Alavancando os negócios estrategicamente

                Seguindo na reflexão da semana anterior, da qual também recebi boas manifestações sobre as estratégias propostas por Phillip Kotler, um dos mais célebres estudiosos da área, seguimos comentando e abordamos hoje mais algumas ideias que podem ser adaptadas para os negócios dos amigos leitores.

                A partir do entendimento de que o marketing antigo morreu e que precisamos inovar incansavelmente nossas estratégias, muitas de nossas atividades precisam ser revistas, para obtermos melhores resultados. Conhecer cada vez melhor os clientes e manter as informações sistematizadas, com aplicativos que apoiem os contatos e o entendimento entre vendedores e clientes é uma tarefa de todos os que participam de um negócio. Além disso, é preciso planejar e dirigir as estratégias de mercado para o futuro, pois como todos já sabem, o sucesso do passado não garante o futuro de ninguém. Seguindo, vamos refletir hoje sobre mais algumas estratégias para alavancar os negócios, propostas por Kotler.

- Seus clientes devem participar do desenvolvimento de produtos - Kotler é um dos defensores da cocriação de produtos e negócios entre direção, colaboradores, clientes e consultores. A criação coletiva e colaborativa de negócios e produtos permite de alguma forma que o cliente, consumidor ou usuário faça parte e sinta-se parte do processo criativo e produtivo, permitindo mais e melhores relacionamentos, buscando clientes defensores de sua marca e seus produtos. Não é apenas chamar os clientes para testar os produtos e sim, realmente participar da criação tanto de novos produtos, quanto do aprimoramento e da inovação dos produtos e dos negócios atuais. Pense na fábrica de salgadinhos e na fábrica de refrigerante nas quais os consumidores foram convidados a sugerir novos sabores, dando direito a participação nos lucros das respectivas propostas implantadas. Fábricas de motocicletas, automóveis, brinquedos, já são expoentes desta linha de trabalho.

– Lembre da responsabilidade socioambiental da organização - As tendências mostram que cada vez mais consumidores quando tem opção, escolhem produtos, marcas e empresas que mostram preocupação com algum tipo de questão socioambiental. É preciso alinhar as diretrizes do negócio, visão, missão e valores com a mente, o coração e o espírito do mercado alvo. Para vender mais e melhor é preciso entender, atender e conquistar a mente, o coração e o espírito das pessoas. Cada vez mais gente está escolhendo entre o que é certo e o que é lucrativo, preferindo o que é certo. A cada dia, mais pessoas abrem mão de alguma vantagem momentânea por atos de responsabilidade social e ambiental, assim como mais empresas abrem mão de lucro momentâneo para embutir em seu DNA, na visão percebida, nos princípios institucionais, um forte apelo de responsabilidade social. O estudioso afirma que é preciso substituir o conceito de que o que é bom para a empresa, é bom para a sociedade, pelo conceito de que o que é bom para a sociedade, é bom para a empresa. 

                Negócios cada vez mais conectados com seus clientes e prospects, não somente por um atendimento de necessidades racionalmente identificadas como preços melhores, ou entregas mais rápidas, ou ainda melhor desempenho serão cada vez mais prósperas. É preciso que cada pessoa na organização entenda ao tomar uma decisão, uma atitude, ou realizar uma ação, que o cliente é dotado de mente, coração e espírito. Quem entender e atender a estas três dimensões vai conquistar de forma completa os clientes que deseja.

                Desejando que cada um possa identificar mais e melhores formas de conexão entre clientes e negócios, um abraço a todos e até a próxima!

Novas estratégias para alavancar os negócios

                Uma das leituras mais frequentes para quem gosta de estratégias de mercado é Phillip Kotler, do qual já comentei algumas ideias neste espaço, pois ele é considerado o mais célebre estudioso de marketing do mundo. Este professor e consultor já teve vendidas 5 milhões de cópias de seus livros que foram traduzidos em mais de 40 idiomas diferentes. Apesar dos 81 anos, atende a convites em inúmeras empresas e universidades ao redor do mundo, o que reforça a posição de profissional mais influente e com propostas inovadoras na área de marketing. Vamos refletir hoje mais algumas ideias deste pensador que é uma lenda viva.

