança tem um papel fundamental para vender mais com mais lucratividade.

               Gestão das relações com clientes e prospects – A sua organização pode ter informações preciosas para melhorar significativamente as vendas e as relações com os clientes e prospects e o apoio de um software é fundamental. Além de reunir muitas informações sobre os clientes, o sistema pode emitir alertas sobre o que você desejar, como as últimas compras dos principais clientes, médias de compras, datas importantes, dentre outros.

                Venda adicional – A sua empresa não pode depender somente da habilidade do vendedor que é bom em vendas adicionais e ainda desejar que os outros aprendam com ele. A tecnologia pode auxiliar muito e o mesmo software que pode fazer a gestão dos relacionamentos pode auxiliar e muito, nas vendas adicionais, se tiver informações ricas em detalhes sobre o perfil do cliente, histórico de compras, pois pode ser programado para apontar oportunidades muitas vezes escondidas.

                Entendimento do desejo dos clientes – Evite ficar na dependência da sua boa memória ou da percepção dos seus profissionais de atendimento e vendas.  Verifique onde sua equipe anota informações importantes que o cliente foi passando ao longo das conversas das últimas compras. Elas são ricas em pontos nos quais vocês podem ancorar a próxima venda. Verifique também se as anotações são facilmente encontradas quando vocês precisam delas e ainda, se o pessoal tem um suporte adequado para fazer vendas inteligentes no momento do atendimento.

                Os passos da boa venda – Por mais que seus profissionais de vendas e até mesmo você seja muito intuitivo, a percepção sobre muitos clientes muitas vezes pode gerar alguns equívocos e por isso, mesmo os que não gostam de seguir regras ou processos, precisam se disciplinar para dirigir a venda dentro de um processo planejado. Cada vez mais as vendas precisam ser baseadas em dados, pensadas estrategicamente e estruturadas em processos organizados por objetivos, metas e indicadores de resultados. Analise criticamente os processos de vendas da sua empresa e se estão bem estruturados, dentro de uma sequencia de passos para uma boa venda.

                Monitoramento do processo de vendas – O que funciona e o que não funciona no processo de vendas da sua empresa está bem claro para todos? Os motivos e os fatores chaves do que funciona ou não, estão bem definidos? Em caso positivo, parabéns, mas ainda é preciso que eles sejam monitorados com frequência, pois podem mudar a médio prazo. Além disso, é preciso avaliar como sua equipe tem utilizado este monitoramento para gerar melhorias nos processos e lembrar que a tecnologia pode dar um apoio muito importante também neste aspecto.

                Qualificação e feedbacks constantes – A velocidade com que temos que tocar nossa vida e nossos negócios dificulta e até distancia as boas relações da equipe, e assim, as importantíssimas funções de acompanhar a força de vendas e de dar feedbacks se torna mais complexa. Todavia, é preciso encontrar agenda e formas adequadas para a sua equipe qualificar-se continuamente e também para darem e receberem feedbacks constantes e próximos das ocorrências que merecem elogios, sugestões de melhorias, complementação de informações e outros.

                Evite descontos – Sou defensor da ideia de que o desconto é um sintoma de que há algo de errado em sua estrutura de vendas ou modelo comercial. Por exemplo, se de alguma forma o que você oferece não representa grandes diferenciais, você pode ganhar a venda com um desconto, porém, vai abrir mão de dinheiro com esta prática. Você já analisou ao longo de um mês, de um ano, o montante que é dado em desconto? Busque gerar diferenciais que possam reduzir o volume de descontos e gerar mais lucratividade nas suas vendas.

                O amadorismo em vendas afeta diretamente nos resultados e o gestor precisa profissionalizar continuamente este setor, para gerar maior lucratividade. Assim, deixo um abraço a todos e até a próxima!