Reduziram as vendas?

                Temos lido e ouvido alguns empresários, gestores e profissionais de vendas queixando-se que as vendas reduziram, sendo em alguns setores mais do que outros, embora fala recorrente em vários segmentos. Todavia, palestrando no evento Fique por Dentro da ACIAP de Horizontina na semana passada refleti com os presentes que em vários estabelecimentos com quem tenho contato não parece que as vendas vem caindo. Verifiquei que além de mim, também os presentes enquanto consumidores e enquanto compradores de suas organizações estão com esta dúvida baseados no comportamento de vários fornecedores.

                Aproveito agora refletir com os amigos leitores com algumas questões: Se as vendas reduziram e estão caindo, porque então:

- o atendimento segue ruim em vários locais que frequentamos?

- os preços continuam altos, onde várias vezes sabemos que as margens continuam bem gordas?

- muitas empresas não respondem, esquecem ou ignoram nossos chamados?

- quando solicitamos orçamentos muitas vezes não nos retornam e temos que insistir mais de uma vez para nos enviarem uma proposta de preço e de trabalho?

- muitas empresas e profissionais não tem agenda para nos atenderem a curto e até médios prazos?

- muitas entregas seguem atrasando?

- faltam produtos até relativamente básicos?

- muitos “mal vestidos” seguem sendo atendidos com má vontade e até ignorados?

- muitas vitrines e fachadas seguem muito mal cuidadas dando aparência de negócio em decadência e afastando o cliente?

- muitas empresas reduziram a divulgação, as campanhas, no momento em que mais deveriam investir?

                Convido aos leitores para pensarem nas empresas que prestigiam tanto para compras particulares quanto profissionais e verificarem por este prisma, se o comportamento de muitos gestores, suas equipes e empresas são condizentes com um quadro de queda de vendas. Uma crise de vendas é mais grave e afeta mais diretamente do que uma crise política e econômica. Dentre tantas notícias ruins não se tem notícias sobre queima ou evaporação de dinheiro, o que me faz acreditar que o capital está esperando as melhores oportunidades para ser investido e gasto.

                Quem quer vender mais melhora o atendimento, melhora os preços e as condições, envia orçamento assim que for solicitado, não fica esperando o cliente e vai prospectar quem poderia estar interessado no que tem a oferecer, não deixa de atender ninguém da melhor maneira possível, não descuida da vitrine, melhora a fachada, faz do layout interno um vendedor silencioso, aumenta a divulgação, investe para promover o seu negócio e o que oferece para um público maior e mais diversificado, planeja, profissionaliza, trabalha mais, não se esconde, não se acomoda e nem deixa sua equipe se acomodar.

                A crise econômica não interessa para absolutamente nenhum brasileiro e o que podemos fazer para superá-la é fazendo cada um dos nossos negócios prosperarem, vendendo mais, produzindo mais, sendo mais competitivo que os concorrentes internos e estrangeiros e gerando mais riqueza para si, sua família e sua comunidade. Pense nisso!

                Deixo um abraço e até a próxima.

A oportunidade da história

                A variável demográfica é altamente relevante para o desenvolvimento de cada pessoa, e por conseguinte, das comunidades, das regiões e dos países. A chamada idade economicamente ativa é o período da vida em que as pessoas estão mais aptas a produzir renda e tributos. Todas as populações do mundo passam por um momento na sua história em que alcançam o maior número de pessoas nesta condição. A este período, muitos pesquisadores de geografia, estatística e desenvolvimento chamam de bônus demográfico. Dentre as variáveis consideradas para definir o período está o número de nascimentos, a evolução dos anos de expectativa de vida de cada população, dentre outros.

                O período da evolução etária de cada população em que se dá o bônus demográfico é quando se produz mais riqueza e assim deveríamos investir em infraestrutura e condições gerais para que nas fases seguintes, quando a maior parte da população fica idosa, haja condições para manutenção de boas condições de vida. Conforme o IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística o Brasil entrou há alguns anos neste período, que pela proporção em relação ao restante da população e idade dos integrantes deverá durar até meados 2030. No sul do Brasil, devido a redução mais rápida do número de nascimentos, assim como do aumento da longevidade, este período iniciou há mais tempo e vai encerrar antes de outras regiões, assim como em outras regiões durará um pouco mais. Restam assim, para quem estuda o assunto, poucos anos para que o Brasil possa aproveitar a oportunidade da sua história, pois após este período, passam a haver um número cada vez menor de pessoas em condições de contribuir economicamente para as comunidades e para os cofres públicos. Em 2040 a porção mais velha do Brasil será significativamente maior do que a de crianças. No sul, este fenômeno deverá ocorrer daqui a 15 ou 20 anos.