- O marketing antigo morreu – Há anos atrás os clientes não tinham tanto conhecimento da empresa, pois só se sabia o que era promovido pela propaganda. As organizações detinham o monopólio da informação, mas isso mudou muito atualmente. Hoje pode-se conhecer tanto as organizaçoes das quais somos clientes, quanto elas podem nos conhecer. Ao adquirir um automóvel ou outro bem de alto custo, as pessoas se aconselham com amigos e familiares que já tiveram experiência com aquele bem. É preciso lembrar sempre que os consumidores estão mais inteligentes e mais bem informados. Ao anunciar, se faz uma promessa e quem não pode cumprir fatalmente terá problemas. Kotler diz que "As empresas estão em um grande aquário e todo mundo pode ver o que está acontecendo dentro".

- Inove incansavelmente - Para Kotler "não basta ter apenas uma cultura de inovação, é preciso mantê-la constantemente, porque o mundo não para". É exatamente por isso que algumas organizações se tornam mundialmente conhecidas, mesmo saindo do fundo do quintal e se mantem no topo durante muito tempo. É preciso lembrar que mesmo grandes organizações, sólidas, quando param de inovar “escolhem” a maneira mais rápida de falir, como é o exemplo citado da Kodak, que por ter investido muito nas ideias antigas, quis seguir faturando com elas e parou de inovar, sendo assim superada pelos novos concorrentes e anos depois acabou por pedir concordata.

– Conheça melhor os seus clientes - Kotler orienta as organizações a apostarem no marketing segmentado. Se antes a massificação das ações de marketing atingiam o maior número de pessoas, agora descobriu-se que é muito mais eficiente o chamado micromarketing ou marketing de precisão. Ou seja, é preciso conhecer de perto os seus clientes e prospects. Dessa forma, é possível oferecer produtos, sejam eles bens ou serviços e também comunicar-se muito mais proximamente com os desejos e necessidades dos clientes. Quem possui muitos concorrentes diretos em seu mercado de ação, pode conseguir um grande diferencial competitivo conhecendo melhor que os outros, os seus clientes.

– Planeje e dirija o marketing para o futuro – O setor de marketing precisa ser o principal parceiro no planejamento estratégico de qualquer organização, sendo considerado um elemento propulsor do desenvolvimento. Não é mais admissível que um setor de marketing se ocupe apenas com a propaganda, com a publicidade, com as vendas, pois é preciso no mínimo atender ao composto mercadológico nas dimensões produto, preço, promoção e praça, e cada um destes com planejamento, gestão, execução e mensuração. Mesmo num ambiente desafiador como o Brasil, onde é difícil fazer previsões em longo prazo, é fundamental criar alguns cenários do que pode vir daqui para frente e ter um plano de ação para cada cenário. Quem faz isso dificilmente é pego de surpresa por alguma situação, pois há menos probabilidade de erros para o futuro.

- Intensifique suas ações nas redes sociais e conte histórias – Segundo o estudioso, uma das formas de conquistar fãs para uma marca, é a capacidade de contar histórias envolventes, pois dessa forma, as pessoas se sentem mais próximas da organização. As redes sociais oportunizam não só a postagem de histórias, como a interação, envolvendo mais as pessoas. A recomendação é não usar o Facebook, Twitter, Wattsapp para vender seus produtos, mas para fazer relacionamentos mais próximos, mais honestos e mais duradouros.

                Espero que estas ideias possam fazer com que você e sua equipe possam refletir melhor sobre as estratégias de marketing. Se gostarem e forem uteis, retornem, que semana que vem, seguimos no mesmo assunto. Um abraço a todos!

No bom todos são bons, mas e agora?

