Pessoas compram pelos seus próprios motivos

Mesmo com o comércio no melhor momento do ano, para aproveitar melhor, é preciso que muitos profissionais de vendas se deem conta de que as pessoas compram pelos seus próprios motivos, não pelos deles ou de suas empresas.

Talvez por falha na qualificação profissional, ou na repetição de hábitos de um profissional para o outro, um grande número de vendedores procura apresentar todos os argumentos pelos quais o cliente deveria comprar o que ele quer vender. Todavia, o primeiro a fazer é descobrir os motivos pelos quais a pessoa compraria o que se quer vender.

As pessoas adoram comprar, mas não gostam que lhes seja vendido. Essa premissa pode ser conferida na diferença como a maioria de nós se refere ao relatar uma insatisfação quanto ao que compraram dizendo “...veja o que me venderam...”, dizendo por outro lado quando estão satisfeitas “...veja o que eu comprei...”.

Os motivos pelos quais eu ou você queremos comprar alguma coisa, são infinitamente mais importantes para efetivar uma negociação, do que as técnicas ou habilidades do profissional de vendas. Saber o “por que” os clientes compram é mais importante do que “como vender” por exemplo. Serão necessários menos esforços e técnicas de vendas, se o profissional sabe bem o que vende em termos de necessidades e desejos para o cliente. Ao invés de focar na necessidade de vender, os melhores profissionais focam na solução do problema, na necessidade e no desejo que identificou no cliente.

Quando o profissional entende os motivos do cliente para comprar, as habilidades irão levá-lo ao coração da venda e aos desejos do cliente agir em busca da satisfação. O vendedor pode identificar o motivo da compra fazendo perguntas sobre as compras anteriores, experiências, sabedorias, propriedades, usos, do cliente. Mantendo o foco nas questões corretas, o profissional de vendas deverá ouvir atentamente as histórias que começarão a ser reveladas a partir das perguntas baseadas no motivo. Sabe-se que sempre que perguntado sobre a experiência a respeito, o cliente conta uma história, que via de regra contém dicas importantes sobre o que eles gostam ou não gostam e sobre como estabelecer um verdadeiro relacionamento. As experiências passadas pelos clientes levarão a histórias boas e ruins. O trabalho do vendedor é ouvir atentamente para entender, nunca interromper e no final da história, fazer mais perguntas. Quanto mais perguntas fizer, mais informações serão reveladas e o profissional de vendas entenderá mais motivos para o cliente comprar.

As necessidades também dizem muito sobre a urgência ou não em comprar, e por isso, é muito importante entender usos, soluções, e outros que o cliente terá a partir do fechamento do negócio, como e quanto o cliente usará e lucrará com o que está sendo oferecido. O desejo é a parte emocional do processo de vendas. Quanto mais o cliente deseja aquilo, mais ele encontrará um meio de possuir. O desejo de possuir gera um efeito similar às necessidades, só que com mais orgulho por parte do cliente. O orgulho de posse é melhor do que o sentimento de atender a uma necessidade. Todos querem ter o melhor daquilo que gostam, só que nem todos estão dispostos a pagar pelo melhor, e é o vendedor que deve criar a diferença.

As paixões são as maiores formadoras de emoção e as compras são feitas emocionalmente, só que justificadas de forma racional e logica pelo cliente. Quanto mais forem reveladas as paixões do cliente, mais ele estará disposto a compartilhá-las, e maior a probabilidade da venda ser realizada. 

A melhor parte sobre descobrir as “razões para comprar” do cliente é que isto irá diferenciar o profissional de vendas dos concorrentes, lhe dando muito mais chance para fechar o negócio.

Ótimas vendas, um abraço e até a próxima!