                O Brasil conta hoje com 81% da população apta para trabalhar, que é o maior em toda a história, segundo o IBGE, e que jamais será alcançado novamente. Os estudiosos da área, afirmam que no período de bônus demográfico é preciso empregar pelo menos 70% da população apta para trabalhar, mas as estatísticas indicam que em 2015 o Brasil está empregando apenas 35% desta população. O efeito deve-se ao retrocesso econômico que ocorre no momento mais importante economicamente para a história do país. Precisaríamos abrir 22,7 milhões de vagas, para contabilizar positivamente o volume de pessoas em condições de gerar riqueza e desenvolvimento. Ao invés disso, as taxas de desemprego aumentam a cada dia, sem perspectivas de melhora a curto prazo.

                Toda a vez que vejo números destes estudos, me parece que temos uma única chance para acertar o alvo e no momento em que ele está mais próximo, ficamos sem ação. No meu entender precisaríamos do surgimento imediato de uma consciência política capaz de reduzir os interesses partidários e particulares para aumentar a responsabilidade para com um futuro que já é quase imediato. 2030 é logo ali, menos de 15 anos, onde a grande maioria de nós viverá esta inflexão demográfica, com os resultados daquilo que produzimos e do que não produzimos hoje, todavia, com bem menos condições de força de trabalho para dar conta do que não foi feito, mas com necessidades maiores de saúde, infraestrutura e alimentação, a serem satisfeitas.

                Considero tão importante este tema e estes números que julgo o silêncio como irresponsável, diante do que poderíamos chamar de perda do nosso futuro. Estando diante da oportunidade da história das nossas populações, se bem aproveitada podemos transformar o momento que por um lado parece muito difícil, numa grande oportunidade de propiciar um futuro digno para todos nós.

                Um abraço e até a próxima.

Positividade faz bem para os negócios

        Seria chover no molhado (e como chove!) lembrar aos amigos leitores da importância de manter-se positivo diante de um leque de desafios. É preciso maturidade e boa saúde mental para a velha lição de olhar que o copo também está meio cheio e não somente meio vazio.

                Dizem os estudiosos que o verdadeiro obstáculo para a positividade é o instinto de proteção  sobrevivência do nosso cérebro, que está programado para buscar e focar em ameaças, para que possamos evitá-las. Afirmam eles que esse mecanismo de sobrevivência foi fundamental nos tempos em que se vivia todos os dias com a ameaça real de assassinato por um fenômeno, um animal, ou alguém próximo. Hoje, as notícias de violência, assaltos, corrupção e outros nesta linha, este “mecanismo” seria o principal responsável por reproduzir pessimismo e negatividade nas mentes, com a tendência de procurar continuamente uma ameaça, mesmo onde não há. Muitos profissionais da área de coaching diagnosticam que a ideia de ameaça amplia a percepção de que as coisas estão de mal a pior. Os antropologos reforçam a informação de que este mecanismo foi muito eficaz para a sobrevivência, quando diante de uma ameaça a fuga envolvia se esconder na floresta, por exemplo. No entanto, hoje, quando a ameaça está no campo da imaginação e a pessoa fica tempo convencido de que o projeto no qual está trabalhando vai falhar, esse mecanismo deixa a pessoa entendendo a realidade de forma equivocada causando estragos na sua vida e das organizações na qual ela atua.

                Além de já ser comprovado cientificamente de que o pessimismo pode ser ruim para a saúde e que os otimistas são mais saudáveis fisica e mentalmente do que os pessimistas, muitos estudos indicam que a positividade faz negócios e profissionais mais prósperos. Martin Seligman da Universidade da Pensilvânia, pesquisa o assunto há anos e mostra que positividade e a performance profissional estão ligados. Entre outros estudos ele mede o grau em que vendedores estão se sentindo otimistas e pessimistas em relação ao trabalho, incluindo se eles atribuem os problemas a questões pessoais fora de seu controle ou a questões que podem ser alteradas com o próprio esforço, ou iniciativa. Foi constatado que vendedores otimistas vendem 37% a mais que os colegas pessimistas, e ainda, que tem maior probabilidade de deixar a empresa no primeiro ano de emprego. A partir destes estudos permite-se afirmar que o cérebro de todos nós precisa de auxílio para combater a negatividade, que de certa forma é natural.