Outro dia li um artigo em que o autor lembrava que no bom no bom, todo mundo é bom. Também questionava sobre momentos como os atuais, quando estamos longe da bonança e em fase de ajustes. Nestas fases seria quase impossível continuar com atendimentos ruins, vendedores ruins, corretores ruins, dentre outras situações que em tempos de “vacas gordas”, vão passando, mesmo quando não deveriam.

               Sabemos que a atual crise vai passar, só não sabemos quando, e também que temos que pagar contas cada vez maiores, fazer mais com menos e é aí em que vemos diferenças maiores entre quem é bom no que faz e quem é bom somente quando tudo está bom. Em momentos como estes, somente quem é bom no que faz consegue ver e aproveitar adequadamente as oportunidades que surgem. O mercado de imóveis de alto luxo, por exemplo, nunca vendeu tanto como agora, pois os bilionários entendem que investir em imóveis altamente diferenciados é uma forma segura de proteger seu dinheiro.

                Captando diversas leituras sobre atitudes aplicadas nos mais diferentes setores em momentos de crise e como executivos de sucesso superaram as dificuldades das últimas crises, podemos definir alguns pontos que deveriam ser regra para todos os profissionais, executivos ou não, no atual momento. Uma quase unanimidade para quem propõe superação de crises é que não se pode desistir na primeira negativa do cliente, ou do possível cliente. Muito poucas vezes vamos encontrar quem esteja disposto a aceitar tudo o que o vendedor propuser, nem tudo o que está nas propostas apresentadas.

                Focar na perspectiva do cliente toda a proposição, apresentação e contato de vendas é uma regra que muitos ainda precisam aprender, pois gastar mais do que 10% do tempo para abordar sobre o tamanho da empresa, faturamento, histórico, pode desviar a atenção sobre as peculiaridades e principalmente para alinhar o que você está oferecendo com as necessidades do cliente. É preciso concentrar-se em soluções para quem você quer conquistar.

                Conhecer e cuidar bem da base de clientes é ainda mais importante em tempos de crise. As pesquisas indicam que na maioria dos negócios 20% dos clientes representam 80% do faturamento. Comece por estes 20% para antecipar um trabalho de relacionamento com excelência e verá que em muitas listas de cortes destes clientes você e seus negócios serão poupados. Avalie se eles estão sendo lembrados com cartões de aniversário, mesmo que digitais, ou sms, ou telefonema seu ou de sua equipe. Outro ponto é que um informativo sobre os novos produtos deve chegar primeiro neste grupo seleto de clientes, assim como um treinamento extra para utilizarem melhor o que você oferece. O importante é fazer o máximo para não perder os clientes que você já tem.

                O bom humor é fundamental em muitas atividades profissionais e em vendas e negociação, funciona muito bem se for adequado e de bom gosto. O bom humor gera empatia e reduz os momentos de tensão da negociação. Além disso, é sabido que o humor estimula a confiança, portanto é preciso evitar a criação de uma atuação muito diferente da pessoal, quando em atividades profissionais. É importante buscar uma conexão emocional com o cliente, para que ele possa ver o vendedor na sua essência e não como uma espécie de personagem que está ali atuando conforme um script dado por uma empresa que quer levar parte das suas economias.

                Procure relembrar sempre das suas melhores experiências em negociações, pois elas vão estimular padrões de excelência que na correria e na busca pela superação das dificuldades maiores nestes dias, você corre o risco de deixar de lado. As suas melhores negociações devem ser relembradas, registradas em detalhes para que você possa repetir ou melhorar os detalhes nas próximas e assim ir em busca da excelência. Esta memória deverá reforçar que as melhores vendas são também as mais difíceis e por isso não podemos temer confusão, dificuldades, desconforto, caos, pois eles podem nos levar ao sucesso, se fizermos o que precisa ser feito. Nestes dias difíceis encontram-se pessoas com grande tensão, autoestima abalada, dentre outros e no momento de grande disputa pelos poucos clientes, estar bem emocionalmente é fundamental.

                Deixo um abraço a todos e até a próxima!

O seu marketing está fazendo o que precisa ser feito?

Você, sua equipe e os terceirizados da área de marketing estão fazendo o que precisa ser feito para o seu negócio? As funções de cada dimensão do marketing estão bem claras para você e para todos os que participam desta responsabilidade? Caso haja algumas dúvidas sobre estas questões, inspirado nas orientações de Phillip Kotler, pai do marketing moderno, apresento 6 funções básicas dos profissionais que atuam no marketing em qualquer que seja o negócio.

1.                  Representar a voz do cliente perante todas as pessoas e outros setores da organização, defendendo vigorosamente que se voltem para o cliente a fim de conquistar sua lealdade. Avalie sempre se o pessoal do marketing representa adequadamente a voz do cliente. Esta é a função mais importante do marketing de qualquer negócio. Quando houver dúvidas sobre as decisões a serem tomadas do ponto de vista do cliente, quem deve ter a resposta, estando pronto para responder é o pessoal do marketing.

2.                  Monitorar as mudanças no contexto dos negócios e obter insights dos clientes que ajudem a desenvolver novos produtos para atingir seus objetivos de crescimento. Verifique se o pessoal do marketing tem informações suficientes e atualizadas quanto as mudanças do ambiente de negócios que vocês atuam. Como está a situação de cada concorrente atual, dos possíveis entrantes, dos substitutos e dos fatores que afetam cada player do seu mercado e como o cliente está percebendo os movimentos do mercado em que você atua?

3.                  Ser o guardião da marca e das práticas de branding. A marca é o maior patrimônio do seu negócio e a equipe de marketing deve coordenar os esforços e trabalhar para que este patrimônio seja cada vez mais valioso. Avalie continuamente o que está sendo feito para aumentar o valor da sua marca e como este patrimônio tem sido cuidado.

4.                  Atualizar a tecnologia e as habilidades de marketing. A tecnologia pode facilitar e principalmente aprimorar em muito as práticas de marketing do seu empreendimento, principalmente as avaliações e o relacionamento com os clientes, prospects e suspects. Como estão as habilidades do pessoal de marketing, tanto em funções técnicas e clássicas, quanto no uso da tecnologia em suas atividades?

5.                  Enriquecer o portfólio e as sinergias com seus insights. O mix de produtos, seja ele composto por bens ou serviços, deve ser avaliado constantemente e com frequência enriquecido com inovações nos produtos existentes, com novos produtos e ainda com a descontinuidade daquilo que já não tem mais função no conjunto do negócio. A equipe de marketing é que deve dar este suporte para a tomada de decisões neste aspecto também, pois é quem deve ter as melhores habilidades e condições para tal, utilizando as ferramentas e técnicas adequadas.

6.                  Medir e prestar contas do desempenho financeiro de marketing, além de conter os custos de mídia e de outros serviços relacionados. O seu pessoal do marketing tem mensurado e prestado contas dos resultados obtidos com cada uma das ações mercadológicas desenvolvidas? E quanto aos custos e serviços do setor, são reavaliados a partir dos resultados obtidos, buscando otimização incessantemente? Lembre-se que não há como gerir aquilo que não pode ser medido, portanto, para cobrar a melhoria da gestão, é preciso aprimorar as formas de mensurar, para que se passe a tomar cada vez mais decisões baseadas em resultados encontrados nos indicadores apresentados.

                Estas 6 funções devem ser consideradas tanto no momento de estruturar ou reestruturar uma equipe de marketing, quanto para avaliar se estão atendendo ao que a organização precisa. Este é o setor com a maior responsabilidade para manter e atrair clientes, justamente quem traz os recursos para sustentar o negócio. Assim, estruturar melhor e definir bem as funções do marketing é fundamental para a prosperidade de qualquer que seja o negócio.

                Esperando que a reflexão tenha contribuído com a forma de pensar o seu negócio e sua equipe, deixo um abraço a todos e até a próxima!