                Uma das formas de auxiliar na positividade é separar os fatos da ficção, boatos, fofocas, comentários. É preciso primeiro parar de falar de si de maneira negativa, para depois parar de falar dos outros  de maneira negativa. Os pesquisadores já provaram que muito da nossa negatividade são apenas pensamentos, não fatos. Uma ação indicada quando alguém está negativo é parar e escrever o que ela está pensando. Os estudos mostram que escrevendo fica-se mais racional e com a mente mais aguçada para avaliar a veracidade dos fatos negativos e assim, muitos desaparecem ou reduzem a sua importância. É preciso dar-se conta que estamos “programados” para inflar a percepção de frequencia e gravidade de uma situação, para garantir a nossa segurança e sobrevivência.

                Os profissionais que conseguem separar a percepção negativa, da realidade, dos fatos verdadeiramente ruins, têm muito melhores condições de superar facilmente as dificuldades. Seligman e outros estudiosos afirmam que a positividade pode ser exercitada, auxiliando o cérebro a agir mais racionalmente, escolhendo algo positivo para pensar. Quando as coisas estão bem, seu humor é geralmente bom, as pessoas naturalmente atendem melhor e conseguem melhores negócios.

                Experimente colocar sempre um pensamento positivo na sua mente e separar racionalmente as percepções negativas dos fatos reais e veja como podem ser colhidos os benefícios físicos, mentais e de performance como consequências. Um abraço e até a próxima.

Dimensionando as oportunidades

                Muitas vezes ouço conhecidos emitindo opiniões sobre fazer ou não fazer determinados negócios parecendo convictos de suas opiniões, quando com uma ou outra pergunta você percebe que a pessoa não analisou questões fundamentais. Para estes casos, sempre proponho que quem ainda não tem bem definido o tamanho do seu mercado deve fazê-lo antes de qualquer investimento, considerando probabilidades, escolhas, execução e financiamento. É preciso definir o mercado de cada negócio para não desperdiçar as boas oportunidades e nem gastar energia no que não vai dar bons resultados.

                Errar ao longo da trajetória empreendedora sabe-se que é normal, e por isso, quanto maior e mais interessante for a oportunidade, maiores são as chances de alcançar os objetivos. Todos têm o direito de escolher para onde ir e para onde levar seus negócios. Ou você escolhe, ou alguém escolherá por você! Então é preciso aproveitar e escolher a oportunidade que mais se aproxima do grande objetivo, do sonho.

                Ser eficiente exige planejamento de vendas, organização e recursos necessários para conduzir as operações. Normalmente é muito perigoso seguir este caminho tão desafiador sem um plano de negócios bem feito, que inicia por uma estimativa do mercado. Quem acredita que necessita de investimentos para desenvolver os negócios deve saber articular o tamanho da oportunidade com precisão, e pode assim mais facilmente despertar o interesse de investidores ou facilitar a aprovação de investimentos de parceiros e crédito de terceiros.

                Costumo recomendar aos colegas que em qualquer negócio que se entre para trabalhar ou prestar consultoria, é preciso primeiro aprender como se ganha dinheiro e também como se perde dinheiro naquele segmento. Assim é possível realizar análises mais criteriosas e menos apaixonadas de cada negócio avaliado e do segmento em que se está inserido.

                Avaliar a demanda, o tamanho do mercado é sempre o primeiro desafio e a partir da definição do perfil do potencial cliente, é preciso mensurar a população total, a segmentação por gênero, faixa etária, nível de instrução, local de residência, hábitos, desejos, bem como locais frequentados, as empresas por setor, ramo e porte, dentre outras variáveis. De cada segmento definido como potencial cliente é preciso além do número de integrantes, saber o interesse, a renda e as condições de acesso atuais e futuras. Com estes números é possível definir o mercado potencial, que é a parte do universo identificado que tem interesse em comprar o que você vai oferecer, e ainda renda para pagar o que se pretende cobrar.

                Ainda mais importante do que calcular o mercado potencial é ter a exata dimensão do mercado disponível, que é o número obtido descontando do número de pessoas no mercado potencial, o número de pessoas que tem barreiras de acesso ao que você oferece, onde oferece. Ou seja, quando um produto não pode ser distribuído ou disponibilizado em determinadas áreas ou grupos, o que é relativamente comum, essas pessoas não podem ser inclusas no cálculo do mercado potencial. Quem deseja ter maior precisão no número de clientes poderá ainda escolher concentrar esforços em algum nicho e então o ambiente competitivo dará o tom ao seu market share.

                Estimar o tamanho da oportunidade, do mercado disponível requer a busca e análise de dados das mais diversas fontes e o estabelecimento de estimativas e até hipóteses quando os dados não estão disponíveis como seria necessário. IBGE, IPEA, FEE, BNDES, sindicatos de diversos setores do comércio e indústria, as instituições de ensino superior possuem excelentes estudos e análises dos mais diversos setores e podem auxiliar em muito na construção das análises necessárias.

                Desejando sabedoria, coragem e boas avaliações para seus negócios, um abraço e até a próxima.

Atitudes positivas X Carreira

                Escrevo hoje com o intuito de provocar os amigos leitores para uma reflexão sobre a atitude com que vão ao trabalho. Nos momentos de recessão, mais do que nunca as organizações precisam de gente com atitude positiva, criativa e inovadora para otimizar os processos, melhorar suas estratégias e fazer a diferença obtendo resultados fundamentais nestes momentos. No entanto, não são as atitudes positivas que mais temos visto por onde andamos. Muitos esforços empresariais com investimento em desenvolvimento tecnológico e aprimoramento dos processos, não funcionam em todo o seu potencial, pela falta de atitudes positivas de seus profissionais, por vezes prejudicando o desempenho de equipes inteiras.

            Um profissional que apesar de ser competente e cheio de talento, se expresa muitas vezes dizendo que não vai dar certo, ou que parece enrolar bastante, reclamando de tudo e ainda ficando de mau humor, mesmo diante dificuldades que parecem irrelevantes, poderá ser a opção, numa escolha para a lista de recisões, num corte de custos, pois atitudes  negativas como estas, geralmente são capazes de contaminar a muitos numa equipe e por vezes a todos.

            Pergunte-se sempre se está indo ao trabalho com a atitude mais positiva que poderia. Eu sei que nem sempre é possível, mas quem acredita que uma pessoa com uma atitude negativa vai conseguir fazer um trabalho excelente? Profissionais com atitude negativa costumam ter “braço curto” e também serem o braço curto da organização. Ou seja, são aqueles que muitas vezes dizem que não é possível, que não tem tempo, que não priorizam o que é mais importante, que reclamam muito e se consideram vítimas do ambiente de trabalho.

            Diante de uma crise as pessoas com atitude negativa é que devem ser “cortadas”, lembrando que contrata-se pelas competências, mas demite-se pelas atitudes. O melhor desta situação é que as atitudes são totalmente mutáveis, ou seja, é possível mudar o comportamento de forma rápida e várias vezes. Quem não está bem deve procurar ter uma atitude diferente, pensando em pontos positivos, projetando o futuro e avaliando como pode trazer os valores e as competências para o seu ambiente de trabalho. Para aqueles que não tiverem como mudar, o melhor é pedir para sair para não atrapalhar o restante da equipe. Quem fica enrolando os outros e se enrolando por não aceitar esta condição em si próprio, acaba por não perceber que abrir mão de alguma situação atual pode auxiliar na abertura de outras portas mais a frente. Em determinados momentos sair da zona de conforto e sentir medo do inesperado se torna um fator motivacional e ajuda a enxergar novos caminhos para um futuro melhor, com mais qualidade de vida.

            Os profissionais com atitude desalinhadas com o que se espera e deseja devem ser observados de perto. Existem muitas pessoas com atitudes negativas que são muito competentes e sabem como fazer a diferença no time. Nesse caso, a saída é planejar e tentar engajar a equipe toda para auxiliar o colega a mudar este ponto. Porém, se nem assim as coisas funcionarem, infelizmente, é preciso promover esta pessoa ao mercado. Claro que não se deve demitir um profissional de uma hora para outra. Tudo deve ser feito a partir de várias tentativas de acertar, de feedbacks, de forma bem avaliada e planejada para que seja um processo positivo para todos. No fundo, essa pessoa pode ser importante em um ou mais momentos no futuro e por este e outros motivos, é importante não fecharmos portas e não destruirmos pontes que podem voltar a ligar as partes novamente.

            Em todas as situações há pontos positivos e negativos. O copo meio vazio, também está meio cheio e você pode escolher qual vai valorizar, em cada momento da sua vida.

               Aproveito para desejar atitudes cada vez mais positivas, desejando sucesso, um abraço e até a próxima!