Vendendo mais e com mais lucratividade

Vender mais e com mais lucratividade é o que todos que estão no meio empresarial desejam, porém, muitos não conseguem os resultados desejados, principalmente quando o mercado está em recessão. Resgato hoje, diferentes recomendações de especialistas na área, para que os amigos leitores, principalmente aqueles que são gestores, possam refletir sobre suas práticas, pois a liderança tem um papel fundamental para vender mais com mais lucratividade.

               Gestão das relações com clientes e prospects – A sua organização pode ter informações preciosas para melhorar significativamente as vendas e as relações com os clientes e prospects e o apoio de um software é fundamental. Além de reunir muitas informações sobre os clientes, o sistema pode emitir alertas sobre o que você desejar, como as últimas compras dos principais clientes, médias de compras, datas importantes, dentre outros.

                Venda adicional – A sua empresa não pode depender somente da habilidade do vendedor que é bom em vendas adicionais e ainda desejar que os outros aprendam com ele. A tecnologia pode auxiliar muito e o mesmo software que pode fazer a gestão dos relacionamentos pode auxiliar e muito, nas vendas adicionais, se tiver informações ricas em detalhes sobre o perfil do cliente, histórico de compras, pois pode ser programado para apontar oportunidades muitas vezes escondidas.

                Entendimento do desejo dos clientes – Evite ficar na dependência da sua boa memória ou da percepção dos seus profissionais de atendimento e vendas.  Verifique onde sua equipe anota informações importantes que o cliente foi passando ao longo das conversas das últimas compras. Elas são ricas em pontos nos quais vocês podem ancorar a próxima venda. Verifique também se as anotações são facilmente encontradas quando vocês precisam delas e ainda, se o pessoal tem um suporte adequado para fazer vendas inteligentes no momento do atendimento.

                Os passos da boa venda – Por mais que seus profissionais de vendas e até mesmo você seja muito intuitivo, a percepção sobre muitos clientes muitas vezes pode gerar alguns equívocos e por isso, mesmo os que não gostam de seguir regras ou processos, precisam se disciplinar para dirigir a venda dentro de um processo planejado. Cada vez mais as vendas precisam ser baseadas em dados, pensadas estrategicamente e estruturadas em processos organizados por objetivos, metas e indicadores de resultados. Analise criticamente os processos de vendas da sua empresa e se estão bem estruturados, dentro de uma sequencia de passos para uma boa venda.

                Monitoramento do processo de vendas – O que funciona e o que não funciona no processo de vendas da sua empresa está bem claro para todos? Os motivos e os fatores chaves do que funciona ou não, estão bem definidos? Em caso positivo, parabéns, mas ainda é preciso que eles sejam monitorados com frequência, pois podem mudar a médio prazo. Além disso, é preciso avaliar como sua equipe tem utilizado este monitoramento para gerar melhorias nos processos e lembrar que a tecnologia pode dar um apoio muito importante também neste aspecto.

                Qualificação e feedbacks constantes – A velocidade com que temos que tocar nossa vida e nossos negócios dificulta e até distancia as boas relações da equipe, e assim, as importantíssimas funções de acompanhar a força de vendas e de dar feedbacks se torna mais complexa. Todavia, é preciso encontrar agenda e formas adequadas para a sua equipe qualificar-se continuamente e também para darem e receberem feedbacks constantes e próximos das ocorrências que merecem elogios, sugestões de melhorias, complementação de informações e outros.

                Evite descontos – Sou defensor da ideia de que o desconto é um sintoma de que há algo de errado em sua estrutura de vendas ou modelo comercial. Por exemplo, se de alguma forma o que você oferece não representa grandes diferenciais, você pode ganhar a venda com um desconto, porém, vai abrir mão de dinheiro com esta prática. Você já analisou ao longo de um mês, de um ano, o montante que é dado em desconto? Busque gerar diferenciais que possam reduzir o volume de descontos e gerar mais lucratividade nas suas vendas.

                O amadorismo em vendas afeta diretamente nos resultados e o gestor precisa profissionalizar continuamente este setor, para gerar maior lucratividade. Assim, deixo um abraço a todos e até a próxima!